【正文】 ，當(dāng)這種模式能夠順利運(yùn)轉(zhuǎn)一段時(shí)期并成為業(yè)內(nèi)藥品采購的通用模式后，隨著價(jià)格的逐步壓低和透明化，經(jīng)銷商的利潤空間將會逐步減少，廠家便可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候順其自然地架空經(jīng)銷商，直接成為市場銷售的主體。其實(shí)廠家和經(jīng)銷商永遠(yuǎn)處于一種互相防備又互相依賴的微妙關(guān)系中，所以從其自身意愿來看，在不影響銷量和市場占有率同時(shí)，很多廠家也希望能夠逐步從經(jīng)銷商處收回一定的市場銷售及把控能力，但是他們因?yàn)閾?dān)心太直接了會損害到經(jīng)銷商利益而導(dǎo)致經(jīng)銷商的不滿，所以廠家目前針對終端采購的電子商務(wù)相關(guān)業(yè)務(wù)大多還處于待機(jī)狀態(tài)。 戰(zhàn)略思路： 短期內(nèi)要想徹底打破現(xiàn)有的經(jīng)銷商渠道模式無疑是在給自己惹麻煩，且不說這些經(jīng)銷商在這個領(lǐng)域浸淫了這么多年，期間所編制的關(guān)系網(wǎng)以及投入了大量財(cái)力和精力所部下的眾多“棋子”都將成為我們推進(jìn)電子商務(wù)改革的眾多阻礙，所以我們只宜采取迂回智取的方法。由于多年來醫(yī)藥流通市場都是由經(jīng)銷商來具體操作，而廠家和其下屬的眾多經(jīng)銷商之間存在著特殊的微妙關(guān)系，所以很多廠家決不會輕易取代經(jīng)銷商成為市場的銷售主體，這對于寄希望于通過電子商務(wù)交易平臺縮減醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)來說無疑是一個難解的結(jié)。 ? 以協(xié)會的名義征召更多的醫(yī)院成為會員，通過協(xié)會來實(shí)現(xiàn)對各會員單位的管理和監(jiān)督。 ? 制訂嚴(yán)格的交易監(jiān)管制度和措施，給其他希望從事醫(yī)藥電子商務(wù)的企業(yè)制造一定的準(zhǔn)入壁壘。 其中需要注意的是，僅僅寄希望于依靠政府部門的監(jiān)管及行政命令是不明智的，因?yàn)殡S著政府職能的轉(zhuǎn)變和市場化的增強(qiáng)，真正能夠起決定性作用的還是醫(yī)院，所以必須要吸引醫(yī)院系統(tǒng)的關(guān)鍵性人物加入，然后通過該協(xié)會中關(guān)鍵人物的影響力來樹立起行業(yè)內(nèi)的權(quán)威效應(yīng)。在現(xiàn)有的醫(yī)藥電子商務(wù)（集中采購、競標(biāo)）領(lǐng)域，還沒有出現(xiàn)真正的游戲規(guī)則制定者，海虹是否能夠拔得頭籌？ 戰(zhàn)略思路： 目前海虹醫(yī)藥和各個醫(yī)院的關(guān)系還屬于松散型的，在現(xiàn)有的條件下很難形成一呼百應(yīng)的局面，所以解決問題的關(guān)鍵還在于如何和相關(guān)醫(yī)院、政府部門形成緊密型的合作模式，共同制定出相應(yīng)的游戲規(guī)則。 ? 通過和相關(guān)專家的（高校老師、政府部門領(lǐng)導(dǎo)、醫(yī)院信息化專家、業(yè)內(nèi)專家）的密切配合，通過開展一系列的座談及演示活動，動員醫(yī)院內(nèi)部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)促成該系統(tǒng)的導(dǎo)入。（當(dāng)然，如果海虹認(rèn)為目前已經(jīng)有能力直接介入醫(yī)院信息系統(tǒng)的開發(fā)，且從中可以獲取豐厚的回報(bào)的話，也可成立專門的事業(yè)部從事該項(xiàng)工作），但我個人的建議是： ? 