【正文】 為清華紫光增值分銷業(yè)務(wù)始于1999年，目前年?duì)I業(yè)收入近30億元。1999年，清華紫光集團(tuán)發(fā)起設(shè)立清華紫光股份有限公司。 Bernard J .Jaeorski, two famous American scholars, in their book Introduction to Emerce, this article introduces and analyzes the strategic choice process of UNIS emerce business, and demonstrates academic structure’s great importance to the decisionmaking process of an enterprise.In the analysis of the macro environment, the article expatiates on the business model of the Internet and the history of emerce while roundly analyzing the 4 basic structures, namely technology, capital, media, and public policy, which establish external environment foundation for the birth of strategic thought.At the same time, this article further analyzes the market opportunities linking with material strategies to ensure the feasibility of “to buy on somebody’s behalf” model as well as its petitive advantages, and then to entirely confirm the strategic model of website, including the expatiation of the operation model, the confirmation of target clients and the analysis of the profit model, and based on which to confirm the key factors for strategic implementation, consisting of the user interface, the market munication, the brand creation and the guarantee of all key elements in enterprise execution.Finally, it’s hoped that we should hold the turning point of current emerce development with a favorable external environment through allaround consideration of strategy formulation and assuring implementation，push transparent purchase and make a leading emerce website with sincerity and responsibility, and finally realize the ultimate target of online purchase emerce empire.Keywords: Emerce Strategy IT目 錄第1章 公司簡(jiǎn)介 1 紫光數(shù)碼簡(jiǎn)介 1 紫光數(shù)碼的發(fā)展需要新的戰(zhàn)略補(bǔ)充 2第2章 戰(zhàn)略形成的宏觀背景 4 戰(zhàn)略形成的背景：四大基礎(chǔ)結(jié)構(gòu) 4 技術(shù)基礎(chǔ) 4 資本基礎(chǔ) 7 媒體基礎(chǔ) 9 公共政策基礎(chǔ) 11 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的模式分析 14 綜合門戶網(wǎng)站 15 搜索 15 IT類咨訊網(wǎng)站 16 CC平臺(tái) 17 BC經(jīng)營(yíng) 19 BC平臺(tái) 20 電子商務(wù)的發(fā)展歷史 22 電子商務(wù)的第一個(gè)時(shí)代 22 電子商務(wù)的第二個(gè)時(shí)代 23第3章 “代購(gòu)”模式電子商務(wù)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)分析 26 市場(chǎng)機(jī)遇分析 26 “代購(gòu)”業(yè)務(wù)模式的可行性市場(chǎng)調(diào)查分析 27 調(diào)查數(shù)據(jù)分析 27 代購(gòu)網(wǎng)站商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析 31第4章 “愛代購(gòu)”電子商戰(zhàn)略 33“愛代購(gòu)”經(jīng)營(yíng)模式 33 “愛代購(gòu)”戰(zhàn)略定位 33 “愛代購(gòu)”打造“B FOR C”全新商業(yè)模式 33 “愛代購(gòu)”的代購(gòu)服務(wù) 34 “愛代購(gòu)”的會(huì)員卡服務(wù) 35 “愛代購(gòu)”聯(lián)營(yíng)平臺(tái)服務(wù) 36 “愛代購(gòu)”的“e品通”服務(wù) 