【正文】 SK 公司銷售人員績(jī)效管理體系設(shè)計(jì) 專業(yè)碩士學(xué)位論文 THESIS OF PROFESSIONAL MASTER DEGREE 論文題目 : SK 公司銷售人員績(jī)效管理體系設(shè)計(jì) ( 英文 ):The performance management systemdesign of SK Company marketing 作 者 : 王 佳 指導(dǎo)教師 : 王偉 副教授 2020 年 3 月 31 日 論文題目 : (中文 )SK 公司銷售人員績(jī)效管理體系設(shè)計(jì) (外 文 ) The performance management system design of SK Company marketing 所在院、系、所 : 商學(xué)院專 業(yè) 名 稱 : 工商管理碩士指 導(dǎo) 教 師 姓 名、職 稱 : 王偉 副教授論 文 主 題 詞 : 銷售人員 。績(jī)效管理 ?？?jī)效管理體系 學(xué) 習(xí) 期 限 :2020 年 9 月至 2020 年 7 月 論文提交時(shí)間 : 2020 年 3 月 31 日 獨(dú) 創(chuàng) 性 聲 明 本人鄭重聲明 :所呈交的論文是我個(gè)人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn) 行的研 究工作及取得的研究成果。盡我所知 ,除了文中特別加以標(biāo)注和致 謝的地方外 ,論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫的研究成果 ,也 不包含為獲得中國(guó)人民大學(xué)或其他教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書所使用過 的材料。與我一同工作的同志對(duì)本研究所做的任何貢獻(xiàn)已在論文中 作了明確地說明并表示了謝意。簽名 : 王佳 日期 : 20200508 關(guān)于論文使用授權(quán)的說明 本人完全了解中國(guó)人民大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定 , 即 :學(xué)校有權(quán)保留送交論文的復(fù)印件 ,允許論文被查閱和借閱 。學(xué) 校可以公布論文的全部或部分內(nèi)容 ,可以采用影印、縮印 或其他復(fù) 制手段保存論文。 簽名 :王佳 導(dǎo)師簽名 : 王偉 日期 :2020058 中文摘要 2020 年 11 月 10 日 ,中國(guó)經(jīng)過 15 年的努力 ,終于加入世界貿(mào)易組織 WTO, 加入 WTO 后 ,我國(guó)的企業(yè)面臨的是前所未有的機(jī)遇 ,同時(shí)也是深刻的競(jìng)爭(zhēng)與挑 戰(zhàn)。過去企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的是產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù) ,如今 ,更強(qiáng)調(diào)的是知識(shí)技能 ,是 學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力。為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求勝 ,企業(yè)必須有效地發(fā)展和運(yùn)用 自身的資源 ,以構(gòu)建其核心競(jìng)爭(zhēng)力。在一個(gè)組織中 ,各種資源都各有其重要性 , 然而人力資源更加重要。人力資源成為現(xiàn)代社會(huì)和組織 的戰(zhàn)略資源。一方面來 源于現(xiàn)代社會(huì)的性質(zhì) ??知識(shí)和信息社會(huì) ,另一方面來源于人力資源所具有的 特性 ??它是一種能動(dòng)資源 ,即它在經(jīng)濟(jì)和管理中起主導(dǎo)作用和處于中心地位 。 它發(fā)起、使用、操縱、控制著其他資源 ,使其他資源得到合理、有效的開發(fā)、 配置和利用 。同時(shí)它是唯一起創(chuàng)新作用的因素。整體而言 ,人力資源是一個(gè)組 織系統(tǒng)的動(dòng)力。正因?yàn)槿绱?,維持與提升組織人力資源的質(zhì)量就成為組織持續(xù) 經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的關(guān)鍵因素。 績(jī)效管理作為現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理的一種重要工具和手段 ,在戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)、 人才開發(fā)以及員工管理等方面發(fā)揮著重要的功能。 