【正文】 月西安市各區(qū)域住宅成交量與成交均價(jià)格對(duì)比區(qū)域 成交量㎡ 成交均價(jià)元 /㎡城東 1445058 3363城西 699300 3614城南 2516582 4181城北 2023996 3302高新 2040759 4038城內(nèi) 159528 4286 總計(jì) 8879293 3772二、全市熱點(diǎn)樓盤網(wǎng)上備案成交前 30名分析（截至 12月 31日）排名 項(xiàng) 目名稱 區(qū)域 板 塊 成交面 積 (㎡ ) 成交套數(shù) 成交均價(jià) (元 /㎡ )1 中新 共計(jì) 50254元 。實(shí)際已支付中未包括中新直接支付費(fèi)用戶外 130000元，春季房展會(huì)展位費(fèi) 218750元，外展模型及維修 73000元，共計(jì) 421750元）， 屬 08年度應(yīng)分?jǐn)偁I銷費(fèi)用為 191萬元。，但在 2萬元認(rèn)籌卡的退卡工作中依然存在退款不及時(shí)，手續(xù)繁瑣導(dǎo)致客戶產(chǎn)生不滿情緒，一定程度上造成了不利影響，建議 08年針對(duì)此部分款項(xiàng)成立專項(xiàng)共管帳戶，加快退款周期。一方面，社會(huì)自發(fā)團(tuán)購約 100余套（實(shí)際上為小團(tuán)隊(duì)拼湊而成），但其力量不容小覷，而且這部分客戶相對(duì)較好控制； 另一方面內(nèi)部及各方關(guān)系的內(nèi)部關(guān)系團(tuán)購，因其層面較高，影響力更強(qiáng)，利用得好，其雪球效應(yīng)極為明顯，但同時(shí)又難以控制，在房源不均的情況下，會(huì)直接影響到我們銷售時(shí)的局面——08 年度如何更好地挖掘利用、控制此類客戶是我們另一個(gè)課題。經(jīng)過 07年度的洗禮，我們有理由在 08年度提高推廣的精度，傳播的寬度，進(jìn)一步挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，從 07年度單純賣環(huán)境、賣未來，提升到賣品牌、賣美譽(yù)度、賣服務(wù)的層面上，從而為未來 200萬平米打下更堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為明年更實(shí)效的推廣積累了經(jīng)驗(yàn)。★ 10月底開始 ……… 除全力清除保留房源，現(xiàn)場(chǎng)加強(qiáng)接待培訓(xùn)，開始新一輪蓄水， 至 12月 31日，二期新客戶實(shí)際有效登記數(shù) 2216組?！? 10月 1日 7日 …… 開始二批次認(rèn)籌，實(shí)際四天認(rèn)籌超 1100組。 5月 17日 8月 7日 ……… 高頻廣告，持續(xù)轟炸，累計(jì)接待 8000組客戶，累計(jì) 售卡 5700余張。浐灞半島】 08年度總體營銷思路陜西易居不動(dòng)產(chǎn)投資顧問有限公司 ~ PART1: 站在新起點(diǎn)審視 2023PART2: 站在新視野解讀 2023 ■ 市場(chǎng) ■ 客群 ■ 產(chǎn)品 PART3: 站在新高度謀劃 2023 ■ 目標(biāo) ■ 思想 ■ 策略 CONTENT 目錄PART1:站在新起點(diǎn)審視 2023Ⅰ 天時(shí)： 2023年全國房地產(chǎn)市場(chǎng)全面高漲 滬深股市一路高漲，帶來空前的投資熱潮 西安市住宅供應(yīng)量由 06年 576萬㎡的放量增至 888萬㎡， 普通住宅均價(jià)由 06年 12月的 3352元 / ㎡增至 07年 12月 4078 元 /㎡。Ⅱ 地利： 浐灞生態(tài)區(qū)在政府的大力支持下 ,整體運(yùn)作 ,河流整治 ,生態(tài)綠化 發(fā)生了翻天覆地的變化； 07年浐灞生態(tài)區(qū)利好消息不斷 ,FI大賽舉辦、歐亞經(jīng)濟(jì)論壇召開、 世博會(huì)成功申辦。 