【正文】 管理執(zhí)行手冊 目錄 一、銷售事業(yè)部的構(gòu)成 二、崗位職責(zé)與晉升標準 三、案場管理制度 四、項目會議制度 五、業(yè)績分配制度 六、流程管理 七、退房管理 八、入職與調(diào)職、離職 一、銷售事業(yè)部的構(gòu)成 華大 的銷售事業(yè)部是由項目部、策劃部組成的 — 個共同體，項目部下設(shè)“代理項目”（地產(chǎn)直銷）與“人才輸出”兩大板塊，“代理項目”指一股意義上傳統(tǒng)地產(chǎn)項目銷售代理，“人才輸出”則專為地產(chǎn)商提供各類型地產(chǎn)項目的專業(yè)人才，而“策劃部”則為銷售事業(yè)部所合作的所有項目提供專業(yè)的地產(chǎn)銷售類策 劃服務(wù)。該共同體合理利用每 — 個成員的知識和技能協(xié)同工作，解決問題，達到共同的目標。銷售事業(yè)部永遠把公司利益放在第一位，突出個人能力而又強調(diào)協(xié)作能力，其結(jié)構(gòu)為 ： 銷售事業(yè)部 | 運營總監(jiān) | 項目直銷部 人力資源輸出部 策劃部 | | | 銷售總監(jiān) 銷售總監(jiān) 策劃總監(jiān) | 項目經(jīng)理／策劃經(jīng)理 | 行政主管 數(shù)據(jù)主管 物料主管 合同主管 銀行主管 策劃師 置業(yè)顧問 駐場策劃 構(gòu)建 華大 銷售事業(yè)部的核心和原則 1)、 目標 達成和超越公司下達的年度任務(wù) 2)、 精神 我們尊重每一個個體，每個個體的人格以及應(yīng)得利益 3)、 定位 銷售事業(yè)部每 — 個個體都要忠誠于公司、團隊。 三個不能和五個禁止 三個不能 —— 不能把個人利益凌駕于團隊利益之上 不能把個人意志強加于團隊利益之上 不能把團隊利益凌駕于公司利益之上 五個禁止 —— 禁止以權(quán)謀私 禁止侵害、侵占團隊成員的個人應(yīng)得利益 禁止組成“小團伙”對抗公司！ 禁止團隊成員之間存在人員歧視 禁止詆毀、造謠中傷同行 計劃與執(zhí)行 目標最終的實現(xiàn)，需要一系列具體的行動方案，我們拒絕“一言堂”的管理模式，在銷售事業(yè)部的計劃制定之前，我們可以爭執(zhí)、討論，更主張大家毫無保留的暢所欲言，但計劃一經(jīng)通過，則所有相關(guān)人員必須全力執(zhí)行。任何個人或團隊不得再找理由、拒絕、阻礙、懈怠、推諉計劃的執(zhí)行，或發(fā)表傳播不利于計劃執(zhí)行的言論。也就是說“一經(jīng)確定，全力以赴！” “金三角”的力量 “學(xué)習(xí)”“培 養(yǎng)”與“責(zé)任”是構(gòu)成我們的部門的金三角力量，這個金三角是我們賴以生存和發(fā)展的主心骨，在我們部門首先所有人員無論職務(wù)高低都要不間斷學(xué)習(xí)，并且努力培養(yǎng)下級員工，更要在目標明確的情況下敢于承擔(dān)責(zé)任和敢于讓下級員工承擔(dān)一定的工作職責(zé)。從而形成 — 個有沖勁、有進取、不固步自封的團隊。對于從外公司來的有從業(yè)經(jīng)驗的人員要專門對其進行公司的規(guī)童制度和業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)，要使其盡快適應(yīng)我們的運營模式，了解我們的目標，改變以前的習(xí)慣和操作模式。 工作氛圍 良好的工作氛圍能形成和諧的團隊，能促進業(yè)績的穩(wěn)步提升，能直接影響每個員工 的未來發(fā)展和銷售案場的存活，我們的工作氛圍應(yīng)做到。 A、以身作則，樹立榜樣 B、認真工作，團結(jié)進取 C、遵守制度、服從管理 D、 工作時是上下級，其他時間是朋友 人才的重要性和標準 不停進行人才庫的積累是銷售事業(yè)部的重中之重，只有不間斷的進行人才的培養(yǎng)和人才庫的積累，才能確保在運作每 — 個項目時能夠有人可用，一旦能夠加入本部門我們希望每一位員工不僅僅能夠獲得自己的應(yīng)得利益，更能夠和公司一起成長、發(fā)展能夠得到更多的福利，更大的發(fā)展空間和晉升機會，我們在擴大團隊的同時不希望人員流失，更不提倡“鐵打營盤流水 兵”的言論。我們招聘新人的標準為（從高到抵排列） A、道德 B、服從意識 C、上進心 D、責(zé)任心 C、挑戰(zhàn)欲望 D、溝通 E、禮儀 F、形象適宜 G、學(xué)歷 7．