【正文】 經(jīng)理 2 2 + 對新產(chǎn)品的態(tài)度 沒興趣 呈現(xiàn)機會 樂于試用 1 客戶對我們的信息供給 從來不給 當(dāng)我們問時 志愿提供 1 2 + 。記?。喊阎鲌鲈O(shè)在我方總是有利的。 ? 分析對方的地位。總結(jié)是與客戶確認(rèn)您已經(jīng)理解了他們提供的信息，清楚明白了他們的要求。第三次會議）： 早上好。 銷售拜訪的結(jié)構(gòu) ?制定目標(biāo) ?準(zhǔn)備銷售工具（硬件和軟件）、資料（信息，市場背景） ?心理準(zhǔn)備 ?建立良好的第一印象 ?培養(yǎng)關(guān)系 ?提出拜訪目的 ?提問和聆聽 ?了解客戶需求 ?構(gòu)造解決方案 接觸階段 信息階段 呈現(xiàn)階段 決定階段 準(zhǔn)備階段 跟進 ? 表明利益 ?陳述產(chǎn)品或服務(wù)如何符合客戶的需求 ?索取行動 ?必須配合拜訪目的 準(zhǔn)備階段 If you fail to plan, you plan to fail. 制定拜訪計劃和準(zhǔn)備工作的方法： S Specific （具體詳細(xì)的） M Measurable （可衡量的） A Attainable （可實現(xiàn)的） R Relevant （相關(guān)的） T Time bound （有時限的） 準(zhǔn)備階段 訪問前的 12點準(zhǔn)備事項 項目 準(zhǔn)備內(nèi)容 自我檢查 合格 不合格 1. 約定面談 事先約好訪問時間 2. 面談對象 越好面談的對象 3. 談判計劃 參考上一次的面談記錄，決定這一次面談的程序 4. 服裝 檢查一下服裝儀容 5. 銷售工具 準(zhǔn)備好所需要的銷售工具（樣品、展品、樣本、名片、筆記本、筆） 6. 話題 從客戶的興趣或商業(yè)界中，事先選好話題 7. 稱贊用語 事先準(zhǔn)備適合客戶的稱贊用語 8. 下一次訪問的機會 事先想好如何制造下一次拜訪的機會 9. 問題內(nèi)容 整理出自己想要知道的事情并且準(zhǔn)備好問題 10 決定事項 解決上次拜訪未定的事項 11 車輛整理 準(zhǔn)備好營業(yè)車輛，事先清洗干凈 12 檢查攜帶的物品 檢查一下銷售員必備的隨身物品 接觸階段 ?建立良好的第一印象 時間 + 你永遠(yuǎn)沒有第二次機會去再建一個良好的第一印象！??！ 主要關(guān)注： 衣著、儀表、笑容、信心、專業(yè)性準(zhǔn)備、肢體語言、名片、坐姿，等 留下良好第一印象的自我檢查表 項目 具體的內(nèi)容 自我檢查 合格 不合格 自信 對公司及商品好好研究一番，并充滿自信 對銷售活動充滿自信和自尊 好好地做好訪問的心理準(zhǔn)備 服裝 整理好自己的服裝儀容 隨身攜帶的物品必須清潔整齊 皮箱和皮包里頭也要井然有序 儀態(tài) 保持良好的體能狀態(tài) 努力去發(fā)掘?qū)Ψ降拈L處所在 在鏡子面前檢查一下自己的儀表 打招呼 使用優(yōu)美的寒暄言辭 1自我介紹必須簡潔有力，才能給對方留下深刻印象 1介紹公司時，必須簡潔、并附有魅力 感謝 1由衷地感謝對方與你會面 1稱贊對方或公司的長處 1用明朗的聲音、清晰的口齒說話 動作 1熟悉基本動作 1留心機敏的動作 1對客戶要抱著尊敬之心 接觸階段 一個良好開場白的意義 ? 建立一個和諧的氣氛 ? 建立一個積極的處境 ? 制造興趣 / 信任 ? 弄清楚時間安排 ? 進入你需要說的話 ? 解釋拜訪的全部目的 接觸階段 問題及困難 ? 