8月 7日 ………………… 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)售樓處現(xiàn)場(chǎng)包裝一次開放★ 8月 8日 8月 17日 ……… 累計(jì)認(rèn)籌 2500余組★ 8月 18日 ………………… 當(dāng)日直接成交 1300余套，其它內(nèi)部認(rèn)購達(dá) 600套， 至 10月 15日一期 2652套基本售罄。 10月 4日 5日 …… F1 摩托艇世界錦標(biāo)賽吸引超 5萬 人次現(xiàn)場(chǎng)觀看。★ 12月下旬 ………… 持續(xù)了兩月的封網(wǎng)事件在雙方共同努力下終于平穩(wěn)處理，截至 12 月 31日，網(wǎng)上備案登記完成 3247套，近 32萬 平米。 ,更深地了解了西安市民的購房習(xí)慣 ,同時(shí)對(duì)團(tuán)購、直 銷進(jìn)行了大膽實(shí)踐 .為明年以后的營銷工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)?！?應(yīng)該看到 07年只是邁出了第一步， 08年的成功才可能使項(xiàng)目真正進(jìn)入成熟收獲期。 尚顯不足， 08年度我們將強(qiáng)化應(yīng)急預(yù)案措施的制定，而其關(guān)鍵在于前期準(zhǔn)備工作將更加細(xì)致、充分，方能預(yù)估可能發(fā)生的問題。7. 盡管我司在團(tuán)隊(duì)組建上，封閉式軍事化管理上，內(nèi)部管理獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制上，傾注了大量心血，但實(shí)際銷售接待過程中仍然出現(xiàn)了大量問題，現(xiàn)場(chǎng)的接待與管理水平尚未達(dá)到理想的狀態(tài)， 08年度我們將此作為一項(xiàng)更艱苦、細(xì)致的工作（尤其針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)接待能力、客戶維護(hù)能力）重點(diǎn)來抓，并嚴(yán)格實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化的銷售管理模式。 .（ 2） 以 08年度全年總銷額 22億為基數(shù)，再按 %預(yù)算 08年?duì)I銷推廣費(fèi)，則 2023總推廣費(fèi)為3300萬元。 PART2: 站在新視野解讀 2023 ■市場(chǎng) ■客群 ■產(chǎn)品說 明 :2023年 112月份全市住宅成交 總 量已 經(jīng) 達(dá)到 ㎡，比上年同比增 長 49% 。浐 灞半 島 城 東 區(qū) 浐 灞板 塊 311000 3247 3047 2 楓 林 綠 洲 高新區(qū) 木塔寺板 塊 248570 1788 3730 3 綠 地世 紀(jì) 城 高新區(qū) 高新新區(qū)板 塊 183878 1577 4852 4 紫薇田園都市 高新區(qū) 高新新區(qū)板 塊 181854 1440 3016 5 融 僑 紫薇馨苑 城南區(qū) 電 子城板 塊 177312 1618 4338 6 白 樺 林居 城北區(qū) 城運(yùn)村板 塊 162929 1401 4070 7 水岸東方 城 東 區(qū) 浐 灞板 塊 133618 1205 3385 8 東 尚 城 東 區(qū) 動(dòng) 物園板 塊 133463 1326 3976 9 華城國際 城南區(qū) 電視 塔板 塊 129542 1494 4016 10 曲江華府 城南區(qū) 曲江板 塊 123631 798 5170 11 逸翠園 .西安 高新區(qū) 高新新區(qū)板 塊 122028 939 5294 12 曲江南苑 城南區(qū) 曲江板 塊 111800 701 4374 13 南方星座 城南區(qū) 明德 門 板 塊 111522 1084 3348 14 翠竹園小區(qū) 城南區(qū) 曲江板 塊 108626 642 2577 15 金泰假日花城 城南區(qū) 電 子城板 塊 108525 1006 3973 續(xù)上表排名 項(xiàng) 目名稱 區(qū)域 板 塊 成交面 積 (㎡ ) 成交套數(shù) 成交均價(jià) (元 /㎡ )16 蘭喬 圣菲 城南區(qū) 電 