【正文】 4每18月日為工資發(fā)放日，財務部將工資款項匯到分銷商賬戶。 3主管經(jīng)理審批后，銷售經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費用。 3　報銷單據(jù)必須真實、合理。 2 按費用類型采用相應的報銷表格： A差旅費只粗報告： 一般短期出差的費用應該填寫此報告。 打印、復印、傳真等費用憑票報銷。一 乘坐汽車費用 客戶經(jīng)理每月限額400元 區(qū)域經(jīng)理每月限額600元 市場經(jīng)理每月限額1000元 出租車費用憑票報銷。 二 電話費用/雜費 1 區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費不得超過150元。 3 酒店內(nèi)的餐費必須獨開具飲食發(fā)票，列作應酬費用，但累計費不得超過規(guī)定限額（附后）。 銷售經(jīng)理的日常費用和備用金制度，就出租車費用，移動電話費用，交際應酬費用，辦公費用，和備用金等作出了明確規(guī)定。 四 全國客戶信用等級一覽表（IESM04） 全國客戶信用等級一覽表由SSG負責編定，每月8日前完成并送交財務部： 包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。 1全國生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月總發(fā)運量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費用，以及本年至今累計額； 2）全國生意總量趨勢分析 本年度逐月總回款額、總發(fā)運量、總銷售費用析線圖。 3 市場特寫 1）本周重點市場各個客戶的回款金額，發(fā)運量，以及本月到今累計額； 2）本周重點市場的市場經(jīng)理工作小結(jié)和下周計劃。 2 銷售部月報 銷售部月報包括三個部分： 1）FSF各級銷售經(jīng)理月度報告，編號為IESM01送至SSG； 2）SSG編定的月報，包括： A “全國銷售月度報告”—IESM02送至SLT； B “主要市場月度報告”IESM03，分送各市場經(jīng)理； C “全國客戶信息等級一覽表” —IESM04，送交財務部； D “全國客戶儲運信息一覽表”—IESM05，送交儲運部。 銷售部IES體系分為周報，月報，季度報告。所有客戶的退貨遵循以下四個原則： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請，SLT分管經(jīng)理批準后方可退貨； 2 退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的5%； 3 退貨的運費由客戶支付； 4 每個客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。 POP是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費。 3增長潛力：主要是對未來三個月客戶的生意增長預測，考慮其銷售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷計劃的影響等。8 RR（Renittance Received）匯款實際回籠 81 財務部應跟進匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同SLT聯(lián)系； 82 貨款到賬后，財務部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。Collection)流程是從客戶簽收貨物到貨款實際回籠全過程的操作規(guī)范，由８個環(huán)節(jié)共同組成。 ７ BC(Bill generation)找印送貨單 71 SSG經(jīng)過MA的訂單交財務部打印送貨單； 72 財務部必須在收到訂單當天打印送貨單； 73 SSG必須在打印出訂貨單當天交至儲運部。 3 貨款結(jié)算——BC(Billingamp。OSB系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導核心，SSG為運作中樞，銷售部—財務部—儲運部三個部門密切協(xié)作的有機系統(tǒng)。 OSB運作系統(tǒng)涉及到銷售部，財務部，儲運部三個部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個部門職責及其運作流程。 2組織建設 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本市場銷售隊伍，并指導下屬建立當?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高本市場核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本市場組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓下指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 （三）FSF組織一、FSF角色 FSF（Field Sales Force）意為實地銷售隊伍，由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。 （二）SCG組織一、SSG角色 SSG（Sales Secretary Group）意為銷售部秘書組，由三個秘書組成。 多部門協(xié)同 1）確保市場部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合； 2）確保銷售部，財務部，儲運部在OSB系統(tǒng)運作中的緊密合作。 SSG是銷售部的神經(jīng)中樞，負責整個部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。 