開場白太長 ? 客戶沒有被激發(fā)出興趣 ? 客戶帶著消極的態(tài)度 ? 客戶說話太多 ? 錯誤理解銷售的拜訪目的 ? 惡劣的經(jīng)歷 ? 時間不足 成功的開場白（ OPA） ? Objective: 從客戶利益的角度闡述會議的目的 ? Plan: 說明會議的安排 ? Agreement: 確?？蛻魧h安排的認(rèn)可 成功的開場白（ OPA） ? 范例（第一次會議）： ? 早上好。僅僅得到提問的許可，是不夠的。 “ 您認(rèn)為，還有我應(yīng)該了解的其它方面嗎？ ” 。至此，我方大致可以感覺出談判的尺度范圍。 ? 利用談判間隙重新思考，避免被對方牽制。了解為什么要這樣做，并且要考慮一個符合實際的時限和費用，如 6到 12個月。記住 RAC模型 銷售活動分析 衡量銷售活動的主要三個因素： 活動數(shù)量 活動質(zhì)量 活動方向 記?。航袢盏某晒麃碜砸郧暗幕顒? 因為績效是活動的成果，所以我們應(yīng)該對活動和績效同樣重視 銷售能力的分析 影響銷售能力的三項主要因素： 知識和技巧 天分 激勵 應(yīng)該只衡量那些我們可以影響的準(zhǔn)則，而不是那些我們不能夠影響的私人因素 衡量和發(fā)展銷售員的能力是一項重要任務(wù) 制定銷售計劃的步驟 1. 整理與分析購買平臺 過去三年內(nèi)，所有那些曾經(jīng)購買過貴公司產(chǎn)品的客戶的名單 從名單上分析，那些客戶會在今年再增購產(chǎn)品，那些客戶需要更新?lián)Q代 分析與判斷有多少生意是已經(jīng)肯定的了 分析還能夠從這些客戶得到多少額外的生意。 他們通常是引發(fā)購買的意圖或流程： ” 我們需要 … ..‖ 我們應(yīng)當(dāng)問他：這怎樣影響您 …… . 4. 采購者 負(fù)責(zé)從商業(yè)方面進行評估 通常可能只集中于某幾點，而忽略了全面的考慮。 增加我們對潛在生意的行動，投入更多的資源、時間、配合，來促成生意的達(dá)成 成交熱度因素 因素、階段 成交度 達(dá)成協(xié)議并支付定金 100% 完成談判待簽協(xié)議 90% 口頭同意使用 80% 談判詳細(xì)條款與條件 60% 提交報價單并且進行了討論 40% 需求、要求已經(jīng)明確規(guī)定并建立了興趣 20% 利用成交熱度做銷售預(yù)測（舉例） 公司名稱 估計訂單額 成交度 預(yù)測銷售額 ABC 200 60 120 UAE 80 60 48 TES 300 40 120 STRONG 40 90 36 合計 620 314 銷售預(yù)測的重點原則 ?有輸有贏得原則 ?縮小預(yù)測與最后結(jié)果之間的差距 ?促進銷售人員監(jiān)督和計劃下一步的行動 管理今天的客戶 – 購買平臺 需要思考和回答的問題： ? 是什么原因促使客戶持續(xù)向你購買？ ? 你有什么方法知道與現(xiàn)有客戶的關(guān)系是否牢固？ ? 為加強客戶關(guān)系，應(yīng)采取什么最有效及效率的行動？ ? 你的客戶可以為你提供多少額外的生意？ ? 有多少客戶組成了你 80%的生意 圍墻準(zhǔn)則 定義： 是分析、評估買賣雙方之間關(guān)系的準(zhǔn)則。哪些問題需要討論，誰來討論，以及會議的流程都要預(yù)先確定。這可以幫助我們制定相應(yīng)策略。 漏斗技巧（續(xù) …) 總結(jié) 最后的階段是總結(jié)要點，并尋求對方認(rèn)可您的總結(jié)。這大約需要二小時時間 成功的開場白（ OPA） 范例（談判中。