【正文】 去年完成了變壓器 140萬(wàn)千伏安，今年計(jì)劃 180 萬(wàn)千伏安，增產(chǎn) 40 萬(wàn)千伏安。它是企業(yè)按廠部、車間、科室、小組并按年度、季度、月度編制和執(zhí)行的。獎(jiǎng)金應(yīng)于交易拓展成功后的第 3個(gè)月，以不同等級(jí)的平均額作為激勵(lì)獎(jiǎng)金。 （三 ）交易方式另采用預(yù)約制度，利用預(yù)約方式進(jìn)行交易者，屆時(shí)可依比例退還部分優(yōu)待額。代理店體制應(yīng)依商品種類來(lái)建立。 （一）函件內(nèi)容須依收件人的具體情況而決定。 對(duì)于外匯缺額問(wèn)題，如果合營(yíng)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，屬于中國(guó)急需要進(jìn)口的，以中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為其主要銷售市場(chǎng)的，外匯不平衡由有關(guān)省、自治區(qū)、直轄市人民政府或國(guó)務(wù)院主管部門在留成外匯中調(diào)劑解決，不能解決的，由對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部會(huì)同中華人民共和國(guó)國(guó)家計(jì)劃委員會(huì)審批后納 入計(jì)劃解決。 2．資金籌措。 （十三）橫向配套 合營(yíng)公司對(duì)下列內(nèi)容均已作了安排： 1．橫向配套的質(zhì)量、價(jià)格、供貨等要求； 2．主要原材料需要量及來(lái)源； 3．橫向國(guó)產(chǎn)率計(jì)劃； 4．橫向配套件廠技術(shù)改造所需資金。其表頭為： 主要原材料名稱 1985年 1985年 ?? 20xx年 供應(yīng)來(lái)源 供應(yīng)情況 2．主要原材料規(guī)格質(zhì)量要求，例如甲醇（ BG338— 76）：比重 0． 791— 0． 792，初餾點(diǎn)＞ 0． 764C，游高酸＜ 0． 002％，游離堿＜ 0． 0005％，醛與酮＞ 0． 001％，水分＜ 0． 05％? ? 3．物資供應(yīng)分年計(jì)劃表（略）。 在市場(chǎng)預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，最低可供銷售量是生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)，也是保持合營(yíng)公司的最低水平，據(jù)此可測(cè)算出公司盈虧。同樣編制上述兩表，資料應(yīng)由外方合營(yíng)者提供。預(yù)測(cè)依據(jù)市場(chǎng)商業(yè)信息與歷史資料。各種設(shè)備我國(guó)沒(méi)有生產(chǎn)過(guò)，國(guó)家經(jīng)委已決定由上海 廠生產(chǎn)，以適應(yīng)石油生產(chǎn)的需要。廠址在美國(guó) 州市 號(hào)。上海工業(yè)設(shè)計(jì)院。要求以全面、系統(tǒng)的分析為主要方法，經(jīng)濟(jì)效益為核心，圍繞影響項(xiàng)目的各種因素，運(yùn)用大量的數(shù)據(jù)資料論證擬建項(xiàng)目是否可行。因此，我們完全可以這樣說(shuō)，杭州大廈購(gòu)物中心 3年前的中高檔市場(chǎng)定位是準(zhǔn)確的，今后的任務(wù)是在經(jīng)營(yíng)商品和服務(wù)上再下一番功夫，以更好地迎合自己固有的顧客群，在鞏固和發(fā)展有一定檔次和個(gè)性的顧客的同時(shí)，爭(zhēng)取精神文明和物質(zhì)文明的雙豐收。 不同經(jīng)濟(jì)收入顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序（表略）：經(jīng)濟(jì)收入不同的顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序雖有不同，但購(gòu)物動(dòng)機(jī)基本類似，如月薪 501— 1000 元的顧客動(dòng)機(jī)和月薪為 1001— 20xx元的顧客動(dòng)機(jī)完全相同。