【正文】 和原則 1)、 目標(biāo) 達(dá)成和超越公司下達(dá)的年度任務(wù) 2)、 精神 我們尊重每一個(gè)個(gè)體，每個(gè)個(gè)體的人格以及應(yīng)得利益 3)、 定位 銷售事業(yè)部每 — 個(gè)個(gè)體都要忠誠(chéng)于公司、團(tuán)隊(duì)。從而形成 — 個(gè)有沖勁、有進(jìn)取、不固步自封的團(tuán)隊(duì)。我們招聘新人的標(biāo)準(zhǔn)為（從高到抵排列） A、道德 B、服從意識(shí) C、上進(jìn)心 D、責(zé)任心 C、挑戰(zhàn)欲望 D、溝通 E、禮儀 F、形象適宜 G、學(xué)歷 7．淘漬的 標(biāo)準(zhǔn) 在我們的團(tuán)隊(duì)中，不輕言“淘汰”，但如出現(xiàn)下列情況之一則會(huì)果斷淘汰 1)觸犯國(guó)家法律法規(guī) 2)道德品質(zhì)敗壞 3)泄露公司核心機(jī)密 4)嚴(yán)重違紀(jì) 5)惡意破壞團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié) 6)混日子混底薪的 我們的激勵(lì) 加入本部門，任何人都將獲得以下 4 種激勵(lì) —— 1)、物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)是指通過物質(zhì)刺激的手段，鼓勵(lì)工作。 互助互愛 在我們的團(tuán)隊(duì)中，互助互愛是永恒不變的主題，銷售事業(yè)部是我們的“大家庭”在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，我們會(huì)隨時(shí)注意以下幾個(gè)因素 1)、家庭的困難：我們團(tuán)隊(duì)會(huì)盡量幫助其解決問題，讓其沒有后顧之憂，全心全意的工作。 二、崗位職責(zé)與晉升標(biāo)準(zhǔn) 一 )、運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 向總經(jīng)理負(fù)責(zé) 協(xié)助總經(jīng)理或獨(dú)立接洽業(yè)務(wù)，代表公司簽定合同 與合作方高層對(duì)接工作 擬定部門全年度銷售目標(biāo)及計(jì)劃 擬定部門的各種管理規(guī)童制度 擬定部 門的各項(xiàng)工作的規(guī)范流程 與公司負(fù)責(zé)人討論制定薪酬制度 銷售政策及銷售模式審核 負(fù)責(zé)部門主要人員的招聘、甄選、培訓(xùn)、調(diào)配 設(shè)計(jì)部門員工的激勵(lì)方案 1建立完善的客戶管理體系 1完善樓款回收制度，保證資金及時(shí)回籠 1定期對(duì)部門員工，進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，優(yōu)獎(jiǎng)劣汰 1激勵(lì)員工的土氣，建立一個(gè)具備高昂斗志和良好精神的團(tuán)隊(duì) 1協(xié)調(diào)項(xiàng)目組與公司各職能部門的溝通工作，為項(xiàng)目組提供服務(wù) 1監(jiān)察、處理所有部門內(nèi)項(xiàng)目人員、運(yùn)作情況 1確認(rèn)各項(xiàng)目傭金結(jié)算方案 二）、銷售總監(jiān) 向運(yùn)營(yíng)總監(jiān)負(fù) 責(zé) 協(xié)助運(yùn)營(yíng)總監(jiān)接洽、處理業(yè)務(wù) 協(xié)助運(yùn)營(yíng)總監(jiān)完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作 擬定項(xiàng)目的全年度銷售目標(biāo)及計(jì)劃 與合作方高層對(duì)接工作 分析市場(chǎng)狀況，客觀預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，合理控制銷售費(fèi)用 銷售政策及銷售模式的制定 協(xié)調(diào)項(xiàng)目組與公司各職能部門的溝通工作，為項(xiàng)目組提供服務(wù) 根據(jù)實(shí)際工作需要，落實(shí)各項(xiàng)目組人員安排及調(diào)動(dòng) 跟蹤每個(gè)項(xiàng)目銀行按揭等各款項(xiàng)款到帳情況，督促甲方付款 1協(xié)助新拓展項(xiàng)目的前期業(yè)務(wù)配合及跟進(jìn)工作 1負(fù)責(zé)各項(xiàng)目管理制度的審查及實(shí)施情況的監(jiān)督 1解決案場(chǎng)的重大事件 1 與開發(fā)商確認(rèn)各期傭金結(jié)算方案 1審核各銷售數(shù)據(jù)，為每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表負(fù)責(zé) 1監(jiān)察、處理所有區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目人員、運(yùn)作情況 三）、項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理 做到以身作則，給現(xiàn)場(chǎng)員工樹立好榜樣 制定本項(xiàng)目的銷售方案和營(yíng)銷動(dòng)作 努力完成公司下達(dá)的銷售定額 統(tǒng)管客戶資料，嚴(yán)禁泄密 做好臺(tái)賬管理，房源銷控清晰 負(fù)責(zé)銷售部日常各項(xiàng)工作的決策 協(xié)助區(qū)域總監(jiān)完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作 協(xié)助新拓展項(xiàng)目的前期業(yè)務(wù)配合及跟進(jìn)工作 解決案場(chǎng)的突發(fā)事件 銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理工作 1與甲方做好傭金結(jié)算并確保 傭金按時(shí)回籠 1各項(xiàng)工作的培訓(xùn)與考核，完成專項(xiàng)培訓(xùn)，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)熟練業(yè)務(wù) 1關(guān)愛團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力 1組織市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場(chǎng)信息，將市場(chǎng)變化反饋給公司，并根據(jù)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略 