【正文】 漸露猙獰，開發(fā)商每邁一步都如履薄冰，簡(jiǎn)單的促銷手法和變相的讓利行為，雖然可以碰巧暫時(shí)解決燃眉之急，但若將自己的長遠(yuǎn)利益維系于此，必然會(huì)以悲劇告終，痛定思痛的開發(fā)商們便理智的選擇營銷機(jī)構(gòu)介入。實(shí)踐證明，營銷機(jī)構(gòu)介入越早，開發(fā)商見效就越好。 營銷場(chǎng)所的外立面要緊鄰大道。展示區(qū)為接待客戶的起始點(diǎn)，展示物品要求精細(xì)入微，突顯項(xiàng)目建筑精美，布局合理，功能完善。營造相對(duì)靜謐,融洽的氣氛。 總平鳥瞰圖：形象直觀，氣勢(shì)磅礴。 銷售顧問：職業(yè)形象包裝，人員配比合理化(性別配比，性格配比) 綠色植物：大型觀賞植物做裝點(diǎn)，但不宜過多。燈箱：銷售部外及工地現(xiàn)場(chǎng)戶外看板。 客戶電話記錄表。演示工具：音響設(shè)備，多媒體電腦等。具備相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)剖析能力及市場(chǎng)機(jī)會(huì)捕捉能力。具備相當(dāng)?shù)膭?chuàng)意能力及品牌意識(shí)。全程參予3—5個(gè)成功個(gè)案。具備相當(dāng)強(qiáng)的市場(chǎng)敏感度及一定的傳媒經(jīng)驗(yàn)。具備相應(yīng)的組織及協(xié)作能力。經(jīng)過專業(yè)的職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)房地產(chǎn)談客技巧能熟練把握，具備單兵作戰(zhàn)能力及協(xié)同配合能力。３、 本案樓盤緊鄰西河，空氣清新，風(fēng)景怡人，距市中心步行僅需十分鐘，宜于居家，所以應(yīng)突出大型看板或指示牌，擴(kuò)大區(qū)域?qū)用?，依賴舊城區(qū)大型公共設(shè)施與商業(yè)、文化教育區(qū)的整體組合，塑造本案未來高價(jià)值產(chǎn)品的增值潛力。五 、銷售的目標(biāo)：準(zhǔn)備期：2001年 月 日——2001年 月 日完成目標(biāo)額的：?。ヒ龑?dǎo)期：2001年 月 日——2001年 月 日完成目標(biāo)額的：?。ス_期：2001年 月 日——2001年 月 日完成目標(biāo)額的：　％沖刺期：2001年 月 日——2001年 月 日完成目標(biāo)額的：?。コ掷m(xù)期：2001年 月 日——2001年 月 日完成目標(biāo)額的：?。チ?、銷售具體實(shí)施表現(xiàn)在： 引導(dǎo)期：首先選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的文案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲。　　 ●不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后， 決定是否修正企劃策略。 公開期(引導(dǎo)期之后7—15天)，及強(qiáng)銷期(公開期后第7天起)： ●正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶，還要配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人氣，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購。　　●擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃，排定督報(bào)人員表及SP活動(dòng)人員編制調(diào)度表?！　　駥?shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)的人員，公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。　　●回頭客戶積極把握，其成效機(jī)會(huì)極大。廣告策略運(yùn)用得當(dāng)與否，直接關(guān)系到整個(gè)個(gè)案的成敗。 ５、公司旗、工地旗： 創(chuàng)造銷售氣氛，塑造良好形象，加強(qiáng)公司CFS印象。 版面大?。赫妗⒍种话鏋闃?biāo)準(zhǔn)版面，以免破壞商品形象 刊登時(shí)間：自5月中旬開始預(yù)售階段，以單純的企業(yè)形象廣告為主，逐漸轉(zhuǎn)為商品 為重點(diǎn)的企業(yè)廣告，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)商品特色，最終成為商品廣告。 B、商品的印象廣告用語： ●川東部最具有異國情調(diào)的小區(qū) ●商品規(guī)劃足以代表居住者身份地位 ●最佳銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ●企業(yè)體的保證，顧客在項(xiàng)目工程階段若有不滿意，保證原價(jià)加銀行利息退回 。