【正文】 的醫(yī)藥采購活動中，買家（根據(jù)海虹目前的業(yè)務(wù)來看，暫定為醫(yī)院）相對于賣方來說，處于絕對的強(qiáng)勢地位，由此推論，買家的認(rèn)可和支持與否將直接決定了電子商務(wù)服務(wù)商在整個醫(yī)藥供應(yīng)鏈中的地位，即如果能夠獲取一定規(guī)模的買方的信任和支持便能夠爭取到賣方的擁護(hù)，由此便可以建立起行業(yè)競爭中的核心競爭力。Next to be …… Better 海虹醫(yī)藥電子商務(wù)戰(zhàn)略研究 （觀點(diǎn)及概要） 說明：本篇內(nèi)容僅限觀點(diǎn)羅列，非系統(tǒng)化戰(zhàn)略規(guī)劃 *僅供海虹內(nèi)部參考 方案提供者：毛冰冰 文檔說明 ? 由于時間倉促，所以本篇文檔內(nèi)容僅限于針對海虹發(fā)展醫(yī)藥電子商務(wù)的戰(zhàn)略觀點(diǎn)羅列，非系統(tǒng)化的研究報(bào)告。 解決方法及觀點(diǎn)（見下頁） 戰(zhàn)略方案及觀點(diǎn)一（續(xù)） 戰(zhàn)略方案及觀點(diǎn)： 僅僅寄希望于依靠政府部門的監(jiān)管及行政命令，往往只能在某一次的招標(biāo)采購活動中開展電子商務(wù)，這其中存在著很大的變數(shù)（這次由海虹提供平臺服務(wù)，下次就有可能由其它服務(wù)商來承接網(wǎng)上集中招標(biāo)工作），且并不能夠真正獲得買方（暫指醫(yī)院）的長期接受和認(rèn)可，所以我們應(yīng)該從醫(yī)院信息化改造的契機(jī)著手，通過切入醫(yī)院的信息化管理系統(tǒng)，在相關(guān)環(huán)節(jié)（如藥品進(jìn)銷存）的信息化管理模塊中添加相應(yīng)的功能模塊或是 API接口，利用海虹現(xiàn)有的覆蓋全國電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺優(yōu)勢，將各個醫(yī)院的相關(guān)信息化模塊逐步導(dǎo)入海虹醫(yī)藥的電子商務(wù)平臺中來，最終實(shí)現(xiàn)醫(yī)院信息化管理功能和海虹電子商務(wù)平臺的完全對接（如醫(yī)院某類藥品存貨超過安全額度時系統(tǒng)提示操作人員進(jìn)入海虹平臺進(jìn)行采購） ，這樣一來便可以把電子采購形式真正引入醫(yī)院的運(yùn)營體系中來，通過醫(yī)院相關(guān)部門在日常工作中的的經(jīng)常性使用，逐步使其形成一定的習(xí)慣性和依賴性，最終形成海虹的獨(dú)有優(yōu)勢。 ? 通過和相關(guān)專家的（高校老師、政府部門領(lǐng)導(dǎo)、醫(yī)院信息化專家、業(yè)內(nèi)專家）的密切配合，通過開展一系列的座談及演示活動，動員醫(yī)院內(nèi)部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)促成該系統(tǒng)的導(dǎo)入。 其中需要注意的是，僅僅寄希望于依靠政府部門的監(jiān)管及行政命令是不明智的，因?yàn)殡S著政府職能的轉(zhuǎn)變和市場化的增強(qiáng)，真正能夠起決定性作用的還是醫(yī)院，所以必須要吸引醫(yī)院系統(tǒng)的關(guān)鍵性人物加入，然后通過該協(xié)會中關(guān)鍵人物的影響力來樹立起行業(yè)內(nèi)的權(quán)威效應(yīng)。 ? 以協(xié)會的名義征召更多的醫(yī)院成為會員，通過協(xié)會來實(shí)現(xiàn)對各會員單位的管理和監(jiān)督。 戰(zhàn)略思路： 短期內(nèi)要想徹底打破現(xiàn)有的經(jīng)銷商渠道模式無疑是在給自己惹麻煩，且不說這些經(jīng)銷商在這個領(lǐng)域浸淫了這么多年，期間所編制的關(guān)系網(wǎng)以及投入了大量財(cái)力和精力所部下的眾多“棋子”都將成為我們推進(jìn)電子商務(wù)改革的眾多阻礙，所以我們只宜采取迂回智取的方法。