【正文】 ? 在鞏固和加強(qiáng)獲得這些潛在訂單的過程中，你需要其他部門作出怎樣的配合？ ? 從哪里得到額外的生意或彌補(bǔ)與目標(biāo)之間的差距？ 制定銷售計(jì)劃的步驟 4 分析市場平臺(tái) ? 應(yīng)從哪里得到未來客戶的來源和信息？誰來做這件事情？ ? 我應(yīng)注意的客戶方向和產(chǎn)品方向？ ? 我如何篩選合格的未來客戶，以免浪費(fèi)時(shí)間、精力、資源？ ? 在開發(fā)未來客戶的過程中，你需要其他部門怎樣的配合與支持？ 制定銷售計(jì)劃的步驟 后推計(jì)劃 目標(biāo)： 1000萬 單個(gè)客戶平均訂單： 200萬 客戶數(shù)： 5個(gè) 報(bào)價(jià)次數(shù)： 15個(gè) 拜訪次數(shù)： 60次 電話次數(shù)： 240次 利用后推計(jì)劃 幫助確定公司需要的資源 祝你成功！ 謝謝！ 。 2 制定重點(diǎn)客戶行動(dòng)計(jì)劃 從名單中，決定 5個(gè)你認(rèn)為最需要加強(qiáng)關(guān)系的購買平臺(tái)客戶 根據(jù)所設(shè)定的 “ 圍墻 ” 準(zhǔn)則，量化與這些客戶的關(guān)系 擬定所要采取的圍墻策略和行動(dòng)計(jì)劃 請(qǐng)?zhí)岢?，在?qiáng)化與客戶之間的關(guān)系的過程中，你需要其他部門作出怎樣的配合和援助 制定銷售計(jì)劃的步驟 3 分析工作平臺(tái) ? 分析到目前為止，你手頭上還有多少潛在訂單或項(xiàng)目能在明年完成 ? 根據(jù)上述結(jié)果，評(píng)估和預(yù)測潛在生意的金額。請(qǐng)記住，采用成交熱度分析法。 客戶決策流程、功能定位的分析步驟 客戶個(gè)別人物 在組織圖上的定位 認(rèn)清每個(gè)人物 在決策流程中的功能作用 考慮他們的力量是 在增加或降低 他們對(duì)我們的態(tài)度 他們感性上的需求 為什么要采取組織定位、功能分析 ? 節(jié)省時(shí)間 ——理解客戶個(gè)別人物的重要性，能幫助我們有效分配時(shí)間、資源，避免浪費(fèi) ? 更有針對(duì)性的尖銳論點(diǎn) ——使得我們的論點(diǎn)可以更尖銳地發(fā)揮在不同人物的需求和功能上 ? 在競爭對(duì)手中占據(jù)更有利位置 ——理解客戶的職位與職能，確保有需要時(shí)能具體地影響他們 ? 建立伙伴關(guān)系 ——理解客戶的職位與職能（和背后的原因），能更有效地處理客戶一般性或個(gè)人的事情 良好的計(jì)劃是成功的前提 銷售計(jì)劃 RAC模式 R = Result A = Activity C = Competence 銷售業(yè)績 內(nèi)部因素 外部因素 銷售活動(dòng)數(shù)量： 拜訪、溝通的次數(shù) 銷售活動(dòng)質(zhì)量： 2個(gè)轉(zhuǎn)化率 銷售活動(dòng)的方向： 客戶群和產(chǎn)品的選擇 銷售人員的能力 （銷售技巧、 產(chǎn)品知識(shí)、 心態(tài)和動(dòng)機(jī)） 銷售活動(dòng)的時(shí)間： T T2 T3/T4/T5 制定銷售計(jì)劃前的準(zhǔn)備工作 ?銷售績效分析 ?銷售活動(dòng)分析 ?銷售能力分析 銷售績效分析 ? 應(yīng)該考慮兩種分析： 現(xiàn)況分析：目前的情況 動(dòng)向分析：將來的趨向 ? 業(yè)績考核準(zhǔn)則必須基于銷售政策而定，并讓銷售員清楚了解 ? 我們需要一套統(tǒng)一的準(zhǔn)則 ? 需要利用相關(guān)的工具來定期監(jiān)控業(yè)績，使之能配合銷售政策 ? 只分析銷售額是危險(xiǎn)的。非常具有目標(biāo)性 我們應(yīng)當(dāng)問他：這樣，能否配合您的采購策略？ 這是否是您最好的商務(wù)合作方案？ 注意：個(gè)別人物可能同時(shí)具備二個(gè)以上的功能。 我們應(yīng)當(dāng)問他：這是否可以滿足您的需求？這是否已經(jīng)配合您的規(guī)格要求？ 