【正文】 以上的，貸款首付款比例不得低于 30%。 有 層次、理性市場(chǎng)溝通 廣告推廣以 多層次的立體組合來實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的充分覆蓋，除了大眾媒體實(shí)現(xiàn)線上推廣外，戶外派單、高級(jí)餐廳菜單廣告、專題印刷品（如財(cái)富增值指南、金融危機(jī)形勢(shì)下如何安全投資、財(cái)富安全金規(guī)等主題小冊(cè)子）、項(xiàng)目宣傳小禮品等也是必要的宣傳手段 。 穩(wěn)健經(jīng)營，取信市場(chǎng)客戶 通過穩(wěn)健的項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營，滿足客戶的需求，建立項(xiàng)目以人為本的市場(chǎng)形象；通過持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)見的成功商業(yè)發(fā)展計(jì)劃與經(jīng) 營行為，建立項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營成功可期的市場(chǎng)形象。 時(shí)代財(cái)富城 經(jīng)營 思路 價(jià)格制勝 價(jià)格已成為目前房 地產(chǎn)營銷最實(shí)效的競(jìng)爭法寶，也是消費(fèi) 者最敏感的選擇依據(jù)，因此，項(xiàng)目以高價(jià)格逆勢(shì)入市顯然有違市場(chǎng) 發(fā)展趨勢(shì) ，可行的做法是 以超出置業(yè)者心理預(yù)期以及對(duì)比競(jìng)爭對(duì)手占據(jù)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格策略 ，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目快速的引起市場(chǎng)關(guān)注、快速的掘到第一桶金，為后續(xù)營銷 奠定基礎(chǔ)； 廣泛撒網(wǎng) 認(rèn)清形勢(shì)、理解 市場(chǎng) 、順應(yīng) 發(fā)展 價(jià)格制勝 、 廣泛撒網(wǎng)、取舍得當(dāng) 6 充分利用各種宣傳推廣 工具，最大化的擴(kuò)展客戶來源，擺脫單純依靠報(bào)紙等大眾媒體“坐等客戶上門”的傳統(tǒng)宣傳推廣模式，主動(dòng)求變、主動(dòng)出擊，擴(kuò)大市場(chǎng)推廣的范圍、力度和深度， 增加客戶來源。 ? 商業(yè) 物業(yè)銷售普遍不理想 ，內(nèi)場(chǎng)鋪無人問津 包頭的商業(yè)物業(yè)乃至全國的商業(yè)物業(yè)銷售現(xiàn)狀都不理想， 尤其是 商場(chǎng)臨街商鋪 因?yàn)榇竺娣e、高總價(jià)的高門檻 使 投資者望而卻步，即使有個(gè)別發(fā)展商推出 100%返租率但依然銷售不暢， 內(nèi)場(chǎng)鋪、二樓及二樓以上商鋪 則 基本無人問津 。中國 二零零八年十二月十 八 日 2 目 錄 前 言 ........................................................... 8 市 場(chǎng) 篇 ........................................................... 9 一、全國房地產(chǎn)市場(chǎng)基本情況 ......................................... 10 二、包頭房地產(chǎn)市場(chǎng)基本情況 ......................................... 15 三、包頭商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 ............................................... 16 四、項(xiàng)目周 邊重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目售價(jià)及租金 ................................. 20 五、包頭重點(diǎn)住宅項(xiàng)目現(xiàn)狀分析 ....................................... 21 六、客戶分析 ....................................................... 30 策 略 篇 .......................................................... 34 一、項(xiàng)目整體運(yùn)作策略 ............................................... 34 二、商業(yè)部份運(yùn)作策略 ............................................... 40 三、住宅部份運(yùn)作策略 ............................................... 41 四、渠道營銷與圈層營銷 ............................................. 46 商業(yè)定位篇 ........................................................ 48 一、商業(yè)定位 ....................................................... 49 二、業(yè)態(tài)定位 ....................................................... 58 三、主力店定位 ..................................................... 60 四、價(jià)格定位 ....................................................... 60 商業(yè)招商篇 ........................................................ 