年輕顧客更注重商品檔次和購(gòu)物環(huán)境，而老年顧客則更多地考慮商場(chǎng)的服務(wù)和商品的質(zhì)量。如表 5所示，顧客購(gòu)物動(dòng)機(jī) 主要是商品檔次高（ 22． 4％），購(gòu)物環(huán)境好（ 19． 9％），對(duì)品質(zhì)量好（ 14． 1％）和服務(wù)好（ 13％）。如表 3所示，顧客職業(yè)是公司企業(yè)職員、事業(yè)單位職員和工人的人數(shù)分別為 447人、 349人和 198人，三種職業(yè)的顧客人數(shù)占總?cè)藬?shù)的 66． 9％。來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物的顧客主要是年輕人。調(diào)查回卷數(shù)據(jù)由 SPSS統(tǒng)計(jì)軟件處理。以來(lái)購(gòu)物中心購(gòu)物的顧客為調(diào)查總體，從中隨機(jī)抽取 1487名顧客作為調(diào)查的具體對(duì)象。 ④結(jié)尾 這是全文的結(jié)束部分。 ③主體 主體部分是報(bào)告的正文。 效果評(píng)估 銷售收入同比增長(zhǎng) 30％以上，市場(chǎng)占有率提高 3％～ 5％； （品牌名稱）的知名度提高一倍上下；全面提升了品牌形象。 以上方式由專賣店進(jìn)行細(xì)化管理、組織實(shí)施。（ 5）與這以利，讓鄉(xiāng)長(zhǎng)在鎮(zhèn)上播放 （品牌名稱）的電視廣告，在村上播放 （品牌名稱）的廣播廣告。 成為 （品牌名稱）村的條件； 1． （品牌名稱）車市場(chǎng)占有率在 40％以上，且逐年增加。銷售網(wǎng)點(diǎn)增加至 4500余個(gè)，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn) 2800余個(gè)。為了使更多的農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)郵寄的宣傳資料感興趣，增加對(duì)信息的接受量，采用了有獎(jiǎng)問(wèn)答形式，具體辦法如下：（ 1）在海報(bào)的一角印上設(shè)計(jì)統(tǒng)一的問(wèn)答題（ 10題左右），并注明答案在企業(yè)介紹綜合折頁(yè)和導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)中，請(qǐng)向村長(zhǎng)（書記）借閱查詢。（ 2）企業(yè)發(fā)展歷程，所獲榮譽(yù)。初步設(shè)定營(yíng)銷傳播步驟如下： （品牌名稱）產(chǎn)品 — — — 村長(zhǎng) — — — 村民 — —— （品牌名稱）產(chǎn)品 。 2．劣勢(shì)（問(wèn)題點(diǎn)）： （ 1）由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原因，以往只重視在重點(diǎn)地區(qū)城市市場(chǎng)的宣傳推廣，品牌并沒(méi)有深入人心，特別是農(nóng)村市場(chǎng)知之甚少甚至產(chǎn)生誤解。 坐騎式： 20xx～ 4000元， 50～ 60CC小踏板； 3500～ 5000元， 90～ 100CC大踏板。 2．城鎮(zhèn)與鄉(xiāng)村的公務(wù)人員，如：行政、稅務(wù)、公安、郵政人員，一般由單位或共同出資購(gòu)買，其目的是方便工作。變革也不可避免地帶來(lái)震蕩和陣痛。自 1999年 7月到 20xx年 6月，在全國(guó)范圍內(nèi)，分銷商一共建立了 70個(gè)分公司。它極大地提高了 分銷商做好覆蓋服務(wù)的積極性，減少低于成本價(jià)競(jìng)爭(zhēng)行為。建立專業(yè)形象，提供專業(yè)服務(wù)，讓商店滿意，讓公司滿意是分銷商工作目 標(biāo)。 分銷商將通過(guò)向中小客戶提供電子商務(wù)管理、店鋪宣傳、品類管理、促銷管理等服務(wù)，收取相應(yīng)管理服務(wù)費(fèi)。 20xx計(jì)劃指明了分銷商的生意定位和發(fā)展方向，詳細(xì)地介紹了公司幫助分銷商向生意定位和發(fā)展方向過(guò)渡的措施。 3．面的車： 35元／輛／月，建議安排 1000輛，合計(jì) 3． 