37 “與世界同步”電腦捐贈(zèng)計(jì)劃 37 確定企業(yè)的目標(biāo)客戶 38 確定盈利模式 39第5章 “愛代購(gòu)”戰(zhàn)略實(shí)施 41 顧客界面 41 顧客界面要素 41 “愛代購(gòu)”的頁面規(guī)劃方向 42 市場(chǎng)推廣與品牌創(chuàng)造 43 公關(guān)傳播 43 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 45 市場(chǎng)活動(dòng) 45 整體推廣配合 46 執(zhí)行保障 46 人力資源 46 實(shí)施程序 46 組織結(jié)構(gòu) 47 信息系統(tǒng) 47 伙伴關(guān)系 48 總結(jié) 48參考文獻(xiàn) 50致謝與聲明 51附錄A 代購(gòu)模式調(diào)查問卷 52個(gè)人簡(jiǎn)歷、在學(xué)期間發(fā)表的學(xué)術(shù)論文與研究成果 54第1章 公司簡(jiǎn)介 紫光數(shù)碼簡(jiǎn)介紫光數(shù)碼是清華紫光100%投資的子公司，其前身是清華紫光增值分銷業(yè)務(wù)群組，為了確保分銷業(yè)務(wù)更好的獨(dú)立發(fā)展和壯大，于2006年1月由原來的事業(yè)部拆分而成的獨(dú)立子公司。同時(shí)結(jié)合“愛代購(gòu)”的具體戰(zhàn)略，進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)遇分析，確定“代購(gòu)”模式的可行性和“代購(gòu)”網(wǎng)站模式的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；進(jìn)而全面確認(rèn)“愛代購(gòu)”網(wǎng)站的戰(zhàn)略模式，包括經(jīng)營(yíng)模式的闡述、目標(biāo)客戶的確認(rèn)和盈利模式的分析；并在此基礎(chǔ)上確認(rèn)“愛代購(gòu)”戰(zhàn)略的實(shí)施關(guān)鍵要素，包括客戶界面的構(gòu)成、市場(chǎng)交流和品牌創(chuàng)造的方案以及企業(yè)執(zhí)行中各項(xiàng)要素保障。雷波特和伯納德本人保證遵守上述規(guī)定。（保密的論文在解密后遵守此規(guī)定）作者簽名： 導(dǎo)師簽名： 日 期： 日 期： 摘 要紫光數(shù)碼作為一家高速成長(zhǎng)的分銷型企業(yè)，已經(jīng)意識(shí)到自身行業(yè)未來的前景并不樂觀，需要調(diào)整新的戰(zhàn)略方向，使紫光數(shù)碼今后的發(fā)展更加穩(wěn)健。杰沃斯基先生的《電子商務(wù)導(dǎo)論（第二版）》總結(jié)提出的電子商務(wù)戰(zhàn)略分析四個(gè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)和戰(zhàn)略選擇五個(gè)構(gòu)成為分析的主結(jié)構(gòu)，全面介紹和分析了清華紫光電子商務(wù)的戰(zhàn)略選擇過程。最終，希望通過戰(zhàn)略制定的全面思考和執(zhí)行保重，我們能夠及時(shí)抓住的電子商務(wù)目前發(fā)展的良好的外部環(huán)境的契機(jī)，推動(dòng)陽光采購(gòu)，把“愛代購(gòu)”打造成誠(chéng)信的、負(fù)責(zé)任的、領(lǐng)先的電子商務(wù)網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)網(wǎng)購(gòu)帝國(guó)的終極目標(biāo)。清華紫光有著18年的發(fā)展史。同年8月，清華紫光股票成功發(fā)行，清華紫光股份有限公司成為專注信息產(chǎn)業(yè)方向的專營(yíng)性上市公司。清華紫光是國(guó)家520戶重點(diǎn)企業(yè)、國(guó)家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)、國(guó)家863計(jì)劃成果產(chǎn)業(yè)化基地、全國(guó)電子信息“百?gòu)?qiáng)”企業(yè)。增值分銷群組定位于“規(guī)模化的綜合性營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”，力求以最專業(yè)、最優(yōu)秀的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，隨需應(yīng)變，為客戶提供動(dòng)態(tài)成長(zhǎng)的服務(wù)。 紫光數(shù)碼的發(fā)展需要新的戰(zhàn)略補(bǔ)充紫光數(shù)碼所處的分銷產(chǎn)業(yè)是產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的營(yíng)銷環(huán)節(jié)之一。這三個(gè)變革項(xiàng)目中，很多優(yōu)秀企業(yè)都做過其中一部分，但是，向紫光這樣一氣呵成的，在國(guó)內(nèi)還是沒有第二家。一方面激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得生產(chǎn)廠商不斷要求其供應(yīng)鏈的成本降低，我們可以看到總分銷體系進(jìn)一步被區(qū)域分銷替代，比如：三星、聯(lián)想等均采用區(qū)域分銷制；一向以渠道船長(zhǎng)著稱的HP也在06年進(jìn)行大力度的渠道改革，將原有的總分銷全部改成區(qū)域分銷，通過渠道扁平化進(jìn)一步縮短渠道層次，降低渠道成本；另一方面，在信息技術(shù)的支持下，DELL直銷模式成功成為其他IT廠商不斷學(xué)習(xí)和追求的對(duì)象；比如HP，其直接銷售的比例已經(jīng)在逐年上升，05年直銷的業(yè)務(wù)量約占總銷售額的1020%，06年任務(wù)量已經(jīng)上升至30—40%。