1與開發(fā)商協(xié)商各期傭金結(jié)算方案 1審核銷售數(shù)據(jù)，審核每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表，并與每月 3 號(hào)前完成上報(bào) 1認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 四）、行政主管 置業(yè)顧問的相關(guān)職責(zé) 晨會(huì)、晚會(huì)的組織與召開，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，解決不了的 問題上報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理 本項(xiàng)目會(huì)議紀(jì)要 為置業(yè)顧問在接待客戶過程中提供業(yè)務(wù)援助 對(duì)銷售經(jīng)理交代的事馬上辦理，議定的事宜馬上處理并立即形成文字，發(fā)放各人 督促置業(yè)顧問遵守現(xiàn)場(chǎng)制度，及時(shí)追蹤客戶等 能夠應(yīng)付現(xiàn)場(chǎng)客戶提出的有關(guān)問題 參與案場(chǎng)置業(yè)顧問的招聘 反饋置業(yè)顧問及客戶的建議、意見、投訴信息給項(xiàng)目經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān) 五）、數(shù)據(jù)主管 置業(yè)顧問的相關(guān)職責(zé) 配合銷售經(jīng)理做好房源的銷控，以利于房源有計(jì)劃的順利去化 與財(cái)務(wù)核對(duì)銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表 確認(rèn)各置業(yè)顧問當(dāng)日業(yè)績(jī)并進(jìn) 行數(shù)據(jù)匯報(bào)（短信、微信或其它） 編制月度案場(chǎng)人員排班表，并于每月 3 日前完成 每天統(tǒng)計(jì)日清日結(jié)，收集來電、來訪登記表，并檢查填表質(zhì)量 及時(shí)收集置業(yè)顧問填寫的各種資料及日常工作匯報(bào) 及時(shí)完成有關(guān)表格的填報(bào)，做到規(guī)范化 銷售報(bào)表匯總、整合 考勤統(tǒng)計(jì) 1督促置業(yè)顧問對(duì)余款的催繳，確保開發(fā)商資金回籠 六）、合同主管 置業(yè)顧問的相關(guān)職責(zé) 《認(rèn)購書》《小定書》《買賣合同》等規(guī)范性文件的審定 保證客戶提交備案資料的真實(shí)、完整、有效 合同等各類資料的保存，整理，歸檔管理 本 項(xiàng)目各項(xiàng)行政、業(yè)務(wù)文件的流轉(zhuǎn)、歸檔工作 網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟悉 為所有置業(yè)顧問填寫的《認(rèn)購書》《商品房買賣合同》等文件資料的內(nèi)容負(fù)責(zé)，審核并簽字。高中以上學(xué)歷 。熟練接待客戶及部分文件的填寫 高級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 。能協(xié)助銷售主管處理樓盤的日常工作 中級(jí)標(biāo)準(zhǔn)： 。協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理及公司財(cái)務(wù)人員向開發(fā)商核實(shí)、追收傭金 。能獨(dú)立進(jìn)行屬下銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) 。能獨(dú)立負(fù)責(zé)項(xiàng)目的日常銷售管理工作 。一年內(nèi)成功培養(yǎng)出項(xiàng)目所需的各類職能主管 。任職期間內(nèi)為公司帶來新增業(yè)務(wù) 高級(jí)標(biāo)準(zhǔn)： 。 一）工作守則 1．微笑服務(wù)：置業(yè)顧問的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售代表應(yīng)任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠(chéng)懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。 5．著裝：在售樓處（或與項(xiàng)目相關(guān)的各類活動(dòng)中）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴司徽胸卡。） 1)工作時(shí)間：（根據(jù)項(xiàng)目情況具體排班 ） 2)午餐時(shí)間：安排統(tǒng)一就餐，按分班就餐（根據(jù)項(xiàng)目情況具體安排 ） 2．休息安排：經(jīng)行政主管批準(zhǔn)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，在周一至周五每天安排一名或多名案場(chǎng)人員休息。 5．備案 1)數(shù)據(jù)主管每月提前一周把下個(gè)月項(xiàng)目組人員排班表發(fā)往公司行政部備案，策劃部會(huì)按售樓處的排班表不定期地在上下班時(shí)間進(jìn)行抽查，抽查人員不在崗則銷售經(jīng)理、行政主管、當(dāng)事置業(yè)顧問按曠工一天處理 2)數(shù)據(jù)主管于每月首個(gè)工作日將上月項(xiàng)目組人員考勤統(tǒng)計(jì)發(fā)往公司行政部，以確保薪資的正常發(fā)放。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。不可留大鬢角 7．手部：指甲要修剪整齊不留污垢，指甲長(zhǎng)度男性不超過 Imm 女，性不超過 2mm 雙手保持清潔。鞋子粘上泥土要及時(shí)清理，保持皮鞋的干凈光亮。置業(yè)顧問應(yīng)保管好各自資料、物品。 7．置業(yè)顧問應(yīng)具備獨(dú)立完咸銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及銷售 技巧，有意識(shí)的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)。 10． 所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購書、各類銷售報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除銷售經(jīng)理外，其他置業(yè)顧問不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場(chǎng)銷售及業(yè)務(wù)狀況。 