績(jī)效管理的核心目的是確保 公司各級(jí)管理者和員工都圍繞企業(yè)的戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)努力工作 ,企業(yè)自上而下 分解目標(biāo) ,使總經(jīng)理到部門經(jīng)理再到普通員工 ,都能承擔(dān)實(shí)現(xiàn)公司績(jī)效的責(zé)任 , 從各自不同的角度 (主要體現(xiàn)在崗位職責(zé)的要求方面 )為公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 做出自己的貢獻(xiàn)。 近年來 ,績(jī)效管理成為推動(dòng)企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、績(jī)效提升的戰(zhàn)略性工具 ,在學(xué) 術(shù)界和企業(yè)界都受到廣泛的關(guān)注和研究。本文在查閱了大量國(guó)內(nèi)外關(guān)于績(jī)效管 理的文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上 ,采用了理論分析和實(shí)證研究相結(jié)合的研究方法 ,建構(gòu)了銷 售人員績(jī)效管理的理論模型 ,并對(duì) SK 公司的銷售人員 績(jī)效管理進(jìn)行了深入的研 究 ,昀后基于目標(biāo)管理、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)、平衡計(jì)分卡等績(jī)效管理方法 ,為 SK 公 司提出了適合且有效的銷售人員績(jī)效管理方案。 SK 公司是中國(guó)昀早的集智能 IC 卡儀表的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的民營(yíng)企 業(yè) ,由于地處北京又占有先機(jī) ,公司昀初的發(fā)展非常迅速 ,上世紀(jì) 90 年代 ,SK 公司在寧夏銀川市政府的大力支持下 ,率先推廣“城市一卡通工程”即居民手 持一張卡就可以管理水、電、氣、熱四種智能儀表 ,取得了不錯(cuò)的社會(huì)反響 , 也奠定了當(dāng)時(shí)處于本行業(yè)前列的地位。但是 ,隨著全國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的繁榮發(fā)展 和國(guó)家對(duì)能源 的節(jié)約加大重視 ,市場(chǎng)需求急劇增大 ,越來越多的企業(yè)想在這塊 大蛋糕上分得自己的一份 ,這樣就導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多 ,競(jìng)爭(zhēng)加劇。要想生存 并且繼續(xù)發(fā)展下去 ,SK 公司不僅要保住北京的地盤 ,還要大力開拓外地市場(chǎng)。 SK 公司面向的是政府、自來水公司、供電局、燃?xì)夤?、熱力公司和房地產(chǎn)商 這樣的強(qiáng)勢(shì)客戶 ,并且在銷售過程中直接與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短兵相接 ,工作難度非常 大 ,對(duì)銷售員的要求也非常高。銷售人員是公司利潤(rùn)的直接來源 ,屬于公司的 核心人力資源。如何造就一支強(qiáng)而有力的銷售隊(duì)伍 ,有效實(shí)行銷售人員的績(jī)效 管理 ,從而提高其個(gè)人素質(zhì)、激勵(lì) 其工作積極性 ,對(duì)于 SK 公司的生存與發(fā)展至 關(guān)重要。 通過理論分析與實(shí)證研究相結(jié)合的方法 ,首先對(duì) SK 公司目前銷售人員績(jī)效 管理體系現(xiàn)狀做出分析。研究發(fā)現(xiàn) ,SK 公司的銷售人員績(jī)效管理體系確實(shí)存在著 問題 ,如 :績(jī)效管理沒有體現(xiàn)戰(zhàn)略思想、考核周期與時(shí)間不合理、考核指標(biāo)不合 理、績(jī)效管理體系不完善等。這些問題已經(jīng)對(duì)公司產(chǎn)生了不利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)、新 員工流失嚴(yán)重、打擊員工工作積極性等不利影響。 通過對(duì)問題的診斷 ,就可以在設(shè)計(jì)新的銷售人員績(jī)效管理體系過程中有的 放矢、突出重點(diǎn)。設(shè)計(jì)績(jī)效管理體系的常用方法有目標(biāo)管理、關(guān)鍵績(jī) 效指標(biāo)、 平衡計(jì)分卡。