【正文】 problems that exist in the depth should also understanding and mining, in order to establish a more prehensive and reasonable sales performance management indicators Key words: marketing staff?？冃Ч芾韺? SK 公司 的重要性不言而喻 ,但是 SK 公司的績效管理基礎(chǔ)比較薄弱 ,雖然已多年實行 業(yè)績考評 ,但存在著主觀評價過多 ,評估沒有尺度等諸多弊端 ,沒有起到應(yīng)有 的促進員工積極性提高的作用 ,反而在一定程度上成為“平衡員工關(guān)系”的形 ① 式主義 ,扼殺了企業(yè)的生機和活力 ,束縛了員工熱情的發(fā)揮。企業(yè)要在 激烈的競爭中立于不敗之地 ,必須要注重企業(yè)銷售方面應(yīng)進行的選擇與變革 , 進行銷售觀念、銷售方法、銷售市場、銷售組織等方面的創(chuàng)新 ,以適應(yīng)世界經(jīng) 濟一體化、全球化和網(wǎng)絡(luò)化帶來的激烈的市場競爭 ,謀求企業(yè)的興旺與發(fā)展。 績效管理源于績效評估 ,即通常所 說的績效考核。就 績效管理循環(huán) 的結(jié)果與員工討論 問題與員工探討 ,提供 時間 :績效期間結(jié)束時 指導(dǎo)、建議 時間 :整個績效期間 績效評估 活動 :評估員工的績效 時間 :績效時間結(jié)束時 評估結(jié)果使用 員工發(fā)展計劃 培訓(xùn) 薪酬調(diào)整 獎金發(fā)放 人事變動 圖 21 績效管理系統(tǒng)圖 績效管理的意義 從績效評估到績效管理的重要性對于實現(xiàn)公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)有著重要的 作用。授權(quán) ,使員工有更多的權(quán)利自由支配和處理自己的工作 。 績效管理與組織戰(zhàn)略的關(guān)系 公司戰(zhàn)略 公司年度目標(biāo) 系統(tǒng)流程 組織結(jié)果 部門年度目標(biāo) 核心業(yè)務(wù)流程 部門宗旨職責(zé) 部門季度目標(biāo) 作業(yè)程序 崗位職責(zé) 崗位目標(biāo) 績效管理圖 22 績效管理與組織戰(zhàn)略關(guān)系 從圖 22 績效管理與組織戰(zhàn)略關(guān)系中可以看到系統(tǒng)流程、核心業(yè)務(wù)流程、 作業(yè)程序說明要實現(xiàn)戰(zhàn)略必須做哪些事 ,這些事情怎么做 。公司年度目標(biāo)、 部門年度目標(biāo)、部門季度目標(biāo)、崗位目標(biāo)說明做這些事情的階段性的與分解的 目標(biāo)是什么 。增加工作信息的溝通 渠道 。 績效管理系統(tǒng)的主要目標(biāo) 組織引進績效管理系統(tǒng)的目的主要有 :建設(shè)一種績效取向文化或幫助將現(xiàn) ① 馮明 ,陶祁 .360 度績效反饋中責(zé)任中心問題研究 .企業(yè)經(jīng)營與管理 ,2020,56 5SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計 在的文化改變成為績效取向的文化 。所謂績效管理 , 是在特定的組織環(huán)境中 ,與特定的組織戰(zhàn)略、目標(biāo)相聯(lián)系的對雇員的績效進行 管理 ,以期實現(xiàn)組織目標(biāo)的過程。 ① 郭倫德 .目標(biāo)管理 .北京 :北京大學(xué)出版社 ,2020,23~30 ② MicSKael Armstrong, Angela Barnol. Performance Management. London: Cromwell Press, 1998,15 2SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計 研究方法 本文在研究的過程中 ,采用了理論分析與實證研究相結(jié)合的方法 ,對績效 管理的相關(guān)理論、目標(biāo)管理、平衡計分卡及關(guān)鍵績效指標(biāo)進行了綜述 。由于大家接受多年的 業(yè)績考評 ,能否轉(zhuǎn)變思想觀念 ,比較準(zhǔn)確的把握績效管理的內(nèi)涵 ,從而在思想上 接受和認可 ,進而積極執(zhí)行 ,這些都是 SK 公司推行績效管理體系建設(shè)的難點。 performance management system 目 錄 第 1 章 緒論 . 1 論文研究背景及選題意義 1 研究背景 . 1 選題意義 . 2 研究方法 3 論文的研究思路與基本框架 . 3 第 2 章 文獻綜述 4 績效管理的相關(guān)理論 . 4 績效管理的概念 . 4 績效管理的意義 . 5 績效管理系統(tǒng)的主要目標(biāo) 5 績效管理與組織戰(zhàn)略的關(guān)系 6 績效管理的一般方法 . 7 目標(biāo)管理 . 7 關(guān)鍵績效指標(biāo) 9 平衡計分卡 . 10 第 3 章 SK 公司銷售人員績效管理現(xiàn)狀分析 12 SK 公司及其銷售中心概況 . 