無論是從自身發(fā)展及超越競爭對手來看，廠家一般不會放棄這種增加銷售的機(jī)會，至于如何協(xié)調(diào)和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的關(guān)系，則是各個投標(biāo)廠商自己的事了，從目前狀況預(yù)測，前期廠家可能還是更多地會讓經(jīng)銷商代其參與具體競標(biāo)，且在中標(biāo)后也會由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商來負(fù)責(zé)相關(guān)配送和收款事宜，但事實(shí)上這種變革已經(jīng)在悄悄形成，即經(jīng)銷商必須通過海虹的平臺來開展相關(guān)業(yè)務(wù)，當(dāng)這種模式能夠順利運(yùn)轉(zhuǎn)一段時期并成為業(yè)內(nèi)藥品采購的通用模式后，隨著價格的逐步壓低和透明化，經(jīng)銷商的利潤空間將會逐步減少，廠家便可以在適當(dāng)?shù)臅r候順其自然地架空經(jīng)銷商，直接成為市場銷售的主體。 ? 通過逐步壓低中標(biāo)價格的方法，削減經(jīng)銷商的利潤空間，為廠家的接盤進(jìn)入創(chuàng)造合適的機(jī)會。那么，海虹是否能夠通過協(xié)調(diào)和組織該類中小藥店及超市聯(lián)合起來集中采購，從而幫助他們降低進(jìn)貨成本，提升市場中的競爭力（正如永樂家電等聯(lián)合起來直接向廠家采購家電，以此來抗衡國美、蘇寧等家電連鎖超市的入侵）。我們應(yīng)該通過合適的手段和方法讓他們自發(fā)地希望能夠加入海虹的集中采購平臺，通過和海虹地合作來降低采購成本和提高自身的市場競爭力。 ? 攜海虹的這些“市場虛擬零售終端”的聲勢來引起藥品生產(chǎn)廠家的重視和參與，樹立起行業(yè)內(nèi)的權(quán)威性，進(jìn)一步推廣醫(yī)藥電子商務(wù)的應(yīng)用。一般在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，以收取少量的會費(fèi)，主要通過交易傭金的形式來獲取收入，當(dāng)業(yè)務(wù)逐步走入正軌，且參與的會員單位也相對穩(wěn)定之后，便可以逐步降低交易傭金的比例，轉(zhuǎn)而適度提高會費(fèi)的比例，具體比例調(diào)整須考慮會員選擇支付的年傭金總額與選擇支付會費(fèi)之間的兩者平衡協(xié)調(diào)關(guān)系，且應(yīng)適度讓一些經(jīng)常性的會員單位能夠享受到更質(zhì)優(yōu)價廉的服務(wù)，以此維護(hù)好長期的合作關(guān)系。 ? 判斷海虹電子商務(wù)平臺成熟度的標(biāo)準(zhǔn)可以暫定為：行業(yè)中有 10%、 30%、超過50%的企業(yè)使用了該平臺，或者是平臺交易額占整個醫(yī)藥流通領(lǐng)域采購額的 10%、30%、超過 50%。我們要做的便是要把這些環(huán)節(jié)都串聯(lián)起來，完善整個交易流程，提高醫(yī)藥電子商務(wù)的整體效率，同時也加強(qiáng)對買賣雙方的監(jiān)控和協(xié)調(diào)能力。如對先發(fā)后結(jié)算的銷售，能以發(fā)出應(yīng)收帳的方式進(jìn)行明細(xì)管理，保證買方資金占用數(shù)據(jù)的完整性。 問題七 問題： 目前國內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)大多都受到政府相關(guān)部門的監(jiān)管和調(diào)控，政府在其間扮演了一個非常關(guān)鍵的角色。 