管理學]第二章消費者的個性心理特征和個性心理傾向-wenkub
2023-01-27 15:35:33 本頁面
【正文】 易促成顧客購買。 ? (4)抑郁質(zhì)氣質(zhì)類型 心緒消沉于內(nèi)，反應(yīng)遲鈍猶豫，冷漠孤癖寡歡，多疑內(nèi)省仔細，言行緩慢靦腆，屬于抑郁型。 抑制型：主觀體驗深刻，對外界反應(yīng)速度慢而不靈活，敏感多心，言行謹慎，易于激動和消沉，感受性和內(nèi)傾性較為明顯。因傾向不同，有的人有領(lǐng)導能力，有的人則沉默寡言、滿腹心事，待人接物缺乏經(jīng)驗、易吃虧。 AB血型的人屬于復合氣質(zhì)類。興趣廣泛多變，精力分散；大事故少，小事故卻不少，行動奔放，不習慣束縛；易感情沖動，熱心工作，不怕勞累。責任心強，固執(zhí)。 A型人精明、理智、內(nèi)向，不善交際。 抑郁質(zhì)：性情脆弱、情感發(fā)生緩慢而持久，動作遲鈍、柔弱易倦。 ? （ 2）氣質(zhì)不影響活動的性質(zhì)，但可以影響活動的效率。第二章 消費者的個性心理特征 和個性心理傾向 “人心不同，各如其面 ” 一、 個性的概念及其特征 ? persona 一個人的整個精神面貌，它是一個人在生理基礎(chǔ)上，在一定的社會生活條件下形成的具有一定傾向性的、比較穩(wěn)定的、獨特的各方面心理特征的總和。 氣質(zhì)的類型 體液說 膽汁質(zhì)：好沖動、情感發(fā)生快、強烈而持久，動作迅速而強烈，對自己的言行不能控制，反應(yīng)速度快，但不靈活。 血型說 O型人外向直爽，熱情好動，富于精力，愛憎分明，見義勇為，有主見，主觀自信，急躁好強，有野心；易激發(fā)感情。沉思好靜，情緒穩(wěn)定，忍耐力強。感情含蓄，注重儀表，但不新奇，是處理家務(wù)的能手。缺乏細心和毅力。機智大方，辦事干凈利落，冷靜、不浮夸。 高級神經(jīng)學說 興奮型：情緒反應(yīng)快而強烈，控制能力差，對外界敏感，但不靈活，脾氣倔強，精力旺盛，不易消沉，耐受性和外傾性較為明顯。 高級神經(jīng)活動類型 氣質(zhì) 消費者購買行為與氣質(zhì)表現(xiàn) ? (1)膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型 表情喜形于色，主觀易沖動，情緒變化激烈，行為干脆利索，購物決策果斷，屬于興奮型。 銷售人員氣質(zhì)特征與銷售行為表現(xiàn) (1)急躁型 具有明顯的膽汁質(zhì)氣質(zhì)特征。不足之處是注意力容易轉(zhuǎn)移，興趣易變，缺乏堅持性和耐久力。不足之處是缺乏朝氣，表情略為淡漠，與顧客保持一定距離。 （ 2）對現(xiàn)有營銷人員進行心理訓練。氣質(zhì)與神經(jīng)系統(tǒng)密切聯(lián)系，性格則較多地受到社會生活環(huán)境的影響。 (3)互相影響的側(cè)重面不同。 ? (2)自認倒霉：向店方申訴也沒用，商品質(zhì)量不好又不是商店生產(chǎn)的，自己吃點虧下回長經(jīng)驗。 消費者能力上的差異 ? 能力：指直接影響人的活動效率，能促使活動順利完成的個性心理特征。 消費者對自身權(quán)益的保護能力。 興趣的傾向性 情趣 志趣 興趣的類型 ? 按興趣的具體對象不同，分為物質(zhì)興趣和精神興趣 ? 按興趣與具體對象關(guān)系不同，分為直接興趣和間接興趣 ? 按興趣的作用不同，分為積極興趣和消極興趣 興趣的特點 ? 傾向性不同 ? 廣泛性不同 ? 穩(wěn)定性不同 ? 效果不同 消費者的興趣的差異 消費興趣的差異 (1)興趣的指向性 (2)興趣的廣泛性 (3)興趣的持久性 (4)興趣的效能性 消費者的類型 偏好型 廣泛型 固定型 隨意型 興趣對消費者購買行為的影響 ? (1)興趣有助于消費者為未來的購買活動做準備。 ? 2．實踐活動是興趣形成的必要條件 ? 3．必要的知識和技能是興趣產(chǎn)生的條件 ? 4．自我教育是興趣形成和發(fā)展的基本條件之一 案例 1:摩托羅拉電話贈送，擴展市場 ? 2022年初，摩托羅拉汽車電話的中國總代理北京心力源源公司決心來個有力度的營銷，在一季度送出一萬臺摩托羅拉 LA8989型汽車安全電話，每部價值 13800元，總值高大 1。這種價位的產(chǎn)品在中國的主要市場是近年崛起的新貴階層， IT業(yè)、金融業(yè)，他們有名牌車，甚至幾輛，同時對自己的需要有最精細的把握，重視自己的身份地位，因此這款電話比較適合在這個階層推廣。 案例 2:吉利公司開拓低檔汽車市場 ? （汽車消費調(diào)查。 2022年 4月，吉利和豪情兩家公司成立浙江汽車工業(yè)股份有限公司，投資 10億元制造汽車。 ? 通過降低成本和提升產(chǎn)品的外形品質(zhì)，吸引了很多的荷包不大，但渴望擁有私車的消費的目光，使吉利在紛繁的中國汽車市場贏得了目前的地位。 2．欲望 (Want)是指：想得到某個所需物品時的愿望，它是消費者深層次的需求。 （六）消費者的需要與相應(yīng)的消費市場 ? （ 1）從滿足生理需要的角度上講，所消費的商品包括食品、飲料、服裝鞋帽等，這些商品僅僅是滿足基本的生理需要所消費的商品。 ? 第三，對商品時代性的需求。 ? 第七，對產(chǎn)品情感功能的需要。 消費者的購買動機 ? （一）定義 ? 購買動機是使消費者做出購買某種商品決策的內(nèi)在驅(qū)動力，是引起購買行為的前提，也就是引
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