[管理學(xué)]定價(jià)策略-wenkub
2023-03-06 12:25:39 本頁面
【正文】 元 ,20%的概率沒有損失 ? 第二個賭局是確定損失 3000元 ? 反射性效應(yīng) ? 人們在面對損失時(shí)具有風(fēng)險(xiǎn)偏好 三個啟示 ? 利得要拆分 ? 六折促銷 ? 八折促銷 ,再送贈品 ,然后參加摸獎 ? 損失要合并 ? 汽車與汽車收音機(jī) ? 概率性問題 —— 心臟病藥品的促銷 ? 每年因?yàn)樾呐K病 ,發(fā)生死亡的概率是 4% ? 每年因?yàn)樾呐K病 ,發(fā)生死亡的概率在心臟病患者中是68% 差異定價(jià) (細(xì)分定價(jià) ) 案例：亞馬遜差別定價(jià)實(shí)驗(yàn) ? 2022年 9月中旬，亞馬遜選擇了 68種 DVD碟片進(jìn)行動態(tài)定價(jià)實(shí)驗(yàn)。 ? 分 擔(dān) 成本 效應(yīng) ? 當(dāng)產(chǎn)品的購買決定者與實(shí)際支付者 不是同一人 時(shí)對價(jià)格的敏感度低 。 什么時(shí)候消費(fèi)者對價(jià)格不敏感？ ? 價(jià)格 質(zhì)量效應(yīng) ? 消費(fèi)者通常利用價(jià)格來判斷產(chǎn)品質(zhì)量 ,因此 ,質(zhì)量判斷的困難可能會降低消費(fèi)者的價(jià)格敏感度 ? 存 貨效應(yīng) ? 如果產(chǎn)品不易儲存 ,價(jià)格敏感度就會低 什么時(shí)候消費(fèi)者對價(jià)格不敏感？ ? 價(jià)格無差異區(qū)間效應(yīng) ? 所有產(chǎn)品都有其無差異區(qū)間 ,即在 一定 范圍內(nèi) 的價(jià)格變化 ， 并不影響購買者的購買意愿 .例如：購買房子 ? 高檔消費(fèi)品 —— 17% ? 工業(yè)零件 —— 10% ? 金融產(chǎn)品則低于 10% ? 軟件供應(yīng)商 Zilliant進(jìn)行的實(shí)驗(yàn) ? 對四種產(chǎn)品降價(jià) 7%，其中 3種產(chǎn)品銷量增加了 520%，第 4種產(chǎn)品銷量增加 100%。 ? 它根據(jù)潛在客戶的人口統(tǒng)計(jì)資料、在亞馬遜的購物歷史、上網(wǎng)行為以及上網(wǎng)使用的軟件系統(tǒng)確定對這 68種碟片的報(bào)價(jià)水平。 Value Segment Pricing ? Not all customers provide equal value to the firm. ? Pareto Principle: 80% of a firm’s business usually es from the top 20% of customers. ? The seller’s goal is to keep A+, A customers brand loyal and to move all groups up to a higher level of value. ? Pricing strategies can help. ? Giving highvalue customers the first shot at discounts will reinforce their loyalty. H i g h L o w A+ A B C C u s to m e r s G r o u p e d b y
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