景奧商貿(mào)led家用燈具的渠道銷售電子商務(wù)及服務(wù)可行性報(bào)告-wenkub
2023-05-20 16:42:00 本頁面
【正文】 零售商。 初期項(xiàng)目組成員包括：專職人員需要銷售員。 項(xiàng)目的長遠(yuǎn)規(guī)劃為以下步驟： 突破市場，找到正確的銷售渠道與方式 加強(qiáng)推廣力度，擴(kuò)大市場分量 加強(qiáng)管理，提升質(zhì)量與服務(wù)，形成競爭優(yōu)勢 加強(qiáng)渠道建設(shè)，設(shè)立零售樣板賣場，進(jìn)行加盟連鎖經(jīng)營，建立一家以網(wǎng)站 +社區(qū)連鎖店綜合運(yùn)營的有特色的銷售平臺(tái)。缺點(diǎn)是很難在這里發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)的目標(biāo)客戶群，并與之建 立起牢固的關(guān)系。獎(jiǎng)勵(lì)政策可以在下一步工作中制定。后面合作的，盡量用先款后貨的方式收款。 預(yù)算 投入 （ 1） 初期投入預(yù)算為： 100 萬元 （ 2）公司注冊 ，平臺(tái)搭建，電腦、復(fù)印機(jī)、辦公用品及其他預(yù)算為： 5 萬元 （ 3） 交通工具為：一般小型轎車 MG6 預(yù)算為： 15 萬元 。 20xx 年至 20xx 年， 國內(nèi) 照明產(chǎn)品消費(fèi)容量大約為 1,500 億元、 1,800 億元和 2,000億元，市場潛力巨大。 照明企業(yè)分析： (數(shù)據(jù)來源：中國照明協(xié)會(huì) ) 各品牌照明企業(yè)銷售收入與市場占比分析 年度 20xx 年 國內(nèi)產(chǎn)值1100 億 20xx 年 國內(nèi)產(chǎn)值 1300 億 20xx 年 國內(nèi)產(chǎn)值 1500 億 20xx 年 國內(nèi)產(chǎn)值 1800 億 銷售收入 銷售占比 銷售收入 銷售占比 銷售收入 銷售占比 銷售收入 銷售占比 飛 利浦 38 % 45 % 52 % 63 % 雷士 5 % % 12 % 18 1% 歐普 % % 10 % 16 % 佛照 7 % % 10 % 12 % 三雄 % 3 % 4 % 5 % 陽光 % 2 % % 3 % 歐司朗 24 % 22 % 25 % TCL % % 2 % / 通用 % % 2 % % 燎原 % 3 % 4 % 5 % 上表可以看出，國內(nèi)主流照明品牌處于高速增長狀態(tài)，但其行業(yè)占比最高不到5%； 中國巨大的照明市場容量，照明市場涌現(xiàn)出一批在局部市場，具有一定影響力的企業(yè)：如：華藝、勝球、太平洋、三立、現(xiàn)代、亞明、凡爾賽、小器鬼、朗能、佑倡、史福特、世代、品上、西頓、 TCP 等企業(yè)國內(nèi)銷售市場份額累計(jì)不到3%。 品牌目標(biāo) 1) 兩年 內(nèi)成為 省 內(nèi) LED 照明主流品牌，節(jié)能環(huán)保首選品牌 并完成 100 家終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) ； 2) 五年內(nèi)成為省 內(nèi) LED 工程、商業(yè) 照明 、家居照明 系統(tǒng)集成商；圍繞科學(xué)用光，結(jié)合照明設(shè)計(jì)，成為照明行業(yè)專業(yè)品牌； 3) 十年內(nèi)成為中國最具競爭力的照明行業(yè)綜合供應(yīng)商。 