12 SK 公司情況介紹 12 銷售中心情況介紹 . 12 SK 公司的業(yè)務(wù)模式 14 銷售中心員工崗位職責(zé) 15 SK 公司銷售人員績效管理現(xiàn)狀與問題診斷 16 銷售人員績效管理現(xiàn)狀 16 問題診斷 16 第 4 章 SK 公司銷售人員的績效管理體系設(shè)計 . 20 SK 公司銷售人員績效管理體系的 研究定位 21 SK 公司戰(zhàn)略規(guī)劃 21 SK 公司的四種產(chǎn)品的銷售策略 21 SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計目標(biāo)與原則 . 21 SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計的目標(biāo) . 21 SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計原則 22 SK 公司銷售人員績效指標(biāo)體系的構(gòu)建 22 SK 公司銷售人員績效指標(biāo)體系確定的步驟 . 22 SK 公司銷售人員績效指標(biāo)體系的建立 23 SK 公司銷售人員績效指標(biāo)評價標(biāo)準(zhǔn) . 33 SK 公司銷售業(yè)務(wù)績效成功度模糊綜合評價 36 SK 公司銷售業(yè)務(wù)績效管理綜合評價的意義和必要性 36 SK 公司銷售業(yè)務(wù)績效管理綜合評價的程序 . 36 綜合評價的方法 37 銷售業(yè)務(wù)績效管理體系成功度模糊綜合評價模型 40 SK 公司銷售績效管理體系成功度模糊評價實例分析 44 第 5 章 SK 公司銷售人員績效管理體系的完善 . 47 績效計劃 . 47 績效考核 . 48 考核主體 48 考核流程 49 考核方式 50 考核時間和周期 51 績效反饋面談 51 績效考核結(jié)果的應(yīng)用 53 薪酬獎金分配 53 員工績效改進 53 職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 54 人事調(diào)整 55 第 6 章 SK 公司銷售人員績效管理體系的評價和總結(jié) 56 SK 公司銷售人員績效管理體系的主要成效 56 SK 公司銷售人員績效管理體系存在的問題 57 SK 公司銷售人員績效管理體系的完善思路 57 第 7 章 結(jié)論 59 參考文獻 61 致 謝 64 圖表索引 圖 21 績效管理系統(tǒng)圖 5 圖 22 績效管理與組織戰(zhàn)略關(guān)系 . 6 圖 23 平衡計分卡示意圖 11 圖 31 SK 公司組織機構(gòu)圖 12 圖 32 銷售中心人員知識結(jié)構(gòu)圖 13 圖 33 銷售中心人員年齡結(jié)構(gòu)圖 14 圖 34 銷售中心人員司齡結(jié)構(gòu)圖 14 圖 41 新體系設(shè)計思路 20 圖 42 績效指標(biāo)體系構(gòu)建步驟 23 圖 43 SK 公司級關(guān)鍵成功因素 25 圖 44 銷售中心部門級關(guān)鍵成功因素 25 圖 45 財務(wù)指標(biāo)分類 . 28 圖 46 學(xué)習(xí)與成長指標(biāo)分類 . 29 圖 47 客戶指標(biāo)分類 . 30 圖 48 內(nèi)部業(yè)務(wù)流程指標(biāo)分類 31 圖 49 SK 公司銷售績效管理體系綜合評價程序 37 圖 51 銷售中心人員績效考核流程 . 50 表 41 銷售總監(jiān)的績效指標(biāo) . 32 表 42 辦事處經(jīng)理績效指標(biāo) . 32 表 43 銷售員績效指標(biāo) 33 表 44 素質(zhì)能力指標(biāo)評價標(biāo)準(zhǔn) 33 表 45 行為指標(biāo)評價標(biāo)準(zhǔn) 35 表 46 業(yè)績指標(biāo)評價標(biāo)準(zhǔn) 35 表 47 “ 1~9”標(biāo)度尺表 . 42 表 48 平均隨機一致性指標(biāo)值 43 表 49 SK 公司銷售績效管理體系評估內(nèi)容及評價指標(biāo)表 . 44 表 410 SK 公司銷售績效管理體系評價指標(biāo)評判結(jié)果 . 45 表 411 銷售績效管理體系評估指標(biāo)體系各指標(biāo)權(quán)重 . 46 表 51 銷售中心個人績效計劃任務(wù)書 48 表 52 績效評估申訴表 52 表 53 兌現(xiàn)率 . 53 表 54 職業(yè)發(fā)展規(guī)劃表 54 SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計 第 1 章 緒論 論文研究背景及選題意義 研究背景 隨著經(jīng)濟的全球化和信息時代的到來 ,國內(nèi)企業(yè)面臨著越來越激烈的市場 競爭 ,人力資 源因素成為組織實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵和核心因素 ,人力資源管理 在現(xiàn)代企業(yè)管理中的戰(zhàn)略地位更加重要。s core human resources. How