淘漬的 標準 在我們的團隊中，不輕言“淘汰”，但如出現(xiàn)下列情況之一則會果斷淘汰 1)觸犯國家法律法規(guī) 2)道德品質(zhì)敗壞 3)泄露公司核心機密 4)嚴重違紀 5)惡意破壞團隊團結(jié) 6)混日子混底薪的 我們的激勵 加入本部門，任何人都將獲得以下 4 種激勵 —— 1)、物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵是指通過物質(zhì)刺激的手段，鼓勵工作。它的主要表現(xiàn)形式有正激勵，如發(fā)放工資 、獎金、津貼、福利等（詳見績效管理）；負激勵，如罰 2)、精神激勵在物質(zhì)之外，精神激勵是更高層次上的激勵方法，我們更重視團隊任何成員在工作中的勝任感、成就感、受重視、有影響力、個人成長和富有價值的貢獻。 3)、工作激勵我們?nèi)魏稳嗽诠ぷ髦械奈恢枚疾皇呛愣ú蛔兊?，我們會盡量把每 — 個人都放在他所適合的位置上，并在可能的條件下輪換 — 下工作以增加大家對工作全方位的了解，從而賦予工作更大的挑戰(zhàn)性，培養(yǎng)所有人對工作的熱情和積極性。 4)、培訓(xùn)激勵我們會通過定期和不定期的各種類別的培訓(xùn)提高大家的知識水平和工作能力，從而達到 大家自我實現(xiàn)的目標。 互助互愛 在我們的團隊中，互助互愛是永恒不變的主題，銷售事業(yè)部是我們的“大家庭”在這個團隊中，我們會隨時注意以下幾個因素 1)、家庭的困難：我們團隊會盡量幫助其解決問題，讓其沒有后顧之憂，全心全意的工作。 2)、事業(yè)的迷惘：對于一些新人此現(xiàn)象尤為嚴重，因自己所學(xué)專業(yè)與從事行業(yè)不符，或因自己的周邊人際關(guān)系造成自卑，感覺沒有前途，只是沒找到更合適的工作才暫時委身于此的員工，我們會與其多溝通，多談事業(yè)，談人生，談理想，傳導(dǎo)公司的理念和能量，傳導(dǎo)公司的文化和發(fā)展，讓其慢慢轉(zhuǎn)變?nèi)松^。 3)、挫折感：對于有些個體因為工作和業(yè)務(wù)上的原因遭受挫折，從而導(dǎo)致一絕不振的，我們幫其分析挫折的原因，找到解決問題的方法，幫其恢復(fù)信心，增加動力。 4)、躊躇滿志不得發(fā)揮：一些個體會因為對公司的政策不滿大發(fā)感慨或大發(fā)牢騷我們會了解其原因，后講清道理，分析問題，讓其看清其自身問題，幫助其找到解決方法。 二、崗位職責(zé)與晉升標準 一 )、運營總監(jiān) 向總經(jīng)理負責(zé) 協(xié)助總經(jīng)理或獨立接洽業(yè)務(wù)，代表公司簽定合同 與合作方高層對接工作 擬定部門全年度銷售目標及計劃 擬定部門的各種管理規(guī)童制度 擬定部 門的各項工作的規(guī)范流程 與公司負責(zé)人討論制定薪酬制度 銷售政策及銷售模式審核 負責(zé)部門主要人員的招聘、甄選、培訓(xùn)、調(diào)配 設(shè)計部門員工的激勵方案 1建立完善的客戶管理體系 1完善樓款回收制度，保證資金及時回籠 1定期對部門員工，進行績效評估，優(yōu)獎劣汰 1激勵員工的土氣，建立一個具備高昂斗志和良好精神的團隊 1協(xié)調(diào)項目組與公司各職能部門的溝通工作，為項目組提供服務(wù) 1監(jiān)察、處理所有部門內(nèi)項目人員、運作情況 1確認各項目傭金結(jié)算方案 二）、銷售總監(jiān) 向運營總監(jiān)負 責(zé) 協(xié)助運營總監(jiān)接洽、處理業(yè)務(wù) 協(xié)助運營總監(jiān)完成各項業(yè)務(wù)工作 擬定項目的全年度銷售目標及計劃 與合作方高層對接工作 分析市場狀況，客觀預(yù)測市場需求，合理控制銷售費用 銷售政策及銷售模式的制定 協(xié)調(diào)項目組與公司各職能部門的溝通工作，為項目組提供服務(wù) 根據(jù)實際工作需要，落實各項目組人員安排及調(diào)動 跟蹤每個項目銀行按揭等各款項款到帳情況，督促甲方付款 1協(xié)助新拓展項目的前期業(yè)務(wù)配合及跟進工作 1負責(zé)各項目管理制度的審查及實施情況的監(jiān)督 1解決案場的重大事件 1 與開發(fā)商確認各期傭金結(jié)算方案 