雷波特和伯納德媒體基礎(chǔ)影響到企業(yè)所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)?；A(chǔ)結(jié)構(gòu)，就是“系統(tǒng)的奠基物”。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛騰飛，電子商務(wù)發(fā)展的技術(shù)基礎(chǔ)也在不斷得到提升。但隨著中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通等介入互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和商業(yè)服務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)將推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的加快建設(shè)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展勢(shì)頭迅猛。安全問題一直是電子商務(wù)發(fā)展的重要因素之一。銀行卡在線支付已在部分金融機(jī)構(gòu)如中國(guó)銀行、招商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行等實(shí)現(xiàn)。即使客戶與企業(yè)相隔十萬八千里，有了電子商務(wù)同樣能夠促成合同的訂立。” 摘自《海爾的銷售策略》孫健著 企業(yè)管理出版社2002年2月第一版 第219至220頁3．一個(gè)人為一細(xì)分市場(chǎng)的可能性：由于消費(fèi)者行為方式和偏好的不同，對(duì)產(chǎn)品的要求必然也不盡相同。，（2003年以前的互聯(lián)網(wǎng)模式）的新的一類互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的統(tǒng)稱，是一次從核心內(nèi)容到外部應(yīng)用的革命。 BlogBlog一詞本起源于 weblog，意思是網(wǎng)上日志。一個(gè)blog亦可被視為一個(gè)檔案（archives），或是卷宗（fonds）。對(duì)Blog作者來說，RSS可以使自己發(fā)布的文章易于被計(jì)算機(jī)程序理解并摘要。并且無限擴(kuò)張自己的人脈，在需要的時(shí)候，可以隨時(shí)獲取一點(diǎn)，得到該人脈的幫助。創(chuàng)辦一個(gè)新企業(yè)的資金從哪里來？從尋找合適的人員到撰寫經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃，再到尋求資金來源，這一過程是如何運(yùn)作的？如何對(duì)這一企業(yè)進(jìn)行評(píng)估？ 2005年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)硝煙彌漫、戰(zhàn)火紛飛：l 阿里巴巴巨資收購(gòu)雅虎中國(guó)；l ebay攜巨資收購(gòu)易趣和新浪成立合資C2C公司一拍；l 美國(guó)在線旅游公司InterActiveCorp注資e龍；l 日本網(wǎng)絡(luò)零售商樂天Rakuten入股攜程網(wǎng)并送攜程海外上市；l 騰訊涉足電子商務(wù)推出拍拍網(wǎng)；l 中國(guó)搜索收購(gòu)“繽紛購(gòu)物”，亞馬遜收購(gòu)卓越網(wǎng)，8848轉(zhuǎn)向購(gòu)物搜索；l 中商網(wǎng)購(gòu)物門戶開張；l 硅谷動(dòng)力主推“網(wǎng)上商城”，搜易得卷土重來。在人力資本方面，一方面互聯(lián)網(wǎng)的第二次浪潮使得人才市場(chǎng)上已經(jīng)培育和積累，并且仍然大量吸引著各類人才；另一方面，紫光對(duì)電子商務(wù)的理解是：電子+商務(wù)；電子：是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的展現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)新技術(shù)支持下的業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新；商務(wù)：是傳統(tǒng)的企業(yè)管理的功底展現(xiàn)，尤其是物流、資金流，信息流的高效整合和周轉(zhuǎn)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)體經(jīng)營(yíng)對(duì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式的長(zhǎng)期發(fā)展有利支持。良好的IT背景和年輕活力的團(tuán)隊(duì)，使得團(tuán)隊(duì)具有很好“電子”方面所需的創(chuàng)新意識(shí)和能力；同時(shí)分銷業(yè)務(wù)7年的高速發(fā)展，使得企業(yè)具有深厚的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和功底?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)大眾交流的平臺(tái)，所以每個(gè)企業(yè)在選擇了互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，也都在一定意義上選擇進(jìn)入了媒體行業(yè)。