s調(diào)查技巧培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧
2024-12-27 15:51 本頁(yè)面
【正文】 其口氣有些 松動(dòng)，便問了一些情況。 財(cái)務(wù)與目標(biāo)公司在一起辦公，當(dāng)時(shí)有人在討論財(cái)務(wù)情況 我便記錄下來，之后又問其財(cái)務(wù)情況。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 激將法 把握對(duì)方心理：把大的說小，小的說大； 年齡大小學(xué)問、知道而不說時(shí) XX制造廠 該企業(yè)歷史悠久，為工業(yè)企業(yè)，人員較多，有 2022多人吧？ 哪，企業(yè)進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革，只有 1100人。 公司為工業(yè)企業(yè)，去年銷售可能不理想吧？銷售收入 3000萬？ 哪，去年銷售收入約 11000萬。且有 10％的利潤(rùn)。 目標(biāo)公司在市區(qū)辦公，面積較小吧？ 哪，原企業(yè)廠房占地 30多畝，去年企業(yè)改制，現(xiàn)廠房只有 10多畝。 企業(yè)負(fù)責(zé)人年齡較大吧？ 哪，去年企業(yè)進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)班子換血，現(xiàn)任廠長(zhǎng)為 XXX，原銷售負(fù)責(zé)人 有很大能力，企業(yè)去年銷售增長(zhǎng) 15％，今年計(jì)劃增長(zhǎng) 20％，實(shí) 現(xiàn)利潤(rùn) 2022萬元。 泛泛 調(diào)查技巧－－ 推斷 (理 )法 企業(yè)人員對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)較敏感，但對(duì)與其相關(guān)的信息 愿意提供，根據(jù)常識(shí)知識(shí)調(diào)查其他方面信息由這些信 息進(jìn)行推斷獲得所要信息。 奶粉制造企業(yè)奶粉銷售額 制藥企業(yè)產(chǎn)品銷售收入 產(chǎn)品零售價(jià) 出廠價(jià) 每月平均銷售量 (箱數(shù) ) 每箱價(jià)格 銷售額 －間接調(diào)查 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 突然襲擊 拿起電話，直接問所要信息， 事先要找到聯(lián)系人，知道有關(guān)信息 勝獅貨柜 有原報(bào)告資料，財(cái)務(wù)聯(lián)系人 找原聯(lián)系人，開門就問，待其反應(yīng)過來， 已了解清楚 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 回避問題 不直接問所要信息， 從其他方面人手，如：成績(jī) 也叫：偷換概念 有色進(jìn)出口 到辦公室了解目標(biāo)公司基本情況， 辦公室主任拒絕回答財(cái)務(wù)情況，此時(shí) 從旁邊獲知其明天出差； 打電話到財(cái)務(wù)，說昨天與辦公室主任 聯(lián)系，由于一些數(shù)據(jù)他記不住，讓到 財(cái)務(wù)科來問，由于辦公室主任不在， 無法證實(shí)。 電梯工程公司 對(duì)方不愿提供公司數(shù)字方面資料 那么就說說貴公司的成績(jī)吧 對(duì)方滔滔不絕。 能不能舉個(gè)典型例子？ XX大廈，電梯維護(hù)單價(jià)，銷售量， 銷售額，利潤(rùn)率等。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 尋找興趣點(diǎn) 一個(gè)企業(yè)從事多種工作， 能事先知道目標(biāo)企業(yè)的興趣點(diǎn)， 針對(duì)性地切入 通用醫(yī)療器械 企業(yè)對(duì)于免費(fèi)宣傳很感興趣，急于尋找客戶 告訴企業(yè)我公司業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)較廣，有利于企業(yè)宣傳 了解公司信用狀況，付款能力，不提供會(huì)產(chǎn)生懷疑。 柏寧頓國(guó)際貿(mào)易 客戶了解目標(biāo)公司從事食品銷售，從食品方面入手， 了解目標(biāo)公司情況，不但容易調(diào)查還能充分滿足客戶要求。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 威逼利誘 對(duì)那些知道情況而 不敢提供信息的人員可以 適當(dāng)讓其認(rèn)識(shí)到重要性，采用此法 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 貸款銀行 目標(biāo)公司貸款銀行定期為企業(yè)進(jìn)行資信評(píng)級(jí)， 其掌握了目標(biāo)公司的重要資料，從銀行入手是 一個(gè)非常直接的渠道。 大連農(nóng)資公司 背景：目標(biāo)公司對(duì)官方拒報(bào)財(cái)務(wù)資料，與其聯(lián)系也以無正常 業(yè)務(wù)為由拒絕提供情況。 與其上級(jí)統(tǒng)計(jì)聯(lián)系，僅獲銷售收入，上級(jí)財(cái)務(wù)部門也拒絕提 供情況。從目標(biāo)公司銷售獲開戶銀行，與銀行聯(lián)系，確認(rèn)為 貸款行，找到專管員，對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，作投資參考；其介紹了 目標(biāo)公司的財(cái)務(wù)及基本情況，信用情況等。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 三年財(cái)務(wù) 如果不能從工商、統(tǒng)計(jì)獲得財(cái)務(wù)時(shí)，要得到 其三年財(cái)務(wù)很困難，在企業(yè)不可能配合的情況下 背景：瀘州寶光藥業(yè)公司 要三年財(cái)務(wù)、技術(shù)合作伙伴、 設(shè)備、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶、激勵(lì) 等與其合資增加籌碼。 以醫(yī)學(xué)院或醫(yī)學(xué)科研機(jī)構(gòu)為由 進(jìn)行技術(shù)合作和科研開發(fā)。 以醫(yī)學(xué)院為由推薦學(xué)生從事銷售 獲得銷售網(wǎng)絡(luò)、激勵(lì)等。 以醫(yī)院、藥品經(jīng)銷商等為由獲得 客戶、網(wǎng)絡(luò)等。 以考察合作為由與其生產(chǎn)設(shè)備 負(fù)責(zé)人進(jìn)行了解設(shè)備情況。 從其貸款銀行，找到專管信貸員 進(jìn)行投資信貸了解其財(cái)務(wù)情況， 最新財(cái)務(wù)及年初數(shù)、前年數(shù)，對(duì) 比分析，向其了解目標(biāo)公司信貸 情況、銀行擔(dān)保、還款等。 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 管理人員 不要象查戶口，了解管理能力 不要直接詢問，親切可信 其他人員 問其他人員時(shí)不要讓對(duì)方感覺 象查戶口，而是想了解其負(fù)責(zé) 人管理能力，工作經(jīng)驗(yàn)，介紹 與外方合作。介
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