銷售團隊的管理概述(文件)
【正文】 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :01:4012:01Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。不要心神不寧，要全心注意地聽，這樣才能通盤了解，避免以偏概全； ⑦ 在與部屬交談時，觀察他們的手勢、眼光及其他隱藏性的信號，以了解他們真實的、未表達出來的意圖； ⑧ 要能接受別人的看法見解，給人以改變看法或提出新見地的余地。喬伊不知道自己還能做些什么。 喬伊看了看手表，意識到她已經(jīng)沒有時間打完所有計劃好的電話了。韋恩向她保證說，她所需要的全部資料會在下午晚些時候送到，并強調(diào)這個計劃需要馬上分發(fā)并加以解釋。這是一個重大的計劃，她必須在明天下午的每月例會上，把它交給她的分區(qū)銷售經(jīng)理們。那些負(fù)責(zé)生產(chǎn)的人好像不懂得要有大量的庫存才能保持住銷售額。 今天就是個好例子。 案例 我真的適合做銷售經(jīng)理嗎？ 晚上 6點，喬伊仍坐在她的辦公桌前試圖解決一些工作中的瑣事，希望明天的工作效率能提高一些。 所謂“疏”，是指通過培訓(xùn)下屬，提升其分銷能力，幫助客戶把產(chǎn)品分銷到下游渠道，最終消化產(chǎn)品，實現(xiàn)真正的銷售。同時還要善于樹立正反兩面典型，善于利用正負(fù)激勵。如善于借力使力，充分利用客戶資源；能依靠獨特的市場操作模式，說服客戶拿出資源做市場。 銷售經(jīng)理要有三種能力 資源整合能力 一是整合企業(yè)內(nèi)部資源的能力。 現(xiàn)場培訓(xùn)和走動式培訓(xùn)相結(jié)合。他們有信心、恒心、耐心、敬業(yè)等專業(yè)素質(zhì)后，面臨困難時，才會首先想到去解決問題，而不是找你幫忙。哪些是你的工作，哪些是成員的工作，必須分清，讓成員都在職責(zé)內(nèi)獨立做事，各擔(dān)其責(zé)。業(yè)務(wù)員升任主管后要做好三方面： 變成一個“懶人” 業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容幾乎百分百是執(zhí)行，而主管“承上啟下”既要傳遞政令，還要監(jiān)督執(zhí)行。 4. 自信：自信能讓領(lǐng)導(dǎo)者克服困難，在不確定的情況下善于做出決策，并能逐漸將自信傳給別人。 二、領(lǐng)導(dǎo)的特性 1. 努力進?。喊▽Τ晒Φ膹娏铱释?，不斷地努力提高，精力充沛，對自己所從事的活動堅持不懈，具有高度的主動精神。 從領(lǐng)導(dǎo)的定義上，我們可以看到領(lǐng)導(dǎo)至少要有 3個要素： ① 領(lǐng)導(dǎo)者必須有追隨者； ② 領(lǐng)導(dǎo)者要有影響追隨者的能力，這種能力或力量包括正式的權(quán)力，也包括個人所擁有的影響力； ③ 領(lǐng)導(dǎo)者實施領(lǐng)導(dǎo)的惟一目標(biāo)就是達到組織的目標(biāo)。 3. 正直與誠實：言行一致，誠實可信，據(jù)此與下屬之間建立起相互信任的關(guān)系。 三、從銷售員到銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 １、銷售活動自身的特點 ? 獨立性 ? 系統(tǒng)性 ? 實踐性 ２、優(yōu)秀銷售主管的重要性 總裁 營銷副總裁 銷售總經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 片區(qū)經(jīng)理 重點客戶銷售員 銷售員 銷售見習(xí)員 銷售經(jīng)理職業(yè)成長圖 ３、銷售經(jīng)理的職責(zé) 1）制定銷售戰(zhàn)略 ① 進行市場分析與銷售預(yù)測 ② 確定銷售目標(biāo) ③ 制定銷售計劃 ④ 制定銷售配額與銷售預(yù)算 ⑤ 確定銷售策略 2）控制銷售活動 ① 劃分銷售區(qū)域 ② 銷售人員業(yè)績的考查評估 ③ 銷售渠道及客戶的管理 ④ 回收貨款，防止呆帳 ⑤ 銷售效益的分析與評估 ⑥ 制定各種規(guī)章制度 ３）管理銷售人員 ① 設(shè)計銷售組織模式 ② 招募與選聘銷售人員 ③ 培訓(xùn)與使用銷售人員 ④ 設(shè)計銷售人員薪酬方案和激勵方案 ⑤ 陪同銷售及協(xié)助營銷 ① 大專 /本科以上學(xué)歷，市場營銷或管理類畢業(yè)， 35歲以下； ② 35年以上同等工作經(jīng)歷，在 XX行業(yè)有突出成績； ③ 具有極強的制訂和組織實施、監(jiān)督銷售計劃、廣告、市場推廣計劃和促銷活動的能力； ④ 熟悉終端及流通運作流程，具有管理渠道，維護價格體系和控制竄貨的能力； ⑤ 具有優(yōu)秀的溝通能力、客戶關(guān)系維
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