渠道正在進(jìn)行變革，導(dǎo)致經(jīng)銷商資源匱乏 新產(chǎn)品開發(fā)滯后 前期市場運(yùn)作戰(zhàn)略失誤造成的惡劣影響很長一段時(shí)間內(nèi)驗(yàn)難以消除 1 與競爭品牌比較分析： (數(shù)據(jù)來源：各企業(yè)內(nèi)部員工 ) 競爭企業(yè) 主營產(chǎn)品 20xx 主營 銷售額 (億 ) 全年銷 售收入 (億 ) 主營產(chǎn) 品占比 專賣店 數(shù)量 歐普 亞克力 15 43% 3700 華泰 玻璃燈 50% 800 吉豪 玻璃燈 80% 250 牧羊人 羊皮燈 100% 100 千麗 玻璃燈 50％ 400 通過上表可以確定居家照明產(chǎn)品類的競爭標(biāo)桿與不同產(chǎn)品競爭對(duì)手： A 家居產(chǎn)品最優(yōu)品牌：歐普照明 其他品牌也都有一定的市場競爭力以及渠道資源，但整體發(fā)展水平與行業(yè)第一名差距甚遠(yuǎn)，從中可以看出目前市場中最為廣闊的產(chǎn)品空間為玻璃燈及亞克力燈，單一風(fēng)格的羊皮燈也有一定的市場，但整體容量偏小。 B、價(jià)格策略： 1. 價(jià)格整體定位于市場中 高 檔水平，強(qiáng)調(diào)性價(jià)比優(yōu)勢，合理定價(jià)； 2. 將現(xiàn)有庫存產(chǎn)品進(jìn)行整合，不追求利潤 ，重點(diǎn)在 于 渠道建設(shè)以及 市場最大化、品牌最大化； 3. 市場中跑量的產(chǎn)品價(jià)格盡量不高于市場，特有產(chǎn)品可 高定價(jià)； 4. 外購產(chǎn)品定價(jià)要低，避免多次加價(jià)造成產(chǎn)品滯銷； 5. 嚴(yán)格控制統(tǒng)一零售價(jià)格，杜絕低價(jià)或暴利銷售情況； 6. 有針對(duì)性的定價(jià)策略，通過科學(xué)的毛利率設(shè)定引導(dǎo)產(chǎn)品銷售及利潤達(dá)成，以有價(jià)格競爭力優(yōu)勢的流量型產(chǎn)品增加銷量，擴(kuò)大廠商的品牌影響； 7. 保證經(jīng)銷商合理的利潤，提供行業(yè)中偏高的毛利水平； 8. 增加配件等產(chǎn)品的毛利率。 （附件 1：全國專業(yè)市場匯總，附件 2：全國優(yōu)秀經(jīng)銷商名單） 7. 7 月份中旬之前 完成各辦事處的展廳以及部分省會(huì)城市的樣板店對(duì)其區(qū)域 市場進(jìn)行品牌輻射，短期內(nèi)吸引加盟，同時(shí)完成品牌磨合； 8. 根據(jù)地區(qū)特性，鼓勵(lì)有條件經(jīng)銷商開發(fā)多店，針對(duì)多店經(jīng)營客戶設(shè)定更優(yōu)惠政策； 9. 強(qiáng)化全員營銷理念，挖掘公司和集團(tuán)員工所擁有的社會(huì)資源； 10. 開店標(biāo)準(zhǔn)如下： 名稱 承載職能 開發(fā)區(qū)域 供價(jià)優(yōu)惠 設(shè)置設(shè)則 A類店 工程和零售 職能 品牌形象傳播 一二級(jí)城市重點(diǎn)市場 最高 1）所有經(jīng)銷商均為單店管 理、單店考核 2）鼓勵(lì)核心經(jīng)銷商多開店以及協(xié)助廠家完成下屬市場、邊緣市場的開發(fā) 3）一個(gè)照明市場只設(shè)一家專賣店 4） 優(yōu)先考慮 A 類、 B 類的店的開發(fā)，建立嚴(yán)格的審核制度 B類店 工程、 零售職能 品牌形象建立 二三級(jí)城市 最高 C類店 工程 職能 樣板工程提升品牌知名度 一二級(jí)城市重點(diǎn)市場 無 ： 1) 認(rèn)同并理解 維力 企業(yè)文化、具備強(qiáng)烈發(fā)展經(jīng)營意識(shí)和合作意愿； 2) 有良好的設(shè)計(jì)、工程、燈飾銷售 經(jīng)驗(yàn)和資源的經(jīng)銷商有優(yōu)先權(quán)； 店面分級(jí) 展示面積（平米） 出樣系列 樣品 燈具 款數(shù) 出樣 金額（元） 庫存 （元） 裝修補(bǔ)貼 補(bǔ)貼 上限 廣告 Ａ級(jí)店 100 55000 25000
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1