【正文】 進(jìn)時(shí)機(jī) 0102030400 1 2 3 4 5 6正常上架之份額增長 快速上架份額增長份額 時(shí)間 : 月 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 高效率新產(chǎn)品引進(jìn) ? 兩大組成部分 : ? 機(jī)會評估 ? 零售執(zhí)行 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類管理四大戰(zhàn)術(shù) ? 高效率品種組合 (EA) ? 高效率新品引進(jìn) (EPI) ? 高效率促銷管理 (EPP) ? 高效率產(chǎn)品補(bǔ)貨 (ER) 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 高效的定價(jià)與促銷 第 一 步： 尋 找 促 銷 機(jī) 會 針 對 藥 店 進(jìn) 行 分 析 針 對 各 個(gè) 品 類 進(jìn) 行 分 析 第 二 步： 分 析 歷 史 數(shù) 據(jù) 促 銷 活 動 的 前 提 從 中 吸 取 經(jīng) 驗(yàn) 分 析 過 往 的 促 銷 活 動 第 三 步： 制 定 價(jià) 格 策 略 明 確 各 品 類 在 店 中 的 角 色 及 促 銷 計(jì) 劃 確 定 評 估 標(biāo) 準(zhǔn) ( 評 估 表 ) 制 定 促 銷 計(jì) 劃 制 定 價(jià) 格 策 略 模 擬 計(jì) 算 的 促 銷 效 果 分 析 促 銷 對 純 利 潤 的 影 響 第 四 步： 實(shí) 施、 跟 蹤 及 反 饋 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 第一步 尋找促銷機(jī)會 1. 針對藥店進(jìn)行分析 與同類型藥店進(jìn)行比較 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 與主要競爭對手比較 % % 120％ % % 105％ % % 104％ % % 92％ % % 100％ 藥 店 A 藥 店 B 藥 店 C 藥 店 D 藥 店 E 市 場 占 有 率 = 市 場 滲 透 率 x 忠 誠 度 x 花 費(fèi) 量 指 數(shù) 有 X％ 家 庭 在 本 藥 店 購 物 本 藥 店 的 購 買 者 的 購 買 力 與 市 場 平 均 購 買 力 對 比 在 本 藥 店 的 花 費(fèi) 量 占 該 群 購 物 者 總 花 費(fèi) 量 的 ％ 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 第一步 : 尋找促銷機(jī)會 1. 針 對 藥 店 進(jìn) 行 分 析 與 同 類 型 藥 店 進(jìn) 行 比 較 明 確 藥 店 的 目 標(biāo) 購 買 者 及 主 要 競 爭 對 手 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 目標(biāo)購買者是誰？ 藥 店 的 忠 誠 購 買 者 藥 店 的 次 要 購 買 者 所 有 家 庭 忠 誠 購 買 者 平 均 每 年 在 藥 店 A 購 物 50 次 次 要 購 買 者 平 均 每 年 在 藥 店 A 購 物 12 次 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 目標(biāo)購買者分析 強(qiáng) 項(xiàng) 1 amp。 數(shù)據(jù)化貨架優(yōu)化管理 一個(gè)令您藥店增加競爭力的重要方式 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 3As : 產(chǎn)品擺放方式 一個(gè)好的貨架擺放方法應(yīng)考慮 : 1. 品類的角色 2. 消費(fèi)者購物習(xí)慣 3. 貨架種類 4. 走廊與客流方向 5. 產(chǎn)品的相關(guān)性 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類角色與貨架的影響 目標(biāo)性 一般性 季節(jié)性 / 偶然性 方便性 角色 貨架的分別 一般立方空間 一般客流的地方 低立方空間 藥店剩余位置 最高立方空間分配，最高客流量 ,顯眼及易見的地方 高立方空間 高客流的地方 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 消費(fèi)者細(xì)分 中國洗發(fā)水消費(fèi)者細(xì)分 高檔次 低檔次 品牌 生產(chǎn)商 品牌 生產(chǎn)商 人民幣 /公升 3As : 產(chǎn)品擺放方式 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 3As : 產(chǎn)品擺放方式 走廊及客流方向 客流方向是指消費(fèi)者在走廊內(nèi)的流動方向 藥店平面圖 入口 出口 走廊 貨架 客流 方向 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 走廊對貨架之影響 寬闊的走廊能增加貨架的視野廣度 155cm 155cm 寬闊 狹窄 3As : 產(chǎn)品擺放方式 走廊及客流方向 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 3As : 產(chǎn)品擺放方式 產(chǎn)品的相關(guān)性 將用途相關(guān)和目標(biāo)消費(fèi)者一致的產(chǎn)品或品類擺放在一起或鄰近的區(qū)域，有利于刺激沖動型購買和連帶銷售。 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類組合策略模型 品類評估 品類優(yōu)化組合 品類計(jì)劃與實(shí)施 品類目標(biāo) 品類角色 品類定義與界定 定期回顧 品類表現(xiàn)評分表 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類評估 高 市場增長 低 低 高 優(yōu)勝品類 機(jī)會品類 問題品類 安睡品類 品類占總銷售的份額 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類評估舉例 高 市場增長 低 低 高 優(yōu)勝品類 機(jī)會品類 問題品類 安睡品類 品類占總銷售的份額 ?洗發(fā)水 ?洗衣粉 ?麥片 ?紙巾 ?衛(wèi)生紙 ?罐頭 ?紙尿布 ?罐頭 ?冷凍蔬菜 ?米 ?碳酸飲料 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類優(yōu)化組合 ? 淘汰對藥店價(jià)值低的品類 ? 增加有市場潛力，能夠幫助藥店展現(xiàn)差異化的品類，滿足消費(fèi)者日益變化的需求 ? 重新調(diào)整藥店資源分配，按照各個(gè)品類的貢獻(xiàn)比分配資源，達(dá)到整體最優(yōu)組合 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類計(jì)劃與實(shí)施 ? 根據(jù)品類相關(guān)性及品類占比，調(diào)整整體資源分配 ? 確定各品類角色后，按照品類管理流程制定各個(gè)品類的計(jì)劃，并予以實(shí)施 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 品類評分表 ? 每三個(gè)月進(jìn)行一次評分，以跟蹤進(jìn)度，調(diào)整 計(jì)劃 品類管理 Copyright 2022ChinaMonitor 常見誤區(qū) ? 各品類沒有相應(yīng)角色，全部統(tǒng)一對待 ? 品類角色不能反映自己的策略 ? 促銷不能根據(jù)不同品類角色制定，而是一概而論 ? 。 品類管理 Copyright 2022ChinaMo