【正文】 經(jīng)理的長(zhǎng)期差費(fèi)用規(guī)定了銷(xiāo)售經(jīng)理的長(zhǎng)住外地的一系列租房、電話費(fèi)用、補(bǔ)貼等 制度。 2 酒店內(nèi)的電話費(fèi)必須在房費(fèi)發(fā)票上專列，或另開(kāi)一張發(fā)票，并需有明細(xì)單。 3 按照合同規(guī)定，在需要支付房費(fèi)時(shí)向財(cái)務(wù)部申請(qǐng)，然后財(cái)務(wù)部在審核無(wú)誤后，直接將房費(fèi)匯往房東指定賬戶。 3 財(cái)務(wù)部會(huì)在報(bào)銷(xiāo)時(shí)自動(dòng)計(jì)算出差天數(shù)和補(bǔ)貼金額，補(bǔ)貼在每月工資中發(fā)放。 四 辦公費(fèi)用 銷(xiāo)售經(jīng)理可以為當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售人 員購(gòu)買(mǎi)筆，文件夾，記錄本等文具，憑票報(bào)銷(xiāo)，但應(yīng)清明細(xì)。 附報(bào)銷(xiāo)流程圖 二 報(bào)銷(xiāo)表格填寫(xiě)要求 1 將有關(guān)單據(jù)貼附在報(bào)銷(xiāo)單后面，并按貼付單據(jù)順序填寫(xiě)報(bào)銷(xiāo)單。 2 短期出差費(fèi)用應(yīng)該在結(jié)束后三天內(nèi)報(bào)銷(xiāo)，長(zhǎng)期出差費(fèi)用一般半個(gè)月填報(bào)一次。 2 在招聘前，必須事先填寫(xiě)“銷(xiāo)售部人員配置申請(qǐng)表”， 傳真至 SSG 交主管經(jīng)理審批。 3 SLT批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部。內(nèi)容實(shí)在太多，未能仔細(xì)整理，請(qǐng)見(jiàn)諒。 二 每月 工資發(fā)送程序 1 銷(xiāo)售經(jīng)理在每月 3 日前將當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員的工資表傳真至 SSG。 5 人員工資和獎(jiǎng)金不得超過(guò)申請(qǐng)表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫(xiě)“銷(xiāo)售人員工資與資金”，并傳真回 SSG 備案。 D 請(qǐng)款單：預(yù)支款項(xiàng)應(yīng)該填寫(xiě)此單，但必須將上 次請(qǐng)款結(jié)清后才能再請(qǐng)款。 5 總經(jīng)理批核完畢， 財(cái)務(wù)部將報(bào)銷(xiāo)款項(xiàng)支付給受款人，一般采用電匯方式。 市場(chǎng)經(jīng)理每月限額 1500 元，一般每次不得超過(guò) 450 元。 三 長(zhǎng)期出關(guān)補(bǔ)貼 1 區(qū)域經(jīng)理出差期間每人每天補(bǔ)貼 35 元，無(wú)需提供發(fā)票。 一 租房程序 1 將預(yù)定的租房合同傳真回 SSG，報(bào)主管經(jīng)理批準(zhǔn)。 二 酒店費(fèi)用 1 每人每天住宿標(biāo)準(zhǔn)不得超過(guò) 300 元。 第五章 銷(xiāo)售部政策與制度 銷(xiāo)售部政策與制度主要分為兩大部分，一部分是關(guān)銷(xiāo)售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷(xiāo)制度；另一部是銷(xiāo)售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N(xiāo)售人員的程序及制度。 6 全國(guó)年度退貨跟蹤記錄表 7 全國(guó)客戶年度生意跟蹤記錄表 三 主要市場(chǎng)月度報(bào)告（ IESM03） 主要市場(chǎng)月度報(bào)告由 SSG 負(fù)責(zé)編定，分市場(chǎng)裝訂，每月 5 日前完成并分送各市場(chǎng)經(jīng)理。 3 所需支持 列舉工作中存在的問(wèn)題的分析和對(duì)策。 銷(xiāo)售部周報(bào)由 SSG 負(fù)責(zé)編定，全稱為“銷(xiāo)售部每周簡(jiǎn)報(bào)”，編號(hào) IESW01，每周星期二前完成，呈報(bào) SLT。 SSG 在 IES 體系中居中樞地位，負(fù)責(zé)信息的收集加工和傳遞等一系列工作。 在 OSB 例會(huì)中，一切的討論和檢討務(wù)必以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ) ，不允許信口開(kāi)河或夸張甚至歪曲事實(shí)。系統(tǒng)涉及到銷(xiāo)售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三具部門(mén)的緊密合作，因此有關(guān)的客戶信息必須完備而且及時(shí)更新，并且為三個(gè)部門(mén)所共享。如果在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時(shí)不進(jìn)行有效管 理，則會(huì)引發(fā)市場(chǎng)混亂并打擊客戶積極性，使公司生意遭受?chē)?yán)重?fù)p失。 信用額確立原則： 以客戶歷史銷(xiāo)量為基礎(chǔ)，堅(jiān)固客戶信譽(yù)和增長(zhǎng)潛力。 ３ AC(Account Chedk)客戶對(duì)賬 31 客戶在收到貨款結(jié)算通知（ OSB007）后，進(jìn)行對(duì)賬； 32 BCR 在傳真后應(yīng)跟進(jìn)客戶對(duì)賬和付款情況，即使發(fā)現(xiàn)和解決有關(guān)問(wèn)題，如有任何疑難，立即同 SLT分管經(jīng)理聯(lián)系。 ２ BP(Bill Processing)送貨單處理 21 儲(chǔ)運(yùn)部在接收到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案； 22 文員在將送貨單錄入電腦后，務(wù)必在２小時(shí)之內(nèi)將送貨單交于倉(cāng)管員。 52 如果客戶滿足以上兩項(xiàng)條件，則在當(dāng)日內(nèi)交 SLT 分管經(jīng)理簽名通過(guò)； 53 如果客戶無(wú)超期應(yīng)收款，但信用額超過(guò) 20%以內(nèi)，則交 SLT 分管經(jīng)理審批，如通過(guò)則交財(cái)務(wù)打單，否則通知區(qū)域 經(jīng)理修正； 54 如果客戶有超期應(yīng)收款，或信用額度超過(guò) 20%，則通知區(qū)域經(jīng)理必須先款后貨，除非需要申請(qǐng) ST： 55 以下情況可以申請(qǐng) ST(Special Treztment)特別處理： １）因?yàn)榕e行訂貨會(huì)需要超出信用額度； ２）其他生意發(fā)展持續(xù)超過(guò)預(yù)期水平等特殊情況。 〈系統(tǒng)目標(biāo)〉 1 每個(gè)客戶 — )確定 信用額 — )確定回款期 — )確定銷(xiāo)售經(jīng)理 — )確定分管 SLT 成員 每一個(gè) Customer(客戶 )必須有一個(gè)確定的信用額，一個(gè)確定的回款期，一個(gè)確定的主管實(shí)施銷(xiāo)售經(jīng)理，和一個(gè)分管的 SLT成員?？蛻粜庞妙~計(jì)算根據(jù)其歷史銷(xiāo)量，資信狀況，增長(zhǎng)潛力決定，由公式計(jì)算加上人工調(diào)整而得。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍； 2）努力提高本區(qū)域核心分銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷(xiāo)售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧和工作能力。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍； 2）努力提高組織結(jié)構(gòu) 的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋? 3）制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷(xiāo)售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧和工作能力。 三、 SSG 工作制度 1 SSG 每月例會(huì)（每月 8 日左右） 每月例會(huì)由 SSG 的組長(zhǎng)主持，回顧上月工作，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)。 SLT每月工作重點(diǎn) SLT在 6 日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄 送 SSG， FSF。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整銷(xiāo)售隊(duì)伍，從而完成公司給定的銷(xiāo)售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。 PAE— 計(jì)劃 — 分析 — 評(píng)估體系：銷(xiāo)售部各個(gè)部門(mén)和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)估，包括年度、季度、月度三種類(lèi)型。 M 品牌銷(xiāo)售部 CATALOG 目錄 第一章 銷(xiāo)售部整體概述 M 品牌銷(xiāo)售部的使命和目標(biāo)，通過(guò)建立銷(xiāo)售渠道和建設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，達(dá)到公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。 本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善，陸續(xù)推出新版本。 SOS— 銷(xiāo)售部操作系統(tǒng)：銷(xiāo)售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門(mén)及人員的角色和職責(zé)， OSB 系統(tǒng)， IES 體系，以及規(guī)章制度。 FSF 由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷(xiāo)售工作。 1月例全還需制定年度計(jì)劃； 2） SLT同 SSG，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部舉行月度 OSB 例會(huì)； 3） SLT同市場(chǎng)部，市場(chǎng)調(diào)研部舉行每月溝通例會(huì)。 