s調查技巧培訓教材-文庫吧
2024-12-27 15:51 本頁面
【正文】 其口氣有些 松動，便問了一些情況。 財務與目標公司在一起辦公，當時有人在討論財務情況 我便記錄下來，之后又問其財務情況。 調查技巧－－ 間接調查 激將法 把握對方心理：把大的說小，小的說大； 年齡大小學問、知道而不說時 XX制造廠 該企業(yè)歷史悠久，為工業(yè)企業(yè)，人員較多，有 2022多人吧？ 哪，企業(yè)進行機構改革，只有 1100人。 公司為工業(yè)企業(yè)，去年銷售可能不理想吧？銷售收入 3000萬？ 哪，去年銷售收入約 11000萬。且有 10％的利潤。 目標公司在市區(qū)辦公，面積較小吧？ 哪，原企業(yè)廠房占地 30多畝，去年企業(yè)改制，現廠房只有 10多畝。 企業(yè)負責人年齡較大吧？ 哪，去年企業(yè)進行領導班子換血，現任廠長為 XXX，原銷售負責人 有很大能力，企業(yè)去年銷售增長 15％，今年計劃增長 20％，實 現利潤 2022萬元。 泛泛 調查技巧－－ 推斷 (理 )法 企業(yè)人員對財務數據較敏感，但對與其相關的信息 愿意提供，根據常識知識調查其他方面信息由這些信 息進行推斷獲得所要信息。 奶粉制造企業(yè)奶粉銷售額 制藥企業(yè)產品銷售收入 產品零售價 出廠價 每月平均銷售量 (箱數 ) 每箱價格 銷售額 －間接調查 調查技巧－－ 間接調查 突然襲擊 拿起電話，直接問所要信息， 事先要找到聯系人，知道有關信息 勝獅貨柜 有原報告資料，財務聯系人 找原聯系人，開門就問，待其反應過來， 已了解清楚 調查技巧－－ 間接調查 回避問題 不直接問所要信息， 從其他方面人手，如：成績 也叫：偷換概念 有色進出口 到辦公室了解目標公司基本情況， 辦公室主任拒絕回答財務情況，此時 從旁邊獲知其明天出差； 打電話到財務，說昨天與辦公室主任 聯系，由于一些數據他記不住，讓到 財務科來問，由于辦公室主任不在， 無法證實。 電梯工程公司 對方不愿提供公司數字方面資料 那么就說說貴公司的成績吧 對方滔滔不絕。 能不能舉個典型例子？ XX大廈，電梯維護單價，銷售量， 銷售額，利潤率等。 調查技巧－－ 間接調查 尋找興趣點 一個企業(yè)從事多種工作， 能事先知道目標企業(yè)的興趣點， 針對性地切入 通用醫(yī)療器械 企業(yè)對于免費宣傳很感興趣，急于尋找客戶 告訴企業(yè)我公司業(yè)務網絡較廣，有利于企業(yè)宣傳 了解公司信用狀況，付款能力，不提供會產生懷疑。 柏寧頓國際貿易 客戶了解目標公司從事食品銷售，從食品方面入手， 了解目標公司情況，不但容易調查還能充分滿足客戶要求。 調查技巧－－ 間接調查 威逼利誘 對那些知道情況而 不敢提供信息的人員可以 適當讓其認識到重要性，采用此法 調查技巧－－ 間接調查 貸款銀行 目標公司貸款銀行定期為企業(yè)進行資信評級， 其掌握了目標公司的重要資料，從銀行入手是 一個非常直接的渠道。 大連農資公司 背景：目標公司對官方拒報財務資料，與其聯系也以無正常 業(yè)務為由拒絕提供情況。 與其上級統(tǒng)計聯系，僅獲銷售收入，上級財務部門也拒絕提 供情況。從目標公司銷售獲開戶銀行，與銀行聯系，確認為 貸款行，找到專管員，對財務數據，作投資參考；其介紹了 目標公司的財務及基本情況，信用情況等。 調查技巧－－ 間接調查 三年財務 如果不能從工商、統(tǒng)計獲得財務時，要得到 其三年財務很困難，在企業(yè)不可能配合的情況下 背景：瀘州寶光藥業(yè)公司 要三年財務、技術合作伙伴、 設備、銷售網絡、客戶、激勵 等與其合資增加籌碼。 以醫(yī)學院或醫(yī)學科研機構為由 進行技術合作和科研開發(fā)。 以醫(yī)學院為由推薦學生從事銷售 獲得銷售網絡、激勵等。 以醫(yī)院、藥品經銷商等為由獲得 客戶、網絡等。 以考察合作為由與其生產設備 負責人進行了解設備情況。 從其貸款銀行，找到專管信貸員 進行投資信貸了解其財務情況， 最新財務及年初數、前年數，對 比分析，向其了解目標公司信貸 情況、銀行擔保、還款等。 調查技巧－－ 間接調查 管理人員 不要象查戶口，了解管理能力 不要直接詢問，親切可信 其他人員 問其他人員時不要讓對方感覺 象查戶口，而是想了解其負責 人管理能力，工作經驗，介紹 與外方合作。介
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