【正文】 銀行授信工作盡職指引》附件 4 列出了 30 多條非財務(wù)因素，主要包括： 1．管理者分析，包括人品、誠信、經(jīng)驗、組織架構(gòu)、授信動機(jī)、道德水準(zhǔn)等。 （一）管理與策略 1．公司治理 股權(quán)結(jié)構(gòu)、所有者與經(jīng)營者的關(guān)系、內(nèi)部激勵機(jī)制都屬于 公司治理問題。 公司的組織結(jié)構(gòu)式客戶經(jīng)理需要特別關(guān)注的，隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，行業(yè)集中度趨高，企業(yè)兼并、投資等業(yè)務(wù)活躍，使企業(yè)的組織架構(gòu)日趨復(fù)雜。 我國企業(yè)的公司治理存在很多問題，這是導(dǎo)致金融生態(tài)不良的成因之一，有專家指出，在現(xiàn)代公司治理制度下，公司實際上是代理人統(tǒng)治的王國，已經(jīng)成了內(nèi)部人犧牲投資者和銀行利益發(fā)財致富的工具。這種模式的優(yōu)勢是決策效率較 高，內(nèi)部較團(tuán)結(jié)，但缺陷也很明顯，容易出現(xiàn)“人存政舉，人亡政息”的結(jié)果。一個好的企業(yè)，如果它的舵手不行，不用多長時間就能把它搞垮，搞好一個企業(yè)可能需要幾年、十幾年，但搞垮一個企業(yè)，幾個月就夠了。 （ 2）財務(wù)人員?？蛻艚?jīng)理不能再用老眼光看待財務(wù)人員，以為他們只局限于了解財務(wù)數(shù)字，其實他們對企業(yè)各部門的經(jīng)營指標(biāo)也了如指掌 ，如果財務(wù)人員在解釋企業(yè)財務(wù)狀況時顯得“欲言又止”、“諱莫如深”、則要引起調(diào)查人員的警覺。 有些企業(yè)的思路很清晰，但并非所有的企業(yè)都愿意透露對企業(yè)發(fā)展的真實想法，這就需要客戶經(jīng)理循序漸進(jìn)的去了解。 在分析企業(yè)策略時，可以采用美國哈佛大學(xué)教授提出的“關(guān)鍵成功因素法”來行業(yè)特點與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系?？梢园哑髽I(yè)劃分為四個等級：產(chǎn)品領(lǐng)先者；重要的國內(nèi)或地區(qū)市場競爭者；中下層競爭者；弱勢競爭者。 圖表 1：企業(yè)在行業(yè)中的競爭地位 第一層 產(chǎn)品領(lǐng)先者 占有強大的市場份額，能影響產(chǎn)品價格，成本低，效率明顯優(yōu)于競爭者。 銀行信貸業(yè)務(wù)卓越的信息產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案 供應(yīng) 商 23 （三）產(chǎn)品市場 企業(yè) 的競爭力體現(xiàn)在產(chǎn)品上，客戶經(jīng)理通過分析企業(yè)產(chǎn)品的市場表現(xiàn)就可以評估企業(yè)的經(jīng)營狀況與前景。如果一個企業(yè)的產(chǎn)品變化余地不大、如燃?xì)?、糧食、食用油等，就要有持續(xù)的市場需求。有時候客戶會夸大對產(chǎn)品的市場需求。 （四）重大事項 企業(yè)經(jīng)營中的一些重大事項可能對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生實質(zhì)性的影響，例如，企業(yè)與供應(yīng)商、消費者、員工之間的糾紛與案件；違反稅收、工商、環(huán)保等法律規(guī)定而受到處理；對外大量投資；出現(xiàn)合并重組等，都會對企業(yè)現(xiàn)在與未來的還款能力產(chǎn)生影響 。上市公司的非財務(wù)信息相對較容易取得，一是信息披露相對充分，而是研究者多，當(dāng)然，許多觀點代表著不同的立場，要有選擇的吸收。 4．第三方信息。 第二篇 客戶經(jīng)理如何靈活運用銀行金融產(chǎn)品？ 