【正文】 八、贏利策劃 做網(wǎng)站，目的在賺錢(qián)，在贏利模式策劃上，我們將為你提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)和策劃服務(wù)，讓你的站快速的實(shí)在的賺到錢(qián)。我們?yōu)橘F方策劃一套投入產(chǎn)出比最高的《網(wǎng)站推廣執(zhí)行方案》。 首席網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 專(zhuān)業(yè)流程體系 一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定 (分析產(chǎn)品與品牌特征進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析) 2..網(wǎng)絡(luò)品牌構(gòu)建戰(zhàn)略制定 二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立 (SEM) 三、網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo) (利用軟文、軟視頻、圖片營(yíng)銷(xiāo)等建立的病毒式營(yíng)銷(xiāo)) 、網(wǎng)絡(luò)口碑的構(gòu)建(知識(shí)問(wèn)答、百科、論壇、博客等構(gòu)建的網(wǎng)絡(luò)品牌與口碑) (事件營(yíng)銷(xiāo)) 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)參考流程： 一、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研 第一步是項(xiàng)目的引入，前期的市場(chǎng)調(diào)研分析至關(guān)重要，直接影響后面的所有流程。 4每18月日為工資發(fā)放日，財(cái)務(wù)部將工資款項(xiàng)匯到分銷(xiāo)商賬戶。 3主管經(jīng)理審批后，銷(xiāo)售經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費(fèi)用。 3　報(bào)銷(xiāo)單據(jù)必須真實(shí)、合理。 2 按費(fèi)用類(lèi)型采用相應(yīng)的報(bào)銷(xiāo)表格： A差旅費(fèi)只粗報(bào)告： 一般短期出差的費(fèi)用應(yīng)該填寫(xiě)此報(bào)告。 打印、復(fù)印、傳真等費(fèi)用憑票報(bào)銷(xiāo)。一 乘坐汽車(chē)費(fèi)用 客戶經(jīng)理每月限額400元 區(qū)域經(jīng)理每月限額600元 市場(chǎng)經(jīng)理每月限額1000元 出租車(chē)費(fèi)用憑票報(bào)銷(xiāo)。 二 電話費(fèi)用/雜費(fèi) 1 區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過(guò)150元。 3 酒店內(nèi)的餐費(fèi)必須獨(dú)開(kāi)具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費(fèi)用，但累計(jì)費(fèi)不得超過(guò)規(guī)定限額（附后）。 銷(xiāo)售經(jīng)理的日常費(fèi)用和備用金制度，就出租車(chē)費(fèi)用，移動(dòng)電話費(fèi)用，交際應(yīng)酬費(fèi)用，辦公費(fèi)用，和備用金等作出了明確規(guī)定。 四 全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表（IESM04） 全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表由SSG負(fù)責(zé)編定，每月8日前完成并送交財(cái)務(wù)部： 包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。 1全國(guó)生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專(zhuān)柜銷(xiāo)量、總銷(xiāo)售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額； 2）全國(guó)生意總量趨勢(shì)分析 本年度逐月總回款額、總發(fā)運(yùn)量、總銷(xiāo)售費(fèi)用析線圖。 3 市場(chǎng)特寫(xiě) 1）本周重點(diǎn)市場(chǎng)各個(gè)客戶的回款金額，發(fā)運(yùn)量，以及本月到今累計(jì)額； 2）本周重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)理工作小結(jié)和下周計(jì)劃。 2 銷(xiāo)售部月報(bào) 銷(xiāo)售部月報(bào)包括三個(gè)部分： 1）FSF各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告，編號(hào)為IESM01送至SSG； 2）SSG編定的月報(bào)，包括： A “全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告”—IESM02送至SLT； B “主要市場(chǎng)月度報(bào)告”IESM03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理； C “全國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表” —IESM04，送交財(cái)務(wù)部； D “全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”—IESM05，送交儲(chǔ)運(yùn)部。 銷(xiāo)售部IES體系分為周報(bào)，月報(bào)，季度報(bào)告。所有客戶的退貨遵循以下四個(gè)原則： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷(xiāo)商經(jīng)理先申請(qǐng)，SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨； 2 退貨的總金額不得超過(guò)該客戶年匯款額的5%； 3 退貨的運(yùn)費(fèi)由客戶支付； 4 每個(gè)客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。 POP是銷(xiāo)售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費(fèi)。 