銷售技巧培訓二(參考版)
2024-09-02 08:16本頁面
【正文】 當您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時。 當您感覺客戶對您有信心時。 當您的客戶提出的重要異議被處理 時。 當您的客戶詢問貸款支付方式時。 當您的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿 解決時。 當您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動作 時，如請人給您添加飲料、面帶笑 容、氣氛輕松時。 締結(jié)的時機 推銷過程中出現(xiàn)的下列情況，都是進行締結(jié)的時機： 當您的客戶覺得他有能力支付時。 4. 使客戶說出不購買的真正原因。 2. 感謝客戶抽時間讓您推銷。 締結(jié)的技巧 4——價值成本法 當您推銷能改善工作效率、增加產(chǎn)量或降低成本的商品或服務時，您可選擇運用成本價值法來做締結(jié)的手法，他能發(fā)揮極強的說服力。 T字法是一個很有效的締結(jié)方式，特別是您與關(guān)鍵人士之間已有多次的接觸，彼此間已建立了一些人際關(guān)系，特別是在您填寫 “ T”字。 締結(jié)的技巧 1——利益匯總法 是業(yè)務代表把先前向客戶介紹的各項產(chǎn)品利益，特別是獲得客戶認同的地方，一起匯總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受中，同時向客戶要求訂單。 中途締結(jié)：能讓業(yè)務代表進一步展開推銷， 把推銷的工作推向最終的締結(jié) 。 角色演練 面對難下決定的客戶，你該如何處理？ 客戶陳述：“是不錯， …… 不過，我還是 要考慮考慮。 注意：態(tài)度要誠懇，對事不對人。 客戶對公司的服務、誠心有所懷疑時。 異議處理的技巧 4——是的 …… 如果 …… 屢次的正面反駁客戶，會讓客戶惱羞成怒，就算您說的都對，也沒有惡意，還是會引起客戶的反感，因此業(yè)務代表欲表達不同意見時，盡量利用 “ 是的 …… 如果 ……”的句法，軟化不同意見的口語。 產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有優(yōu)點 對客戶而言是較不重要的。 “嗯，真是高見！” 異議處理技巧 2——補償法 當客戶提出的異議，有事實依據(jù)時，您應該承認并欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。 微笑點頭，表示“同意” 或表示“聽了您的話”。 隱藏的異議： 指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要借此假象達成隱藏異議解決的有利環(huán)境。 假的異議種類 指客戶用借口、敷衍的方式應付業(yè)務代表，目的是不想誠意的和業(yè)務代表會談，不想真心介入銷售的活動。 ? 不可用夸大不實的話來處理異議，當您不知道客戶問題的答案時， 坦誠的告訴客戶您不知道；告訴他，您會盡快找出答案，并努力 去做到。 ? 異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。 ? 異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論會擴大訂單的距離。 當客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明 時。 您對異議做好延后處理的狀況 對您權(quán)限外或您確實不確定的事情，您可承認您 無法立刻回答，但您保證您會迅速找到答案告訴他。 您必須處理好才能繼續(xù)進行推銷的說明時。 真實的異議： 客戶表達目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見。 2. 假的異議。 投影片 幻燈片 錄音帶 公司介紹 對銷售有幫助的宣傳資料、報刊、雜志 等報道。 ? 預先想好推銷商談。
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