【正文】 表 項目 具體的內(nèi)容 自我檢查 合格 不合格 自信 對公司及商品好好研究一番，并充滿自信 對銷售活動充滿自信和自尊 好好地做好訪問的心理準備 服裝 整理好自己的服裝儀容 隨身攜帶的物品必須清潔整齊 皮箱和皮包里頭也要井然有序 儀態(tài) 保持良好的體能狀態(tài) 努力去發(fā)掘?qū)Ψ降拈L處所在 在鏡子面前檢查一下自己的儀表 打招呼 使用優(yōu)美的寒暄言辭 1自我介紹必須簡潔有力，才能給對方留下深刻印象 1介紹公司時，必須簡潔、并附有魅力 感謝 1由衷地感謝對方與你會面 1稱贊對方或公司的長處 1用明朗的聲音、清晰的口齒說話 動作 1熟悉基本動作 1留心機敏的動作 1對客戶要抱著尊敬之心 接觸階段 一個良好開場白的意義 ? 建立一個和諧的氣氛 ? 建立一個積極的處境 ? 制造興趣 / 信任 ? 弄清楚時間安排 ? 進入你需要說的話 ? 解釋拜訪的全部目的 接觸階段 問題及困難 ? 開場白太長 ? 客戶沒有被激發(fā)出興趣 ? 客戶帶著消極的態(tài)度 ? 客戶說話太多 ? 錯誤理解銷售的拜訪目的 ? 惡劣的經(jīng)歷 ? 時間不足 成功的開場白（ OPA） ? Objective: 從客戶利益的角度闡述會議的目的 ? Plan: 說明會議的安排 ? Agreement: 確?？蛻魧h安排的認可 成功的開場白（ OPA） ? 范例（第一次會議）： ? 早上好。很高興認識你。但是今天我想向您展示我們公司的其它特殊產(chǎn)品將如何使得您和貴公司獲益。根據(jù)早些時間我們同意的安排，我今天來這里為您呈現(xiàn)我們的方案。第三次會議）： 早上好。還必須給客戶一個理由，使之明白回答問題是符合自己利益的。 必須事先提前準備好、組織好這些問題。 ? 當客戶結(jié)束一段話時，不要馬上做 ” 突然襲擊式 “ 的提問，要先思考他們說的內(nèi)容，然后再回答，這是為了表明您確實在傾聽他們說的話?？偨Y(jié)是與客戶確認您已經(jīng)理解了他們提供的信息，清楚明白了他們的要求。 “ 在我回去準備我們的解決方案之前，還有我應(yīng)該了解到其它方面信息嗎？ ” 獲得客戶的回應(yīng)，以表示接納。我們可能要考慮運用更多的時間、資源或其它部門或同事的配合，來促成生意的最終達成。 ? 確立自己的目標。 ? 分析對方的地位。 ? 確定和組織問題。 ? 計劃外方的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。這往往適用于當我方處于弱勢但又有能力說服對方的時候。記?。喊阎鲌鲈O(shè)在我方總是有利的。 ? 不要擔心說 “ 不 ” ? 清楚最后的期限 ? 注意體態(tài)語言 ? 思路開闊，不要被預(yù)想的計劃束縛創(chuàng)造性 ? 把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同 決定階段 決定階段 ?什么時候開始去爭取決定？ 接觸階段 信息階段 呈現(xiàn)階段 決定階段 準備階段 跟進 決定階段 取得協(xié)議的形式： ? 訂單 ? 客戶的承諾 ? 發(fā)出或獲得新信息 ? 接受演示／邀請 ? 約定另一個會面 ? 會見共同決策者 決定階段 ? 為什么不能完成更多的交易？ –太早嘗試 –太遲嘗試 –未曾嘗試 決定階段 處理 FUD： – Fear (恐懼） ——面對現(xiàn)實 – Uncertain（不確定） ——什么時候去問？ – Doubt（疑問） ——怎樣去問 我們怎么知道什么時候取得協(xié)議？ 口頭購買信號： ? “ 這些規(guī)格、參數(shù)看上去不錯 ” ? “ 你的報價有點貴，我們是否可以討論一下 ？ ” ? “ 你是否可以幫我安排更好的賒購條款？ ” ? “ 你多快可以幫我處理我的下一個訂單？ ” ? “ 這么多附加條款！這些都是真的嗎？ ” ? “ 你剛才是否說我可以把我們的員工送到你們公司培訓？ ” 決定階段 我們怎么知道什么時候取得協(xié)議？ 視覺上的購買信號 – 點頭 – 用計算器計算 – 再次查看介紹書、樣本、產(chǎn)品 – 邀請相關(guān)部門進一步討論 – 微笑 – 記筆記 – 向前傾 – 根據(jù)檔案進一步比較 決定階段 完成交易的方法（ 1） 問題法： “ 顧客先生，既然沒有其他問題，我們是否可以進一步討論下次送貨時間？ ” 簽單法： “ 顧客先生，既然沒有問題，我們能簽協(xié)議嗎？ ” （利用事先準備的訂單、意向書、會議紀要等，當場修改，立即要求簽字確認，以便事后準備正式合同） 選擇法 ： “ 對下次訂單，你喜歡一次送到還是分批送到？ ” （只給予兩個選擇，一般采用正面的問題） 決定階段 完成交易的方法（ 2） 鎖定法： “ 顧客先生，如果我能解決這個問題，你能夠確認下次訂購我公司的產(chǎn)品嗎？ ” “ 如果我同意你們降價 10%的要求，你能馬上簽單嗎？ ” 利害分析法： ? 幫助客戶分析所有的優(yōu)點和缺點 ? 從分析有點開始，盡量多列出優(yōu)點 ? 讓顧客自己分析缺點 決定階段 完成交易的方法（ 3） 警戒法： “ 顧客先生，像你一樣，有個公司最近考慮降低成本決定采用其它公司的產(chǎn)品。 ? 我們應(yīng)何時呈現(xiàn)價格？ ? 在呈現(xiàn)利益之后（與客戶的需要達成配合之后） ? 如不能達成配合，則根本不需要呈現(xiàn)價格。 算一算，你有多少時間？ 一整年的總天數(shù)： 365 天 減去：周末 104 天 減去：公共假日 11 天 減去：帶薪休假 15 天 減去：病假事假 4 天 減去：參觀學習 7 天 減去：展覽活動 3 天 減去：氣候停工 1 天 凈剩余： 220 工作日 每天 8小時，總工作時間： 1760 小時 誰偷走了我們的時間？ 我們每天消費幾個小時？ 拜訪客戶的交通往來 __小時 拜訪客戶的等待時間 __小時 辦公室行政事務(wù)時間 __小時 私人時間： __小時 開小差時間： __小時 銷售時間的管理 銷售工作時間分類： T1: 直接銷售時間（面對面） T2: 間接銷售時間（準備、跟進） T3: 需要用來實現(xiàn) T1和 T2的時間（交通、等候） T4: 行政時間（計劃、電話、會議、培訓） T5: 私人時間 銷售時間的管理 增加直接銷售時間的方法、建議： ? 減少間接銷售時間 T2： 讓其它同事幫助準備技術(shù)方案、報價文件（售前工作），進行訂貨、催款、催貨、發(fā)運、安裝調(diào)試指導(dǎo)、維修保養(yǎng)服務(wù)（售中、售后工作） —需要公司進行專業(yè)化分工和流程的改變 ? 減少交通和等待時間 T3： 拜訪前事先電話預(yù)約、確認、準時 利用合理的交通工具 就近設(shè)立辦事處 安排合理的拜訪路線 邀請客戶上門 ?減少行政時間 T4: 配備助理、秘書，合理授權(quán) 學會利用零散時間做文件、報告、報銷等行政工作 盡量減少會議，事先充分準備議程、議題 文件資料盡可能模板化 打電話：主題明確、長話短說、事先準備 及時報銷費用 銷售時間的管理 為將來創(chuàng)造佳績 —銷售績效的平臺效應(yīng) 水平 時間 銷售活動 銷售業(yè)績 記住： 銷售業(yè)績不會憑空而來 銷售平臺概念的基礎(chǔ) 事實： 不是每個銷售拜訪、活動都能帶來訂單 通常在銷售活動和績效之間都會有一定的時間間隔，現(xiàn)在的業(yè)績可能是來自于以前的活動 要強調(diào)效果和效率： 效果：做正確的事 效率：將正確的事情做好 銷售平臺的幾個層面 市場平臺（ Marketing Platform) ? 準客戶：已有初步聯(lián)系的客戶 工作平臺（ Working Platform) ? 洽談中的客戶： 銷售活動正在積極開展， 但是尚未購買的客戶 購買平臺（ BuyingPlatform） 重要客戶 包括： ? 現(xiàn)有的客戶 ? 新客戶（初次購買的客戶） 潛在的市場和客戶 篩選過程和篩選準則 流失的客戶 圍墻 銷 售 工 作 管 道 兩種典型的銷售人員：農(nóng)夫和獵人 ? 獵人 適合于市場平臺，特征： 流動性、游記性 具有攻擊性手段和武器 收入、績效不穩(wěn)定 不喜歡留守陣地 目的性強 喜歡自由 ? 農(nóng)夫 適合于購買平臺，特征： 有固守、培養(yǎng)、保護的耐心 隨和、柔和 收入穩(wěn)定 喜歡留守陣地 目的性強 具有長期眼光 有耐心、有規(guī)律、守規(guī)則 管理明天的客戶 —市場平臺 工作重點： 銷售經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員要天天想、月月想、年年想的問題： 1）公司有沒有建立起市場平臺？ 2）市場平臺中，潛在客戶的數(shù)量有多少？ 3）轉(zhuǎn)化率？（從市場平臺轉(zhuǎn)化到工作平臺的客戶數(shù)量和比例） 4）客戶篩選準則是什么？ 第一步：發(fā)展準客戶 從哪里找新客戶？ 行業(yè)目錄 展會上來訪的客戶 現(xiàn)有客戶的推薦介紹 網(wǎng)絡(luò)、電話黃頁、網(wǎng)站 設(shè)計院 朋友 掃街 管理明天的客戶 —市場平臺 第二步：篩選潛在客戶 篩選準則： 我們需要篩選準則來客觀地衡量商業(yè)機會或潛在客戶的價值和重要性。（與客戶鞏固關(guān)系的主要因素） 目的： 決定采用哪些客戶接觸行動，以改善、發(fā)展或加強與客戶的關(guān)系 注意：不同的產(chǎn)品、市場，有不同的圍墻準則 圍墻準則舉例 某著名管理咨詢公司所采用的圍墻準則