采取合縱連橫的措施，一方面利用相關(guān)政府部門的政策支持，同時(shí)和現(xiàn)正在為各個醫(yī)院開發(fā)建設(shè)信息系統(tǒng)的企業(yè)合作（無償甚至補(bǔ)貼的形式為其提供電子商務(wù)模塊 /進(jìn)銷存管理模塊的 API接口，請這些系統(tǒng)集成商將這些功能添加到醫(yī)院的信息系統(tǒng)中去），如此一來，既避免了和這些系統(tǒng)集成商產(chǎn)生直接競爭，而且又能夠達(dá)到海虹的真正目的。 解決方法及觀點(diǎn)（見下頁） 戰(zhàn)略方案及觀點(diǎn)一（續(xù)） 戰(zhàn)略方案及觀點(diǎn)： 僅僅寄希望于依靠政府部門的監(jiān)管及行政命令，往往只能在某一次的招標(biāo)采購活動中開展電子商務(wù)，這其中存在著很大的變數(shù)（這次由海虹提供平臺服務(wù)，下次就有可能由其它服務(wù)商來承接網(wǎng)上集中招標(biāo)工作），且并不能夠真正獲得買方（暫指醫(yī)院）的長期接受和認(rèn)可，所以我們應(yīng)該從醫(yī)院信息化改造的契機(jī)著手，通過切入醫(yī)院的信息化管理系統(tǒng)，在相關(guān)環(huán)節(jié)（如藥品進(jìn)銷存）的信息化管理模塊中添加相應(yīng)的功能模塊或是 API接口，利用海虹現(xiàn)有的覆蓋全國電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺優(yōu)勢，將各個醫(yī)院的相關(guān)信息化模塊逐步導(dǎo)入海虹醫(yī)藥的電子商務(wù)平臺中來，最終實(shí)現(xiàn)醫(yī)院信息化管理功能和海虹電子商務(wù)平臺的完全對接（如醫(yī)院某類藥品存貨超過安全額度時(shí)系統(tǒng)提示操作人員進(jìn)入海虹平臺進(jìn)行采購） ，這樣一來便可以把電子采購形式真正引入醫(yī)院的運(yùn)營體系中來，通過醫(yī)院相關(guān)部門在日常工作中的的經(jīng)常性使用，逐步使其形成一定的習(xí)慣性和依賴性，最終形成海虹的獨(dú)有優(yōu)勢。 ? 由于不能當(dāng)面講解，為了盡可能的直接在文檔中把每一個問題和觀點(diǎn)都說明清楚，只好犧牲一定版面美觀及排版效果為代價(jià)。Next to be …… Better 海虹醫(yī)藥電子商務(wù)戰(zhàn)略研究 （觀點(diǎn)及概要） 說明：本篇內(nèi)容僅限觀點(diǎn)羅列，非系統(tǒng)化戰(zhàn)略規(guī)劃 *僅供海虹內(nèi)部參考 方案提供者：毛冰冰 文檔說明 ? 由于時(shí)間倉促，所以本篇文檔內(nèi)容僅限于針對海虹發(fā)展醫(yī)藥電子商務(wù)的戰(zhàn)略觀點(diǎn)羅列，非系統(tǒng)化的研究報(bào)告。 ? 由于時(shí)間所限，本篇文檔主要使用文字說明為主。 問題一 問題：開展醫(yī)藥集中采購、招標(biāo)、競標(biāo)服務(wù)的現(xiàn)有或是潛在的電子商務(wù)企業(yè)不在少數(shù)，除了先入優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、某些地區(qū)的政府關(guān)系等優(yōu)勢以外，海虹醫(yī)藥如何在與同類企業(yè)的競爭中獲得更有力的競爭優(yōu)勢？ 戰(zhàn)略思路： 國內(nèi)現(xiàn)有的醫(yī)藥采購活動中，買家（根據(jù)海虹目前的業(yè)務(wù)來看，暫定為醫(yī)院）相對于賣方來說，處于絕對的強(qiáng)勢地位，由此推論，買家的認(rèn)可和支持與否將直接決定了電子商務(wù)服務(wù)商在整個醫(yī)藥供應(yīng)鏈中的地位，即如果能夠獲取一定規(guī)模的買方的信任和支持便能夠爭取到賣方的擁護(hù)，由此便可以建立起行業(yè)競爭中的核心競爭力。 