1審核各銷售數(shù)據(jù)，為每月的結(jié)傭統(tǒng)計表負責(zé) 1監(jiān)察、處理所有區(qū)域內(nèi)項目人員、運作情況 三）、項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理 做到以身作則，給現(xiàn)場員工樹立好榜樣 制定本項目的銷售方案和營銷動作 努力完成公司下達的銷售定額 統(tǒng)管客戶資料，嚴禁泄密 做好臺賬管理，房源銷控清晰 負責(zé)銷售部日常各項工作的決策 協(xié)助區(qū)域總監(jiān)完成各項業(yè)務(wù)工作 協(xié)助新拓展項目的前期業(yè)務(wù)配合及跟進工作 解決案場的突發(fā)事件 銷售現(xiàn)場日常管理工作 1與甲方做好傭金結(jié)算并確保 傭金按時回籠 1各項工作的培訓(xùn)與考核，完成專項培訓(xùn)，帶動團隊熟練業(yè)務(wù) 1關(guān)愛團隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強和提高團隊凝聚力 1組織市場調(diào)研，及時了解與項目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售策略 1與開發(fā)商協(xié)商各期傭金結(jié)算方案 1審核銷售數(shù)據(jù)，審核每月的結(jié)傭統(tǒng)計表，并與每月 3 號前完成上報 1認真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力 四）、行政主管 置業(yè)顧問的相關(guān)職責(zé) 晨會、晚會的組織與召開，檢查業(yè)務(wù)員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，解決不了的 問題上報項目經(jīng)理 本項目會議紀要 為置業(yè)顧問在接待客戶過程中提供業(yè)務(wù)援助 對銷售經(jīng)理交代的事馬上辦理，議定的事宜馬上處理并立即形成文字，發(fā)放各人 督促置業(yè)顧問遵守現(xiàn)場制度，及時追蹤客戶等 能夠應(yīng)付現(xiàn)場客戶提出的有關(guān)問題 參與案場置業(yè)顧問的招聘 反饋置業(yè)顧問及客戶的建議、意見、投訴信息給項目經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān) 五）、數(shù)據(jù)主管 置業(yè)顧問的相關(guān)職責(zé) 配合銷售經(jīng)理做好房源的銷控，以利于房源有計劃的順利去化 與財務(wù)核對銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計表 確認各置業(yè)顧問當日業(yè)績并進 行數(shù)據(jù)匯報（短信、微信或其它） 編制月度案場人員排班表，并于每月 3 日前完成 每天統(tǒng)計日清日結(jié)，收集來電、來訪登記表，并檢查填表質(zhì)量 及時收集置業(yè)顧問填寫的各種資料及日常工作匯報 及時完成有關(guān)表格的填報，做到規(guī)范化 銷售報表匯總、整合 考勤統(tǒng)計 1督促置業(yè)顧問對余款的催繳，確保開發(fā)商資金回籠 六）、合同主管 置業(yè)顧問的相關(guān)職責(zé) 《認購書》《小定書》《買賣合同》等規(guī)范性文件的審定 保證客戶提交備案資料的真實、完整、有效 合同等各類資料的保存，整理，歸檔管理 本 項目各項行政、業(yè)務(wù)文件的流轉(zhuǎn)、歸檔工作 網(wǎng)上房地產(chǎn)備案系統(tǒng)流程的熟悉 為所有置業(yè)顧問填寫的《認購書》《商品房買賣合同》等文件資料的內(nèi)容負責(zé)，審核并簽字。 七）、按揭主管 置業(yè)顧問的相關(guān)職責(zé) 客戶按揭資料的準備、完善 確?？蛻舭唇遥üe金）資料的真實、完整、有效 與各合作銀行對接，并確保移交給銀行資料的齊全 銀行所有相關(guān)流程以及人員的熟悉 八）、物料主管 置業(yè)顧問的相關(guān)職責(zé) 現(xiàn)場文具、電子設(shè)備的管理 與制作公司對接所有物料的制作跟進 與媒體對接各類物料、廣告的發(fā) 布 根據(jù)