利用政府背景，通過投資合作的模式，建立起覆蓋全國主要網(wǎng)點(diǎn)的醫(yī)藥物流配送中心，將是海虹未來控制全國醫(yī)藥流通，獲得醫(yī)藥電子商務(wù)模式成功的關(guān)鍵因素之一，在這一點(diǎn)上如果能夠獲得政府的支持，便能獲得事半功倍的成效。 問題八 問題： 除了針對國內(nèi)藥品集中采購、競標(biāo)的服務(wù)外，海虹電子商務(wù)平臺是否能夠承擔(dān)起“走出去，請進(jìn)來”的全球服務(wù)戰(zhàn)略？ 戰(zhàn)略思路： 雖然海虹醫(yī)藥電子商務(wù)平臺區(qū)別于一般的 B2B網(wǎng)站，關(guān)注的核心是國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)品的集中采購、競價服務(wù)，但該模式存在一定的被動性、局限性和季節(jié)性，所以海虹是否在現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上，再引入一些具有互補(bǔ)性的傳統(tǒng) B2B服務(wù)內(nèi)容。 戰(zhàn)術(shù)方案（見下頁） 戰(zhàn)術(shù)方案及觀點(diǎn)八（續(xù)） 戰(zhàn)術(shù)方案及觀點(diǎn)： 在以上戰(zhàn)略思想的基礎(chǔ)上，海虹可以嘗試在以下幾個領(lǐng)域開展服務(wù)： ? 目前中醫(yī)藥類產(chǎn)品逐漸受到國外市場的青睞（ 20xx年中藥出口額超過 7億美元），雖然國內(nèi)中醫(yī)藥產(chǎn)品在進(jìn)入國際市場時可能會遇到如成分檢驗(yàn)等準(zhǔn)入性問題，但從未來發(fā)展趨勢來看，中醫(yī)藥產(chǎn)品在國際市場上將會越來越受到接受和認(rèn)可，所以，海虹電子商務(wù)平臺可以重點(diǎn)匯總和整合國內(nèi)相關(guān)（會員單位）的中醫(yī)藥產(chǎn)品，進(jìn)而將其推廣到國際醫(yī)藥市場上。 問題九 問題： 目前很多醫(yī)藥電子商務(wù)集中采購還只是流于形式主義，交易雙方談價格（在網(wǎng)上）是公開的，實(shí)際采購（在網(wǎng)下）仍然是不公開的，有些廠家中標(biāo)了，但價格低，回扣也低，醫(yī)院最后就不進(jìn)他們的藥，即使進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)品，但是醫(yī)生不開此類藥方，最終吃虧的還是中標(biāo)廠家，所以很多醫(yī)藥企業(yè)對于現(xiàn)行的醫(yī)藥采購模式抱怨頗多，流傳著 “ 不中標(biāo)等死，中了標(biāo)找死 ” 的言論。 解決方法及觀點(diǎn)（見下頁） 戰(zhàn)略方案及觀點(diǎn)九（續(xù)） 戰(zhàn)略方案及觀點(diǎn)： 藥品招標(biāo)僅僅是一個過程，它對于降低藥品價格、實(shí)現(xiàn)藥品報(bào)價的公開化確實(shí)能起到一定作用，但要靠藥品招標(biāo)解決目前藥品流通環(huán)節(jié)的種種弊端是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 ? 配合政府相關(guān)部門加大醫(yī)院對于中標(biāo)后藥物的處理和監(jiān)管，對中標(biāo)采購的藥品應(yīng)簽訂供銷合同，要求醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)依法承擔(dān)責(zé)任和義務(wù)，不能任意退貨、惡意拖欠貨款；對所有醫(yī)院用藥均采取招標(biāo)采購，防止藥品“中標(biāo)就死”等不合理現(xiàn)象的滋生和蔓延。 問題十 問