3. 采用者 使用購買后的產(chǎn)品，或?qū)Ξa(chǎn)品直接負(fù)責(zé)。 我們應(yīng)當(dāng)問他：這對(duì)您的業(yè)務(wù)有何影響？ 2. 分析 /評(píng)估者 負(fù)責(zé)從技術(shù)方面進(jìn)行分析、評(píng)估 通常是最先接觸的人物。有否決權(quán) 通常職位很高。你可能非常應(yīng)該對(duì)你想填補(bǔ)的空白排一個(gè)優(yōu)先次序。如果有疑問就在該處畫個(gè)問號(hào)，并記下你需要查處什么內(nèi)容。 3. 決定、認(rèn)同要執(zhí)行的 ” 客戶關(guān)系改善行動(dòng) ” 定下那種圍墻的具體行動(dòng)計(jì)劃：與誰或通過誰（接觸層面）以落實(shí)客戶圍墻。 評(píng)分判斷： ? = 差 ？～？？ = 好 ??? = 非常好 通過建立圍墻準(zhǔn)則，在實(shí)踐中不斷運(yùn)用，逐步修正，使之成為有用的工具 圍墻的建立 建立圍墻的四個(gè)步驟： 1. 根據(jù)圍墻準(zhǔn)則，審核與客戶的關(guān)系 應(yīng)用相關(guān)的圍墻準(zhǔn)則，以考核個(gè)別客戶的得分 2. 決定、認(rèn)同圍墻目標(biāo)和策略 擬定要通過哪些準(zhǔn)則（在哪些方面）發(fā)展與客戶的關(guān)系，并訂出指標(biāo)分?jǐn)?shù)。（與客戶鞏固關(guān)系的主要因素） 目的： 決定采用哪些客戶接觸行動(dòng)，以改善、發(fā)展或加強(qiáng)與客戶的關(guān)系 注意：不同的產(chǎn)品、市場，有不同的圍墻準(zhǔn)則 圍墻準(zhǔn)則舉例 某著名管理咨詢公司所采用的圍墻準(zhǔn)則： 圍墻準(zhǔn)則 （與客戶鞏固關(guān)系的主要因素） 點(diǎn)數(shù) 目前 得分 將來 目標(biāo) 權(quán)重性 圍墻行動(dòng)計(jì)劃 0 1 2 我們所認(rèn)識(shí)的客戶人員 采購者 使用者 經(jīng)理 1 客戶所認(rèn)識(shí)的我方人員 銷售人員 技術(shù)人員 銷售經(jīng)理 2 2 + 對(duì)新產(chǎn)品的態(tài)度 沒興趣 呈現(xiàn)機(jī)會(huì) 樂于試用 1 客戶對(duì)我們的信息供給 從來不給 當(dāng)我們問時(shí) 志愿提供 1 2 + 。 3. 分析策略清單后能得到的提示： 不再繼續(xù)做任何跟進(jìn)活動(dòng)，因?yàn)殇N售過程中存在我們無法解決的困難，或是得不償失。 算一算，你有多少時(shí)間？ 一整年的總天數(shù)： 365 天 減去：周末 104 天 減去：公共假日 11 天 減去：帶薪休假 15 天 減去：病假事假 4 天 減去：參觀學(xué)習(xí) 7 天 減去：展覽活動(dòng) 3 天 減去：氣候停工 1 天 凈剩余： 220 工作日 每天 8小時(shí)，總工作時(shí)間： 1760 小時(shí) 誰偷走了我們的時(shí)間？ 我們每天消費(fèi)幾個(gè)小時(shí)？ 拜訪客戶的交通往來 __小時(shí) 拜訪客戶的等待時(shí)間 __小時(shí) 辦公室行政事務(wù)時(shí)間 __小時(shí) 私人時(shí)間： __小時(shí) 開小差時(shí)間： __小時(shí) 銷售時(shí)間的管理 銷售工作時(shí)間分類： T1: 直接銷售時(shí)間（面對(duì)面） T2: 間接銷售時(shí)間（準(zhǔn)備、跟進(jìn)） T3: 需要用來實(shí)現(xiàn) T1和 T2的時(shí)間（交通、等候） T4: 行政時(shí)間（計(jì)劃、電話、會(huì)議、培訓(xùn)） T5: 私人時(shí)間 銷售時(shí)間的管理 增加直接銷售時(shí)間的方法、建議： ? 減少間接銷售時(shí)間 T2： 讓其它同事幫助準(zhǔn)備技術(shù)方案、報(bào)價(jià)文件（售前工作），進(jìn)行訂貨、催款、催貨、發(fā)運(yùn)、安裝調(diào)試指導(dǎo)、維修保養(yǎng)服務(wù)（售中、售后工作） —需要公司進(jìn)行專業(yè)化分工和流程的改變 ? 