第二章 供應(yīng)鏈融資 一、供應(yīng)鏈融資的基本知識 （一）供應(yīng)鏈融資的基本概念 供應(yīng)鏈融資是指以大型核心客戶的商務(wù)履約能力為風(fēng)險控制基點，銀行通過對大型核心客戶的責(zé)任捆綁，以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和產(chǎn)品組合，將銀行信用有效地注入產(chǎn)業(yè)鏈中的核心企業(yè)以及其上下游配套企業(yè)，針對核心企業(yè)上下游長期合作的供應(yīng)商、經(jīng)銷商提供融資服務(wù)的一種授信模式。 通過供應(yīng)鏈融資，在采購環(huán)節(jié)，銀行可以幫助核心客戶降低采購支付成本，延緩現(xiàn)金流出；在銷售環(huán)節(jié)，可以幫助核心客戶促進(jìn)產(chǎn)品銷售，加快現(xiàn)金回流。 例如，我們要直接營銷寶鋼、聯(lián)通一定非常困難，但是，我們可以先實現(xiàn)對寶鋼、聯(lián)通的原材料及零部件供應(yīng)商、指定經(jīng)銷商的營銷，然后再迂回營銷寶鋼、聯(lián)通，借助寶鋼、聯(lián)通的良好商業(yè)信譽和強大的資金實力，從兩端挖掘收益。銀行應(yīng)該根據(jù)核心企業(yè)的需要，從滿足需求到啟發(fā)需求、創(chuàng)造客戶價值、做深做透目標(biāo)客戶的角度來營銷客戶。 目的：以上這些產(chǎn)品協(xié)助核心企業(yè)的采購行為，幫助客戶以更低的成本進(jìn)行菜豆，使用票據(jù)支付，而非從銀行取得貸款支付。 例如，在核心企業(yè)對供應(yīng)商的鏈條中，將核心企業(yè)欠供應(yīng)商的 2 個月應(yīng)付賬款變成 5個月的應(yīng)付賬款。 又例如，將核心企業(yè)欠供應(yīng)商的 2 個月應(yīng)付票據(jù)變成 5 個月的應(yīng)付票據(jù)。供應(yīng)商僅是多承擔(dān)了 3 個月商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)財務(wù)費用，但是卻可以提前收到貨款。 銀行信貸業(yè)務(wù)卓越的信息產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案 供應(yīng) 商 27 2．上圖右側(cè)對應(yīng)的產(chǎn)品
。在資金頭寸緊張、融資利率高企的時候，這樣的方案對核心企業(yè)的誘惑較大。這時，銀行可以采取這樣的方法：核心企業(yè)必須同意支付商業(yè)承兌匯票，即原來是 2 個月后支付貨款全款，現(xiàn)在是立即支付一張 5 個月的商業(yè)承兌匯票。這時，銀行可以采取這樣的方法：要求核心企業(yè)配合銀行完成供應(yīng)商應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓確認(rèn)，即銀行可以給供應(yīng)商提供公開無追索權(quán)保理融資，這樣一來，供應(yīng)商解決了融資問題，也會答應(yīng)核心企業(yè)拉長應(yīng)付賬款周期的要求。對核心企業(yè)來說，應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)越大越好、越長越好，預(yù)付賬款和現(xiàn)款現(xiàn)貨則是越小越好、越短越好。 （ 2）采購支付類信用證：國內(nèi)信用證；國內(nèi)信用證買方押匯；進(jìn)口信用證；進(jìn)口信用證賣方押匯；進(jìn)口信用證打包貸款。因此，供應(yīng)鏈融資更準(zhǔn)確應(yīng)該被稱為 交易型融資，每筆融資都是用于真實的商品交易，根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的商務(wù)交易需要提供融資，以融資來促進(jìn)商務(wù)交易的順暢進(jìn)行。在服務(wù)特大型核心客戶的同時，銀行實現(xiàn)了在低風(fēng)險狀態(tài)下營銷其供應(yīng)商和經(jīng)銷 商。