80 一、招商目標(biāo) ....................................................... 81 二、項(xiàng)目整體招商原則 ............................................... 81 三、招商范圍及品牌控制 ............................................. 82 四、招商工作安排 ................................................... 83 商業(yè)銷售篇 ........................................................ 85 一、商業(yè)銷售策略 ................................................... 86 二、商業(yè)銷售規(guī)劃 ................................................... 92 3 三、各階段營銷推廣計(jì)劃 ............................................. 97 住宅銷售篇 ....................................................... 109 一、住宅營銷思路 .................................................. 110 二、推貨節(jié)奏 ...................................................... 111 三、推廣節(jié)奏 ...................................................... 112 四、包裝推廣 ...................................................... 112 附件一：營銷費(fèi)用安排 .............................................. 114 附件二：工作安排 .................................................. 115 4 在本方案開始前，請(qǐng) 關(guān)注以 下現(xiàn)象 ： ? 房地產(chǎn)行業(yè)形勢(shì)空前嚴(yán)峻 受全球金融危機(jī)的影響， 宏觀經(jīng)濟(jì) 出現(xiàn)下降的趨勢(shì)，經(jīng)濟(jì)景氣指數(shù)也連續(xù) 降低 ， 在行業(yè)遭遇資金瓶頸、居民守緊錢袋應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)惡化的情況下，房地產(chǎn)行業(yè)空前嚴(yán)峻的形勢(shì)還將 持續(xù) ，短期內(nèi)不會(huì)有好轉(zhuǎn)的跡象 。 ? 投資客大幅減少 曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的溫州炒房團(tuán)、山西炒房團(tuán)、深圳炒房團(tuán)等已經(jīng) 不再是 樓市的焦點(diǎn) ， 經(jīng)濟(jì)不景氣 導(dǎo)致 曾經(jīng)活躍的大批 專業(yè) 物業(yè)投資客 對(duì)物業(yè)價(jià)格的承受能力大幅下降 ，或者 因?yàn)?對(duì)樓市泡沫的擔(dān)心而對(duì)物業(yè)投資持謹(jǐn)慎態(tài)度，房地產(chǎn) 物業(yè)價(jià)格失去了基于炒作而上漲的驅(qū)動(dòng)力 。 ? 大眾媒體的影響力越來越弱 一版報(bào)紙廣告帶動(dòng)一波銷售 的樓市 奇觀 已不 復(fù)存 在，如今報(bào)紙等大眾媒體房地產(chǎn)廣告 投放 量的直線下降已經(jīng)說明了大眾媒體的廣告效應(yīng)越來越弱，就如時(shí)代財(cái)富城“商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展高峰論壇”活動(dòng)出街了 5版報(bào)紙廣告，來電來訪僅十余人，如何更好的和市場(chǎng)溝通，成為一個(gè)新的行 業(yè)課題。 取舍得當(dāng) 項(xiàng)目要獲得成功，必然要取舍得當(dāng)，放棄部分不切實(shí)際的收益，如項(xiàng)目 商場(chǎng) 3 樓商鋪，在全國類似商鋪都 沒有理想 成交率和高價(jià)格的前提下，本項(xiàng)目與其銷售不暢影響市場(chǎng)形象還不如不銷售，降低招商運(yùn)營的難度而做好經(jīng)營，獲得比短期銷售 收益 豐厚得多的長期 經(jīng)營 回報(bào)。滿足客戶的生活需要、強(qiáng)化客戶對(duì)商業(yè)投資回報(bào)的信心，自然就抓住了客戶的心。 市場(chǎng)環(huán)境變化了，原有的吆喝式、鼓動(dòng)式溝通方式或廣告訴求已經(jīng)沒有 了市場(chǎng)空間，本項(xiàng)目適宜采用理性的溝通方式，以事證、數(shù)據(jù)、政策依據(jù)、專題研究成果等作為和市場(chǎng)基本的溝通要素，從根本上征服市場(chǎng)。 從貸款政策上引導(dǎo)消費(fèi)者購買小戶型，通過市場(chǎng)需求改變市場(chǎng)供應(yīng)。 08年 在宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)趨緊，拉動(dòng)內(nèi)需的政策需要前提下， 普通商業(yè)貸款和公積金貸款的利率先后進(jìn)行了四次下調(diào)， 大幅降低交易稅， 減輕了購房者的負(fù)擔(dān)，但對(duì)促進(jìn)成交起到的作用有限 。 2) 金融資本政策 ? 銀根緊縮，房地產(chǎn)遭遇資金寒流 經(jīng)過 07 年 以來 的 8 次銀行存款準(zhǔn)備金率上調(diào)， 大幅度降低商業(yè)銀行的貸款流動(dòng)額度，收緊土地及住房銷售 的金融支持，同時(shí)通過加息提高房屋投資成本及降低資本的流動(dòng)性過剩， 使急速膨脹的樓市驟然降溫，從不為資金發(fā)愁的發(fā)展商第一次遭遇到了資金寒流。