消費(fèi)者市場和消費(fèi)者行為教學(xué)課件ppt-wenkub
2022-11-02 17:08:14 本頁面
【正文】 營銷刺激和 其它刺激 購買者的 反應(yīng) 購買者的 黑箱 購買行為的 “ 刺激 — 反應(yīng) ” 模式 營銷 刺激 外部 刺激 產(chǎn)品 價(jià)格 地點(diǎn) 促銷 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 政治 文化 購買者 黑箱 購買 者的 特征 購買 者的 決策 過程 購買者 反應(yīng) 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時(shí)機(jī) 購買數(shù)量 三、影響消費(fèi)者購買行為的因素 ?消費(fèi)者行為取決于他們的需要和欲望 。 而人們的需要和欲望以至消費(fèi)習(xí)慣和行為 ，是在許多因素的影響下形成的 。 ?（ 2） 主要有如下變化趨 勢： ? ① 由于收入的增加和工時(shí)的縮短 ， 人們的閑暇增多 。 ? ⑤ 由于交通和通訊的發(fā)達(dá) ， 相對縮短了地理上的距離 ， 促進(jìn)了各地區(qū) 、 各民族間的文化交流 ， 從而也勢必對傳統(tǒng)文化結(jié)構(gòu)發(fā)生深遠(yuǎn)的影響 。 占美國總?cè)丝诓坏?1％ ， 出身豪門望族 ， 靠繼承祖上的遺產(chǎn)過著極其侈奢的生活 。占總?cè)丝诩s 2％，主要是一些具有專業(yè)知識或經(jīng)商才干的高薪人士，多數(shù)是由中間階層升上來的。 ④中間階層。 占總?cè)丝诘?38％，主要是具有平均工資的 “ 藍(lán)領(lǐng) ” 工人，是中低檔商品的主要購買者，度假多留在城鎮(zhèn)里或近途郊游。由于工作不太穩(wěn)定并且很少晉升的機(jī)會，所以他們追求的是短期目標(biāo)，對新潮商品不感興趣。 就是對個(gè)人的態(tài)度 、 意見和偏好有重大影響的群體 。 ? (3)夫妻共同決定的商品 ， 如 ， 住宅 、 家具 、旅游和某些文娛活動(dòng)等 。 ? (2)新婚期 。 ? (4)“ 滿巢 ” Ⅱ 期 。 ? (6)“ 空巢 ” Ⅰ 期 。 ? (8)鰥寡就業(yè)期 。 (三 )個(gè)人因素 ? 1． 年齡 ? 2． 職業(yè) ? 3． 經(jīng)濟(jì)狀況 日本伊藤百貨公司總裁伊藤雅俊曾指出： “ 從零售行業(yè)的角度觀察 ， 人均國民收入達(dá)到 2500美元左右時(shí) ，消費(fèi)者行為開始出現(xiàn)明顯的變化 。這種購買行為最為簡單，適用于低值易耗品。這類消費(fèi)者易受現(xiàn)場情景激發(fā)而購買，從個(gè)人興趣出發(fā)，不大注重商品的效用、性能，容易沖動(dòng)，很容易受到廣告和其他促銷方式的影響。對這類消費(fèi)者需要熱情服務(wù)，耐心介紹商品知識，以促使其購買行為的發(fā)生。 ? (4)激勵(lì)：對市場營銷來說就是設(shè)法激發(fā)足以引起消費(fèi)者行為的動(dòng)機(jī) ， 使之有利于企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 。馬斯洛 (Abraham Maslow)的理論 。 ?心理學(xué)認(rèn)為 ， 知覺過程是一個(gè)有選擇性的心理過程 ， 有 3種知覺過程：選擇性注意 、選擇性曲解和選擇性記憶 。 ?人們對所了解到的信息 ， 不可能統(tǒng)統(tǒng)記住 ，而主要是記住那些符合自己信念的信息 。不同的信念可導(dǎo)致人們不同的態(tài)度 、 不同的傾向 。 外部刺激 內(nèi)部刺激 ? 2． 搜集信息 ?信息來源主要有以下 4個(gè)方面： (1)個(gè)人來源 。 (3)公共來源 。 全部品牌組 IBM 蘋果 聯(lián)想 長城 惠普 康柏 東芝 … … … 知曉品牌組 IBM 蘋果 聯(lián)想 長城 惠普 考慮品牌組 IB
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