易趣(EACHNET)實(shí)際是在運(yùn)營(yíng)人與人的拍賣溝通關(guān)系，這種關(guān)系的基點(diǎn)在于改造傳統(tǒng)意義上的商品拍賣關(guān)系，圍繞這種獨(dú)特的盈利利潤(rùn)價(jià)值鏈，易趣要注意的問題是要進(jìn)一步整合好信用中介、物流、溝通目錄平臺(tái)、提成傭金系統(tǒng)的促成交易與利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的環(huán)節(jié)，否則，一切交易都將成為網(wǎng)上的過家家游戲而不能產(chǎn)生真正意義上的拍賣盈利模式，同學(xué)錄在網(wǎng)絡(luò)上的細(xì)分市場(chǎng)平臺(tái)選擇了同學(xué)班級(jí)，改變了傳統(tǒng)同學(xué)之間的畢業(yè)后溝通方式，同城約會(huì)的盈利模式在運(yùn)營(yíng)著類似交友或戀愛見面的溝通關(guān)系，其因?yàn)榇蟠笸卣沽巳伺c人結(jié)識(shí)新朋友的自由機(jī)會(huì)而獲得價(jià)值，網(wǎng)易的在線互動(dòng)游戲提供了人與人遠(yuǎn)程互相游戲的溝通關(guān)系而獲得價(jià)值，網(wǎng)絡(luò)溝通的平臺(tái)的性質(zhì)取決于溝通關(guān)系的挖掘與界定，這種“挖掘”出來的關(guān)系其實(shí)本身是不用挖掘的，因?yàn)樗恢贝嬖谀愕纳磉?，就好象如果沒有網(wǎng)絡(luò)，你一樣要打電話而非透過和朋友聊天、互相湊在一起而非通過“在線游戲網(wǎng)絡(luò)”打牌、找中介而不是易趣賣你不想要的商品以及通過婚姻中介而非通過同城約會(huì)尋找心儀的對(duì)象，人與人溝通的關(guān)系實(shí)際上是永遠(yuǎn)存在的，只不過網(wǎng)絡(luò)將這種關(guān)系從時(shí)間與空間上重新界定罷了，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)企業(yè)的唯一的任務(wù)是圍繞這種關(guān)系構(gòu)建必要的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而獲得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。門戶網(wǎng)站SINA的熱點(diǎn)新聞的發(fā)布改變了傳統(tǒng)意義上的個(gè)人了解新聞的溝通關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)搜索引擎百度、GOOGLE、YAHOO改變了人們傳統(tǒng)上去圖書館查黃頁檢索資料的溝通關(guān)系，降低了個(gè)人的搜索成本以及企業(yè)的“被發(fā)現(xiàn)”成本而創(chuàng)造價(jià)值，游戲巨擎任天堂設(shè)立網(wǎng)絡(luò)玩家游戲反饋版塊直接與游戲玩家建立基于在線咨詢交流的溝通平臺(tái)而獲得互動(dòng)的玩家忠誠(chéng)度的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。種種的溝通關(guān)系其實(shí)一直存在于我們身邊，只不過溝通的方式因網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)生變化，利潤(rùn)獲取點(diǎn)也會(huì)根據(jù)不同的溝通關(guān)系而有所不同。 公共政策基礎(chǔ)所有與戰(zhàn)略、技術(shù)、資本和媒體有關(guān)的決策都要受到法律和法規(guī)的影響——簡(jiǎn)而言之，都要受到公共政策的影響?？偨Y(jié)下來，目前中國(guó)電子商務(wù)的公共政策有如下的特點(diǎn)：《電子簽名法》實(shí)施，規(guī)范電子簽名行為國(guó)務(wù)院出臺(tái)電子商務(wù)政策文件 為了貫徹落實(shí)黨的十六大提出的信息化發(fā)展戰(zhàn)略和十六屆三中全會(huì)關(guān)于加快發(fā)展電子商務(wù)的要求，2004年，國(guó)務(wù)院組織有關(guān)專家開始起草《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于加快電子商務(wù)發(fā)展的若干意見》（以下簡(jiǎn)稱《意見》）。同時(shí)，《電子簽名法》在設(shè)立電子認(rèn)證服務(wù)市場(chǎng)準(zhǔn)入制度的同時(shí)，規(guī)定了政府部門有必要對(duì)電子認(rèn)證機(jī)構(gòu)實(shí)施有效的、適度的監(jiān)管。第三方面網(wǎng)上支付平臺(tái)市場(chǎng)，2004年該規(guī)模增長(zhǎng)為23億元，預(yù)測(cè)2007年中國(guó)第三方支付平臺(tái)網(wǎng)上支付平臺(tái)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)215億元左右。特別是第三方支付平臺(tái)的出現(xiàn)，更是體現(xiàn)了支付方式的變革。4月7日，從事多元化電子支付應(yīng)用及服務(wù)的提供商通融通公司推出Yeepay電子支付平臺(tái)，進(jìn)軍國(guó)內(nèi)電子商務(wù)支付戰(zhàn)場(chǎng)。 規(guī)范規(guī)制的重點(diǎn)在于網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)自治與監(jiān)管。總體來說，全球特別是中國(guó)企業(yè)的電子商務(wù)前景