銷售團(tuán)隊(duì)的管理概述-免費(fèi)閱讀
【正文】 :01:4012:01:40March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 12時(shí) 1分 :01March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 12時(shí) 1分 40秒 下午 12時(shí) 1分 12:01: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:01:4012:01:4012:013/22/2023 12:01:40 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。重新設(shè)計(jì)轄區(qū)只是解決辦法的一部分。她給韋恩回了電話，讓她感到沮喪的是，她得到通知要在明天的銷售會(huì)議上用大部分時(shí)間來(lái)討論公司的新盈利計(jì)劃。她還要給公司在東部的兩個(gè)工廠的生產(chǎn)經(jīng)理打電話，弄清楚為什么新的產(chǎn)品系列遲遲未到。如對(duì)不思進(jìn)取的下屬，要“不換思路就換人”；對(duì)懶惰的客戶，要建立下游終端檔案，“威脅”客戶勤快起來(lái)。表?yè)P(yáng)要公開(kāi)，批評(píng)要關(guān)門(mén)，要在表?yè)P(yáng)中批評(píng)，要在批評(píng)后激勵(lì)，這是激勵(lì)下屬的一個(gè)基礎(chǔ)原則。給下屬傳道授業(yè)時(shí)，要把握三個(gè)分寸：一是協(xié)助解決而不是自己去解決；二是注意現(xiàn)場(chǎng)教練與后續(xù)跟蹤；三是遇到問(wèn)題，先提供方向，再引導(dǎo)方法。方法有很多，如拓展訓(xùn)練、深入談話、潛能激發(fā)。 三、從銷售員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 １、銷售活動(dòng)自身的特點(diǎn) ? 獨(dú)立性 ? 系統(tǒng)性 ? 實(shí)踐性 ２、優(yōu)秀銷售主管的重要性 總裁 營(yíng)銷副總裁 銷售總經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 片區(qū)經(jīng)理 重點(diǎn)客戶銷售員 銷售員 銷售見(jiàn)習(xí)員 銷售經(jīng)理職業(yè)成長(zhǎng)圖 ３、銷售經(jīng)理的職責(zé) 1）制定銷售戰(zhàn)略 ① 進(jìn)行市場(chǎng)分析與銷售預(yù)測(cè) ② 確定銷售目標(biāo) ③ 制定銷售計(jì)劃 ④ 制定銷售配額與銷售預(yù)算 ⑤ 確定銷售策略 2）控制銷售活動(dòng) ① 劃分銷售區(qū)域 ② 銷售人員業(yè)績(jī)的考查評(píng)估 ③ 銷售渠道及客戶的管理 ④ 回收貨款，防止呆帳 ⑤ 銷售效益的分析與評(píng)估 ⑥ 制定各種規(guī)章制度 ３）管理銷售人員 ① 設(shè)計(jì)銷售組織模式 ② 招募與選聘銷售人員 ③ 培訓(xùn)與使用銷售人員 ④ 設(shè)計(jì)銷售人員薪酬方案和激勵(lì)方案 ⑤ 陪同銷售及協(xié)助營(yíng)銷 ① 大專 /本科以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷或管理類畢業(yè)， 35歲以下； ② 35年以上同等工作經(jīng)歷，在 XX行業(yè)有突出成績(jī)； ③ 具有極強(qiáng)的制訂和組織實(shí)施、監(jiān)督銷售計(jì)劃、廣告、市場(chǎng)推廣計(jì)劃和促銷活動(dòng)的能力； ④ 熟悉終端及流通運(yùn)作流程，具有管理渠道，維護(hù)價(jià)格體系和控制竄貨的能力； ⑤ 具有優(yōu)秀的溝通能力、客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展及危機(jī)處理的能力； ⑥ 有豐富的團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)及管理經(jīng)驗(yàn)； ⑦ 有一定的市場(chǎng)研究及財(cái)務(wù)預(yù)算控制能力； ⑧ 具有較好的銷售行政和人事（招聘、績(jī)效考核）管理能力； 銷售經(jīng)理的招聘條件 ４、實(shí)現(xiàn)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 1）思維觀念發(fā)生變化 2）職責(zé)發(fā)生變化 3）職業(yè)要求的能力發(fā)生變化 4）角色發(fā)生變化 高層銷售經(jīng)理 中層銷售經(jīng)理 基層銷售經(jīng)理 銷售人員 戰(zhàn)略與決策能力 人際關(guān)系處理能力 操作能力 業(yè)務(wù)代表日工作流程 早 8:00早會(huì) ? 了解公司的營(yíng)銷政策 ? 主管下達(dá)當(dāng)日任務(wù) ? 各項(xiàng)銷售進(jìn)度的達(dá)成檢查 ? 各部門(mén)之間的內(nèi)部協(xié)調(diào) ? 接受主管的任務(wù)分配 ? 制定客戶拜訪及開(kāi)發(fā)計(jì)劃 ? 追蹤及跟催已交辦事項(xiàng)的進(jìn)展 ? 攜帶客戶資料 ? 攜帶 POP ? 攜帶對(duì)賬單、發(fā)票 ? 與財(cái)務(wù)部門(mén)、銷售管理部門(mén)溝通相關(guān)事宜 ? 準(zhǔn)備出發(fā) 早 9:00拜訪客戶 ? 按當(dāng)日計(jì)劃進(jìn)行 ? 運(yùn)用客戶卡 ? 新產(chǎn)品鋪市 ? 查看陳列 ? 清點(diǎn)庫(kù)存 ? 銷售產(chǎn)品說(shuō)明 ? 客情溝通接訂單 ? 回款 下午 17:00回公司 ? 交款 ? 檢查儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)是否按時(shí)送當(dāng)日貨品 ? 前一日所送貨品的返單 ? 確認(rèn)當(dāng)本人不在時(shí)
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