【正文】 費用及報銷制度；另一部是銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度。 二 酒店費用 1 每人每天住宿標(biāo)準(zhǔn)不得超過300元。 一 租房程序 1 將預(yù)定的租房合同傳真回SSG，報主管經(jīng)理批準(zhǔn)。 三 長期出關(guān)補貼 1 區(qū)域經(jīng)理出差期間每人每天補貼35元，無需提供發(fā)票。 市場經(jīng)理每月限額1500元，一般每次不得超過450元。 5 總經(jīng)理批核完畢，財務(wù)部將報銷款項支付給受款人，一般采用電匯方式。 D請款單：預(yù)支款項應(yīng)該填寫此單，但必須將上 次請款結(jié)清后才能再請款。 5人員工資和獎金不得超過申請表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫“銷售人員工資與資金”，并傳真回SSG備案。 二　每月工資發(fā)送程序 1銷售經(jīng)理在每月3日前將當(dāng)?shù)劁N售人員的工資表傳真至SSG。 7在整修程序中，如果有任何問題和查詢，請同SSG聯(lián)系。 一　工資與獎金制度 1銷售經(jīng)理必須給當(dāng)?shù)卣衅傅匿N售人員制定明確、合理的工資與獎金。 3主管經(jīng)理審批后，市場經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費用。 包括每月移動電話費、租房費、辦公費用等。 3 銷售總監(jiān)審批后交財務(wù)部簽收。 三 交際應(yīng)酬費 客戶經(jīng)理沒有交際費用，如確有需要應(yīng)事先向主管部門申請。 4 所有人員所租房屋的水電等雜費不得超過150元。 3 財務(wù)部會在報銷時自動計算出差天數(shù)和補貼金額，補貼在每月工資中發(fā)放。 2 城市與城市之間的短途旅行乘坐公共汽車，火車等公共交通工具，不得乘坐出租汽車。六 全國銷售每月工作重點（IESM06） 全國銷售每月工作重點由SLT每月3日前發(fā)出，分送SSG和各級銷售經(jīng)理。4主要市場生意分析 1）統(tǒng)計各市場本月發(fā)展運量，回款額，及銷售費用，及其晚場目標(biāo)百分比和相比上月百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖； 2）統(tǒng)計各市場本年度至今總發(fā)運量，總回款額，及總銷售費用，及其完成目標(biāo)百分比，并輔之以柱狀圖和餅圖。 1整體回顧 本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體情況。4 銷售部年度報告 銷售部年度報告包括三個部分： 1）FSF各級銷售經(jīng)理年度總結(jié)報告，編號為IESY01，交至SSG； 2）SSG編定的年度報告，包括： A “全國銷售年度分析報告”—IESY02，送至SLT； B “主要市場年度分析報告”—IESY03，分送各市場經(jīng)理； C “全國客戶年度返利計算表”—IESY04，分送各市場經(jīng)理。 FSF每月向SSG提供“銷售經(jīng)理月度報告”； SLT每月發(fā)出“全國銷售每月工作重點”； SSG在此基礎(chǔ)上編定“全國銷售月度報告”和“主要市場月度報告”，并向財務(wù)部提供最新的“全國客戶信息等級一覽表”，同時向儲運部提供最新的“全國客戶儲運信息一覽表”。 SLT、SSG、財務(wù)部、儲運部每月一次例會，檢計本月OSB運作中的問題，以加強部門間溝通，提高OSB整體運作效率。 二 POP管理制度運作細則 1 SLT講座確定POP制作的種類和總數(shù)量，并交付市場部具體設(shè)計和制作； 2 市場部在POP制作完成并交付儲運部后，及時通知SLT； 3 SLT根據(jù)客戶銷量和區(qū)域重要程度，將POP的數(shù)量分配方案提供給SSG； 4 SSG根據(jù)SST提供的分配方案，制作POP分配表（OSB010）,并通知CSR和FSF經(jīng)理； 5 CSR在每個客戶最近一次定貨時，將POP發(fā)運單聯(lián)同送貨單一起交付儲運部，并在“POP分配表（OSB010）上做好發(fā)運記錄”； 6 儲運部在收到銷售部POP發(fā)運單后，隨同訂貨一起發(fā)運； 7 如銷售部認為有必要，可要求儲運部每周提供POP庫存記錄。 計算公式如下： 客戶信用額=（上季度發(fā)運量/90）*（協(xié)議回款期+送貨時間）*下季度增長系數(shù) 一 額管理制度概述 配額管理制度是指，當(dāng)某些產(chǎn)品規(guī)格供給量不能充分滿足需求時，對這些產(chǎn)品規(guī)格實施定量分配制度。信用額管理一 信用額管理制度－CMR概述 信用額管理制度，以下簡稱CMR(Credit Management Regulations),旨在有效防范客戶信用風(fēng)險，確保生意健康動作；CMR以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù)，具有定期自動更新的運作機制。 ３ AC(Account Chedk)客戶對賬 31 客戶在收到貨款結(jié)算通知（OSB007）后，進行對賬； 32 BCR在傳真后應(yīng)跟進客戶對賬和付款情況，即使發(fā)現(xiàn)和解決有關(guān)問題，如有任何疑難，立即同SLT分管經(jīng)理聯(lián)系。 ２ BP(Bill Processing)送貨單處理 21儲運部在接收到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案； 22文員在將送貨單錄入電腦后，務(wù)必在２小時之內(nèi)將送貨單交于倉管員。 