s調(diào)查技巧培訓(xùn)教材-wenkub
2023-01-26 15:51:11 本頁面
【正文】 目標(biāo)公司貸款銀行定期為企業(yè)進(jìn)行資信評(píng)級(jí)， 其掌握了目標(biāo)公司的重要資料，從銀行入手是 一個(gè)非常直接的渠道。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 三年財(cái)務(wù) 如果不能從工商、統(tǒng)計(jì)獲得財(cái)務(wù)時(shí)，要得到 其三年財(cái)務(wù)很困難，在企業(yè)不可能配合的情況下 背景：瀘州寶光藥業(yè)公司 要三年財(cái)務(wù)、技術(shù)合作伙伴、 設(shè)備、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶、激勵(lì) 等與其合資增加籌碼。 以考察合作為由與其生產(chǎn)設(shè)備 負(fù)責(zé)人進(jìn)行了解設(shè)備情況。 本人 親切、可信、幽默、風(fēng)趣 聽口音象是東北人，東北哪？ 在此行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)豐富，哪年？ 聽聲音也就 30多歲，哪里， 50 多歲了！ 東北上的學(xué)？不，人大，畢業(yè)后 泛泛 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 財(cái)務(wù)狀況 先易后難，找準(zhǔn)切入點(diǎn) 損益 收入： 利潤(rùn)： 流動(dòng)資產(chǎn) 存貨 應(yīng)收帳款 長(zhǎng)期投資 固定資產(chǎn) 資產(chǎn)總額 流動(dòng)負(fù)債 應(yīng)付帳款 長(zhǎng)期負(fù)債 負(fù)債合計(jì) 所有者權(quán)益 負(fù)債與權(quán)益合計(jì) 資產(chǎn)負(fù)債 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 尋找公司 很多時(shí)候客戶提供的信息不完整，或企業(yè)搬遷 無法與目標(biāo)公司取得聯(lián)系。 去該地址，目標(biāo)公司已與兩個(gè)月前搬遷不知去向，電話不通；與周邊人員及現(xiàn)房主等聯(lián)系 獲其電話，再聯(lián)系得到負(fù)責(zé)人手機(jī)。 與當(dāng)?shù)剜l(xiāng)政府聯(lián)系，找到經(jīng)濟(jì)辦公室，了解其為鄉(xiāng)政府下屬工貿(mào)公司的合資企業(yè)，到工貿(mào)公 司了解到其聯(lián)系電話?；蛑渖霞?jí)，經(jīng)上級(jí)了解情況。 與 11企業(yè)名錄、行業(yè)管理等均未找到目標(biāo)公司的信息。其提供了目標(biāo)公司的聯(lián)系電話。去，依然 不予接待，與保安了解，到合 作方：景山學(xué)校，中方只出 地皮，外方倒閉，股份轉(zhuǎn)移， 原給中方資金改為部分辦公樓 經(jīng)營(yíng)管理。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 關(guān)心部門 客戶關(guān)心與其合作的部門，要事先與客 戶進(jìn)行良好的溝通，有利于調(diào)查和客戶滿意 背景中國(guó)醫(yī)藥 集團(tuán)，目前其 進(jìn)行改制，關(guān) 系繁雜，客戶 與其連鎖部有 意向，調(diào)查員 不知與客戶 溝通，內(nèi)容實(shí) 際很簡(jiǎn)單，強(qiáng) 化直接溝通， 有利有弊 目標(biāo)公司與其他三家聯(lián)合組建總公司，以該公司為主體，其名稱暫用 一年，然后以該資產(chǎn)組建股份公司，實(shí)際上是企業(yè)改名，目前在變更 中以法律調(diào)查總公司，客戶關(guān)心原公司銷售體系，附帶介紹原公司結(jié) 構(gòu)不分重點(diǎn)。