【正文】 管理執(zhí)行手冊 目錄 一、銷售事業(yè)部的構(gòu)成 二、崗位職責(zé)與晉升標(biāo)準(zhǔn) 三、案場管理制度 四、項(xiàng)目會(huì)議制度 五、業(yè)績分配制度 六、流程管理 七、退房管理 八、入職與調(diào)職、離職 一、銷售事業(yè)部的構(gòu)成 華大 的銷售事業(yè)部是由項(xiàng)目部、策劃部組成的 — 個(gè)共同體，項(xiàng)目部下設(shè)“代理項(xiàng)目”（地產(chǎn)直銷）與“人才輸出”兩大板塊，“代理項(xiàng)目”指一股意義上傳統(tǒng)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售代理，“人才輸出”則專為地產(chǎn)商提供各類型地產(chǎn)項(xiàng)目的專業(yè)人才，而“策劃部”則為銷售事業(yè)部所合作的所有項(xiàng)目提供專業(yè)的地產(chǎn)銷售類策 劃服務(wù)。該共同體合理利用每 — 個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。銷售事業(yè)部永遠(yuǎn)把公司利益放在第一位，突出個(gè)人能力而又強(qiáng)調(diào)協(xié)作能力，其結(jié)構(gòu)為 ： 銷售事業(yè)部 | 運(yùn)營總監(jiān) | 項(xiàng)目直銷部 人力資源輸出部 策劃部 | | | 銷售總監(jiān) 銷售總監(jiān) 策劃總監(jiān) | 項(xiàng)目經(jīng)理／策劃經(jīng)理 | 行政主管 數(shù)據(jù)主管 物料主管 合同主管 銀行主管 策劃師 置業(yè)顧問 駐場策劃 構(gòu)建 華大 銷售事業(yè)部的核心和原則 1)、 目標(biāo) 達(dá)成和超越公司下達(dá)的年度任務(wù) 2)、 精神 我們尊重每一個(gè)個(gè)體，每個(gè)個(gè)體的人格以及應(yīng)得利益 3)、 定位 銷售事業(yè)部每 — 個(gè)個(gè)體都要忠誠于公司、團(tuán)隊(duì)。 三個(gè)不能和五個(gè)禁止 三個(gè)不能 —— 不能把個(gè)人利益凌駕于團(tuán)隊(duì)利益之上 不能把個(gè)人意志強(qiáng)加于團(tuán)隊(duì)利益之上 不能把團(tuán)隊(duì)利益凌駕于公司利益之上 五個(gè)禁止 —— 禁止以權(quán)謀私 禁止侵害、侵占團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人應(yīng)得利益 禁止組成“小團(tuán)伙”對(duì)抗公司！ 禁止團(tuán)隊(duì)成員之間存在人員歧視 禁止詆毀、造謠中傷同行 計(jì)劃與執(zhí)行 目標(biāo)最終的實(shí)現(xiàn)，需要一系列具體的行動(dòng)方案，我們拒絕“一言堂”的管理模式，在銷售事業(yè)部的計(jì)劃制定之前，我們可以爭執(zhí)、討論，更主張大家毫無保留的暢所欲言，但計(jì)劃一經(jīng)通過，則所有相關(guān)人員必須全力執(zhí)行。任何個(gè)人或團(tuán)隊(duì)不得再找理由、拒絕、阻礙、懈怠、推諉計(jì)劃的執(zhí)行，或發(fā)表傳播不利于計(jì)劃執(zhí)行的言論。也就是說“一經(jīng)確定，全力以赴！” “金三角”的力量 “學(xué)習(xí)”“培 養(yǎng)”與“責(zé)任”是構(gòu)成我們的部門的金三角力量，這個(gè)金三角是我們賴以生存和發(fā)展的主心骨，在我們部門首先所有人員無論職務(wù)高低都要不間斷學(xué)習(xí)，并且努力培養(yǎng)下級(jí)員工，更要在目標(biāo)明確的情況下敢于承擔(dān)責(zé)任和敢于讓下級(jí)員工承擔(dān)一定的工作職責(zé)。從而形成 — 個(gè)有沖勁、有進(jìn)取、不固步自封的團(tuán)隊(duì)。對(duì)于從外公司來的有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員要專門對(duì)其進(jìn)行公司的規(guī)童制度和業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)，要使其盡快適應(yīng)我們的運(yùn)營模式，了解我們的目標(biāo)，改變以前的習(xí)慣和操作模式。 