【正文】 “3+3”架構模式 3大硬件： SLT + SSG + FSF （銷售領導小組）（銷售部秘書組）（實地銷售隊伍） 3大軟件： TSD + SOS + PAE （品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計劃與評估體系） SLT—銷售領導小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負責整個銷售生意發(fā)展的組織建設的領導工作。 二 SLT職責 生意發(fā)展 1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標，策略，以及運作模式等）； 2）制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃； 3）實地工作并培訓市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。 客戶服務代表—— 1）負責跟進和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運工作； 2）記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補貨記錄”與“應收款記錄”； 3）負責廣洲區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。 2組織建設 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整分銷商銷售隊伍； 2）努力提高所轄分銷商的組織結構運轉(zhuǎn)效率； 3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高組織結構的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓銷售人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。M品牌的OSB生意目標為： 1 訂單處理——OP(Order Processing)： 當天接收的合格訂單必須在當天打印出貨單，并交付儲運部； 需要ST（特別處理）的訂單SLT必須在第二日前作出通過與否的決定； 如未在規(guī)定的時間內(nèi)完成，有關部門必須及時填寫“OSB問題記錄表”，向SLT作出書面解釋。 5 SV（Shipment Verfication）發(fā)運確認 51 司機將有關運輸單據(jù)返回至倉管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認； 52倉管員在處長復核無誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認并留下黃聯(lián)備查；倉管員每天早晨將前一天的發(fā)運情況填寫成“每日發(fā)運反饋（OSB002）”，傳真至SSG，以使SSG方便客戶查詢； 53 文員在復核無誤后，與送貨單簽名后確認將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交SSG，并讓SSG在“送貨單返回記錄(OSB003)上簽收。 1客戶歷史銷量：一般以客戶過往三個月的平均銷量作計算依據(jù)。 整個客戶信息的維護工作由SSG每月定期更新，在一個月之內(nèi)如有信息變化，必須及時通知財務部和儲運部。 IES在時間長度上按每周/每月/每季度/每年度劃分，以每月為主； IES在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類的銷量報告，應收款報告，專欄報告，投入產(chǎn)出分析，銷售趨勢； IES在內(nèi)容深度上從全國一直跟進到市場，直至重點客戶，從總量一直西粉到品類直至單個規(guī)格。 4下月重點 列出下月工作的目標和重點（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時間表。 銷售經(jīng)理的短期出差費用制度規(guī)定了交通費用，酒店費用，出差補貼等一系列規(guī)章制度。 2 主管經(jīng)理批準后，將正式合同傳真回SSG，SSG復印一份給財務部備案。 每次發(fā)生交際應酬必須注明事由、人員、地點等，并盡可能有同事簽名作證。 三 其他規(guī)定 1 每次差旅報銷應該以“一個出差回程 ”為報銷單位：如兩個或以上人員一同出差，應集中由一人處理報銷事宜。 2 SSG在審核無誤后，交SLT批準。 三、搜索引擎營銷(SEM) 方案完成之后，我們會針對網(wǎng)站為貴公司網(wǎng)站提出一份SEM方案，同時對貴公司網(wǎng)站運營團隊進行一次SEM培訓，然后指導他們提高網(wǎng)絡營銷的第一入口，并且為貴公司提供長期的相關咨詢服務。 十、知名度提升 網(wǎng)絡事件營銷是中小企業(yè)低成本迅速提高知名度的最佳選擇，我們團隊擁有最富經(jīng)驗的網(wǎng)絡事件營銷團隊，可以讓貴公司知名度迅速提升，在行業(yè)中脫穎而出。分析后會對此目的發(fā)展有一個具體的預測和了解，并制定一份詳細的《項目網(wǎng)絡調(diào)研分析報告》 二、網(wǎng)站建設 我們擁有資深建站專家，會依據(jù)前面的調(diào)研數(shù)據(jù)結果，建設網(wǎng)站會更有目的性和依據(jù)性，并制定出一套《網(wǎng)站建設策劃方案》。 5人員工資和獎金不得超過申請表上的預定數(shù)額，人員錄用后，應填寫“銷售人員工資與獎金制度”，并傳真回SSG備案。 B費用報銷單：一般長期出差的費用應填寫此報告。 如果超支的應提供電信局清單，經(jīng)審查后，情況合理可予報銷，不合理的超支自付。 2 市場經(jīng)理每人每天補貼50元，無需提供發(fā)票。 包括最新的客戶名錄及其倉庫地址，聯(lián)系電話，以及指定運輸商名稱，地址，電話及指定簽收人等信息。一 銷售經(jīng)理月度報告（IESM01） 銷售經(jīng)理月度報告由FSF各級經(jīng)理填寫，每月3日前傳真給其上級經(jīng)理和SSG。 IES體系以月報為主，包括六種報表和報告。所謂定點、定量管理，即是將各種POP按照每一個客戶的銷售情況，分配至每個客戶確定數(shù)量的配額。 １ BT（Bill ransmission）送貨單傳送 11 BT環(huán)節(jié)指SSG將送貨單傳送至儲運部的操作； 22 SSG務必在送貨單打印當天傳送至儲運部； 33 SSG在傳送送貨單時，務必將當天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表（OSB001）”，并讓儲運部接收人員簽收。（一）OSB系統(tǒng)目標 整個OSB系統(tǒng)設計的原則是規(guī)范性的嚴密性，其著眼點在于三類客體； ——Customer（客戶）：M品牌公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等； ——Ouder(訂單)：指每個客戶向M品牌公司所下的每張訂貨清單； ——Event(事件)：指OSB流程中的每一個環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。 二 區(qū)域經(jīng)理職責 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標； 2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領下屬工作和定期評估； 3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡，并達到既定銷售目標； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領導下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。 二、SSG職責 1協(xié)調(diào)OSB系統(tǒng)運作 1）全面跟進和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨發(fā)運結算工作； 2）負責記錄和統(tǒng)計OSB流程中的有關數(shù)據(jù)和檔案； 2負責IES體系運轉(zhuǎn) 1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作； 2）按時提供各種報表和報告給SLT和FSF； 3）充當SLT和FSF之間的溝通橋梁。 FSF由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負責公司在實地銷售工作。第一章 銷售部整體概述 M品牌銷售部的使命和目標，通過建立銷售渠道和建設銷售隊伍，達到公司營銷目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。全力拓展當?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡和不斷充實與調(diào)整銷售隊伍，從而完成公司給定的銷售目標，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。 三、SSG工作制度 1 SSG每月例會（每月8日左右） 每月例會由SSG的組長主持，回顧上月工作，確立下月工作重點和目標。 2組織建設 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊伍，并指導下屬建立當?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結構運轉(zhuǎn)效率，并指導下屬提高各客戶的組織結構運作水平； 3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本區(qū)域組織結構的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 〈系統(tǒng)目標〉 1 每個客戶—)確定信用額—)確定回款期—)確定銷售經(jīng)理—)確定分管SLT成員 每一個Customer(客戶)必須有一個確定的信用額，一個確定的回款期，一個確定的主管實施銷售經(jīng)理，和一個分管的SLT成員。 ２ BP(Bill Processing)送貨單處理 21儲運部在接收到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案； 22文員在將送貨單錄入電腦后，務必在２小時之內(nèi)將送貨單交于倉管員。信用額管理一 信用額管理制度－CMR概述 信用額管理制度，以下簡稱CMR(Credit Management Regulations),旨在有效防范客戶信用風險，確保生意健康動作；CMR以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù)，具有定期自動更新的運作機制。 二 POP管理制度運作細則 1 SLT講座確定POP制作的種類和總數(shù)量，并交付市場部具體設計和制作； 2 市場部在POP制作完成并交付儲運部后，及時通知SLT； 3 SLT根據(jù)客戶銷量和區(qū)域重要程度，將POP的數(shù)量分配方案提供給SSG； 4 SSG根據(jù)SST提供的分配方案，制作POP分配表（OSB010）,并通知CSR和FSF經(jīng)理； 5 CSR在每個客戶最近一次定貨時，將POP發(fā)運單聯(lián)同送貨單一起交付儲運部，并在“POP分配表（OSB010）上做好發(fā)運記錄”； 6 儲運部在收到銷售部POP發(fā)運單后，隨同訂貨一起發(fā)運； 7 如銷售部認為有必要，可要求儲運部每周提供POP庫存記錄。 FSF每月向SSG提供“銷售經(jīng)理月度報告”； SLT每月發(fā)出“全國銷售每月工作重點”； SSG在此基礎上編定“全國銷售月度報告”和“主要市場月度報告”，并向財務部提供最新的“全國客戶信息等級一覽表”，同時向儲運部提供最新的“全國客戶儲運信息一覽表”。 1整體回顧 本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設總體情況。六 全國銷售每月工作重點（IESM06） 全國銷售每月工作重點由SLT每月3日前發(fā)出，分送SSG和各級銷售經(jīng)理。 3 財務部會在報銷時自動計算出差天數(shù)和補貼金額，補貼在每月工資中發(fā)放。 三 交際應酬費 客戶經(jīng)理沒有交際費用，如確有需要應事先向主管部門申請。 包括每月移動電話費、租房費、辦公費用等。 一　工資與獎金制度 1銷售經(jīng)理必須給當?shù)卣衅傅匿N售人員制定明確、合理的工資與獎金。方案內(nèi)容包括：網(wǎng)站主題策劃、網(wǎng)站域名篩選、網(wǎng)站軟硬件設施選擇、網(wǎng)站名稱制定、網(wǎng)站UI風格設計、網(wǎng)站欄目