減少交通和等待時(shí)間 T3： 拜訪前事先電話預(yù)約、確認(rèn)、準(zhǔn)時(shí) 利用合理的交通工具 就近設(shè)立辦事處 安排合理的拜訪路線 邀請(qǐng)客戶上門 ?減少行政時(shí)間 T4: 配備助理、秘書，合理授權(quán) 學(xué)會(huì)利用零散時(shí)間做文件、報(bào)告、報(bào)銷等行政工作 盡量減少會(huì)議，事先充分準(zhǔn)備議程、議題 文件資料盡可能模板化 打電話：主題明確、長話短說、事先準(zhǔn)備 及時(shí)報(bào)銷費(fèi)用 銷售時(shí)間的管理 為將來創(chuàng)造佳績 —銷售績效的平臺(tái)效應(yīng) 水平 時(shí)間 銷售活動(dòng) 銷售業(yè)績 記住： 銷售業(yè)績不會(huì)憑空而來 銷售平臺(tái)概念的基礎(chǔ) 事實(shí)： 不是每個(gè)銷售拜訪、活動(dòng)都能帶來訂單 通常在銷售活動(dòng)和績效之間都會(huì)有一定的時(shí)間間隔，現(xiàn)在的業(yè)績可能是來自于以前的活動(dòng) 要強(qiáng)調(diào)效果和效率： 效果：做正確的事 效率：將正確的事情做好 銷售平臺(tái)的幾個(gè)層面 市場平臺(tái)（ Marketing Platform) ? 準(zhǔn)客戶：已有初步聯(lián)系的客戶 工作平臺(tái)（ Working Platform) ? 洽談中的客戶： 銷售活動(dòng)正在積極開展， 但是尚未購買的客戶 購買平臺(tái)（ BuyingPlatform） 重要客戶 包括： ? 現(xiàn)有的客戶 ? 新客戶（初次購買的客戶） 潛在的市場和客戶 篩選過程和篩選準(zhǔn)則 流失的客戶 圍墻 銷 售 工 作 管 道 兩種典型的銷售人員：農(nóng)夫和獵人 ? 獵人 適合于市場平臺(tái)，特征： 流動(dòng)性、游記性 具有攻擊性手段和武器 收入、績效不穩(wěn)定 不喜歡留守陣地 目的性強(qiáng) 喜歡自由 ? 農(nóng)夫 適合于購買平臺(tái)，特征： 有固守、培養(yǎng)、保護(hù)的耐心 隨和、柔和 收入穩(wěn)定 喜歡留守陣地 目的性強(qiáng) 具有長期眼光 有耐心、有規(guī)律、守規(guī)則 管理明天的客戶 —市場平臺(tái) 工作重點(diǎn)： 銷售經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員要天天想、月月想、年年想的問題： 1）公司有沒有建立起市場平臺(tái)？ 2）市場平臺(tái)中，潛在客戶的數(shù)量有多少？ 3）轉(zhuǎn)化率？（從市場平臺(tái)轉(zhuǎn)化到工作平臺(tái)的客戶數(shù)量和比例） 4）客戶篩選準(zhǔn)則是什么？ 第一步：發(fā)展準(zhǔn)客戶 從哪里找新客戶？ 行業(yè)目錄 展會(huì)上來訪的客戶 現(xiàn)有客戶的推薦介紹 網(wǎng)絡(luò)、電話黃頁、網(wǎng)站 設(shè)計(jì)院 朋友 掃街 管理明天的客戶 —市場平臺(tái) 第二步：篩選潛在客戶 篩選準(zhǔn)則： 我們需要篩選準(zhǔn)則來客觀地衡量商業(yè)機(jī)會(huì)或潛在客戶的價(jià)值和重要性。但是切記： 不可用熒光筆等使之顯著， 不可將價(jià)格特別圈起 不可畫上底線，等等。 ? 我們應(yīng)何時(shí)呈現(xiàn)價(jià)格？ ? 在呈現(xiàn)利益之后（與客戶的需要達(dá)成配合之后） ? 如不能達(dá)成配合，則根本不需要呈現(xiàn)價(jià)格。 ? 異議說明客戶仍有合作的愿望 ? 異議是同客戶溝通、了解需求、建立聯(lián)系點(diǎn)機(jī)會(huì) ? 異議所指，關(guān)鍵所在！沒有異議，就等于沒有購買興趣。 ? 不要擔(dān)心說 “ 不 ” ? 清楚最后的期限