【正文】 三、 經(jīng)銷處： 全廠 “ 4億 ” 銷售指標(biāo)，目前原則上 “ 不退不認(rèn) ” 。 研發(fā)項(xiàng)目正常量產(chǎn)后，必須及時(shí)辦理移交。白石橋路 48號(hào) 從而能夠充分利用好及發(fā)揮好進(jìn)出口公司的作用，以使裕華的產(chǎn)品能夠較好地向國(guó)際市場(chǎng)拓展。 需 要 正 視 的 問(wèn) 題 （ B） 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報(bào)告總撰 〗 Page 18 北京 九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 在前面，我們只是講了一個(gè)方面的 可能 ，即假設(shè)裕華以現(xiàn)在的成本 價(jià)格水平將產(chǎn)品賣給進(jìn)出口公司，表面上看起來(lái)是損失了一些效益，但從裕華集團(tuán)整體看卻未必 “ 不合算 ” ！。白石橋路 48號(hào) 海淀 需 要 正 視 的 問(wèn) 題 （ A） 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報(bào)告總撰 〗 Page 14 北京 白石橋路 48號(hào) 九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 獨(dú)立法人管理原則。（參見(jiàn)后面內(nèi)容） 我們的意見(jiàn)（出口比例 20%創(chuàng)匯額起步，逐步提高）。 無(wú)法回避的問(wèn)題： 進(jìn)出口權(quán)的授予與分享問(wèn)題。海淀 （主價(jià)值流、三流調(diào)查寫實(shí)） 崗位測(cè)評(píng)與薪酬設(shè)計(jì) “ 七要素 ” 方法應(yīng)用。海淀 ◇ 手段是：強(qiáng)化綜合管理職能，充分授權(quán)。海淀 九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 主價(jià)值流優(yōu)化的原則 突出重點(diǎn) 快速反應(yīng) 客戶滿意 實(shí)現(xiàn)雙贏 1. 2. 3. 4. 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報(bào)告總撰 〗 Page 8 北京 白石橋路 48號(hào) 海淀 九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 多 星 視 點(diǎn) ━ 裕 華 概 要 — 新產(chǎn)品研發(fā) 外向型拓展 當(dāng)務(wù)之急 全 員 營(yíng) 銷 工 作 的 整 體 改 善 方向性出路 機(jī)制 營(yíng)銷 質(zhì)量 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報(bào)告總撰 〗 Page 4 北京 白石橋路 48號(hào) 海淀 白石橋路 48號(hào) 九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 裕 華 咨 詢 項(xiàng) 目 組 人 員 名 單 多星咨詢公司助理咨詢員 多星咨詢公司 副總經(jīng)理 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、注冊(cè)咨詢師 多星公司管理咨詢顧問(wèn) 管理學(xué)碩士 領(lǐng) 隊(duì) 張 無(wú) 咎 咨 詢 師 蔡 為 民 多星公司咨詢項(xiàng)目經(jīng)理 工商管理碩士 （ MBA） 項(xiàng)目經(jīng)理 王 飛 鳴 多星咨詢公司培訓(xùn)主管 培 訓(xùn) 師 張 瑜咨詢助理 劉 旭 云北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報(bào)告總撰 〗 Page 3 北京 海淀 白石橋路 48號(hào) 九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 圍繞主價(jià)值流的關(guān)鍵支持性環(huán)節(jié) 主 價(jià) 值 流 各 環(huán) 節(jié) 決 策 系 統(tǒng) 經(jīng)營(yíng)計(jì) 劃指令 技術(shù)工 藝指令 設(shè)備保 障體系 人力資 源保障 質(zhì) 量 保 證 成 本 核 算 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報(bào)告總撰 〗 Page 7 北京 海淀 白石橋路 48號(hào) 二、 以主價(jià)值流為核心，抓重點(diǎn)做突破口 。白石橋路 48號(hào) （參見(jiàn) 〖 附件四 〗 ） 利用 “ WORKSHOP”（培訓(xùn)工作室） ，傳授了戰(zhàn)略制訂和營(yíng)銷（銷售）的基本程序與方法。白石橋路 48號(hào) 進(jìn)口原料 出口產(chǎn)品的 “ 退稅核銷 ” 法規(guī)問(wèn)題。 “目標(biāo) ”環(huán)節(jié)的對(duì)策和導(dǎo)向 （ A） 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報(bào)告總撰 〗 Page 12 北京 （通過(guò)董事會(huì)下達(dá)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)） 利益平衡和主觀能動(dòng)性問(wèn)題。九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 效益 最大化理當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本原則之一，對(duì)于進(jìn)出口公司是否應(yīng)當(dāng)必須銷售 “ 裕華 ” 產(chǎn)品，目前存在著兩種意見(jiàn)，需要認(rèn)真思考，不要輕易回避。海淀 白石橋路 48號(hào) 九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 序 分 析 項(xiàng) 目 甲產(chǎn)品 乙產(chǎn)品 丙產(chǎn)品 合計(jì) 1 銷售收入① 120xx 14000 15000 41000 2 變動(dòng)成本② 6000 8000 11500 25500 3 邊際貢獻(xiàn)③ =① ② 6000 6000 3500 15500 4 固定成本④ 3000 3500 4000 10500 5 利潤(rùn)⑤ =③ ④ 3000 2500 500 5000 假設(shè)：丙停產(chǎn)后，固資無(wú)法轉(zhuǎn)產(chǎn)其他盈利產(chǎn)品 （ *若能，則應(yīng)轉(zhuǎn)產(chǎn)） 7 邊際貢獻(xiàn)③ 6000 6000 / 120xx 8 固定成本⑥ 3000+20xx=5000 3500+20xx=5500 / 10500 9 利潤(rùn)⑦ =③ ⑥ 1000 500 / 1500 10 結(jié) 論 只要該產(chǎn)品的變動(dòng)成本低于售價(jià)就應(yīng)該生產(chǎn) 例三：虧損產(chǎn)品是否繼續(xù)生產(chǎn)？ 