【正文】 性 單價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)化程度 技術(shù)性 時(shí)尚性 新穎度 重量輕、體積小產(chǎn)品 不易腐產(chǎn)品 單價(jià)低產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 技術(shù)性低的產(chǎn)品 時(shí)尚性差的產(chǎn)品 歷史悠久的產(chǎn)品 重量大、體積大的產(chǎn)品 易腐產(chǎn)品 單價(jià)高產(chǎn)品 差別化產(chǎn)品 技術(shù)性高的產(chǎn)品 時(shí)尚性強(qiáng)產(chǎn)品 新投放的產(chǎn)品 市場(chǎng)特征 規(guī)模 地理分布 貿(mào)易限制 規(guī)模大的市場(chǎng) 大而廣的市場(chǎng) 貿(mào)易限制較松 規(guī)模小的市場(chǎng) 小而集中的市場(chǎng) 貿(mào)易限制嚴(yán)厲 企業(yè)特征 規(guī)模 財(cái)務(wù)力量 營銷能力 產(chǎn)品組合 小規(guī)模企業(yè) 財(cái)力弱的企業(yè) 經(jīng) 營能力差的企業(yè) 產(chǎn)品組合窄的企業(yè) 大規(guī)模企業(yè) 財(cái)力強(qiáng)的企業(yè) 經(jīng)營能力強(qiáng)的企業(yè) 產(chǎn)品組合寬的企業(yè) 國際分銷渠道的寬度 ? 分銷渠道的寬度 是指渠道的各個(gè)層次中所使用的中間商數(shù)目 。 ? 依據(jù)渠道的寬度 ， 國際分銷策略可以被區(qū)分為 寬渠道策略 和 窄渠道策略 。 ? 制造商在同一層次選擇較多的同類型中間商 （ 如批發(fā)商或零售商 ） 分銷其產(chǎn)品的策略 ， 稱為 寬渠道策略 ；反之 ， 則稱為 窄渠道策略 。 具體來說 ， 國際營銷企業(yè)在渠道寬度上可以有三種選擇 。 （ 1） 廣泛分銷策略 ? 這是指在同一渠道層次使用盡可能多的中間商分銷其產(chǎn)品 ， 企業(yè)對(duì)每一中間商所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍不作明確規(guī)定 ， 對(duì)其資格條件也不作嚴(yán)格的要求 。 ? 這種策略的主要目的是使國際市場(chǎng)消費(fèi)者和用戶能有更多的機(jī)會(huì) 、 方便的購買其產(chǎn)品或服務(wù) 。 在國際市場(chǎng)上 ，對(duì)價(jià)格低廉 、 購買頻率高 、 一次性購買數(shù)量少的產(chǎn)品如日用品 、 ? 食品等 ， 以及高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品如小五金 、潤滑油等 ， 多采用這種策略 。 選擇廣泛分銷策略一般要進(jìn)行大量的廣告宣傳 ， 從而增加了成本 。 此外 ， 采用廣泛分銷策略也會(huì) 使價(jià)格 、 整合溝通等較難控制 。 （ 2） 選擇分銷策略 ? 這是指企業(yè)在一定時(shí)期 、 特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)精選少數(shù)中間商來分銷自己的產(chǎn)品 。 ? 消費(fèi)品中的選購品 、 特殊品及工業(yè)品中專業(yè)性較強(qiáng) 、 用戶較固定的設(shè)備和零配件等 ， 較適合采用這種分銷策略 。 有些產(chǎn)品為了能迅速進(jìn)入國際市場(chǎng) ， 在開始時(shí)往往采用廣泛分銷策略 。但經(jīng)過一段時(shí)間后 ， 為了減少費(fèi)用 ， 保持產(chǎn)品聲 ? 譽(yù) ， 轉(zhuǎn)而選用選擇分銷策略 ， 逐步淘汰那些作用小 、 效率低的中間商 。 ? 缺乏國際市場(chǎng)營銷經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)企業(yè) ， 在進(jìn)入國際市場(chǎng)的初期 ， 也可選用幾家中間商進(jìn)行試探性分銷 ， 待企業(yè)有了一定國際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)或其他條件比較成熟以后 ， 再調(diào)整市場(chǎng)分銷策略 。 （ 3） 獨(dú)家分銷策略 21 ? 這是指企業(yè)在某一時(shí)期 、 特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi) ， 只選擇一家中間商來分銷其產(chǎn)品 。 ? 通常雙方簽訂書面合同 ， 規(guī)定這家中間商不能經(jīng)營其他競(jìng)爭性產(chǎn)品 ， 而制造商也不能在該地區(qū)內(nèi)直接銷售自己的產(chǎn)品或使用其它中間商分銷其產(chǎn)品 。 ? 消費(fèi)品中的特殊品 ， 尤其是名牌產(chǎn)品 ， 多采取這種分銷策略 。 需要現(xiàn)場(chǎng)操作表演 、介紹使用方法或加強(qiáng)售后服務(wù)的工業(yè)品和耐用消費(fèi)品也較適合采用這種策略 。 ? （ 3） 獨(dú)家分銷策略 22 ? 對(duì)于制造商而言 ， 獨(dú)家分銷有利于激發(fā)中間商的積極性 ， 促使其努力提高營銷效率 ， 做好售后服務(wù)工作；同時(shí)也有利于制造商對(duì)渠道成員的控制 （ 如決定價(jià)格和銷售方式等 ） 。 ? 但是 ， 一定時(shí)期在一定地區(qū)只有一家經(jīng)銷商 ， 可能會(huì)因此失去一部分潛在消費(fèi)者 ， 因?yàn)轭櫩筒灰欢ㄖ肋@個(gè)獨(dú)家經(jīng)銷商 ， 也不一定舍近求遠(yuǎn)去尋找這家經(jīng)銷商 。 ? 最關(guān)鍵的問題是 ， 如果這個(gè)獨(dú)家經(jīng)銷商選擇不當(dāng) ， 如在國際市場(chǎng)上資信條件不好 ，經(jīng)營作風(fēng)不正 ， 工作能力差或效率低 ， 可能會(huì)給企業(yè)帶來失去市場(chǎng)的巨大風(fēng)險(xiǎn) 。 ? 案例 2 戴爾計(jì)算機(jī)公司的“黃金三原則” ? 戴爾計(jì)算機(jī)公司 1984年由邁克爾 戴爾創(chuàng)立。戴爾公司目前已成為全球領(lǐng)先的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)直銷商，躋身業(yè)內(nèi)主要制造商之列。