【正文】 nd now, more emphasis on the knowledge and skills of the petition, learning ability, petitiveness and innovation capability. In order to win the fierce petition, enterprises must effectively develop and use their own resources to build their core petitiveness. In an anization, the resources have their own importance, but human resources is even more important. The human resources bee the modern society and anization39。但是由于時間有限 ,在設(shè)計新的銷售人員 績效管理體系過程中 ,本 人將重點放在績效管理指標的確定及對其評價上 。但是在實施過程中 ,由于認識上的誤差使新體系在運行中遇到了 一些阻力 ,沒有達到昀佳結(jié)果。 本人首 先用目標管理、關(guān)鍵績效指標、平衡計分卡等方法依次確定了公司 級、部門級、員工級三個層面的績效指標 。設(shè)計績效管理體系的常用方法有目標管理、關(guān)鍵績 效指標、 平衡計分卡。 通過理論分析與實證研究相結(jié)合的方法 ,首先對 SK 公司目前銷售人員績效 管理體系現(xiàn)狀做出分析。要想生存 并且繼續(xù)發(fā)展下去 ,SK 公司不僅要保住北京的地盤 ,還要大力開拓外地市場。 近年來 ,績效管理成為推動企業(yè)目標實現(xiàn)、績效提升的戰(zhàn)略性工具 ,在學(xué) 術(shù)界和企業(yè)界都受到廣泛的關(guān)注和研究。整體而言 ,人力資源是一個組 織系統(tǒng)的動力。人力資源成為現(xiàn)代社會和組織 的戰(zhàn)略資源。 簽名 :王佳 導(dǎo)師簽名 : 王偉 日期 :2020058 中文摘要 2020 年 11 月 10 日 ,中國經(jīng)過 15 年的努力 ,終于加入世界貿(mào)易組織 WTO, 加入 WTO 后 ,我國的企業(yè)面臨的是前所未有的機遇 ,同時也是深刻的競爭與挑 戰(zhàn)。盡我所知 ,除了文中特別加以標注和致 謝的地方外 ,論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫的研究成果 ,也 不包含為獲得中國人民大學(xué)或其他教育機構(gòu)的學(xué)位或證書所使用過 的材料。SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計 專業(yè)碩士學(xué)位論文 THESIS OF PROFESSIONAL MASTER DEGREE 論文題目 : SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計 ( 英文 ):The performance management systemdesign of SK Company marketing 作 者 : 王 佳 指導(dǎo)教師 : 王偉 副教授 2020 年 3 月 31 日 論文題目 : (中文 )SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計 (外 文 ) The performance management system design of SK Company marketing 所在院、系、所 : 商學(xué)院專 業(yè) 名 稱 : 工商管理碩士指 導(dǎo) 教 師 姓 名、職 稱 : 王偉 副教授論 文 主 題 詞 : 銷售人員 。與我一同工作的同志對本研究所做的任何貢獻已在論文中 作了明確地說明并表示了謝意。過去企業(yè)間競爭的是產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù) ,如今 ,更強調(diào)的是知識技能 ,是 學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力。一方面來 源于現(xiàn)代社會的性質(zhì) ??知識和信息社會 ,另一方面來源于人力資源所具有的 特性 ??它是一種能動資源 ,即它在經(jīng)濟和管理中起主導(dǎo)作用和處于中心地位 。正因為如此 ,維持與提升組織人力資源的質(zhì)量就成為組織持續(xù) 經(jīng)營與發(fā)展的關(guān)鍵因素。本文在查閱了大量國內(nèi)外關(guān)于績效管 理的文獻的基礎(chǔ)上 ,采用了理論分析和實證研究相結(jié)合的研究方法 ,建構(gòu)了銷 售人員績效管理的理論模型 ,并對 SK 公司的銷售人員 績效管理進行了深入的研 究 ,昀后基于目標管理、關(guān)鍵績效指標、平衡計分卡等績效管理方法 ,為 SK 公 司提出了適合且有效的銷售人員績效管理方案。 SK 公司面向的是政府、自來水公司、供電局、燃氣公司、熱力公司和房地產(chǎn)商 這樣的強勢客戶 ,并且在銷售過程中直接與競爭對手短兵相接 ,工作難度非常 大 ,對銷售員的要求也非常高。研究發(fā)現(xiàn) ,SK 公司的銷售人員績效管理體系確實存在著 問題 ,如 :績效管理沒有體現(xiàn)戰(zhàn)略思想、考核周期與時間不合理、考核指標不合 理、績效管理體系不完善等。目標管理是一種系統(tǒng)管理方法 ,是具有活力的管理方法 ,它能夠 把個人目標和組織目標有機地結(jié)合起來 ,達到一致 ,從而減少員工們忙忙碌碌 , 但所做的事與組織目標毫不相干的情況 。接著應(yīng)公司管理層的要求 ,運用成 功度模糊評價方法對新確定的銷售人員績效指標進行實例分析 ,得出目前設(shè)計 的指標體系還處于“中”的結(jié)論 。這些都 有 待于在以后的實踐中發(fā)現(xiàn)問題進而解 決問題 ,為進一步完善績效管理體系做好充分的準備。另外 ,對 SK 公司的整個人力 資源管理中存在的問題還應(yīng)該深度了解和挖掘 ,這樣才能確定更全面合理的銷 售人員績效管理指標。s strategic resources. On the one hand, stems from the nature of modern society knowledge and information society, on the other hand has e from the human resources of it is a dynamic resources, and that its economic management and to play a leading role at the centre of. It launched, use, manipulation, control of other resources, other resources are reasonable and effective development, deployment and use。s prosperity and development of the real estate industry and the state39。s sales staff SK performance management system, there are indeed problems, such as: performance management did not reflect the strategic thinking, the examination cycle time and unreasonable, irrational assessment criteria, such as performance management system is less than perfect. These problems are now the pany had not conducive to team building, new employees resulting in a heavy loss against the enthusiasm of staff and other adverse effectsThrough the diagnosis of the problem, we can in the design of new sales staff in the process of performance management system targeted, focused. Performance management system design methods used for management by objectives, key performance indicators, the Balanced Scorecard. Target Management Act is a systems management approach is a dynamic management methods, it will be able to personal goals and anizational goals anically integrate, and reach c