二、 SSG 職責(zé) 1 協(xié)調(diào) OSB 系統(tǒng)運(yùn)作 1）全面跟進(jìn) 和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨 發(fā)運(yùn) 結(jié)算工作； 2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計(jì) OSB 流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案； 2 負(fù)責(zé) IES 體系運(yùn)轉(zhuǎn) 1）全面協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部信息交流工作； 2）按時(shí)提供各種報(bào)表和報(bào)告給 SLT 和 FSF； 3）充當(dāng) SLT和 FSF 之間的溝通橋梁。 二、 FSF 職責(zé) 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷(xiāo)售拓展計(jì)劃； 2）不斷建立和完善各級(jí)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)； 3）幫助分銷(xiāo)商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)主地生意發(fā)展； 4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。 二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷(xiāo)售拓展目標(biāo)； 2）在市場(chǎng)經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各客 戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷(xiāo)商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建議。 OSB 系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持。 （一） OSB 系統(tǒng)目標(biāo) 整個(gè) OSB 系統(tǒng)設(shè)計(jì)的原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性，其著眼點(diǎn)在于三類(lèi)客體； —— Customer（客戶）： M 品牌公司直接供貨的分銷(xiāo)商，批發(fā)商等； —— Ouder(訂單 )：指每個(gè)客戶向 M 品牌公司所下的每張訂貨清單； —— Event(事件 )：指 OSB 流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。 二 OSB 流程 一 OSB 流程簡(jiǎn)介 （圖略） 二 Ｏ P（訂單處理） 訂單處理Ｏ P（ Order— Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過(guò)程操作規(guī)范，由７個(gè)環(huán)組成： １ ＯＧ（ orderg owta）訂單生成 １）客戶根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售狀 況，制定訂貨計(jì)劃 ２）訂貨計(jì)劃由客戶經(jīng)理核實(shí)、校對(duì) ３）市場(chǎng)部經(jīng)理審批后傳真至 SSG，并作好訂單記錄 ２ OA(order accepttancce)訂單接收 １） SSG 在收到訂單后，半小時(shí)通知市場(chǎng)部和客戶 2） SSG 必須建好訂單務(wù)忘錄 ３ QC(qualification check)合格性檢查 1） SG 必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查 ２） SSG 必須進(jìn)行訂單金額核算 ３） SSG 必須進(jìn)行訂單生成檢測(cè) 4 ＡＣ（ assignment check）配額檢查 １） SSG 在處理訂單時(shí)，必須進(jìn)行配 額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單 ２） SSG 在處理訂單時(shí)，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域 ３） SSG 若特殊情況需超配額訂單，須由 SLT審批 ５ CC(Credit Check)信用檢查 51 SSG 必須對(duì)客戶進(jìn)行信用檢查： １）確?？蛻羰亲銐蛴行庞妙~； ２）確?？蛻魺o(wú)限超期應(yīng)收款。 １ BT（ Bill ransmission） 送貨單傳送 11 BT環(huán)節(jié)指 SSG 將送貨單傳送至儲(chǔ)運(yùn)部的操作； 22 SSG 務(wù)必在送貨單打印當(dāng)天傳送至儲(chǔ)運(yùn)部； 33 SSG 在傳送送貨單時(shí)，務(wù)必將當(dāng)天所有的送貨單記錄于 “訂貨跟蹤表（ OSB001）”，并讓儲(chǔ)運(yùn)部接收人員簽收?！? ２ IA(Inform Account)通知客戶 21 BCR 根據(jù)“每周收款計(jì)劃（ OSB006）”打印“貨款結(jié)算通知（ OSB007