【正文】 SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計 專業(yè)碩士學(xué)位論文 THESIS OF PROFESSIONAL MASTER DEGREE 論文題目 : SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計 ( 英文 ):The performance management systemdesign of SK Company marketing 作 者 : 王 佳 指導(dǎo)教師 : 王偉 副教授 2020 年 3 月 31 日 論文題目 : (中文 )SK 公司銷售人員績效管理體系設(shè)計 (外 文 ) The performance management system design of SK Company marketing 所在院、系、所 : 商學(xué)院專 業(yè) 名 稱 : 工商管理碩士指 導(dǎo) 教 師 姓 名、職 稱 : 王偉 副教授論 文 主 題 詞 : 銷售人員 。績效管理 。績效管理體系 學(xué) 習(xí) 期 限 :2020 年 9 月至 2020 年 7 月 論文提交時間 : 2020 年 3 月 31 日 獨 創(chuàng) 性 聲 明 本人鄭重聲明 :所呈交的論文是我個人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進 行的研 究工作及取得的研究成果。盡我所知 ,除了文中特別加以標注和致 謝的地方外 ,論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫的研究成果 ,也 不包含為獲得中國人民大學(xué)或其他教育機構(gòu)的學(xué)位或證書所使用過 的材料。與我一同工作的同志對本研究所做的任何貢獻已在論文中 作了明確地說明并表示了謝意。簽名 : 王佳 日期 : 20200508 關(guān)于論文使用授權(quán)的說明 本人完全了解中國人民大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定 , 即 :學(xué)校有權(quán)保留送交論文的復(fù)印件 ,允許論文被查閱和借閱 。學(xué) ?？梢怨颊撐牡娜炕虿糠謨?nèi)容 ,可以采用影印、縮印 或其他復(fù) 制手段保存論文。 簽名 :王佳 導(dǎo)師簽名 : 王偉 日期 :2020058 中文摘要 2020 年 11 月 10 日 ,中國經(jīng)過 15 年的努力 ,終于加入世界貿(mào)易組織 WTO, 加入 WTO 后 ,我國的企業(yè)面臨的是前所未有的機遇 ,同時也是深刻的競爭與挑 戰(zhàn)。過去企業(yè)間競爭的是產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù) ,如今 ,更強調(diào)的是知識技能 ,是 學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力。為了在激烈的競爭中求勝 ,企業(yè)必須有效地發(fā)展和運用 自身的資源 ,以構(gòu)建其核心競爭力。在一個組織中 ,各種資源都各有其重要性 , 然而人力資源更加重要。人力資源成為現(xiàn)代社會和組織 的戰(zhàn)略資源。一方面來 源于現(xiàn)代社會的性質(zhì) ??知識和信息社會 ,另一方面來源于人力資源所具有的 特性 ??它是一種能動資源 ,即它在經(jīng)濟和管理中起主導(dǎo)作用和處于中心地位 。 它發(fā)起、使用、操縱、控制著其他資源 ,使其他資源得到合理、有效的開發(fā)、 配置和利用 。同時它是唯一起創(chuàng)新作用的因素。整體而言 ,人力資源是一個組 織系統(tǒng)的動力。正因為如此 ,維持與提升組織人力資源的質(zhì)量就成為組織持續(xù) 經(jīng)營與發(fā)展的關(guān)鍵因素。 績效管理作為現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理的一種重要工具和手段 ,在戰(zhàn)略實現(xiàn)、 人才開發(fā)以及員工管理等方面發(fā)揮著重要的功能。 績效管理的核心目的是確保 公司各級管理者和員工都圍繞企業(yè)的戰(zhàn)略和經(jīng)營目標努力工作 ,企業(yè)自上而下 分解目標 ,使總經(jīng)理到部門經(jīng)理再到普通員工 ,都能承擔(dān)實現(xiàn)公司績效的責(zé)任 , 從各自不同的角度 (主要體現(xiàn)在崗位職責(zé)的要求方面 )為公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn) 做出自己的貢獻。 近年來 ,績效管理成為推動企業(yè)目標實現(xiàn)、績效提升的戰(zhàn)略性工具 ,在學(xué) 術(shù)界和企業(yè)界都受到廣泛的關(guān)注和研究。本文在查閱了大量國內(nèi)外關(guān)于績效管 理的文獻的基礎(chǔ)上 ,采用了理論分析和實證研究相結(jié)合的研究方法 ,建構(gòu)了銷 售人員績效管理的理論模型 ,并對 SK 公司的銷售人員 績效管理進行了深入的研 究 ,昀后基于目標管理、關(guān)鍵績效指標、平衡計分卡等績效管理方法 ,為 SK 公 司提出了適合且有效的銷售人員績效管理方案。 