目標(biāo)管理是一種系統(tǒng)管理方法 ,是具有活力的管理方法 ,它能夠 把個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)有機(jī)地結(jié)合起來 ,達(dá)到一致 ,從而減少員工們忙忙碌碌 , 但所做的事與組織目標(biāo)毫不相干的情況 。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)公司及組織運(yùn)作過 程中實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵成功因素的提煉和歸納 ,是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可運(yùn) 作的遠(yuǎn)景目標(biāo)和量化指標(biāo)的有效工具 ,是企業(yè)績(jī)效管理的基礎(chǔ) 。平衡計(jì)分卡昀 重要的特點(diǎn)是要和公司的戰(zhàn)略、遠(yuǎn)景結(jié)合 ,并反映了平衡的思想 ,強(qiáng)調(diào)短期目 標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)的平衡、內(nèi)部因素與外部因素間的平衡 ,也強(qiáng)調(diào)結(jié)果的驅(qū)動(dòng)因素。 本人首 先用目標(biāo)管理、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)、平衡計(jì)分卡等方法依次確定了公司 級(jí)、部門級(jí)、員工級(jí)三個(gè)層面的績(jī)效指標(biāo) 。接著應(yīng)公司管理層的要求 ,運(yùn)用成 功度模糊評(píng)價(jià)方法對(duì)新確定的銷售人員績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行實(shí)例分析 ,得出目前設(shè)計(jì) 的指標(biāo)體系還處于“中”的結(jié)論 。昀后從 績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效考核、績(jī)效反饋面談 和績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用四個(gè)方面對(duì) SK 公司銷售人員績(jī)效管理體系進(jìn)行了完善。 新的銷售人員績(jī)效管理體系已經(jīng)試運(yùn)行 ,基本解決了以前在舊績(jī)效管理體 系下的問題。但是在實(shí)施過程中 ,由于認(rèn)識(shí)上的誤差使新體系在運(yùn)行中遇到了 一些阻力 ,沒有達(dá)到昀佳結(jié)果。這些都 有 待于在以后的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)而解 決問題 ,為進(jìn)一步完善績(jī)效管理體系做好充分的準(zhǔn)備。 本研究的創(chuàng)新點(diǎn)在于 :在設(shè)計(jì) SK 公司銷售人員績(jī)效管理體系的過程中嘗試 建立了適用于人力資源業(yè)務(wù)管理模式綜合評(píng)價(jià)的指標(biāo)體系 ,為人力資源業(yè)務(wù)模 式的規(guī)范化、系統(tǒng)化和開展進(jìn)一步深入研究做出了有益的嘗試 ,也為其他類似 項(xiàng)目的評(píng)價(jià)提供了一種思路。 但是同時(shí)也存在著不足 :績(jī)效管理體系是一個(gè)集計(jì)劃、考核、實(shí)施與管理、 反饋面談和績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用為一體的綜合循環(huán)體 ,每一個(gè)環(huán)節(jié)都必須做到位 , 缺一不可。但是由于時(shí)間有限 ,在設(shè)計(jì)新的銷售人員 績(jī)效管理體系過程中 ,本 人將重點(diǎn)放在績(jī)效管理指標(biāo)的確定及對(duì)其評(píng)價(jià)上 。另外 ,對(duì) SK 公司的整個(gè)人力 資源管理中存在的問題還應(yīng)該深度了解和挖掘 ,這樣才能確定更全面合理的銷 售人員績(jī)效管理指標(biāo)。 關(guān)鍵詞 :銷售人員 ?？?jī)效管理 。績(jī)效管理體系 Abstract After 15 years of hard work, China access to the World Trade Organization WTO in the November 10, 2020. After joining the WTO, Chinese enterprises are faced with unprecedente