工作氛圍 良好的工作氛圍能形成和諧的團(tuán)隊(duì)，能促進(jìn)業(yè)績的穩(wěn)步提升，能直接影響每個(gè)員工 的未來發(fā)展和銷售案場的存活，我們的工作氛圍應(yīng)做到。 A、以身作則，樹立榜樣 B、認(rèn)真工作，團(tuán)結(jié)進(jìn)取 C、遵守制度、服從管理 D、 工作時(shí)是上下級(jí)，其他時(shí)間是朋友 人才的重要性和標(biāo)準(zhǔn) 不停進(jìn)行人才庫的積累是銷售事業(yè)部的重中之重，只有不間斷的進(jìn)行人才的培養(yǎng)和人才庫的積累，才能確保在運(yùn)作每 — 個(gè)項(xiàng)目時(shí)能夠有人可用，一旦能夠加入本部門我們希望每一位員工不僅僅能夠獲得自己的應(yīng)得利益，更能夠和公司一起成長、發(fā)展能夠得到更多的福利，更大的發(fā)展空間和晉升機(jī)會(huì)，我們在擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)的同時(shí)不希望人員流失，更不提倡“鐵打營盤流水 兵”的言論。我們招聘新人的標(biāo)準(zhǔn)為（從高到抵排列） A、道德 B、服從意識(shí) C、上進(jìn)心 D、責(zé)任心 C、挑戰(zhàn)欲望 D、溝通 E、禮儀 F、形象適宜 G、學(xué)歷 7．淘漬的 標(biāo)準(zhǔn) 在我們的團(tuán)隊(duì)中，不輕言“淘汰”，但如出現(xiàn)下列情況之一則會(huì)果斷淘汰 1)觸犯國家法律法規(guī) 2)道德品質(zhì)敗壞 3)泄露公司核心機(jī)密 4)嚴(yán)重違紀(jì) 5)惡意破壞團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié) 6)混日子混底薪的 我們的激勵(lì) 加入本部門，任何人都將獲得以下 4 種激勵(lì) —— 1)、物質(zhì)激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)是指通過物質(zhì)刺激的手段，鼓勵(lì)工作。它的主要表現(xiàn)形式有正激勵(lì)，如發(fā)放工資 、獎(jiǎng)金、津貼、福利等（詳見績效管理）；負(fù)激勵(lì)，如罰 2)、精神激勵(lì)在物質(zhì)之外，精神激勵(lì)是更高層次上的激勵(lì)方法，我們更重視團(tuán)隊(duì)任何成員在工作中的勝任感、成就感、受重視、有影響力、個(gè)人成長和富有價(jià)值的貢獻(xiàn)。 3)、工作激勵(lì)我們?nèi)魏稳嗽诠ぷ髦械奈恢枚疾皇呛愣ú蛔兊?，我們?huì)盡量把每 — 個(gè)人都放在他所適合的位置上，并在可能的條件下輪換 — 下工作以增加大家對(duì)工作全方位的了解，從而賦予工作更大的挑戰(zhàn)性，培養(yǎng)所有人對(duì)工作的熱情和積極性。 4)、培訓(xùn)激勵(lì)我們會(huì)通過定期和不定期的各種類別的培訓(xùn)提高大家的知識(shí)水平和工作能力，從而達(dá)到 大家自我實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 互助互愛 在我們的團(tuán)隊(duì)中，互助互愛是永恒不變的主題，銷售事業(yè)部是我們的“大家庭”在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，我們會(huì)隨時(shí)注意以下幾個(gè)因素 1)、家庭的困難：我們團(tuán)隊(duì)會(huì)盡量幫助其解決問題，讓其沒有后顧之憂，全心全意的工作。 2)、事業(yè)的迷惘：對(duì)于一些新人此現(xiàn)象尤為嚴(yán)重，因自己所學(xué)專業(yè)與從事行業(yè)不符，或因自己的周邊人際關(guān)系造成自卑，感覺沒有前途，只是沒找到更合適的工作才暫時(shí)委身于此的員工，我們會(huì)與其多溝通，多談事業(yè)，談人生，談理想，傳導(dǎo)公司的理念和能量，傳導(dǎo)公司的文化和發(fā)展，讓其慢慢轉(zhuǎn)變?nèi)松^。 