SK 公司是中國昀早的集智能 IC 卡儀表的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的民營企 業(yè) ,由于地處北京又占有先機 ,公司昀初的發(fā)展非常迅速 ,上世紀 90 年代 ,SK 公司在寧夏銀川市政府的大力支持下 ,率先推廣“城市一卡通工程”即居民手 持一張卡就可以管理水、電、氣、熱四種智能儀表 ,取得了不錯的社會反響 , 也奠定了當(dāng)時處于本行業(yè)前列的地位。但是 ,隨著全國房地產(chǎn)行業(yè)的繁榮發(fā)展 和國家對能源 的節(jié)約加大重視 ,市場需求急劇增大 ,越來越多的企業(yè)想在這塊 大蛋糕上分得自己的一份 ,這樣就導(dǎo)致了競爭對手增多 ,競爭加劇。要想生存 并且繼續(xù)發(fā)展下去 ,SK 公司不僅要保住北京的地盤 ,還要大力開拓外地市場。 SK 公司面向的是政府、自來水公司、供電局、燃氣公司、熱力公司和房地產(chǎn)商 這樣的強勢客戶 ,并且在銷售過程中直接與競爭對手短兵相接 ,工作難度非常 大 ,對銷售員的要求也非常高。銷售人員是公司利潤的直接來源 ,屬于公司的 核心人力資源。如何造就一支強而有力的銷售隊伍 ,有效實行銷售人員的績效 管理 ,從而提高其個人素質(zhì)、激勵 其工作積極性 ,對于 SK 公司的生存與發(fā)展至 關(guān)重要。 通過理論分析與實證研究相結(jié)合的方法 ,首先對 SK 公司目前銷售人員績效 管理體系現(xiàn)狀做出分析。研究發(fā)現(xiàn) ,SK 公司的銷售人員績效管理體系確實存在著 問題 ,如 :績效管理沒有體現(xiàn)戰(zhàn)略思想、考核周期與時間不合理、考核指標不合 理、績效管理體系不完善等。這些問題已經(jīng)對公司產(chǎn)生了不利于團隊建設(shè)、新 員工流失嚴重、打擊員工工作積極性等不利影響。 通過對問題的診斷 ,就可以在設(shè)計新的銷售人員績效管理體系過程中有的 放矢、突出重點。設(shè)計績效管理體系的常用方法有目標管理、關(guān)鍵績 效指標、 平衡計分卡。目標管理是一種系統(tǒng)管理方法 ,是具有活力的管理方法 ,它能夠 把個人目標和組織目標有機地結(jié)合起來 ,達到一致 ,從而減少員工們忙忙碌碌 , 但所做的事與組織目標毫不相干的情況 。關(guān)鍵績效指標是對公司及組織運作過 程中實現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵成功因素的提煉和歸納 ,是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標分解為可運 作的遠景目標和量化指標的有效工具 ,是企業(yè)績效管理的基礎(chǔ) 。平衡計分卡昀 重要的特點是要和公司的戰(zhàn)略、遠景結(jié)合 ,并反映了平衡的思想 ,強調(diào)短期目 標和長期目標的平衡、內(nèi)部因素與外部因素間的平衡 ,也強調(diào)結(jié)果的驅(qū)動因素。 本人首 先用目標管理、關(guān)鍵績效指標、平衡計分卡等方法依次確定了公司 級、部門級、員工級三個層面的績效指標 。接著應(yīng)公司管理層的要求 ,運用成 功度模糊評價方法對新確定的銷售人員績效指標進行實例分析 ,得出目前設(shè)計 的指標體系還處于“中”的結(jié)論 。昀后從 績效計劃、績效考核、績效反饋面談 和績效結(jié)果的應(yīng)用四個方面對 SK 公司銷售人員績效管理體系進行了完善。 新的銷售人員績效管理體系已經(jīng)試運行 ,基本解決了以前在舊績效管理體 系下的問題。但是在實施過程中 ,由于認識上的誤差使新體系在運行中遇到了 一些阻力 ,沒有達到昀佳結(jié)果。這些都 有 待于在以后的實踐中發(fā)現(xiàn)問題進而解 決問題 ,為進一步完善績效管理體系做好充分的準備。 本研究的創(chuàng)新點在于 :在設(shè)計 SK 公司銷售人員績效管理體系的過程中嘗試 建立了適用于人力資源業(yè)務(wù)管理模式綜合評價的指標體系 ,為人力資源業(yè)務(wù)模 式的規(guī)范化、系統(tǒng)化和開展進一步深入研究做出了有益的嘗試 ,也為其他類似 項目的評價提供了一種思路。 但是同時也存在著不足 :績效管理體系是一個集計劃、考核、實施與管理、 反饋面談和績效結(jié)果的應(yīng)用為一體的綜合循環(huán)體 ,每一個環(huán)節(jié)都必須做到位 , 缺一不可。但是由于時間有限 ,在設(shè)計新的銷售人員 績效管理體系過程中 ,本 人將重點放在績效管理指標的確定及對其評價上 。另外 ,對 SK 公司的整個人力 資源管理中存在的問題還應(yīng)該深度了解和挖掘 ,這樣才能確定更全面合理的銷 售人員績效管理指標。 關(guān)鍵詞 :銷售人員 。績效管理 ?？冃Ч芾眢w系 Abstract After 15 years of hard work, China access to the World Trade Organization WTO in the November 10, 2020. After joining the WTO, Chinese enterprises are faced with unprecedente