FSF—實地銷售隊伍：由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負責各個地區(qū)的具體生意運作。 方案的適用對象為M品牌公司銷售部全體人員。 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 銷售代表 客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售部員工共同的價值觀是： 主人翁精神、團隊精神、正直誠實、專業(yè)水準 銷售部人員工作遵循6大原則 通過建立廣泛深入并高效運轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運作的銷售隊伍，致力于達到公司營銷目標，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。 銷售部奉行“以人為本”的宗旨。 （一）SLT組織一 SLT角色 SLT（Sales Leadership Team）意為銷售領(lǐng)導小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售副總監(jiān)三人組成，全面領(lǐng)導公司生意發(fā)展和組織建設工作，并負責銷售部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。 四 SLT人員分工及職責 1 總經(jīng)理 1）確立公司整體發(fā)展目標及策略； 2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計劃和廣告投放計劃； 3）負責SLT同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。 四、SSG人員分工及職責 組長—— 1）負責SSG的正常運轉(zhuǎn)； 2）領(lǐng)導SSG人員完成各項工作； 3）負責跟進和協(xié)調(diào)山東，華東，華南，西南，四個市場所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 4）負責制定IES中的主要報表和報告，并督促其他人員完成IES有關(guān)工作； 5）主持召開SSG每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點和目標； 6）記錄和統(tǒng)計每月OSB運作中各部門出現(xiàn)的問題，在每月OSB例會上通報，并對例會上所提出的問題記錄和編號，跟進到解決為止； 7）每月更新“客戶信用等級一覽表”和“客戶儲運信息維護表”； 8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。 2組織建設 1）組織結(jié)構(gòu)動作水平 2）下屬及個人能力的提升情況。 二 客戶經(jīng)理職責 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標； 2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各銷售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡，以達到既定銷售目標； 4）幫助所轄分銷商建立高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動其生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗加以歸納的提升，向上級提供寶貴建議。 OSB系統(tǒng)還需要配額管理手段，POP管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。 3 每個事件—)確定的SOP（標準操作流程）對應處理 整個OSB流程中的美意個事件都必須有相應的操作標準流程進行處理 （二）OSB生意目標： 達到OSB系統(tǒng)目標是實現(xiàn)OSB生意目標的基礎(chǔ)。 57先款后貨的客戶自動通過信用檢查，SLT分管經(jīng)理有權(quán)在１萬元差額范圍內(nèi)批準訂單。 4 TTF(Tredary To Freighter)運輸商 41 儲運部務必在收到送貨單24小時內(nèi)將貨物運至指定運輸商； 42 司機從倉管員處簽收提取貨物，送至指定運輸商處； 43 如有任何原因不能由指定運輸商發(fā)運，儲運部必須及時同銷售部取得聯(lián)系； 44 司機讓運輸商簽收完畢，將有關(guān)運輸單返回至倉管員處。 5 RT(Remittance Trasmission)匯款單傳送 51 BCR在收到客戶匯款單傳真后，應核對其金額是否正確，賬戶是否準確，銀行印章是否清楚無誤，如有任何疑問應立即同客戶聯(lián)系； 52 BCR在對匯款單傳真件復核無誤后，將其復印送交CSR和財務部。 信用額確立原則： 以客戶歷史銷量為基礎(chǔ)，堅固客戶信譽和增長潛力。如果在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時不進行有效管理，則會引發(fā)市場混亂并打擊客戶積極性，使公司生意遭受嚴重損失。系統(tǒng)涉及到銷售部，財務部，儲運部三具部門的緊密合作，因此有關(guān)的客戶信息必須完備而且及時更新，并且為三個部門所共享。 在OSB例會中，一切的討論和檢討務必以事實和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不允許信口開河或夸張甚至歪曲事實。SSG在IES體系中居中樞地位，負責信息的收集加工和傳遞等一系列工作。 銷售部周報由SSG負責編定，全稱為“銷售部每周簡報”，編號IESW01，每周星期二前完成，呈報SLT。 3所需支持 列舉工作中存在的問題的分析和對策。 6全國年度退貨跟蹤記錄表 7全國客戶年度生意跟蹤記錄表三 主要市場月度報告（IESM03） 主要市場月度報告由SSG負責編定，分市場裝訂，每月5日前完成并分送各市場經(jīng)理。第五章 銷售部政策與制度 銷售部政策與制度主要分為兩大部分，一部分是關(guān)銷售經(jīng)理本人的各項