子城板 塊 101789 604 4717 17 啟航 029 城南區(qū) 電視 塔板 塊 97949 830 3068 18 楓 韻 藍(lán) 灣 高新區(qū) 楓 葉新都市板塊 95352 1017 3052 19 世家星城 城南區(qū) 電視 塔板 塊 92657 691 3682 20 曲江 蘭 亭 城南區(qū) 曲江板 塊 92574 589 4400 21 西安萬達(dá)廣 場(chǎng) 城南區(qū) 李家村板 塊 91512 1546 4694 22 城市 風(fēng) 景 u回顧 2023年，全市的銷冠樓盤 —— 位于北郊經(jīng)開區(qū)的 “ 白樺林居 ” 總銷面積僅 16萬㎡，前十位的最低門檻僅為 8萬平米，而 2023年前十位的門檻則達(dá)到12萬平米， 07年全市成交排名第五的融僑紫薇馨苑以 超過 06年銷售冠軍。u從宏 觀經(jīng)濟(jì)層 面，西安作 為 國家開 發(fā) 西部的重要 戰(zhàn) 略 發(fā) 展城市，其整個(gè)城市總 體 經(jīng)濟(jì) 水平仍將保持高速增 長 。因此 ,無 論 是響 應(yīng) 國家 “ 號(hào)召 ” ， 還 是 優(yōu) 化市 場(chǎng) 供應(yīng)結(jié) 構(gòu)，西安在 調(diào) 整住房 結(jié) 構(gòu) 問題 上都會(huì)加大力度。 浐灞半島成功開盤，轟動(dòng)全城；2023年 10月， F1摩托艇世錦賽的順利舉辦；2023年 11月，歐亞經(jīng)濟(jì)論壇的隆重召開；2023年，世界園藝博覽會(huì)將在浐灞生態(tài)區(qū)舉行；……太多的利好因素為浐灞生態(tài)區(qū)瞬間聚集了空前的人氣，也使得更多的人浐灞生態(tài)區(qū)的美好未來產(chǎn)生期待和憧憬。 浐灞半島外，已知建設(shè)土地開發(fā)面積將超過 12023畝，這些企業(yè)將成為今后 35年內(nèi)浐灞生態(tài)區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)的主流項(xiàng)目，也會(huì)帶動(dòng)浐灞生態(tài)區(qū)建設(shè)進(jìn)一步騰飛 ，同時(shí)也預(yù)示著未來浐灞區(qū)的樓市競(jìng)爭(zhēng)將加劇。 浐灞半島 1 12月增長趨勢(shì)依然迅猛。 浐 灞半 島 311000 3047 沁水新城 7948 5227 水岸 東 方 133618 3385 水岸清城 43300 3093 紫薇家天下 23390 3342 四、解讀市場(chǎng)，結(jié)論與分析 08年西安整體市場(chǎng)依然看好； 政策性風(fēng)險(xiǎn)依然存在，將會(huì)降低市場(chǎng)整體上升的速度，但不會(huì)阻礙前進(jìn)的步伐； 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力明顯提升，成為西安主流板塊地位不可動(dòng)搖； 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，但廣泛意義上的競(jìng)爭(zhēng)者仍為全市開發(fā)的熱銷樓盤以及城東區(qū)域的少數(shù)大盤； 中新 ?陜北客戶在本案所占比例為 3%，隨著項(xiàng)目的成熟，該類客戶有可能會(huì)呈逐步放大趨勢(shì)。3. 客戶職業(yè)分析?已成交客戶職務(wù)為中層管理者的比例達(dá)到 38%，數(shù)量達(dá) 1291人，是本案主流購房人群；?職務(wù)為普通員工的客戶數(shù)量為 951，占 28%。5. 購買因素分析?整體來看，客 戶 重點(diǎn)關(guān)注事 項(xiàng) 相 對(duì) 均衡， 說 明客 戶 最 終 達(dá)成的購 房意愿是從多方面、多角度 綜 合考 慮 形成的。?另外， 較為 重要的 認(rèn) 知渠道有：路 過項(xiàng) 目 現(xiàn)場(chǎng) 、 戶 外及朋友介 紹 。另外老 帶 新、朋友介 紹 也占相當(dāng)比例， 這 與本土消費(fèi)習(xí)慣 有密不可分的 聯(lián) 系。二、二期主力客群定位