【正文】 6 銷售經(jīng)理在所有人員簽收完畢后，將簽收元件寄回 SSG 備案。 5 人員工資和獎(jiǎng)金不得超過申請(qǐng)表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫“銷售人員工資與獎(jiǎng)金制度”，并傳真回 SSG 備案。 2 在招聘前，必須事先填寫“銷售部人員配置申請(qǐng)表” 傳真至 SSG 交主這經(jīng)理審批。 B 費(fèi)用報(bào)銷單：一般長期出差的費(fèi)用應(yīng)填寫此報(bào)告。 2 SSG 收到報(bào)銷單后，按規(guī)定審查單據(jù)，復(fù)核后交銷售總監(jiān)簽名。 如果超支的應(yīng)提供電信局清單，經(jīng)審查后，情況合理可予報(bào)銷，不合理的超支自付。 3 每月憑單報(bào)銷，超支自付。 2 市場(chǎng)經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼 50 元，無需提供發(fā)票。 銷售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷制度 一 交通費(fèi)用 1 長途旅行乘坐飛機(jī)，僅限經(jīng)濟(jì)艙。 包括最新的客戶名錄及其倉庫地址，聯(lián)系電話，以及指定運(yùn)輸商名稱，地址，電話及指定簽收人等信息 。 3 全國應(yīng)收款分析 1）全國應(yīng)收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析，并輔之以柱狀圖和餅圖； 2）各市場(chǎng)應(yīng)收款總額及其同月回款額的比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。 一 銷售經(jīng)理月度報(bào)告（ IESM01） 銷售經(jīng)理月度報(bào)告由 FSF 各級(jí)經(jīng)理填寫，每月 3 日前傳真給其上級(jí)經(jīng)理和 SSG。 3 銷售部季度報(bào)告 銷售部季度報(bào)告包括四個(gè)部分 1） FSF 各級(jí)銷售經(jīng)理季度報(bào)告，編號(hào)為 IESQ01，交至 SSG； 2） SSG 編定的季度報(bào)告，包括： A “全國銷售季度分析報(bào)告” — IESQ02，送至 SLT； B “主要市場(chǎng)季度分析報(bào)告” — IESQ03，分送 SSG 和各市場(chǎng)經(jīng)理； 3） SLT發(fā)出的“全國銷售季度計(jì)劃”，編號(hào)為 IESQ04，分送 SSG 和各市場(chǎng)經(jīng)理； 4）財(cái)務(wù)部發(fā)出的“全國銷售季度信用額更新表”，編號(hào)為 IESQ05，分送 SLT、 SSG 和各市場(chǎng)經(jīng)理。 IES 體系以月報(bào)為主，包括六種報(bào)表和報(bào)告。 OSB 系統(tǒng)是公司生意賴以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，涉及多個(gè)部門協(xié)同運(yùn)作。所謂定點(diǎn)、定量管理，即是將各種POP 按照每一個(gè)客戶的銷售情況，分配至每個(gè)客戶確定數(shù)量的配額。 信用額季度更新一般在每季度首月 10日前完成，即時(shí)一效。 8 RR（ Renittance Received） 匯款實(shí)際回籠 81 財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同 SLT 聯(lián)系； 82 貨款到賬后，財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。Collection)流程是從客戶簽收貨物到貨款實(shí)際回籠全過程的操作規(guī)范，由８?jìng)€(gè)環(huán)節(jié)共同組成。 ７ BC(Bill generation)找印送貨單 71 SSG 經(jīng)過 MA 的訂單交財(cái)務(wù)部打印送貨單； 72 財(cái)務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單； 73 SSG 必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲(chǔ)運(yùn)部。 3 貨款結(jié)算 —— BC(Billingamp。 OSB 系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導(dǎo)核心， SSG 為運(yùn)作中樞，銷售部 — 財(cái)務(wù)部 — 儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門密切協(xié)作的有機(jī)系統(tǒng)。 OSB 運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個(gè)部門職責(zé)及其運(yùn)作流程。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場(chǎng)銷售隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍； 2）努力提高本市場(chǎng)核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 （三） FSF 組織 一、 FSF 角色 FSF（ Field Sales Force）意為實(shí)地銷售隊(duì)伍， 由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。 （二） SCG 組織 一、 SSG 角色 SSG（ Sales Secretary Group）意為銷售部秘書組，由三個(gè)秘書組成。 多 部門協(xié)同 1）確保市場(chǎng)部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合； 2）確保銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部在 OSB 系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作。 SSG 是銷售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個(gè)部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。 FSF— 實(shí) 地銷售隊(duì)伍：由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)的具體生意運(yùn)作。 方案的適用對(duì)象為 M 品牌公司銷售部全體人員。 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 銷售代表 客戶經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售部員工共同的價(jià)值觀是： 主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn) 銷售部人員工作遵循 6 大原則 通過建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作的銷售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司營銷目標(biāo)， 并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。 銷售部奉行“以人為本”的宗旨。 （一） SLT 組織 一 SLT 角色 SLT（ Sales Leadership Team）意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售副總監(jiān)三人組成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。 