其實(shí)，在了解客戶需求后，重點(diǎn)調(diào)查公司組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng) 產(chǎn)品、主要客戶，協(xié)調(diào)管理，財(cái)務(wù)實(shí)力等。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 局部信息 從官方及與目標(biāo)公司聯(lián)系其均介紹到局部信息 即企業(yè)本部信息，與實(shí)際情況相差較大，無法從 整體上對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面了解 背景：北京萬邦企業(yè)發(fā)展公司 從工商獲得其基本情況，知其 1998年沒有經(jīng)營(yíng)，銷售為 0，只 介紹其從事生物技術(shù)及電器銷售 目標(biāo)公司介紹，因生物產(chǎn)品市場(chǎng)未打開，企業(yè)準(zhǔn) 備轉(zhuǎn)產(chǎn)，無業(yè)務(wù)，對(duì)其無法進(jìn)一步了解。后獲得有兩家企業(yè)在一 起，股東產(chǎn)品等相同，平時(shí)統(tǒng)一生產(chǎn)銷售管理，財(cái) 務(wù)統(tǒng)一以一家企業(yè)對(duì)外，帳目一樣。 此種情況，一定要分開、尋找細(xì)節(jié)、把握重點(diǎn)，不 能將兩者合并，詢問其關(guān)鍵的相同問題。 中化秦皇島公司 ：同一客戶，要新資料，與上次填表人聯(lián)系其不愿提供資料，且手續(xù)麻煩。 威達(dá)力電力 ：客戶要目標(biāo)公司與政府關(guān)系，與目標(biāo)公司聯(lián)系知其上級(jí)為中國(guó)電力技術(shù)進(jìn)出口 與其上級(jí)聯(lián)系，其人員介紹到目標(biāo)公司的關(guān)系及背景以及負(fù)責(zé)人背景。另說服對(duì)方很不容易，將來如果都能認(rèn) 識(shí)到其重要性，直接把資料登記在為公司數(shù)據(jù)庫(kù)上 將大大有利于中國(guó)企業(yè)的發(fā)展。這些信息比目標(biāo)公司的財(cái)務(wù)報(bào)表更有 意義，更有作用。 與總機(jī)了解其部門結(jié)構(gòu)。 目錄 調(diào)查作用 以競(jìng)爭(zhēng)者為中心 交易準(zhǔn)備 直接調(diào)查 間接調(diào)查 實(shí)地面訪 調(diào)查技巧－－ 面訪 面訪前準(zhǔn)備 進(jìn)行實(shí)地面訪 面訪資料整理 面訪流程 調(diào)查技巧－－ 面訪 面訪前準(zhǔn)備 (人、事、地、時(shí) ) 電話聯(lián)系，確認(rèn)目標(biāo)公司準(zhǔn)確中文名稱、地址、乘車路線。 如對(duì)方拒絕面訪時(shí)，要與其他部門聯(lián)系，改變?cè)嬖L來意。 進(jìn)行面訪，注意訪問技巧及問話方式，找到對(duì)方興趣點(diǎn)，要平和，不要 緊張。若訪問對(duì)象不予配合，可進(jìn)行靈活變化， 到其他相關(guān)部門訪問，如銷售部、采購(gòu)部、廣告部等對(duì)外部門。 企業(yè)客戶情況、客戶對(duì)其評(píng)價(jià)等。 目標(biāo)公司辦公環(huán)境，地理位置，外圍設(shè)施、內(nèi)部整潔及辦公條件，廠區(qū) 規(guī)劃，設(shè)備狀況，經(jīng)營(yíng)是否活躍，生產(chǎn)秩序效率等。如對(duì)方對(duì) 相關(guān)問題不知道或無權(quán)回答時(shí)，由其介紹到其他更高權(quán)利部門進(jìn)行訪問。 調(diào)查技巧－－ 面訪 進(jìn)行實(shí)地面訪 根據(jù)事先約定的來意，表達(dá)自己的意識(shí)，索要目標(biāo)公司宣傳介紹。
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