藥店銷售技巧培訓(xùn)-wenkub
2024-11-22 04 本頁(yè)面
【正文】 驗(yàn)。通過(guò)顧客的不斷敘說(shuō)，發(fā)現(xiàn)銷售哪類產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。,發(fā)掘客戶需求的方法,詢問(wèn)： 例如：顧客走到門店專柜，問(wèn)導(dǎo)購(gòu)，有哪些蜂產(chǎn)品??？ 促銷話術(shù)：有冬釀品牌的蜂蜜、蜂王漿、蜂花粉等等，您是送人？還是自己吃？。 接待技巧：要主動(dòng)介紹商品的實(shí)用價(jià)值，當(dāng)好參謀，音量不可過(guò)低，態(tài)度要和顏悅色，語(yǔ)氣要表示尊敬，速度不宜過(guò)快，做到謙虛、簡(jiǎn)單、明確、中肯。,接待方式,B、中年人—特征：屬理智購(gòu)買，比較自信，保守、穩(wěn)定，對(duì)價(jià)格敏感度適中。,不同顧客(年輕人，中年人， 老年人)，采用不同的語(yǔ)言表達(dá)方式。,識(shí)別顧客的身份,導(dǎo)購(gòu)員要依據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷顧客的身份，從著裝，氣質(zhì)，年齡，購(gòu)物車內(nèi)商品，以及同伴來(lái)辨別。在別的地方是沒(méi)有辦法用金錢得到的，千金不換、萬(wàn)金難買。,塑造冬釀產(chǎn)品的價(jià)值,絕大部分的顧客對(duì)價(jià)格都比較敏感,所以我們必須把各產(chǎn)品的價(jià)值向你的顧客說(shuō)明并做重點(diǎn)介紹.讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格. 針對(duì)顧客的身體情況，家庭情況等幫助顧客選擇一至兩種適合顧客的產(chǎn)品.并進(jìn)行仔細(xì)和專業(yè)的說(shuō)明.以這些產(chǎn)品本身獨(dú)特的賣點(diǎn)去打動(dòng)顧客.去塑造我們的產(chǎn)品的價(jià)值空間，你塑造的越好、越詳細(xì)，顧客就越容易產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。配合其他的藥物，更會(huì)是錦上添花。,他們所含的營(yíng)養(yǎng)保健和藥理成分以及含量又有所不同，所以他們對(duì)人類健康方面起到的作用又有所不同和側(cè)重： ①蜂王漿中的營(yíng)養(yǎng)保健和藥理成分即十分豐富，又十分協(xié)調(diào)，具有抗氧化、抗輻射、抗疲勞、抗衰老、美容養(yǎng)顏等多種作用，它所含的葵烯酸（10HAD）是自然界中其他物質(zhì)所沒(méi)有的，而這種物質(zhì)具有顯著的刺激機(jī)體淋巴細(xì)胞的活性，消炎殺菌、防癌抗癌等作用，因?yàn)榉渫鯘{被人們譽(yù)為“軟黃金”“生命青春之源”等； ②蜂花粉中的蛋白質(zhì)和氨基酸比許多食品都高，營(yíng)養(yǎng)特別豐富，能為人體細(xì)胞和組織提供足夠的養(yǎng)分，維生素含量也非常豐富，尤其是B族，我們知道維生素是人類生命活動(dòng)不可缺少的物質(zhì)，絕大多數(shù)人體內(nèi)又不能合成，只能靠食物補(bǔ)充，它具有維持人體正常新陳代謝，抗衰老，雙向調(diào)節(jié)血壓等多中作用，因而蜂花粉被人們譽(yù)為“微型天然營(yíng)養(yǎng)庫(kù)”、“自然界最完美的食品”。在與顧客推薦時(shí)應(yīng)多用“最““唯一“等這些關(guān)健詞. 