國際市場分銷策略(1)-資料下載頁
2025-05-10 00:08本頁面
【正文】 許多獨(dú)立的零售商店聯(lián)合起來，在“采購中心”統(tǒng)一管理下，統(tǒng)一進(jìn)貨，各自銷售。 ? 連鎖商店的特點(diǎn)是：大量進(jìn)貨，低價(jià)出售，分支機(jī)構(gòu)多，強(qiáng)調(diào)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，以此來和其它零售機(jī)構(gòu)競爭。其進(jìn)貨渠道也是多方面的，有批發(fā)商、生產(chǎn)企業(yè)、進(jìn)口商、經(jīng)銷商、國外的出口商等。它們購貨的要求是：價(jià)格低廉、交貨及時(shí)、服務(wù)周到、不愿預(yù)付貨款 ? 由于連鎖商店進(jìn)口額一般較大，支付也較快，有助于節(jié)約生產(chǎn)企業(yè)的營銷費(fèi)用，加速收匯，而且其機(jī)構(gòu)多，影響面大，有利于為出口企業(yè)打開市場。為此，我國出口企業(yè)可以與國外連鎖商店加強(qiáng)聯(lián)系，利用連鎖商店這一分銷渠道來銷售商品。 ? ? 國外市場的合作社主要有：消費(fèi)者合作社，目的是為了減少中間商費(fèi)用，直接從國外批發(fā)中間商或生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨，然后轉(zhuǎn)售給各個(gè)成員，以獲取較低價(jià)的商品；農(nóng)產(chǎn)品銷售合作社，目的是促進(jìn)銷售；農(nóng)產(chǎn)品采購合作社，目的是為了集中采購，大批進(jìn)貨，以獲得低價(jià)貨物，如肥料、飼料、種子等，他們大批進(jìn)貨再向成員分售。 ? ? 購貨中心多位于市郊區(qū)，規(guī)模極大，也稱為有計(jì)劃性的購貨中心，即中心的組成有各種行業(yè)；商店配備齊全，還有服務(wù)行業(yè)如美容理發(fā)、洗衣、餐館、影劇院和娛樂場所。 ? 購貨中心與其它零售業(yè)的不同之處在于：第一，有廣大的停車場，規(guī)定每一平方公尺的商場售貨地方要配備三至四平方公尺的停車地方，這樣才能方便顧客駕車前來購買；第二，統(tǒng)一計(jì)劃與管理，如配備各種商店與服務(wù)行業(yè)，使其能相互補(bǔ)充其不足之處，更好地滿足消費(fèi)者需求。出口企業(yè)如將貨物售給百貨公司、連鎖商店等，它們也都會把貨物分配給在購買中心的分支店出售，對出口企業(yè)來說，這是一條很好的分銷渠道。 ? ? 折扣商店是一種在實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上，出售時(shí)給予一定折扣的零售商。它的特點(diǎn)是盡量減少開支，以降低商品的售價(jià)。如在市郊租用倉庫式的房子，不槁商店的門面裝飾與陳列商品，有的還以生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品目錄作為他們出售商品的目錄。 第三節(jié) 國際分銷渠道的選擇 一、國際分銷渠道選擇的誤點(diǎn) ? 長期以來，由于受我國過去的集中外貿(mào)體制和傳統(tǒng)經(jīng)營思想的制約，很多出口企業(yè)對出口分銷渠道的選擇并不重視。近年來，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場進(jìn)一步開放，出口企業(yè)逐漸意識到分銷渠道的重要性。但是，在指導(dǎo)思想上存在著兩個(gè)誤點(diǎn)：人家愿買，我們愿賣，來者不拒，多多益善；中間環(huán)節(jié)越少越好，分銷渠道越短越好。 二、選擇分銷渠道應(yīng)考慮的主要因素 （一）產(chǎn)品本身的特點(diǎn) ? 。 性或易損性商品 尚性產(chǎn)品 。 （二）企業(yè)本身的因素 ? ? ，或是專心研制新產(chǎn)品的企業(yè) ? ? ? 。 （三）目標(biāo)市場狀況 ? ? ? 。 （四）環(huán)境條件 ? 。 三、選擇中間商策略 ? 中間商的選擇除應(yīng)考慮上述四方面因素外，還要注意以下幾個(gè)問題： （一）摸清可供選擇的中間商的種類 ? 產(chǎn)品進(jìn)入國際市場的分銷渠道很多，形形色色的中間商數(shù)不勝數(shù)，但落實(shí)到某一種具體產(chǎn)品時(shí)，可供利用的中間商卻不多。如工藝品，也許只有專業(yè)店或經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷，因其需求量有限。出口企業(yè)要選擇合適的中間商，不僅要了解中間商的總數(shù)，更要明確落實(shí)到某一具體國家和地區(qū)、某一具體產(chǎn)品的可供選擇的中間商，為進(jìn)一步確定中間商打好基礎(chǔ) （二）確定使用中間商的數(shù)目 ? 在確定了采用的中間商的種類，即分銷渠道的長度之后，接下來就要確定選擇的中間商數(shù)量。這主要取決于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、市場容量的大小和需求面的寬窄。 ? （三）選擇中間商應(yīng)考慮的因素 ? 。 ? ?
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