因此， 此次調(diào)控呈現(xiàn)前所未有的 立竿見影效果，對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的“盤整”將起到深遠(yuǎn)的影響。 以全國 20個(gè)大中城市 為例， 自 2022年至今已有超過 120幅土地流拍、流標(biāo)或未成交。整場(chǎng)拍賣會(huì)在半小時(shí)內(nèi)結(jié)束戰(zhàn)斗，創(chuàng)下廣州土地拍賣用時(shí)最短記錄。 總結(jié)：土地出讓環(huán)節(jié)的改變將直接影響到整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)鏈條，尤其是地價(jià)的回歸，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格預(yù)期會(huì)產(chǎn)生不小的影響。 2）市場(chǎng)需 求持續(xù)低 位盤旋 與 待售商品房總量持續(xù)上升相對(duì)應(yīng)的是房地產(chǎn) 成交量 卻一直 保持低迷 ， 各主要城市的房屋銷售面積均出現(xiàn)大幅降低，北京、廣州等城市成交量只有高峰期的一半，深圳等城市銷售量更是極端的下降到 正常成交量的 三成。 3）綜合品質(zhì)越來越高 經(jīng)過 10多年的發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步成熟，競(jìng)爭已經(jīng)由初期的戶型、朝向、景觀、概念等轉(zhuǎn)向以品質(zhì)為核心， 建筑技術(shù)、建材設(shè)備、降低能耗、居住體驗(yàn)、服務(wù)享受等組成的品質(zhì)要素成為未來住宅產(chǎn)品的核心競(jìng)爭力。東河區(qū)上半年的成交均價(jià)均低于全市同期平均水平。目前在售的項(xiàng)目整體均價(jià)在38004200 元平方米區(qū)間，甚至有的樓盤達(dá)到 4500。 青山區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)簡述 青山區(qū)由于依托塞汗塔拉生態(tài)園，居住環(huán)境優(yōu)越，是包頭市的新興的居住生活區(qū)。目標(biāo)購買客戶群主要集中在一機(jī)、二機(jī)及東勝、呼市、山西、北京的投資客戶。 昆區(qū)中心商圈代表包頭市最高檔次商業(yè)經(jīng)營形態(tài)， 商業(yè)經(jīng)營環(huán)境好，為中高端商業(yè)定位，品牌涵蓋國內(nèi)各知名品牌和部分國際品牌 ；青山區(qū)中心商圈作為包頭市第二核心商圈，商業(yè)經(jīng)營檔次稍低于昆區(qū)， 以中檔經(jīng)營為主，城市基礎(chǔ)設(shè)施、購物環(huán)境等遜色于昆區(qū)。 包頭商場(chǎng)經(jīng)營現(xiàn)狀 1） 商場(chǎng) 規(guī)模與業(yè)態(tài) 包頭市 商場(chǎng)經(jīng)營規(guī)模大多在 3萬 — 5萬平米，受限于面積，商場(chǎng)普遍功能單一，以購物為主，其它諸如娛樂、休閑、文化、餐飲等業(yè)態(tài)體現(xiàn)不充分。但購物空間的規(guī)劃尚停留在滿足于單一的購物功能， 公共休閑空間 如中庭等 不足，公共休閑設(shè)施不齊全，欠缺環(huán)境的營造。 2） 消費(fèi)觀念已經(jīng)逐漸發(fā)生變化 先進(jìn)的商業(yè)經(jīng)營 模式給 包頭消費(fèi)者 帶來了生活和消費(fèi)觀念的變革，消費(fèi)者正從單純的購物行為向集購物、娛樂、餐飲、觀光、旅游等多功能為一體的一站式消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變。 5） 規(guī)劃中的商業(yè) 物業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)量不斷增大 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及 包頭市整體商業(yè)的快速發(fā)展，包頭市即將有大量的商業(yè)物業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)，如青一百、九星國際地下層、小尾羊總部大廈、東源國際、都 市 陽光新城以及 時(shí)代財(cái)富城等，這些商業(yè)物業(yè)都位于城市中心區(qū)，可以預(yù)見未來包頭 的商業(yè)競(jìng)爭 將空 前 激烈。 智能化配套 小區(qū) 24 小時(shí)實(shí)施攝像監(jiān)控； 24 小時(shí)電子巡更；可視對(duì)講系統(tǒng)；一卡通門禁系統(tǒng) 交通情況 交通便利 ， 25路、 11路、 5路等公交線路從此經(jīng)過。 ? 松石名第（二期 ） 地理位置 昆都侖區(qū)校園南路 246 號(hào)松石名第小區(qū) B03號(hào)樓 102室 發(fā)展商 松石房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司 業(yè)態(tài)形式 住宅、商鋪、 車庫 產(chǎn)品類型 高層 （毛坯） 占地面積 65582平方米 建筑面積 平方米 23 容積率 綠化率 39％ 總棟數(shù) 5棟 高 層 （二期） 總套數(shù) 350套 （二期） 開盤時(shí)間 戶型 二室 二 廳 88— 95㎡ 256套 二室二廳 105㎡ 51 套 三室二廳 121－ 124㎡ 51套 主力戶型 二室二廳 95㎡ 最低價(jià) 3300元 /㎡ 均價(jià) 3600元 /㎡ 物業(yè)收費(fèi) /平米月 優(yōu)惠政策 銷售情況 不詳 銷售率 不詳 配套 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)有意大利新古典主義風(fēng)格藝術(shù)園林，但目前小區(qū)內(nèi)園林和綠地未做。 25 智能化配套 小區(qū)還配套有 24 小時(shí)閉路監(jiān)控系統(tǒng)、周邊界防范系統(tǒng)、家居報(bào)警系統(tǒng)、 電子巡更系統(tǒng)、火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)。