提供方式：提供15”或30”節(jié)目。 第二階段：對(duì)仍未有動(dòng)靜的目標(biāo)顧客，則再次寄發(fā)公開酒會(huì)(SP活動(dòng))請(qǐng)柬，邀請(qǐng)參加，或由銷售人員登門拜訪。 媒體應(yīng)用： ●定點(diǎn)看報(bào) ●海報(bào) （五）、續(xù)銷期 日期：2001年　月　日至　月　日 目的： ●困難產(chǎn)品突破 ●第三階段強(qiáng)銷 ●未成交客戶分析及追蹤 主要工作內(nèi)容： ●海報(bào) ●NP南充花園營銷執(zhí)行案一 、項(xiàng)目開盤前應(yīng)做的工作 ： 營銷組織機(jī)構(gòu)形成 : 好的工作效率須有一個(gè)訓(xùn)練有素 、團(tuán)結(jié)統(tǒng)一的組織機(jī)構(gòu)來維持 ，故營銷組織機(jī)構(gòu)的建立 ，是保障項(xiàng)目取得銷售成果的首要前提 。３、 配合SP活動(dòng)，積極向客戶講解及派發(fā)宣傳品 。）１、 南充花園基本資料的搜集、建立。配合組：１、 南充花園進(jìn)行時(shí)，各項(xiàng)重要進(jìn)度隨時(shí)向業(yè)主報(bào)告，取得共識(shí)。南充花園營銷培訓(xùn)大綱原則上，營銷員的培訓(xùn)在開盤前一個(gè)月時(shí)間就已進(jìn)行 。 第二講 營銷經(jīng)理（主管）、營銷員崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn) 一、營銷經(jīng)理崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)： １．正確傳達(dá)上級(jí)指示，組織和貫徹公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目銷售的政策及程序。 ５．每日銷售匯總及工作總結(jié)，包括：銷售日?qǐng)?bào)編制及報(bào)告、客戶來訪（來電）記錄、“客戶登記表”收集整理匯總并分析，布置和按排次日工作。 ９．本項(xiàng)目客戶管理服務(wù)及跟蹤，各項(xiàng)目客戶資源共享管理。 １３．參與和幫助營銷員售房過程中的銷售政策、合同及定（訂）單簽署、項(xiàng)目屬性特征、房地產(chǎn)法律、法規(guī)的解釋工作。 ２．對(duì)本項(xiàng)目銷售目標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)。 ６．對(duì)本項(xiàng)目工作流程的正確性執(zhí)行負(fù)責(zé)。 １０．對(duì)本項(xiàng)目的設(shè)施、設(shè)備使用正確性、安全性負(fù)責(zé)。 ４．有對(duì)本項(xiàng)目營銷員的工作爭(zhēng)議裁決權(quán)。 ２．嚴(yán)格遵守和執(zhí)行項(xiàng)目的銷售政策及程序。 ６．接受和完成本項(xiàng)目經(jīng)理下達(dá)的銷售目標(biāo)和工作任務(wù)。 １０．建立和編寫各人銷售日記，及時(shí)跟蹤和回訪客戶。 １４．整理和向銷售經(jīng)理（主管）上交各人收集的“客戶登記表”、“市場(chǎng)調(diào)查 表”。 資金密集性：高資金投入，資金密集性產(chǎn)業(yè)。二、房產(chǎn)成本構(gòu)成： 土地費(fèi)用：土地是國家的，集體、個(gè)人均是租用。 按目前常用的結(jié)構(gòu)類型分類： 磚混結(jié)構(gòu)；鋼筋砼框架結(jié)構(gòu)；鋼筋砼框架一抗震墻結(jié)構(gòu)；鋼筋砼抗震墻結(jié)構(gòu)；鋼筋砼底框架結(jié)構(gòu)。四、影響建筑物的主要外部因素 氣象、 溫度、濕度、降雨、降雪、風(fēng)（風(fēng)力風(fēng)向）、雷電、日照等是影響建筑的主要因素。成都市規(guī)定，單層和多層建筑物長邊之間的間距原則上等于建筑物的高度。 地震 概念 ： 某種原因引起的地面運(yùn)動(dòng)（震動(dòng)）叫地震。烈度越大對(duì)建筑物影響也越大；1~5度：不損壞。設(shè)防的三水準(zhǔn)為：小震不壞、中震可修、大震不倒。 基礎(chǔ) 建筑物最下層的結(jié)構(gòu)構(gòu)件、經(jīng)過它把建筑物的全部荷載均勻地傳布到地基上。承重墻也可以同時(shí)起圍護(hù)和分隔作用。 作用與要求 ：承重（把自重和使用荷載[／M2]傳遞到墻柱和基礎(chǔ)上）、支撐（對(duì)墻身起水平支撐作用）、分隔（把房屋沿高度分隔成若干層） 等作用。構(gòu)造形式分挑板式、挑梁式。要求堅(jiān)固耐久、防火、使用方便安全、有一定的寬度和高度。首要功能是防水和排水，其次是保溫、隔熱、承重（上人屋面）、美觀（造型要求）。 坡屋面 ：坡度較大（2050%）。在不同情況下分別有分隔、保溫、隔熱及防火等不同要求。