國際市場分銷策略(1)-wenkub
2023-05-21 00:08:06 本頁面
【正文】 另一種是傭金商先在國外 尋找買主訂貨 ，然后由生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)貨物。它與買賣雙方一般沒有長期關(guān)系。 ? ? 經(jīng)紀(jì)人屬于代理商的一種。 ? 第三，銷售代理人擁有較大的營銷控制權(quán)；而廠商出口代理人則沒有。生產(chǎn)企業(yè)可將產(chǎn)品直接發(fā)運給買主，也可交給代理人，由代理人辦理出口運輸和保險手續(xù)。 ? ? 廠商出口代理人可以同時接受幾個廠家的委托，從事銷售。它既可是一個機構(gòu)也可是個人。生產(chǎn)企業(yè)可將產(chǎn)品賣給出口商，由其轉(zhuǎn)手出口。 一、國內(nèi)生產(chǎn)間接出口 ? 即產(chǎn)品在出口國國內(nèi)生產(chǎn)，通過本國的中間商辦理出口業(yè)務(wù)。 （一）出口商 ? 凡是以自己名義在本國市場上購買商品，再賣給國外買主的貿(mào)易企業(yè)，都稱為出口商。這樣，能使企業(yè)的產(chǎn)品較順利地進(jìn)入國際市場，風(fēng)險也小。 ? 出口代理商主要有三種類型： ? ? 是獨立的中間商，它代理出口企業(yè)的產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的 銷售 ，并對出口企業(yè)提供比其他中間商更多的服務(wù)，包括 設(shè)置商品陳列處、負(fù)責(zé)有關(guān)促銷活動 ，還經(jīng)常把目標(biāo)市場需求變化的情況，提供給出口企業(yè)。它在價格或出口企業(yè)的營銷策略上無決策權(quán)。 ? 廠商出口代理人與銷售代理人的職能雖有相似之處。 ? 第四，廠商出口代理人大多數(shù)只代理出口企業(yè)產(chǎn)品類別中的一部分產(chǎn)品或限于特定市場的全部產(chǎn)品；銷售代理人通常可代理企業(yè)全部產(chǎn)品。是指 經(jīng)營出口或進(jìn)口業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)人 。 在下列情況下，可選用經(jīng)紀(jì)人： ? 第一，產(chǎn)品具有高度季節(jié)性，且企業(yè)規(guī)模小無能力在銷售方面多投資； ? 第二，產(chǎn)品需求面廣且分散； ? 第三，生產(chǎn)企業(yè)想推出新產(chǎn)品，且本身沒有銷售機構(gòu)。傭金商所收傭金，因商品性質(zhì)與交易額的大小而異，一般約占交易額的 2— 6％，當(dāng)然一切費用與墊款的利息都由委托方負(fù)擔(dān)。采取直接出口的方式，標(biāo)志著企業(yè)真正開始了國際市場營銷活動。 ? 采用這種銷售方式，出口企業(yè)預(yù)先要對國外銷售機構(gòu)和市場情況作詳細(xì)調(diào)查研究，選用合適的國外中間商并與之建立一定的聯(lián)系。 ? 所以，在一定程度上，在國外設(shè)立銷售機構(gòu)，可以為企業(yè)在國外市場上爭取更有利的地位 ? 但這種方式也有 不足之處 ，去海外的銷售人員要進(jìn)行專門培訓(xùn)，增加了投資；自設(shè)一套銷售機構(gòu)，無論生意如何，都必須支付各種海外開支。 （三）與國外生產(chǎn)企業(yè)合伙 ? 生產(chǎn)企業(yè)如自己在國外無銷售渠道，則可以和外國某一生產(chǎn)企業(yè)合伙經(jīng)營。 ? 總之，采用直接出口，有如下 優(yōu)點 ： ? ，對國際營銷的控制權(quán)大； ? ，可及時獲得有關(guān)市場的營銷反饋信息； ? ，能積累更多的國際營銷的經(jīng)驗。這些風(fēng)險是資金凍結(jié)、貨幣貶值、市場惡化、強制征用等 （二）合資經(jīng)營 ? 國際間合資經(jīng)營是指兩個以上國家合資興辦企業(yè)，共同投資、共同經(jīng)營、共負(fù)盈虧、共擔(dān)風(fēng)險 。這種合資經(jīng)營對發(fā)達(dá)國家（即投資者）而言就是國外生產(chǎn)，就是出口方 ? 這種出口方式相比于國外建廠的 優(yōu)點 是：投資額相對小一些，通常只是出部分股本，風(fēng)險當(dāng)然也小一些，且有可能享受生產(chǎn)地所在國的某些優(yōu)惠條件，由于有當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的配合，產(chǎn)品的銷售會較順利。雖然分銷渠道的原理基本相同，但不同的國家，由于其社會制度、經(jīng)濟(jì)和文化的差異，形成了各自的分銷渠道。應(yīng)根據(jù)市場規(guī)模、競爭程度、產(chǎn)品特點和可行的分銷結(jié)構(gòu)來變換經(jīng)銷辦法。在國外，營銷者還必須監(jiān)督檢查向最終消費者供應(yīng)商品的渠道。進(jìn)口商通常是先購入商品，而后賣給國內(nèi)的工業(yè)企業(yè)、批發(fā)商或零售商。又稱進(jìn)口代辦行。 ? ? 生產(chǎn)企業(yè)可以指定國外一家商號銷售其產(chǎn)品，并在價格上給予一定的優(yōu)惠，貨源上給予一定的保證，雙方通過經(jīng)銷合同，建立經(jīng)常性的買賣業(yè)務(wù)，這種被生產(chǎn)企業(yè)指定經(jīng)銷其產(chǎn)品的商號稱之為經(jīng)銷
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