3)、挫折感：對(duì)于有些個(gè)體因?yàn)楣ぷ骱蜆I(yè)務(wù)上的原因遭受挫折，從而導(dǎo)致一絕不振的，我們幫其分析挫折的原因，找到解決問題的方法，幫其恢復(fù)信心，增加動(dòng)力。 4)、躊躇滿志不得發(fā)揮：一些個(gè)體會(huì)因?yàn)閷?duì)公司的政策不滿大發(fā)感慨或大發(fā)牢騷我們會(huì)了解其原因，后講清道理，分析問題，讓其看清其自身問題，幫助其找到解決方法。 二、崗位職責(zé)與晉升標(biāo)準(zhǔn) 一 )、運(yùn)營總監(jiān) 向總經(jīng)理負(fù)責(zé) 協(xié)助總經(jīng)理或獨(dú)立接洽業(yè)務(wù)，代表公司簽定合同 與合作方高層對(duì)接工作 擬定部門全年度銷售目標(biāo)及計(jì)劃 擬定部門的各種管理規(guī)童制度 擬定部 門的各項(xiàng)工作的規(guī)范流程 與公司負(fù)責(zé)人討論制定薪酬制度 銷售政策及銷售模式審核 負(fù)責(zé)部門主要人員的招聘、甄選、培訓(xùn)、調(diào)配 設(shè)計(jì)部門員工的激勵(lì)方案 1建立完善的客戶管理體系 1完善樓款回收制度，保證資金及時(shí)回籠 1定期對(duì)部門員工，進(jìn)行績效評(píng)估，優(yōu)獎(jiǎng)劣汰 1激勵(lì)員工的土氣，建立一個(gè)具備高昂斗志和良好精神的團(tuán)隊(duì) 1協(xié)調(diào)項(xiàng)目組與公司各職能部門的溝通工作，為項(xiàng)目組提供服務(wù) 1監(jiān)察、處理所有部門內(nèi)項(xiàng)目人員、運(yùn)作情況 1確認(rèn)各項(xiàng)目傭金結(jié)算方案 二）、銷售總監(jiān) 向運(yùn)營總監(jiān)負(fù) 責(zé) 協(xié)助運(yùn)營總監(jiān)接洽、處理業(yè)務(wù) 協(xié)助運(yùn)營總監(jiān)完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作 擬定項(xiàng)目的全年度銷售目標(biāo)及計(jì)劃 與合作方高層對(duì)接工作 分析市場狀況，客觀預(yù)測市場需求，合理控制銷售費(fèi)用 銷售政策及銷售模式的制定 協(xié)調(diào)項(xiàng)目組與公司各職能部門的溝通工作，為項(xiàng)目組提供服務(wù) 根據(jù)實(shí)際工作需要，落實(shí)各項(xiàng)目組人員安排及調(diào)動(dòng) 跟蹤每個(gè)項(xiàng)目銀行按揭等各款項(xiàng)款到帳情況，督促甲方付款 1協(xié)助新拓展項(xiàng)目的前期業(yè)務(wù)配合及跟進(jìn)工作 1負(fù)責(zé)各項(xiàng)目管理制度的審查及實(shí)施情況的監(jiān)督 1解決案場的重大事件 1 與開發(fā)商確認(rèn)各期傭金結(jié)算方案 1審核各銷售數(shù)據(jù)，為每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表負(fù)責(zé) 1監(jiān)察、處理所有區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目人員、運(yùn)作情況 三）、項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理 做到以身作則，給現(xiàn)場員工樹立好榜樣 制定本項(xiàng)目的銷售方案和營銷動(dòng)作 努力完成公司下達(dá)的銷售定額 統(tǒng)管客戶資料，嚴(yán)禁泄密 做好臺(tái)賬管理，房源銷控清晰 負(fù)責(zé)銷售部日常各項(xiàng)工作的決策 協(xié)助區(qū)域總監(jiān)完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作 協(xié)助新拓展項(xiàng)目的前期業(yè)務(wù)配合及跟進(jìn)工作 解決案場的突發(fā)事件 銷售現(xiàn)場日常管理工作 1與甲方做好傭金結(jié)算并確保 傭金按時(shí)回籠 