銷售與客戶管理課程概述-wenkub
2022-11-03 05:49:38 本頁面
【正文】 群體中的） 購買原因是什么？ 沖動（計劃性弱） 工業(yè)品市場 客戶對象是什么 ? 機構(gòu)（企業(yè)） 購買原因是什么？ 理性（計劃性強） 3 銷售與客戶管理 ? 消費品市場 ? 市場型的營銷行為 ? 對象特征：群體、范圍、共性 ? 銷售特征：廣告、促銷、產(chǎn)品導(dǎo)向 ? 物流特征：渠道、商場、人流量 ? 購買特征：小額、一次性客戶接觸 /一次購買 ? 人員特征：導(dǎo)購（員） ? 工業(yè)品市場 ? 客戶型的銷售行為 ? 對象特征：個體、深度、個性 ? 銷售特征：針對性、解決方案、需求導(dǎo)向 ? 物流特征：直銷、拜訪、關(guān)鍵客戶 ? 購買特征：大額、多次接觸 /多次購買 ? 人員特征：客戶經(jīng)理 4 銷售與客戶管理 市場營銷 管理 管什么？ 市場分類（特征） 市場策略 … 產(chǎn)品策略 價格策略 … 客戶銷售 管理 管什么 ? 客戶分類 客戶策略 … 客戶管理 銷售流程管理 吸引、拉動 等待 … 宏觀的、概率性的、自然的、不可控的成分 探詢、推動 出擊 … 具體的、個性化的、必然的、可控可操作的成分 課程的目標： 掌握這種客戶導(dǎo)向型的、行為主動的、有必然性的、可控可操作的、可進行流程化管理的銷售技能 行為特征： 5 涉及的內(nèi)容： I. 教材內(nèi)容（參考） II. 《 綜合能力 》 中的面試模擬 III.《 銷售技能 》 1. 大客戶銷售（整合方案銷售、目標客戶銷售） 2. 計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)的基礎(chǔ)架構(gòu) 3. 整合方案銷售模擬（軟件） 4. 常規(guī)銷售拜訪模擬 5. 方案銷售拜訪模擬 6. 案例分析 ——銷售方案制定 銷售與客戶管理 6 涉及的內(nèi)容（ 1）： 銷售與客戶管理 序號 課題 課時分配 講課 模擬環(huán)節(jié) 機動 一 方案型銷售的概念 二 銷售機會的探詢 三 銷售機會的確認 四 銷售機會的發(fā)展 五 銷售方案的提議 六 銷售方案的競爭 七 方案的評驗 八 方案成交（結(jié)單）、部署實施 九 銷售流程及銷售目標的管理 十 銷售管理系統(tǒng)／數(shù)據(jù)庫管理 小計 合計 一個完整的銷售流程 7 銷售與客戶管理 涉及的內(nèi)容（ 2）：
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