顧客的利益:對(duì)一般的顧客我們不需要過(guò)多的講解產(chǎn)品的成份，應(yīng)多講產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處，這往往才是顧客最為關(guān)心的問(wèn)題.你要讓顧客明白并重視健康對(duì)于家庭或是他的兒女來(lái)說(shuō)是多么的重要，無(wú)論是經(jīng)濟(jì)上，還是家庭關(guān)系，都需要他的身體健康來(lái)支持.對(duì)于老年人來(lái)講不生病就意味著你賺錢了!,痛苦:你必須讓顧客明白這種健康狀況將要給他帶來(lái)的痛苦，經(jīng)濟(jì)上的、精神上的、 家庭上的、肢體上的、器官上的。 理由:給顧客一個(gè)合理的、非買不可的理由。 例如：白領(lǐng)以及高收入人群關(guān)注的是心理感受和品牌帶來(lái)的優(yōu)越感。 A、年輕人—特征：追求品牌、求新、求奇、求美，對(duì)消費(fèi)時(shí)尚敏感，喜購(gòu)新穎、流行的商品，對(duì)價(jià)格敏感度低，具有沖動(dòng)性。 接待技巧：高薪階層注重品牌檔次、生活環(huán)境和職業(yè)需要；一般收入追求安全、健康、品質(zhì)、價(jià)格。如推薦1千克的實(shí)惠裝。（開(kāi)場(chǎng)白，建立溝通話題） 顧客：是呀，我送禮？ 導(dǎo)購(gòu)：送給年輕還是年長(zhǎng)？女性還是男性啊？ 顧客：送給50歲的女性， 導(dǎo)購(gòu)：你可以拿蜂王漿，再加上一瓶蜂蜜，這樣王漿蜂蜜都有了，又齊全又好看。 3）觀察 根據(jù)顧客的著裝，購(gòu)物車，步伐，以及眼神來(lái)判斷 是否為目標(biāo)客戶，進(jìn)而實(shí)施介紹，達(dá)成購(gòu)買。,商品展示技巧 展示商品的作用，是能夠使顧客看清商品的優(yōu)點(diǎn)，減少顧客的挑選時(shí)間，引起顧客的購(gòu)買或消費(fèi)興趣。,促進(jìn)顧客購(gòu)買的意愿,通過(guò)公司宣傳彩頁(yè)向顧客傳遞有關(guān)的商品信息，刺激的顧客的購(gòu)買意愿，促進(jìn)顧客購(gòu)買的行動(dòng)。,身體語(yǔ)言的信號(hào) ■點(diǎn)頭認(rèn)同對(duì)導(dǎo)購(gòu)觀點(diǎn)表示認(rèn)同 ■猶豫不定顧客處于快速的思考狀態(tài)，導(dǎo)購(gòu)及時(shí)跟進(jìn)，促成購(gòu)買。 此階段，作為營(yíng)業(yè)員需要牢記的是，千萬(wàn)不能用粗暴、生硬的語(yǔ)言去催促顧客。,3）最后機(jī)會(huì)法 促銷活動(dòng)是我們的底牌，我們很多人，開(kāi)始就亮 出底牌（促銷活動(dòng)），這樣做比較適合購(gòu)物時(shí)間 緊湊，有計(jì)劃和預(yù)設(shè)品牌的人群； 強(qiáng)調(diào)： 例如：我們的促銷優(yōu)惠活動(dòng)今天（馬上）就結(jié)束 了（寓意今天購(gòu)買更實(shí)惠）是最后一天。營(yíng)業(yè)員在為顧客提供銷售服務(wù)之后還要?dú)g送顧客，不管是否對(duì)已購(gòu)物的顧客，,針對(duì)不同顧客的溝通方法,對(duì)于一般容易溝通的顧客 推銷策略：提問(wèn)說(shuō)服,讓顧客不買不行。通常我就會(huì)在此時(shí)拿出針對(duì)性的策略，即運(yùn)用強(qiáng)有力的證據(jù)比運(yùn)用空洞的說(shuō)教更為有效。如普通濃縮蜂蜜與冬釀成熟蜂蜜顏色的對(duì)比等。 A：優(yōu)點(diǎn)—純
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