5萬(wàn)元／月 （三）報(bào)紙廣告 考慮到鄭州地區(qū)的實(shí)際情況，建議只投放《大河報(bào)》。 方案二： （ 1）把市區(qū)燈桿懸掛之條幅改制為一只大型模具（即一只鞋的模樣，可視為皮鞋布鞋或卡通鞋），外印廣告詞及標(biāo)志，讓鄭州市的主干道上全部掛上 “ 百信鞋 ” ，足可引起轟動(dòng)效應(yīng)及媒體關(guān)注。 畫外音： “ 輕舞飛揚(yáng)！ ” 畫面三：一西裝革履的商人神采奕奕地走進(jìn)會(huì)議室，腳步鏗鏘有力，滿臉自信。 （二）成長(zhǎng)期的途徑 該步之行動(dòng)應(yīng)在導(dǎo)入期結(jié)束之后，對(duì)前期工作作一全面檢測(cè)與評(píng)估，再行安排鞏固性的宣傳 8 與廣告攻勢(shì)以及長(zhǎng)期性的營(yíng)銷策略。 3．贈(zèng)百信襪：根據(jù)產(chǎn)品互補(bǔ)性原則，設(shè)計(jì)制作出精美的百信襪，贈(zèng)送給顧客。 3．品牌代理，無(wú)質(zhì)量問(wèn)題。所以我們不論在營(yíng)銷策略廣告表現(xiàn)上均采取超高格調(diào)，并使用高密集的預(yù)算戰(zhàn)略來(lái)克制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 （二）性格 1．容易接受新生事物。 2．廣告力量 （ 1）金博大、丹尼斯等商場(chǎng)以前多投入 POP方行，現(xiàn)多投報(bào)紙廣告。 4． “29 — 50 歲 ” 已婚女性：不僅自身對(duì)穿著重視，而且會(huì)決定 “0 — 10 歲 ” 兒童乃至“11 — 17歲 ” 少年以及 5中已婚男性的購(gòu)買，乃為重中之重之對(duì)象。 3．鞋業(yè)屬生活必需品，連鎖經(jīng)營(yíng)普及后的市場(chǎng)量及市場(chǎng)規(guī)模龐大。 5．售后服務(wù)工作在此行業(yè)尚未引起商家重視，對(duì)于消費(fèi)者是可望卻不可及的事情。在這種形勢(shì)下，加快發(fā)展步伐，樹立品牌形象，搶在外資巨頭大規(guī)模 “ 入侵 ” 以及其他國(guó)內(nèi)重點(diǎn)零售業(yè) “ 蘇醒 ” 之前盡快占領(lǐng)市場(chǎng)已是大勢(shì)所趨。 c．策劃案的本文 一份完整的營(yíng)銷策劃案，除了市場(chǎng)狀況的分析之外，還要有公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針策略，如：價(jià)值是采用低價(jià)、高價(jià)，還是追隨價(jià)格；量化的銷售目標(biāo)；推廣計(jì)劃（推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、每一策略的實(shí)施計(jì)劃）；市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃；營(yíng)銷管理計(jì)劃；損益預(yù)估。 消費(fèi)者年齡、性別、籍貫、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)的分析。 2 ③正文 營(yíng)銷策劃案的正文由策劃案的詳細(xì)說(shuō)明、市場(chǎng)狀況分析、策劃案文本三個(gè)部分組成。 寫作指導(dǎo) ①標(biāo)題 營(yíng)銷策劃方案的標(biāo)題通常有兩部分構(gòu)成：策劃的對(duì)象名稱和文種?；蛘哒f(shuō)，激發(fā)創(chuàng)意， 有效地運(yùn)用手中的資源，選定可行的方案，達(dá)成預(yù)定目標(biāo)或解決一個(gè)難題，這就是策劃。策劃完成的日期如果有修改，也要寫明修改日期。 各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售值的比較分析。 各品牌的定價(jià)策略的比較分析。但就目前而言，尤其是針對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)來(lái)講，如何充分發(fā)揮團(tuán)體以及規(guī)模優(yōu)勢(shì)，最大限度地開拓市場(chǎng)，才是至關(guān)重要的問(wèn)題。 2．由于收入差別決定了消費(fèi)層次的差別，高、中、低檔鞋的市場(chǎng)被人為的購(gòu)物環(huán)境所分割。 