在使用上要求開啟方便、關(guān)閉緊密、堅(jiān)固耐用、便于清潔和維修，造型和比例應(yīng)美觀大方。目前一般裝修做法如下： 外墻面：磚石墻勾縫、水泥搓砂面、涂料面、噴涂、噴塑、面磚、大理石、花崗石、鋁塑板、玻璃幕墻等。其他。 電氣： 強(qiáng)電：包括動(dòng)力配電、照明配電、插座（用電量較少的電器如家電）、空調(diào)插座、避雷系統(tǒng)。 第五講 營銷實(shí)踐●充分了解自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手●制定目標(biāo)、計(jì)劃、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)●調(diào)節(jié)自我心態(tài)●營銷技巧●充分利用電話（追蹤客戶，建立關(guān)系，聯(lián)系客戶）●訂房程序一、充分了解自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 充分了解公司形象、公司性質(zhì)、公司機(jī)構(gòu)、公司目的、公司發(fā)展、公司地位等 充分了解公司項(xiàng)目： 位置 環(huán)境 價(jià)格 建筑標(biāo)準(zhǔn) 可能針對(duì)的客戶群 具體項(xiàng)目情況：位置、環(huán)境、配套等；價(jià)格分布；付款方式；房源情況；銷售政策；套型種類；建筑風(fēng)格（層高及結(jié)構(gòu)）；交房時(shí)間（開工、竣工、工作日）；交通情況；學(xué)區(qū)；本工地（總面積、建筑面積）；造型、設(shè)計(jì)突出之處；房向的問題；綠化率；產(chǎn)權(quán)辦理；物業(yè)管理以及費(fèi)用；建筑設(shè)備與品牌；市政配套；房屋質(zhì)量；了解合同內(nèi)容，以及簽訂情況。讓自己每天有目的性地工作。在制定目標(biāo)、計(jì)劃時(shí)，盡量具體化，使自己有概念上的指引，為某一目的而工作、努力。相信當(dāng)成功一旦降臨到你頭上，他會(huì)再度光臨，只要你心態(tài)始終保持成功的喜悅，潛意識(shí)會(huì)讓你獲得更多成功。1要有要求客戶的心態(tài)，這是你的目的，同時(shí)讓客戶認(rèn)為你的要求是正確的。四、營銷技巧進(jìn)行項(xiàng)目分類、套型分類、價(jià)格分類、位置分類。每接待一位客戶，一定要接到底，不能半途而廢。記住客戶的姓名，這是讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感的有效辦法，合理的稱呼，會(huì)使客戶在言語上接受你。1與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比時(shí)，盡量少說雙方的優(yōu)缺點(diǎn)，因?yàn)檫@很可能會(huì)提醒客戶對(duì)你的了解，而在于對(duì)客戶多說自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)一些微不足道的缺點(diǎn)，讓客戶覺得無所謂，但又覺得你踏實(shí)，從而信任你，同行業(yè)進(jìn)行攻擊性批語是對(duì)自己有影響的。1必要時(shí)，幫客戶做決定，這也是減輕客戶心理負(fù)擔(dān)的一個(gè)方法，說明決定的原因。當(dāng)在接客戶第一次咨詢來電時(shí)，要盡量讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)考察，那么解釋不能太清楚，留給客戶一個(gè)懸念，請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)參觀。節(jié)假日利用電話向客戶問好，從而保持良好關(guān)系，加深自己對(duì)客戶的印象，達(dá)到客戶能在購房時(shí)，以及親戚、朋友購房時(shí)想到你。迎接新客戶要熱情、大方、有耐心去向客戶解釋項(xiàng)目情況，并初步了解客戶的要求。抓住客戶沖動(dòng)訂房的心理，并說明公司訂房制度，讓其占房位，確定最佳位置。追蹤客戶，確定最后定單，確定付款方式。6各建筑177。若買方逾期沒有簽署定單或取消預(yù)訂，開發(fā)商取消其保留房源，由買方賠償開發(fā)商房源占用金（按訂金總額20%計(jì)算）。 備注買方：（預(yù)訂人）： 年 月 日開發(fā)商 ：營銷員 ： 年 月 日說明：本訂單一式四聯(lián) ，客戶聯(lián) ；公司財(cái)務(wù)存檔 ；公司統(tǒng)計(jì)存檔 ；營銷員聯(lián)商品房臨時(shí)買賣協(xié)議（定單）賣方名 稱 注冊(cè)地址：售房地點(diǎn)： 郵政編碼 ： 電話 ： 營業(yè)執(zhí)照號(hào)碼 預(yù)售證號(hào)碼 ：買方法定代表人（或自然人）姓名： 國籍：□中國 □其他國家 郵編：身份證（護(hù)照、軍官證）號(hào) ： 地址：聯(lián)系電話： 委托代理人： 通訊地址： 電話：