很高興認(rèn)識你。還必須給客戶一個理由，使之明白回答問題是符合自己利益的。 “ 在我回去準(zhǔn)備我們的解決方案之前，還有我應(yīng)該了解到其它方面信息嗎？ ” 獲得客戶的回應(yīng)，以表示接納。 ? 確定和組織問題。 ? 不要擔(dān)心說 “ 不 ” ? 清楚最后的期限 ? 注意體態(tài)語言 ? 思路開闊，不要被預(yù)想的計劃束縛創(chuàng)造性 ? 把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同 決定階段 決定階段 ?什么時候開始去爭取決定？ 接觸階段 信息階段 呈現(xiàn)階段 決定階段 準(zhǔn)備階段 跟進 決定階段 取得協(xié)議的形式： ? 訂單 ? 客戶的承諾 ? 發(fā)出或獲得新信息 ? 接受演示／邀請 ? 約定另一個會面 ? 會見共同決策者 決定階段 ? 為什么不能完成更多的交易？ –太早嘗試 –太遲嘗試 –未曾嘗試 決定階段 處理 FUD： – Fear (恐懼） ——面對現(xiàn)實 – Uncertain（不確定） ——什么時候去問？ – Doubt（疑問） ——怎樣去問 我們怎么知道什么時候取得協(xié)議？ 口頭購買信號： ? “ 這些規(guī)格、參數(shù)看上去不錯 ” ? “ 你的報價有點貴，我們是否可以討論一下 ？ ” ? “ 你是否可以幫我安排更好的賒購條款？ ” ? “ 你多快可以幫我處理我的下一個訂單？ ” ? “ 這么多附加條款！這些都是真的嗎？ ” ? “ 你剛才是否說我可以把我們的員工送到你們公司培訓(xùn)？ ” 決定階段 我們怎么知道什么時候取得協(xié)議？ 視覺上的購買信號 – 點頭 – 用計算器計算 – 再次查看介紹書、樣本、產(chǎn)品 – 邀請相關(guān)部門進一步討論 – 微笑 – 記筆記 – 向前傾 – 根據(jù)檔案進一步比較 決定階段 完成交易的方法（ 1） 問題法： “ 顧客先生，既然沒有其他問題，我們是否可以進一步討論下次送貨時間？ ” 簽單法： “ 顧客先生，既然沒有問題，我們能簽協(xié)議嗎？ ” （利用事先準(zhǔn)備的訂單、意向書、會議紀(jì)要等，當(dāng)場修改，立即要求簽字確認(rèn)，以便事后準(zhǔn)備正式合同） 選擇法 ： “ 對下次訂單，你喜歡一次送到還是分批送到？ ” （只給予兩個選擇，一般采用正面的問題） 決定階段 完成交易的方法（ 2） 鎖定法： “ 顧客先生，如果我能解決這個問題，你能夠確認(rèn)下次訂購我公司的產(chǎn)品嗎？ ” “ 如果我同意你們降價 10%的要求，你能馬上簽單嗎？ ” 利害分析法： ? 幫助客戶分析所有的優(yōu)點和缺點 ? 從分析有點開始，盡量多列出優(yōu)點 ? 讓顧客自己分析缺點 決定階段 完成交易的方法（ 3） 警戒法： “ 顧客先生，像你一樣，有個公司最近考慮降低成本決定采用其它公司的產(chǎn)品。 3. 決定、認(rèn)同要執(zhí)行的 ” 客戶關(guān)系改善行動 ” 定下那種圍墻的具體行動計劃：與誰或通過誰（接觸層面）以落實客戶圍墻。請記住，采用成交熱度分析法。 我們應(yīng)當(dāng)問他：這是否可以滿足您的需求？這是否已經(jīng)配合您的規(guī)格要求？ 3. 采用者 使用購買后的產(chǎn)品，或?qū)Ξa(chǎn)品直接負(fù)責(zé)。 3. 分析策略清單后能得到的提示： 不再繼續(xù)做任何跟進活動，因為銷售過程中存在我們無法解決的困