1各項(xiàng)工作的培訓(xùn)與考核，完成專項(xiàng)培訓(xùn)，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)熟練業(yè)務(wù) 1關(guān)愛團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強(qiáng)和提高團(tuán)隊(duì)凝聚力 1組織市場調(diào)研，及時(shí)了解與項(xiàng)目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時(shí)調(diào)整銷售策略 1與開發(fā)商協(xié)商各期傭金結(jié)算方案 1審核銷售數(shù)據(jù)，審核每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表，并與每月 3 號(hào)前完成上報(bào) 1認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 四）、行政主管 置業(yè)顧問的相關(guān)職責(zé) 晨會(huì)、晚會(huì)的組織與召開，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，解決不了的 問題上報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理 本項(xiàng)目會(huì)議紀(jì)要 為置業(yè)顧問在接待客戶過程中提供業(yè)務(wù)援助 對(duì)銷售經(jīng)理交代的事馬上辦理，議定的事宜馬上處理并立即形成文字，發(fā)放各人 督促置業(yè)顧問遵守現(xiàn)場制度，及時(shí)追蹤客戶等 能夠應(yīng)付現(xiàn)場客戶提出的有關(guān)問題 參與案場置業(yè)顧問的招聘 反饋置業(yè)顧問及客戶的建議、意見、投訴信息給項(xiàng)目經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān) 五）、數(shù)據(jù)主管 置業(yè)顧問的相關(guān)職責(zé) 配合銷售經(jīng)理做好房源的銷控，以利于房源有計(jì)劃的順利去化 與財(cái)務(wù)核對(duì)銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表 確認(rèn)各置業(yè)顧問當(dāng)日業(yè)績并進(jìn) 行數(shù)據(jù)匯報(bào)（短信、微信或其它） 編制月度案場人員排班表，并于每月 3 日前完成 每天統(tǒng)計(jì)日清日結(jié)，收集來電、來訪登記表，并檢查填表質(zhì)量 及時(shí)收集置業(yè)顧問填寫的各種資料及日常工作匯報(bào) 及時(shí)完成有關(guān)表格的填報(bào)，做到規(guī)范化 銷售報(bào)表匯總、整合 考勤統(tǒng)計(jì) 1督促置業(yè)顧問對(duì)余款的催繳，確保開發(fā)商資金回籠 六）、合同主管 置業(yè)顧問的相關(guān)職責(zé) 《認(rèn)購書》《小定書》《買賣合同》等規(guī)范性文件的審定 保證客戶提交備案資料的真實(shí)、完整、有效 合同等各類資料的保存，整理，歸檔管理 本 項(xiàng)目各項(xiàng)行政、業(yè)務(wù)文件的流轉(zhuǎn)、歸檔工作 網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟悉 為所有置業(yè)顧問填寫的《認(rèn)購書》《商品房買賣合同》等文件資料的內(nèi)容負(fù)責(zé)，審核并簽字。 七）、按揭主管 置業(yè)顧問的相關(guān)職責(zé) 客戶按揭資料的準(zhǔn)備、完善 確?？蛻舭唇遥üe金）資料的真實(shí)、完整、有效 與各合作銀行對(duì)接，并確保移交給銀行資料的齊全 銀行所有相關(guān)流程以及人員的熟悉 八）、物料主管 置業(yè)顧問的相關(guān)職責(zé) 現(xiàn)場文具、電子設(shè)備的管理 與制作公司對(duì)接所有物料的制作跟進(jìn) 與媒體對(duì)接各類物料、廣告的發(fā) 布 根據(jù)