3增長(zhǎng)潛力：主要是對(duì)未來(lái)三個(gè)月客戶的生意增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，考慮其銷(xiāo)售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷(xiāo)計(jì)劃的影響等。8 RR（Renittance Received）匯款實(shí)際回籠 81 財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同SLT聯(lián)系； 82 貨款到賬后，財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。Collection)流程是從客戶簽收貨物到貨款實(shí)際回籠全過(guò)程的操作規(guī)范，由８?jìng)€(gè)環(huán)節(jié)共同組成。 ７ BC(Bill generation)找印送貨單 71 SSG經(jīng)過(guò)MA的訂單交財(cái)務(wù)部打印送貨單； 72 財(cái)務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單； 73 SSG必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲(chǔ)運(yùn)部。 3 貨款結(jié)算——BC(Billingamp。OSB系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導(dǎo)核心，SSG為運(yùn)作中樞，銷(xiāo)售部—財(cái)務(wù)部—儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門(mén)密切協(xié)作的有機(jī)系統(tǒng)。 OSB運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷(xiāo)售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門(mén)，以銷(xiāo)售部秘書(shū)組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個(gè)部門(mén)職責(zé)及其運(yùn)作流程。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場(chǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍； 2）努力提高本市場(chǎng)核心分銷(xiāo)商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷(xiāo)售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧和工作能力。 （三）FSF組織一、FSF角色 FSF（Field Sales Force）意為實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍，由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。 （二）SCG組織一、SSG角色 SSG（Sales Secretary Group）意為銷(xiāo)售部秘書(shū)組，由三個(gè)秘書(shū)組成。 多部門(mén)協(xié)同 1）確保市場(chǎng)部同銷(xiāo)售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，廣告投放，銷(xiāo)售拓展三部分密切配合； 2）確保銷(xiāo)售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部在OSB系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作。 SSG是銷(xiāo)售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個(gè)部門(mén)內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷(xiāo)售部同其他部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。 FSF—實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍：由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售代表組成，負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)的具體生意運(yùn)作。 銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 銷(xiāo)售代表 客戶經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷(xiāo)售部員工共同的價(jià)值觀是： 主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠(chéng)實(shí)、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn) 銷(xiāo)售部人員工作遵循6大原則 通過(guò)建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷(xiāo)售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作的銷(xiāo)售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。 銷(xiāo)售部奉行“以人為本”的宗旨。 （一）SLT組織一 SLT角色 SLT（Sales Leadership Team）意為銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)，銷(xiāo)售副總監(jiān)三人組成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部同其他相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)與配合。 