2)未按照著裝要求著裝，每次扣 50 元罰款，并處以行為過失單；著裝要求未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶： 3．業(yè)務(wù)規(guī)范審查 1)在公共場(chǎng)合頂撞上級(jí)，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 50500 元并處以行為過失單業(yè)務(wù)工作越級(jí)匯報(bào)的，每次扣款 50200 元并處以行為過失單 2)與發(fā)展商發(fā)表不利于案場(chǎng)言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 501000 元并處以行為過失單： 3)置業(yè)顧問發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進(jìn)行與工作無關(guān)活動(dòng)的、員工之間配合時(shí)制造矛盾，發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行為過失單，同時(shí)根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性 處以 50500 元罰款： 4)無故占用案場(chǎng)電話達(dá) 3 分鐘以上者（含 3 分鐘），每次扣款 20 元并處以行為過失單： 5)未經(jīng)允許對(duì)客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次捆款 5005000 元或開除 6)擅自收取客戶回扣，負(fù)面影響較大的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款5005000 元或開除： 7)與客戶發(fā)生污辰，性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款5002020 元或開除： 8)對(duì)外界嚴(yán)重泄露案場(chǎng)銷售機(jī)密，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 5005000 元或開除。 四、項(xiàng)目會(huì)議制度 一）早、晚列會(huì) 1．時(shí)間：（由各項(xiàng)目視具體情況統(tǒng) — 安排，每天列會(huì)向區(qū)域總監(jiān)備案） 2．地點(diǎn)：售樓部 3．主持：行政主管（銷售經(jīng)理） 4．出席人：售樓部全體置業(yè)顧問 5．會(huì)議主題： 1)檢查儀容儀表、出勤情況； 2)簡(jiǎn)單總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn) 3)公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定 可重新發(fā)售單元： 4)行政主管（銷售經(jīng)理）講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng) 5)當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日培訓(xùn)計(jì)劃； 6)置業(yè)顧問互報(bào)一天銷售中存在的問題，行政主管（銷售經(jīng)理）總結(jié)分析，予以幫助解決。 五、業(yè)績(jī)分配制度 一）業(yè)績(jī)判定 1．為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由置業(yè)顧問自行解決，協(xié)商不成，由銷售經(jīng)理分配處理： 2．家庭購房時(shí)，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）； 3．企業(yè)購房時(shí)，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理 4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí)需說明介紹 人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來售樓處接待 5．如遇兩個(gè) 或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。 2．客人進(jìn)入售樓部應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如出覡置業(yè)顧問在冊(cè)情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問。 4． A、 B 兩位置業(yè)顧問共同接待 1 個(gè)老客戶時(shí)，若有新客戶進(jìn)場(chǎng)，而又有足夠人手接待的話，則 A、 B 兩人不可抽離其中 1 個(gè)去接新客戶。 8．如遇 A 置業(yè)顧問的客戶是 B 置業(yè)顧問的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫 助。 10．一個(gè)客人若由多個(gè)（ 3 個(gè)以上）的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識(shí)。 1）、 帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿勢(shì)會(huì)使你有良好的心境 2）、 接聽電話時(shí)應(yīng)清晰的報(bào)出公司名或在售樓盤名稱，使用禮貌用語：如“您好，《案名》”或“早上好”等：切記以“喂”作開頭 3）、 原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話。如找人不在則應(yīng)詢問客人有什幺可以幫忙客氣的請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話，以便回電； 9)當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭過激時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對(duì)答 A、以柔克剛：待對(duì)方講完后，平靜地表述自己 B、沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對(duì)方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對(duì)方，先讓對(duì)