戰(zhàn)術(shù)方案（見下頁） 戰(zhàn)術(shù)方案及觀點(diǎn)一（續(xù)） 戰(zhàn)術(shù)方案及觀點(diǎn)： 在以上戰(zhàn)略思想的基礎(chǔ)上，如果海虹計(jì)劃要直接介入各個醫(yī)院相關(guān)信息系統(tǒng)項(xiàng)目的開發(fā)，可能會遇到很多阻礙和風(fēng)險(xiǎn)，而且費(fèi)時(shí)費(fèi)力。 ? 在引入相關(guān)藥品進(jìn)銷存管理系統(tǒng)的同時(shí)，提出一套整合現(xiàn)有各個醫(yī)院藥品管理和分類編碼的方式（便于和海虹的數(shù)據(jù)庫對接），且根據(jù)以上標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)出相應(yīng)的軟、硬件應(yīng)用工具（如手持式藥品分類識別器、藥品檢驗(yàn)器等等），引導(dǎo)醫(yī)院相關(guān)部門使用該系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)藥品的進(jìn)銷存管理，使其形成一定的習(xí)慣性和依賴性。 問題二 問題： 眾所周知，在現(xiàn)有的市場競爭環(huán)境下，游戲規(guī)則的制定者往往能夠牢牢地控制住主動權(quán)，并借勢獲得長期的領(lǐng)先優(yōu)勢中。 解決方法及觀點(diǎn)（見下頁） 戰(zhàn)略方案及觀點(diǎn)二（續(xù)） 戰(zhàn)略方案及觀點(diǎn)： 在爭取獲得政府及相關(guān)行業(yè)協(xié)會支持的同時(shí)，和相關(guān)醫(yī)院的關(guān)鍵人物取得一定程度的溝通，成立一個起由當(dāng)?shù)卣块T、相關(guān)醫(yī)院資深人士組成的一個專門研究醫(yī)藥集中招標(biāo)、網(wǎng)上競標(biāo)、醫(yī)藥電子商務(wù)為主的非盈利性權(quán)威機(jī)構(gòu)，通過對這些少數(shù)關(guān)鍵人物的影響和把控來制定出合理有效的電子商務(wù)采購模式，并通過他們的影響力將其逐步滲透和推進(jìn)到各個醫(yī)院的實(shí)際應(yīng)用中去。 戰(zhàn)術(shù)方案（見下頁） 戰(zhàn)術(shù)方案及觀點(diǎn)二（續(xù)） 戰(zhàn)術(shù)方案及觀點(diǎn)： 在以上戰(zhàn)略思想的基礎(chǔ)上，海虹在制訂游戲規(guī)則上需要完成的幾個關(guān)鍵性環(huán)節(jié)是： ? 制定統(tǒng)一的藥品分類標(biāo)準(zhǔn)、編碼準(zhǔn)則，以便能夠?qū)崿F(xiàn)和海虹電子商務(wù)平臺數(shù)據(jù)庫的對接，同時(shí)也能夠?qū)崿F(xiàn)一定的排他效應(yīng)。 ? 以協(xié)會的名義向供應(yīng)廠家發(fā)布相關(guān)信息，并對供應(yīng)商提出一定的準(zhǔn)入要求，加強(qiáng)對供應(yīng)商的管理和監(jiān)控措施，并借此樹立行業(yè)內(nèi)的威信。 問題三 問題： 目前參與各地區(qū)藥品集中采購、競標(biāo)的多為一些藥品經(jīng)銷商，真正由廠家直接參與的情況較少。此外，現(xiàn)在眾多的藥品生產(chǎn)企業(yè)也在逐步建立起自己的電子商務(wù)平臺，這些平臺將來是否能夠納入海虹平臺，為海虹所用亦或是成為海虹整合醫(yī)藥流通資源的障礙，仍將是一個