藥店銷售技巧培訓-wenkub
2024-11-22 04 本頁面
【正文】 驗。通過顧客的不斷敘說，發(fā)現銷售哪類產品的機會。,發(fā)掘客戶需求的方法,詢問： 例如：顧客走到門店專柜，問導購，有哪些蜂產品?。?促銷話術：有冬釀品牌的蜂蜜、蜂王漿、蜂花粉等等，您是送人？還是自己吃？。 接待技巧：要主動介紹商品的實用價值，當好參謀，音量不可過低，態(tài)度要和顏悅色，語氣要表示尊敬，速度不宜過快，做到謙虛、簡單、明確、中肯。,接待方式,B、中年人—特征：屬理智購買，比較自信，保守、穩(wěn)定，對價格敏感度適中。,不同顧客(年輕人，中年人， 老年人)，采用不同的語言表達方式。,識別顧客的身份,導購員要依據經驗判斷顧客的身份，從著裝，氣質，年齡，購物車內商品，以及同伴來辨別。在別的地方是沒有辦法用金錢得到的，千金不換、萬金難買。,塑造冬釀產品的價值,絕大部分的顧客對價格都比較敏感,所以我們必須把各產品的價值向你的顧客說明并做重點介紹.讓顧客感覺到產品的價值大于價格. 針對顧客的身體情況，家庭情況等幫助顧客選擇一至兩種適合顧客的產品.并進行仔細和專業(yè)的說明.以這些產品本身獨特的賣點去打動顧客.去塑造我們的產品的價值空間，你塑造的越好、越詳細，顧客就越容易產生購買的欲望。配合其他的藥物，更會是錦上添花。,他們所含的營養(yǎng)保健和藥理成分以及含量又有所不同，所以他們對人類健康方面起到的作用又有所不同和側重： ①蜂王漿中的營養(yǎng)保健和藥理成分即十分豐富，又十分協(xié)調，具有抗氧化、抗輻射、抗疲勞、抗衰老、美容養(yǎng)顏等多種作用，它所含的葵烯酸（10HAD）是自然界中其他物質所沒有的，而這種物質具有顯著的刺激機體淋巴細胞的活性，消炎殺菌、防癌抗癌等作用，因為蜂王漿被人們譽為“軟黃金”“生命青春之源”等； ②蜂花粉中的蛋白質和氨基酸比許多食品都高，營養(yǎng)特別豐富，能為人體細胞和組織提供足夠的養(yǎng)分，維生素含量也非常豐富，尤其是B族，我們知道維生素是人類生命活動不可缺少的物質，絕大多數人體內又不能合成，只能靠食物補充，它具有維持人體正常新陳代謝，抗衰老，雙向調節(jié)血壓等多中作用，因而蜂花粉被人們譽為“微型天然營養(yǎng)庫”、“自然界最完美的食品”。在與顧客推薦時應多用“最““唯一“等這些關健詞. 顧客的利益:對一般的顧客我們不需要過多的講解產品的成份，應多講產品能給顧客帶來的好處，這往往才是顧客最為關心的問題.你要讓顧客明白并重視健康對于家庭或是他的兒女來說是多么的重要，無論是經濟上，還是家庭關系，都需要他的身體健康來支持.對于老年人來講不生病就意味著你賺錢了!,痛苦:你必須讓顧客明白這種健康狀況將要給他帶來的痛苦，經濟上的、精神上的、 家庭上的、肢體上的、器官上的。 理由:給顧客一個合理的、非買不可的理由。 例如：白領以及高收入人群關注的是心理感受和品牌帶來的優(yōu)越感。 A、年輕人—特征：追求品牌、求新、求奇、求美，對消費時尚敏感，喜購新穎、流行的商品，對價格敏感度低，具有沖動性。 接待技巧：高薪階層注重品牌檔次、生活環(huán)境和職業(yè)需要；一般收入追求安全、健康、品質、價格。如推薦1千克的實惠裝。（開場白，建立溝通話題） 顧客：是呀，我送禮？ 導購：送給年輕還是年長？女性還是男性??？ 顧客：送給50歲的女性， 導購：你可以拿蜂王漿，再加上一瓶蜂蜜，這樣王漿蜂蜜都有了，又齊全又好看。 3）觀察 根據顧客的著裝，購物車，步伐，以及眼神來判斷 是否為目標客戶，進而實施介紹，達成購買。,商品展示技巧 展示商品的作用，是能夠使顧客看清商品的優(yōu)點，減少顧客的挑選時間，引起顧客的購買或消費興趣。,促進顧客購買的意愿,通過公司宣傳彩頁向顧客傳遞有關的商品信息，刺激的顧客的購買意愿，促進顧客購買的行動。,身體語言的信號 ■點頭認同對導購觀點表示認同 ■猶豫不定顧客處于快速的思考狀態(tài)，導購及時跟進，促成購買。 此階段，作為營業(yè)員需要牢記的是，千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。,3）最后機會法 促銷活動是我們的底牌，我們很多人，開始就亮 出底牌（促銷活動），這樣做比較適合購物時間 緊湊，有計劃和預設品牌的人群； 強調： 例如：我們的促銷優(yōu)惠活動今天（馬上）就結束 了（寓意今天購買更實惠）是最后一天。營業(yè)員在為顧客提供銷售服務之后還要歡送顧客，不管是否對已購物的顧客，,針對不同顧客的溝通方法,對于一般容易溝通的顧客 推銷策略：提問說服,讓顧客不買不行。通常我就會在此時拿出針對性的策略，即運用強有力的證據比運用空洞的說教更為有效。如普通濃縮蜂蜜與冬釀成熟蜂蜜顏色的對比等。 A：優(yōu)點—純
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