整 整 相 差 3500 元 ── 摘自： 盈虧分析在經(jīng)營(yíng)決策中的應(yīng)用 （ 3） “出口裕華產(chǎn)品，還是外購(gòu)他廠產(chǎn)品出口？”的思索 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報(bào)告總撰 〗 Page 17 北京 而下面，我們則更應(yīng)當(dāng)看到 另一個(gè)方面的問(wèn)題 ：即裕華（擬）出口的產(chǎn)品，其 “ 成本 ” 從理論上講，似乎不應(yīng)當(dāng)按照現(xiàn)行的成本核算方法計(jì)算。海淀 因此，我們的上述看法，僅供裕華參考。九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： “目標(biāo) ”環(huán)節(jié)的對(duì)策和導(dǎo)向 （ B） 二、 技術(shù)開(kāi)發(fā)中心： 研發(fā)指標(biāo)： 12個(gè)新產(chǎn)品（ `20xx）研發(fā)成功 其它指標(biāo)：企業(yè)產(chǎn)品（特別是滯銷產(chǎn)品）的銷售 “ 正向激勵(lì) ” 為主的政策。 （竹節(jié)紗的問(wèn)題教訓(xùn)） 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報(bào)告總撰 〗 Page 20 北京 年終依據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（增減比例）調(diào)整完成指標(biāo)。 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報(bào)告總撰 〗 Page 21 北京 / 計(jì)劃一經(jīng)平衡確定開(kāi)始實(shí)施、按時(shí)、保質(zhì)供應(yīng)，三家則要對(duì)銷售結(jié)果負(fù)責(zé)。九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 計(jì)劃處 要向三家提供基本的期量標(biāo)準(zhǔn)（以便三家在制訂銷售計(jì)劃時(shí)作為依據(jù)）；對(duì)于經(jīng)過(guò)平衡的銷售計(jì)劃，必須確保完成。海淀 但是 ，當(dāng)試制計(jì)劃未充分利用時(shí)，完全可以安排正常生產(chǎn)。 “目標(biāo) ”環(huán)節(jié)的對(duì)策和導(dǎo)向 （ E） 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報(bào)告總撰 〗 Page 24 北京 對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，相關(guān)人員必須站在裕華集團(tuán)的立場(chǎng)上，客觀公正地對(duì)待。海淀 而在本次咨詢中，我們又圍繞著主價(jià)值流及主要關(guān)鍵性支持崗位進(jìn)行了 “ 三流 ” 調(diào)查 （參見(jiàn)下頁(yè)圖示和 〖 附件四 〗 ） 、規(guī)范了崗位職責(zé)和明確的工作內(nèi)容。 “糾偏 ”環(huán)節(jié)的對(duì)策和導(dǎo)向 （ A） 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報(bào)告總撰 〗 Page 26 北京 海淀 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報(bào)告總撰 〗 Page 28 北京 海淀 （見(jiàn)附件三） （重點(diǎn)講一下合同簽訂之后的工作移交 …… ) 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理。九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 客 戶 服 務(wù) 中 心 經(jīng)銷處 技術(shù)開(kāi)發(fā)中心 進(jìn)出口公司 客戶服務(wù) 請(qǐng)求 客戶信息 數(shù)據(jù)庫(kù) 經(jīng)銷處 技術(shù)開(kāi)發(fā)中心 進(jìn)出口公司 業(yè)務(wù)員 （內(nèi)勤） 建立一個(gè)“崗位”，完善該項(xiàng)職能！ 客戶服務(wù)中心 基 本 功 能 接到信號(hào)后，輸入客戶名； 若為老客戶，立即顯示全部 信息（包括：背景資料、交 往記錄 起始時(shí)間、對(duì)方聯(lián)系 人、己方業(yè)務(wù)員、 成交數(shù) 量、歷次報(bào)價(jià)情況及最終 成交價(jià)位 …… ） 北京多星企業(yè)管理咨詢公司 〖 文件名： DXJYH_咨詢報(bào)告總撰 〗 Page 31 北京 海淀 建議組建 “ 研發(fā)技術(shù)沙龍 ” ，充分利用社會(huì)力量為裕華服務(wù)。海淀 海淀 （突出預(yù)測(cè)職能的強(qiáng)化） 計(jì)劃處組織生產(chǎn)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)和盡可能的滿足，及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。九龍商務(wù)中心 4004室 TEL： 62178024 Email： 四、 采購(gòu)、供應(yīng)管理職能的強(qiáng)化 重在 “ 采購(gòu)什么 ” 、 “ 發(fā)放什么 ” ，就要 “ 管 ” 什么！ “ 管 ” 的內(nèi)涵，除去按規(guī)范執(zhí)行比價(jià)采購(gòu)、質(zhì)量驗(yàn)收、入庫(kù)、領(lǐng)發(fā)、報(bào)銷手續(xù)外，更重要的在于必須要管理“ 使用 ” 環(huán)節(jié)，包括：實(shí)物清盤 （報(bào)告期的一致性問(wèn)題 /生產(chǎn)均衡與期初期末在制品余額問(wèn)題 …… ） 與使用核銷。白石橋路 48號(hào) 新品試制須納入規(guī)范的質(zhì)保體系 （竹節(jié)紗的問(wèn)題教訓(xùn)） 。白石橋路 48號(hào) 目前，宜在保證正常工作