4．百信鞋業(yè)有著良好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和先進(jìn)的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，在各個(gè)商場(chǎng)廣告投入量均處于弱勢(shì)期內(nèi)發(fā)起強(qiáng)勢(shì)攻擊，著重宣傳百信的與眾不同之處，即運(yùn)用 USP理論指導(dǎo)宣傳與攻勢(shì)，足可起到立竿見(jiàn)影之效。 5 三 市場(chǎng)研究 （一）設(shè)定對(duì)象 1． “0 — 10歲 ” ：此年齡層屬無(wú)購(gòu)買能力或不能決定購(gòu)買場(chǎng)所的人，予以排除。 3．飽和期：再加上 “29 — 50歲 ” 已婚男性，為目標(biāo)群。 四、消費(fèi)者研究（潛在目標(biāo)消費(fèi)群體） （一）動(dòng)機(jī) 1．嘗試新的消費(fèi)方式。 2．喜歡逛市場(chǎng)。 4．產(chǎn)品單價(jià)低，開發(fā)費(fèi)用過(guò)弱 （解決辦法） 針對(duì)主要目標(biāo)消費(fèi)群，采取多方攻勢(shì)，以求量與質(zhì)的密集效果，甚至在第一期登陸成功后，追加預(yù)算乘勝追擊。 1．以 “ 穿好鞋來(lái)百信啦！ ” 為傾訴主題，以《大河報(bào)》廣告為輔助，在商場(chǎng)門口或大廳展開促銷活動(dòng)，以吸引客戶。 7．公益活動(dòng)：在鄭州市各重要十字路口警亭處設(shè)置 “ 百信便民服務(wù)站 ” ，設(shè)置水瓶、水杯、氣筒等物品，并與下崗職工相聯(lián)系，以設(shè)置宣傳點(diǎn)。 4．為增進(jìn)廣告記憶，使用 “ 一步一個(gè)腳印 ” 的音效與字體的突出表現(xiàn)。 （ 2）設(shè)計(jì)制作一只巨型模具鞋，懸掛在二七廣場(chǎng)顯要位置，模型上可打上 “ 百信，一步一個(gè)腳印！ ” 及百信標(biāo)志。 八、媒體預(yù)算 （一）電視廣告 從電視臺(tái)的收視率潛在目標(biāo)消費(fèi)人群的分布與習(xí)慣以及廣告效果等因素考慮，建議從都市頻道、商都頻道、鄭州有線 3家電視臺(tái)來(lái)投放。營(yíng)銷計(jì)劃的一般格式有表格式、文件式、表格文件結(jié)合式三種。 分銷商向廠商提供覆蓋服 務(wù)，根據(jù)覆蓋服務(wù)水平，相應(yīng)地獲得廠商提供的覆蓋服務(wù)費(fèi)。技術(shù)的運(yùn)用和生意方式的變革是效率提高的主要途徑。分銷商有更大的支配權(quán)，除支付覆蓋人員的工資、獎(jiǎng)金、福利外，剩余部分可由分銷商可自主支配。戰(zhàn)略性一致是分銷商與本公司共同發(fā)展的關(guān)鍵。覆蓋服務(wù)費(fèi)、車輛銷售、 IDS和掌上電腦構(gòu)筑起分銷商對(duì)二級(jí)客戶的標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化、簡(jiǎn)單化的覆蓋體系，分銷商與寶潔及其客戶實(shí)現(xiàn)初級(jí)的電子商務(wù)。市場(chǎng)推廣營(yíng)銷方案必須具備可操作性，在編制前首先要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研，從而真正達(dá)到務(wù)實(shí)可行。 3．影響產(chǎn)品購(gòu)買因素的排序依次是價(jià)格、款式、質(zhì)量、品牌、服務(wù)。 營(yíng)銷狀況分析 1．優(yōu)勢(shì)（機(jī)會(huì)點(diǎn)）： （ 1）品牌知名度，品牌價(jià)值 31． 02億元，居行業(yè)之首。找到一種簡(jiǎn)單易行、花錢少、見(jiàn)效快的讓農(nóng)民直接獲取信息的營(yíng)銷策略，已成為第一個(gè)需要解決的重要問(wèn)題。（ 4）廣東、浙江、蘇南等不宜采用這種營(yíng)銷方式推廣的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。（ 2）各種設(shè)計(jì)新穎的宣傳海報(bào)、帶年歷、老黃歷（農(nóng)村有人迷信），注重裝飾性、實(shí)用性。