四 SLT人員分工及職責(zé) 1 總經(jīng)理 1）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略； 2）制定公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃和廣告投放計(jì)劃； 3）負(fù)責(zé)SLT同其相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。 四、SSG人員分工及職責(zé) 組長(zhǎng)—— 1）負(fù)責(zé)SSG的正常運(yùn)轉(zhuǎn)； 2）領(lǐng)導(dǎo)SSG人員完成各項(xiàng)工作； 3）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)山東，華東，華南，西南，四個(gè)市場(chǎng)所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 4）負(fù)責(zé)制定IES中的主要報(bào)表和報(bào)告，并督促其他人員完成IES有關(guān)工作； 5）主持召開(kāi)SSG每月例會(huì)，評(píng)估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)； 6）記錄和統(tǒng)計(jì)每月OSB運(yùn)作中各部門(mén)出現(xiàn)的問(wèn)題，在每月OSB例會(huì)上通報(bào)，并對(duì)例會(huì)上所提出的問(wèn)題記錄和編號(hào)，跟進(jìn)到解決為止； 7）每月更新“客戶信用等級(jí)一覽表”和“客戶儲(chǔ)運(yùn)信息維護(hù)表”； 8）協(xié)助銷(xiāo)售副總監(jiān)工作。 2組織建設(shè) 1）組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平 2）下屬及個(gè)人能力的提升情況。 二 客戶經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷(xiāo)售拓展目標(biāo)； 2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷(xiāo)商共同制定其季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各銷(xiāo)售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評(píng)估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷(xiāo)售目標(biāo)； 4）幫助所轄分銷(xiāo)商建立高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)其生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納的提升，向上級(jí)提供寶貴建議。 OSB系統(tǒng)還需要配額管理手段，POP管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。 3 每個(gè)事件—)確定的SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作流程）對(duì)應(yīng)處理 整個(gè)OSB流程中的美意個(gè)事件都必須有相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行處理 （二）OSB生意目標(biāo)： 達(dá)到OSB系統(tǒng)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)OSB生意目標(biāo)的基礎(chǔ)。 57先款后貨的客戶自動(dòng)通過(guò)信用檢查，SLT分管經(jīng)理有權(quán)在１萬(wàn)元差額范圍內(nèi)批準(zhǔn)訂單。 4 TTF(Tredary To Freighter)運(yùn)輸商 41 儲(chǔ)運(yùn)部務(wù)必在收到送貨單24小時(shí)內(nèi)將貨物運(yùn)至指定運(yùn)輸商； 42 司機(jī)從倉(cāng)管員處簽收提取貨物，送至指定運(yùn)輸商處； 43 如有任何原因不能由指定運(yùn)輸商發(fā)運(yùn)，儲(chǔ)運(yùn)部必須及時(shí)同銷(xiāo)售部取得聯(lián)系； 44 司機(jī)讓運(yùn)輸商簽收完畢，將有關(guān)運(yùn)輸單返回至倉(cāng)管員處。 5 RT(Remittance Trasmission)匯款單傳送 51 BCR在收到客戶匯款單傳真后，應(yīng)核對(duì)其金額是否正確，賬戶是否準(zhǔn)確，銀行印章是否清楚無(wú)誤，如有任何疑問(wèn)應(yīng)立即同客戶聯(lián)系； 52 BCR在對(duì)匯款單傳真件復(fù)核無(wú)誤后，將其復(fù)印送交CSR和財(cái)務(wù)部。 信用額確立原則： 以客戶歷史銷(xiāo)量為基礎(chǔ)，堅(jiān)固客戶信譽(yù)和增長(zhǎng)潛力。如果在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時(shí)不進(jìn)行有效管理，則會(huì)引發(fā)市場(chǎng)混亂并打擊客戶積極性，使公司生意遭受?chē)?yán)重?fù)p失。系統(tǒng)涉及到銷(xiāo)售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三具部門(mén)的緊密合作，因此有關(guān)的客戶信息必須完備而且及時(shí)更新，并且為三個(gè)部門(mén)所共享。 在OSB例會(huì)中，一切的討論和檢討務(wù)必以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不允許信口開(kāi)河或夸張甚至歪曲事實(shí)。SSG在IES體系中居中樞地位，負(fù)責(zé)信息的收集加工和傳遞等一系列工作。 銷(xiāo)售部周報(bào)由SSG負(fù)責(zé)編定，全稱(chēng)為“銷(xiāo)售部每周簡(jiǎn)報(bào)”，編號(hào)IESW01，每周星期二前完成，呈報(bào)SLT。 3所需支持 列舉工作中存在的問(wèn)題的分析和對(duì)策。 6全國(guó)年度退貨跟蹤記錄表 7全國(guó)客戶年度生意跟蹤記錄表三 主要市場(chǎng)月度報(bào)告（IESM03） 主要市場(chǎng)月度報(bào)告由SSG負(fù)責(zé)編定，分市場(chǎng)裝訂，每月5日前完成并分送各市場(chǎng)經(jīng)理。第五章 銷(xiāo)售部政策與制度 銷(xiāo)售部政策與制度主要分為兩大部分，一部分是關(guān)銷(xiāo)售經(jīng)理本