每個客戶經(jīng)理都應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)供應(yīng)鏈融資業(yè) 銀行信貸業(yè)務(wù)卓越的信息產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案 供應(yīng) 商 25 務(wù)，它是銀行深入交叉銷售的工具，是沿著客戶產(chǎn)業(yè)鏈營銷的有力武器。 5．信貸登記咨詢系統(tǒng)。在網(wǎng)絡(luò)時代，企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品、市場等信息在互聯(lián)網(wǎng)上都有所披露，企業(yè)的 負(fù)面消息也多從互聯(lián)網(wǎng)上率先傳播。是指企業(yè)出于銷售、宣傳、文化建設(shè)等目的自行編輯的資料，一般包括企業(yè)的發(fā)展史、股權(quán)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品系列、市場表現(xiàn)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、榮譽獎項等信息，只是最 銀行信貸業(yè)務(wù)卓越的信息產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案 供應(yīng) 商 24 容易取得的資料，具有一定的參考價值，但屬于“正面評價”或“溢美之詞”。 衡量企業(yè)的市場占有率， 還包括品牌忠誠度、市場份額、戰(zhàn)略聯(lián)盟等內(nèi)容。 2．市場狀況 評價企業(yè)市場狀況 的指標(biāo)主要有市場占有率、對市場價格的控制能力、客戶數(shù)量及其分散程度、市場競爭程度等。產(chǎn)品系列寬，或者多元化，一般能夠分散市場風(fēng)險。 第三層 中小層競爭者 中等或較弱的市場份額，中上等的成本，缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)，技術(shù)水平不高，中等水平以下營銷、分銷能力、經(jīng)營效率，或趨勢惡化。領(lǐng)先者是游戲規(guī)則的制定者，或試圖成為游戲規(guī)則的制定者；追隨者可能采取的競爭方略是在價格或服務(wù)上“盯住”領(lǐng)先者，產(chǎn)品價格可能更優(yōu)惠，服務(wù)可能更加貼近客戶；而層級最低的中小客戶完全不能是游戲規(guī)則的破壞者，因為正常的套路可能打不開市場格局。若能掌握其少數(shù)幾項重要因素，就能夠識別企業(yè)的盈利模式及其核心競爭力。有的是擴(kuò)大業(yè)主的產(chǎn)能，有的則偏離了主業(yè)，嘗試多元化發(fā)展。信貸業(yè)務(wù)種類不同，所涉及的企業(yè)部門也不同，例如，貿(mào)易融資可能涉及企業(yè)的內(nèi)外銷部門，有些信貸業(yè)務(wù)可能還要與子公司、分公司打交道。一個老練的財務(wù)人員會對企業(yè)各項經(jīng)營數(shù)據(jù)爛熟于心。所謂管理人員不僅是指企業(yè)負(fù)責(zé)人，還包括相關(guān)業(yè)務(wù) 部門的管理人員，一般來說，客戶經(jīng)理所接觸到的企業(yè)人員可分為以下幾類： （ 1）企業(yè)負(fù)責(zé)人。 金融機(jī)構(gòu)在了解中小企業(yè)時，重點是了解該企業(yè)的創(chuàng)業(yè)人。此外，也有些企業(yè)是家族式管理，家族行為影響著公司治理，公司治理結(jié)構(gòu)往往較為混亂。這些 現(xiàn)象給銀行帶來了新課題。若看到一些企業(yè)的高級管理層異動或頻繁變更、工作人員缺乏集體自豪感與斗志，就可能是在公司治理方面存在缺陷。 3．產(chǎn)品分析，包括產(chǎn)品定位、核心產(chǎn)品、市場表現(xiàn)、研發(fā)能力等。分析非財務(wù)因素涉及一個本質(zhì)問題，即企業(yè)該如何經(jīng)營。 《紡織工業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中，“加快自主品牌建設(shè)”的若干措施也為品牌發(fā) 展壯大提供了政策支持。面對這一龐大的市場，品牌服裝企業(yè)可以通過建立自己的購物網(wǎng)站、進(jìn)駐網(wǎng)購商城、 或加入像麥考林、耀點 100 這樣的網(wǎng)上綜合品牌代理商增加銷售渠道。 （ 4）重視信息化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。同時通過設(shè)計、銷售兩個環(huán)節(jié)提升品牌價值。同時， 2020 年又是宏觀政策尤其是貨幣政策轉(zhuǎn)向之年，民營企業(yè)占多數(shù)的紡織服裝企業(yè)在爭取信貸方面的難度將加大、融資成本也相應(yīng)增加；個稅體制改革、通貨膨脹程度與消費能力及消費結(jié)構(gòu)息息相關(guān)，直接影響了紡織服裝行業(yè)的內(nèi)銷市場。由于棉價下跌帶動棉紗價格下跌，而且至 12 月棉價企穩(wěn)回升后棉紗價格仍處于陰跌的狀態(tài)，未來傳統(tǒng)棉紡企業(yè)的日子將非常不好過。 11 月 11 日，作為全球最大紡織企業(yè)的魏橋紡織開始下調(diào)皮棉采購價 200 元 /噸，這一行為被視為行政壓力的結(jié)果。 據(jù)第一紡織網(wǎng)預(yù)測， 2020/2020 年棉花產(chǎn)量為 670 萬噸，而用棉量約在 1080 萬噸（其中紡紗用棉量 1055 萬噸），假設(shè)消耗庫存量為 55 萬噸，那么就意味著存在 355 萬噸的缺口，而這缺口需要靠進(jìn)口來補足。而棉花的需求卻發(fā)生了根本性的變化。 2．棉價暴漲暴跌折射供應(yīng)鏈的危機(jī) 近幾年棉價暴漲暴跌變成了常態(tài)。在國際與國內(nèi)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇需求回暖的背景下，紡織服裝行 業(yè)出口、內(nèi)銷都獲得了恢復(fù)性地增長。 第四篇 客戶經(jīng)理如何提升個人銷售及人際溝通技能？ 本篇介紹了從第一次與客戶接觸、拜訪、談判，一直到后期的客戶關(guān)系維護(hù)等 11 個環(huán)節(jié)的銷售技能，以及客戶經(jīng)理在商務(wù)場合應(yīng)遵守的五大職場禮儀。 本篇按金融產(chǎn)品類別，分為六章： ? 票據(jù)類產(chǎn)品 ? 供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品 ? 貨押融資產(chǎn)品 ? 國際貿(mào)易融資產(chǎn)品 ? 中小企業(yè)業(yè)務(wù) ? 現(xiàn)金管理業(yè)務(wù) 第三篇 客戶經(jīng)理如何實現(xiàn)批量營銷和交叉銷售？ 本篇 以 大量 生動的案例講解信貸實戰(zhàn)技能 。報告中，我們遵循此思路，從 2020 年宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、 2020 年行業(yè)發(fā)展情況、企業(yè)經(jīng)營三方面對如 銀行信貸業(yè)務(wù)卓越的信息產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案 供應(yīng) 商 6 何評判一個企業(yè)的真實情況進(jìn)行了詳細(xì)地分析。 ? 80 多個操作案例，內(nèi)容豐富，生動詳實。 作為專業(yè)致力于銀行公司信貸業(yè)務(wù)研究的專業(yè)咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)，佰瑞管理咨詢公司以提升客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)知識及營銷技能的為出發(fā)點，本著實用、有益的原則，創(chuàng)新設(shè)計了《 2020 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理 操作實用 手冊》（下文簡稱《手冊》）。〇一一年二月《 2020 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理 操作實用 手冊》 （ 產(chǎn)品介紹及推廣 說明 ） 銀行信貸業(yè)務(wù)卓越的信息產(chǎn)品、服務(wù)及解決