根據(jù)每個(gè)地區(qū)的銷售情況建立 （品牌名稱）村、 （品牌名稱）鄉(xiāng)、 （品牌名稱）縣。 成為 （品牌名稱）縣的充分條件： 1．該縣（含縣級(jí)市、 地級(jí)市周邊）有 （品牌名稱）經(jīng)銷店，且經(jīng)銷店對(duì)經(jīng)銷 （品牌名稱）很有信心。（ 2）在經(jīng)銷店、摩托車銷售集中地方、維修店懸掛 （品牌名稱）彩色橫幅、彩旗、張貼宣傳畫。 4．每個(gè)星期六定為 “ 巡回服務(wù)日 ” ，有條件的專賣店可 在各鎮(zhèn)上開展宣傳活動(dòng)，也可以到 （品牌名稱）車比較集中的村上開展上門服務(wù)。 4．通過(guò)《摩托車商情》網(wǎng)絡(luò)給各地經(jīng)銷單位寄企業(yè)宣傳畫冊(cè)，加深其對(duì) （品牌名稱）的全面了解。還有的標(biāo)題除正題之外，再加副題，如《 “ 泥巴換外匯 ” —— — 陶瓷品出口情況調(diào)查》。 b．結(jié)論或預(yù)測(cè)部分 該部分通過(guò)對(duì)資料的分析研究，得出針對(duì)調(diào)查目的的結(jié)論，或者預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展、變化趨勢(shì)。為了驗(yàn)證購(gòu)物中心市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確，揭示經(jīng)營(yíng)效果與市場(chǎng)定位的相關(guān)性，我 們開展了商場(chǎng)客源的調(diào)查，并通過(guò)對(duì)顧客的基本情況及其購(gòu)物動(dòng)機(jī)的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)上述問(wèn)題作出一個(gè)客觀的結(jié)論性的判斷。調(diào)查問(wèn) 卷由商場(chǎng)工作人員在商場(chǎng)內(nèi)隨機(jī)分發(fā)，當(dāng)場(chǎng)回收。 2．顧客的年齡組成?？ǚ剑?x2）擬合度檢驗(yàn)不同居住地顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為 0． 05）?？ǚ剑?x2）擬合度檢驗(yàn)不同月薪的顧客人數(shù)之間有顯著差別（顯著性水平為 0． 05）。 表 6 不表性別顧客主要購(gòu)物動(dòng)機(jī)的排序 動(dòng)機(jī)排序 第一位動(dòng)機(jī) 第二位動(dòng)機(jī) 第三位動(dòng)機(jī) 男性顧客 購(gòu)物環(huán)境好 （ 143， 20． 5％） 商品檔次高 （ 130， 18． 6％） 服務(wù)好 （ 103， 14． 7％） 女性顧客 商品檔次高 （ 203， 25． 8％） 購(gòu)物環(huán)境好 （ 153， 19． 4％） 商品質(zhì)量好 （ 128， 16． 2％） 26 （注：表中括號(hào)內(nèi)第一個(gè)數(shù)字表示具有該動(dòng)機(jī)的人數(shù)，第二個(gè)數(shù)字表示具有該動(dòng)機(jī)的人 數(shù)在總?cè)藬?shù)中所占的百分比數(shù)，如 “ （ 143， 20． 5％） ” 表示購(gòu)物動(dòng)機(jī)是購(gòu)物環(huán)境好的男性顧客有 143人， 20． 5％表示 143人在男性顧客總數(shù) 699人中的 20． 5％。另?yè)?jù)卡方（ x2）獨(dú)立性檢驗(yàn)，不同年齡顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)明顯不同，差異非常顯著（顯著性水平為 0． 001）。由上可見(jiàn)，杭州大廈購(gòu)物中心的顧客群中，以女性為主， 34 歲以下的年輕人為主，杭州當(dāng)?shù)厥忻駷橹?，公司及事業(yè)單位職員為主，月薪 501— 20xx元的為主。第②③④⑤⑨等項(xiàng)可根據(jù)報(bào)告的需要進(jìn)行選擇，下面詳細(xì)介紹一下⑥⑦⑧的寫作要求： ⑥前言 可行性研究報(bào)告的前言，主要是為了使讀者了解本報(bào)告的來(lái)龍去脈和主要內(nèi)容，因此前言部分一般包括