【正文】 調(diào)整分銷商銷售隊伍； 2）努力提高所轄分銷商的組織結構運轉(zhuǎn)效率； 3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高組織結構的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓銷售人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 二 區(qū)域經(jīng)理職責 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標； 2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客 戶經(jīng)理，并帶領下屬工作和定期評估； 3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡，并達到既定銷售目標； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領導下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。 （ 1）市場經(jīng)理 一 市場經(jīng)理角色 市場經(jīng)理簡稱 MM（ Market Manager） ,負責公司在該市場（通常為幾個省）的生意發(fā)展和組織建設工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實地的最高級別銷售經(jīng)理，直接向 SLT分管經(jīng)理匯報。 二、 FSF 職責 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃； 2）不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡，以達到既定銷售目標； 3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意發(fā)展； 4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓和發(fā)展部提供有價值的經(jīng)驗總結。 客戶服務代表 —— 1）負責跟進和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運工作； 2）記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補貨記錄”與“應收款記錄”； 3）負責廣洲區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。 二、 SSG 職責 1 協(xié)調(diào) OSB 系統(tǒng)運作 1）全面跟進 和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨 發(fā)運 結算工作； 2）負責記錄和統(tǒng)計 OSB 流程中的有關數(shù)據(jù)和檔案； 2 負責 IES 體系運轉(zhuǎn) 1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作； 2）按時提供各種報表和報告給 SLT 和 FSF； 3）充當 SLT和 FSF 之間的溝通橋梁。 2 銷售總監(jiān) 1）全面領導銷售部的生意發(fā)展； 2）全面負責銷售部的組織建設； 3）在統(tǒng)管全國的同時，分管東北，華北，西北，華中四個市場。 1月例全還需制定年度計劃； 2） SLT同 SSG，財務部，儲運部舉行月度 OSB 例會； 3） SLT同市場部，市場調(diào)研部舉行每月溝通例會。 二 SLT 職責 生意發(fā)展 1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標，策略，以及運作模式等）； 2）制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃； 3）實地工作并培訓市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。 FSF 由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負責公司在實地銷售工作。 各級銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級銷售經(jīng)理設計了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓方案！ No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實講話 Resutoriented 一切 從結果著想 Clear OGSM 思維清晰和行動果斷 ENSeasy nest step 為對方考慮容易的下一步 Initiatve and Innovative 積極主動并勇于創(chuàng)新 Reasonable espenses 注重開源節(jié)流 第二章 銷售部組織與人員職責 銷售部共劃分為 SLT， SSG， FSF 三個組織，本章明確規(guī)定了每個組織以及人員的角色與職責，以及各級銷售經(jīng)理的角色與職責。 SOS— 銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結構的管理系統(tǒng)，包括整體架構，部門及人員的角色和職責， OSB 系統(tǒng)， IES 體系，以及規(guī)章制度。 “ 3+3”架構模式 3 大硬件： SLT + SSG + FSF （銷售領導小組）（銷售部秘書組）（實地銷售隊伍） 3 大軟件： TSD + SOS + PAE （品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計劃與評估體系） SLT— 銷售領導小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負責整個銷售生意發(fā)展的組織建設的領導工作。 本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會不斷充實和完善，陸續(xù)推出新版本。M 品牌銷售團隊管理方案 序言 不依規(guī)矩，不成方圓 本方案旨在科學，規(guī)范地建立 M 品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機構整體動作能力，SOS 方案是 TSD 方案的姐妹篇，兩個方案系統(tǒng)地闡述了 M 品牌銷售部組織建設和生意發(fā)展的整體構想與具體動作，猶如兩條堅實的路基支撐著銷售部的發(fā)展。 M 品牌銷售部 CATALOG 目錄 第一章 銷售部整體概述 M 品牌銷售部的使命和目標，通過建立銷售渠道和建設銷售隊伍，達到公司營銷目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。 SSG— 銷售部秘書組：由三個秘書組成，負責銷售部 OSB 流程（訂貨一發(fā)運一結算）的運作和協(xié)調(diào)，以及 IES 體系（信息交流體系）的運轉(zhuǎn)。 