52如果客戶滿足以上兩項條件，則在當(dāng)日內(nèi)交SLT分管經(jīng)理簽名通過； 53如果客戶無超期應(yīng)收款，但信用額超過20%以內(nèi)，則交SLT分管經(jīng)理審批，如通過則交財務(wù)打單，否則通知區(qū)域經(jīng)理修正； 54 如果客戶有超期應(yīng)收款，或信用額度超過20%，則通知區(qū)域經(jīng)理必須先款后貨，除非需要申請ST： 55以下情況可以申請ST(Special Treztment)特別處理： １）因為舉行訂貨會需要超出信用額度； ２）其他生意發(fā)展持續(xù)超過預(yù)期水平等特殊情況。 〈系統(tǒng)目標(biāo)〉 1 每個客戶—)確定信用額—)確定回款期—)確定銷售經(jīng)理—)確定分管SLT成員 每一個Customer(客戶)必須有一個確定的信用額，一個確定的回款期，一個確定的主管實施銷售經(jīng)理，和一個分管的SLT成員?？蛻粜庞妙~計算根據(jù)其歷史銷量，資信狀況，增長潛力決定，由公式計算加上人工調(diào)整而得。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋?3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三、SSG工作制度 1 SSG每月例會（每月8日左右） 每月例會由SSG的組長主持，回顧上月工作，確立下月工作重點和目標(biāo)。 SLT每月工作重點 SLT在6日左右發(fā)布本月工作重點，抄送SSG，F(xiàn)SF。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和不斷充實與調(diào)整銷售隊伍，從而完成公司給定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。 PAE—計劃—分析—評估體系：銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度三種類型。 M品牌銷售部 CATALOG目錄 第一章 銷售部整體概述 M品牌銷售部的使命和目標(biāo)，通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊伍，達到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動生意發(fā)展。 本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會不斷充實和完善，陸續(xù)推出新版本。 SOS—銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責(zé)，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。 FSF由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負責(zé)公司在實地銷售工作。1月例全還需制定年度計劃； 2）SLT同SSG，財務(wù)部，儲運部舉行月度OSB例會； 3）SLT同市場部，市場調(diào)研部舉行每月溝通例會。 二、SSG職責(zé) 1協(xié)調(diào)OSB系統(tǒng)運作 1）全面跟進和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨發(fā)運結(jié)算工作； 2）負責(zé)記錄和統(tǒng)計OSB流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案； 2負責(zé)IES體系運轉(zhuǎn) 1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作； 2）按時提供各種報表和報告給SLT和FSF； 3）充當(dāng)SLT和FSF之間的溝通橋梁。 二、FSF職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃； 2）不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達到既定銷售目標(biāo)； 3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意發(fā)展； 4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價值的經(jīng)驗總結(jié)。 二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé) 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標(biāo)； 2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評估； 3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達到既定銷售目標(biāo)； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。 OSB系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持。（一）OSB系統(tǒng)目標(biāo) 整個OSB系統(tǒng)設(shè)計的原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性，其著眼點在于三類客體； ——Custom