在美國，戴爾是商業(yè)用戶、政府部門、教育機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者市場(chǎng)名列第一的主要個(gè)人計(jì)算機(jī)供應(yīng)商。 ? 客戶可以評(píng)估多種配置，即時(shí)獲取報(bào)價(jià)，得到技術(shù)支持，訂購一個(gè)或多個(gè)系統(tǒng)。戴爾曾不止一次地宣稱過他的“黃金三原則”：即“堅(jiān)持直銷”、“摒棄庫存”、“與客戶結(jié)盟”。 ? 戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國一般稱為“直接商業(yè)模式”（ Direct Business Model）。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾所稱的“直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是簡化、消滅中間商。 ? 分析 DELL直銷渠道的得與失 ? 直線銷售關(guān)注的是與顧客建立一種直接的關(guān)系，讓顧客能夠直接與廠家互動(dòng)。通過這種互動(dòng)，不管是通過國際互聯(lián)網(wǎng)，還是通過電話，或者與銷售員面對(duì)面互動(dòng)，戴爾的顧客都可以十分方便地找到他們所需要的機(jī)器配置。 直銷的代價(jià) ? 首先，直銷在廣告宣傳上的投入是非常大的。由于缺少面對(duì)面與客戶交流的機(jī)會(huì)和諸多的銷售網(wǎng)點(diǎn)，直銷廠商必須加大其他方面的宣傳力度。另外，從表面上看，直銷越過了分吃利潤的中間商，節(jié)省了可觀的銷售成本。但事實(shí)是，公司首先得擁有一個(gè)日益龐大和復(fù)雜的全球信息和通信網(wǎng)絡(luò)，包括免費(fèi)的電話和傳真支持。如戴爾平均每天要處理電話 5萬個(gè)以上。 ? 同時(shí)，還要自己建立一支優(yōu)秀的銷售、服務(wù)隊(duì)伍。其次，與一般 PC廠商相比，需要更強(qiáng)大的計(jì)劃、培訓(xùn)、投資和管理能力，而這一切確是一筆不小的投入。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 01:41:0001:41:0001:411/31/2023 1:41:00 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :41:0001:41Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 01:41:0001:41:0001:41Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :41:0001:41:00January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 上午 1時(shí) 41分 0秒 01:41: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 1時(shí) 41分 :41January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 1時(shí) 41分 0秒 01:41:0031 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 1時(shí) 41分 0秒 上午 1時(shí) 41分 01:41: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 01:41:0001:41:0001:411/31/2023 1:41:00 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :41:0001:41Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 01:41:0001:41:0001:41Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :41:0001:41:00January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 1時(shí) 41分 0秒 01:41: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 1時(shí) 41分 :41January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 1時(shí) 41分 0秒 01:41:0031 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 1時(shí) 41分 0秒 上午 1時(shí) 41分 01:41: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 01:41:0001:41:0001:411/31/2023 1:41:00 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :41:0001:41Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 01:41:0001:41:0001:41Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :41:0001:41:00January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 1時(shí) 41分 0秒 01:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 1時(shí) 41分 :41January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 1時(shí) 41分 0秒 01:41:0031 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 1時(shí) 41分 0秒 上午 1時(shí) 41分 01:41: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