四 SLT 人員分工及職責(zé) 1 總經(jīng)理 1）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略； 2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃和廣告投放計(jì)劃； 3）負(fù)責(zé) SLT同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。 四 、 SSG 人員分工及職責(zé) 組長 —— 1）負(fù)責(zé) SSG 的正常運(yùn)轉(zhuǎn)； 2）領(lǐng)導(dǎo) SSG 人員完成各項(xiàng)工作； 3）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)山東，華東，華南，西南，四個(gè)市場(chǎng)所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 4）負(fù)責(zé)制定 IES 中的主要報(bào)表和報(bào)告，并督促其他人員完成 IES 有關(guān)工作； 5）主持召開 SSG 每月例會(huì)，評(píng)估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)； 6）記錄和統(tǒng)計(jì)每月 OSB 運(yùn)作中各部門出現(xiàn)的問題，在每月 OSB 例會(huì)上通報(bào)，并對(duì)例會(huì)上所提出的問題記錄和編號(hào)，跟進(jìn)到解決為止； 7）每月更新“客戶信用等級(jí)一覽表”和“客戶儲(chǔ) 運(yùn)信息維護(hù)表”； 8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。 2 組織建設(shè) 1）組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平 2）下屬及個(gè)人能力的提升情況。 二 客戶經(jīng)理職責(zé) 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各銷售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評(píng)估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)； 4）幫助所轄分銷商建立高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)其生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納的提升，向上級(jí)提供寶貴建議。 OSB 系統(tǒng)還需要配 額管理手段， POP 管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。 3 每個(gè)事件 — )確定的 SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作 流程）對(duì)應(yīng)處理 整個(gè) OSB 流程中的美意個(gè)事件都必須有相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行處理 （二） OSB 生意目標(biāo)： 達(dá)到 OSB 系統(tǒng)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn) OSB 生意目標(biāo)的基礎(chǔ)。 57 先款后貨的客戶自動(dòng)通過信用檢查， SLT 分管經(jīng)理有權(quán)在１萬元差額范圍內(nèi)批準(zhǔn)訂單。 4 TTF(Tredary To Freighter)運(yùn)輸商 41 儲(chǔ)運(yùn)部務(wù)必在收到送貨單 24 小時(shí)內(nèi)將貨物運(yùn)至指定運(yùn)輸商； 42 司機(jī)從倉管員處簽收提取貨物，送至指定運(yùn)輸商處； 43 如有任何原因不能由指定運(yùn)輸商發(fā)運(yùn)，儲(chǔ)運(yùn)部必須及時(shí)同銷售部取得聯(lián)系； 44 司機(jī)讓運(yùn)輸商簽收完畢，將有關(guān)運(yùn)輸單返回至倉管員處。 5 RT(Remittance Trasmission)匯款單傳送 51 BCR 在收到客戶匯款單傳真后，應(yīng)核對(duì)其金額是否正確，賬戶是否準(zhǔn)確，銀行印章是否清楚無誤，如有任何疑問應(yīng)立即同客戶聯(lián)系； 52 BCR 在對(duì)匯款單傳真件復(fù)核無誤后，將其復(fù)印送交 CSR 和財(cái)務(wù)部。當(dāng)客戶過往三個(gè)月生意波動(dòng)很大時(shí)，也可能采取兩個(gè)月的平均銷量甚至一個(gè)月的銷量作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù) 2 客戶信譽(yù)：主要考慮客戶的資金實(shí)力和過往付賬記錄。 配額管理制度 一 配額管理制度運(yùn)作細(xì)則 1 需要實(shí)施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由 SLT確定，一供應(yīng)量只能滿足需求的 80%以下時(shí)就要實(shí)施配額管理； 2 配額管理以周為單位，每個(gè)星期公布一次； 3 配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由 SLT 根據(jù)情況而定； 4 每個(gè)星期五下 4:00，倉管員將實(shí)施配額管理產(chǎn)品的庫存報(bào)給 SSG，然后 SSG 扣減掉當(dāng)日訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量； 5 SSG 將實(shí)際庫存加 上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量； 6 SSG 根據(jù) SLT安排分配比例，制定配額表； 7 SSG 將配額在下班前通知有關(guān) FSF 經(jīng)理； 8 SSG 在處理訂單時(shí)，需要對(duì)各區(qū)域的訂單進(jìn)行配額檢查，削減掉超額所下的訂單； 9 SSG 在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況，如有區(qū)域配額未完成，在同其確認(rèn)后，可以將配額轉(zhuǎn)給其他區(qū)域； POP 管理制度 一 POP 管理制度概述 POP 是指所有的助用品，包括海報(bào)、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊(cè)等輔助銷售的物品。 客戶信用等級(jí)一覽表 客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表 1 客戶信用等級(jí)一覽表： 包括原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款期 2 客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表： 包括原有客戶和新增客戶最新的倉庫地址，聯(lián)系電話，指定托運(yùn)站等。整個(gè) IES 體系以 SSG 作為運(yùn)轉(zhuǎn)中樞。 二 IES 主要內(nèi)容 1 銷售部周報(bào) 銷售部周報(bào)由 SSG 每周編定，呈報(bào) SLT，并備各級(jí)銷售經(jīng)理查詢； “銷售部每周簡(jiǎn)報(bào)”編號(hào)為 IESW01，包括上周及本月至今的銷售數(shù)據(jù)； 整體一覽、品類發(fā)運(yùn)、市場(chǎng)特寫、專柜報(bào)告四個(gè)部分。 2 品類發(fā)運(yùn) 本周各品類系列總發(fā)運(yùn)量，以及本月至今累計(jì)額。 二 全國銷售月度報(bào)告（ IESM02） 全國銷售月度報(bào)告由 SSG 負(fù)責(zé)編寫，每月 5 日前完成并送呈 SLT。 2 市場(chǎng)品類發(fā)運(yùn)量分析 該市場(chǎng)本月總發(fā)運(yùn)量 中各品類發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖； 3 客戶生意跟蹤報(bào)告 該市場(chǎng)所有客戶本月發(fā)運(yùn)量、回款額、應(yīng)收款余額，及其年度累計(jì)額。 銷售