PAE— 計劃 — 分析 — 評估體系：銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度三種類型。 SLT 負責整個公司生意發(fā)展和組織建設的領導工作，并負責銷售部同其 他部門的協(xié)同工作。全力拓展當?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡和不斷充實與調(diào)整銷售隊伍，從而完成公司給定的銷售目標，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。 組織建設 1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)； 2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊伍； 3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓系統(tǒng)。 SLT每月工作重點 SLT在 6 日左右發(fā)布本月工作重點，抄 送 SSG， FSF。 3 銷售副總監(jiān) 1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng)； 2）在銷售總監(jiān)的領導下，分管山東，華東， 華南，西南四個市場； 3）負責建立銷售部的培訓與發(fā)展系統(tǒng)； 4）實地工作，指導和培訓各級銷售經(jīng)理； 5）負責 SLT同 SSG 的溝通，并指導 SSG 的工作； 6）拓展新市場，承擔 SLT安排的其他相關工作。 三、 SSG 工作制度 1 SSG 每月例會（每月 8 日左右） 每月例會由 SSG 的組長主持，回顧上月工作，確立下月工作重點和目標。 客戶服務代表 —— 1）負責跟進和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個市場所有客戶的貨款結算和每周電話拜訪； 2）負責制定 IES 中的部分報表和報告； 3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。 2 組織建設 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整當?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高組織結構 的運轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當?shù)毓ぷ髁鞒蹋? 3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標，并努力提高組織結構的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 二 市場經(jīng)理職責 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成 SLT 制定的銷售拓展目標； 2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進指導和評估； 3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡，并達到既定銷售目標； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領導下屬為本市場的主要客戶建立運作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市 場生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，在實際工作中不斷總結和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗加以歸納和提升，為培訓和發(fā)展部提供建議。 2 組織建設 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊伍，并指導下屬建立當?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結構運轉(zhuǎn)效率，并指導下屬提高各客戶的組織結構運作水平； 3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本區(qū)域組織結構的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 客戶經(jīng)理工作評估標準 1 所轄城市銷量與分銷水平 2 所轄客戶組織結構運作水平 第三章 銷售部 OSB 運作系統(tǒng) 銷售部 OSB 運作系統(tǒng)規(guī)范整個公司的訂貨一 發(fā)運一結算運作流程，最大限度提高 OSB 運作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障?？蛻粜庞妙~計算根據(jù)其歷史銷量，資信狀況，增長潛力決定，由公式計算加上人工調(diào)整而得。 整個 OSB 流程實質(zhì)上就是公司同客戶之間，實物流和資金流的雙向流動過程。 〈系統(tǒng)目標〉 1 每個客戶 — )確定 信用額 — )確定回款期 — )確定銷售經(jīng)理 — )確定分管 SLT 成員 每一個 Customer(客戶 )必須有一個確定的信用額，一個確定的回款期，一個確定的主管實施銷售經(jīng)理，和一個分管的 SLT成員。 2 貨物發(fā)運 —— SP(Shipment)： 儲運部必須在接受到貨單 24 小時內(nèi)發(fā)出貨物，且確率達到 98%； 如果有任何貨物在 48 小時內(nèi)未發(fā)出，儲運部應向 SLT 作出書面解釋。 52 如果客戶滿足以上兩項條件，則在當日內(nèi)交 SLT 分管經(jīng)理簽名通過； 53 如果客戶無超期應收款，但信用額超過 20%以內(nèi)，則交 SLT 分管經(jīng)理審批，如通過則交財務打單，否則通知區(qū)域 經(jīng)理修正； 54 如果客戶有超期應收款，或信用額度超過 20%，則通知區(qū)域經(jīng)理必須先款后貨，除非需要申請 ST： 55 以下情況可以申請 ST(Special Treztment)特別處理： １）因為舉行訂貨會需要超出信用額度； ２）其他生意發(fā)展持續(xù)超過預期水平等特殊情況。 ３）如果分管經(jīng)理出差，由其秘書經(jīng)其同意后代簽，視為同等效力。 ２ BP(Bill Processing)送貨單處理 21 儲運部在接收到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案； 22 文員在將送貨單錄入電腦后，務必在２小時之內(nèi)將送貨單交于倉管員。 四 BC 流程 (貨款結算 ) BC(Billingamp。 ３ AC(Account Chedk)客戶對賬 31 客戶在收到貨款結算通知（ OSB007）后，進行對賬； 32 BCR 在傳真后應跟進客戶對賬和付款情況，即使發(fā)現(xiàn)和解決有關問題