【正文】 9. 喜歡鼓勵別人 喜歡使別人沮喪 喜歡看到別人的失敗和錯誤 ‖沒什么好笑的！ “ 時常為負面感覺而困擾 以自我為中心，永遠沒有時間 認為自我反省是負面的批評 眼光淺窄 謝謝！ 銷售計劃和管理 目錄： 1. 影響績效的因素 2. 銷售人員時間的管理 3. 為將來創(chuàng)造佳績 – 銷售的平臺效應 4. 管理明天的客戶 – 市場平臺 5. 工作平臺的衡量 6. 管理今天的客戶 – 購買平臺 7. 重要客戶的業(yè)務潛能 8. 銷售計劃 影響績效的因素 外部因素： 不同地域、行業(yè)的市場（客戶）差異（購買力，購買習慣等） 政府的因素 競爭對手的行為 自然、環(huán)境的因素 銷售渠道、客戶的變化 經(jīng)濟環(huán)境的變化 影響績效的因素 內部因素： 產品和服務的質量 價格：差異化的定價策略 公司內部各部門的支持、公司資源的分配 公司的發(fā)展目標和戰(zhàn)略 人員流動和變化 營銷、廣告方法和投入 等等 影響績效的因素 受銷售員影響的因素： 對客戶需求的理解程度 與外部客戶的溝通能力、關系 勤奮程度 與公司內部的溝通 銷售效率的重點：銷售時間的管理 據(jù)統(tǒng)計，優(yōu)秀銷售人員，每年平均花費 800到 1000小時時間，用于與客戶的面對面溝通。 ? 利用談判間隙重新思考，避免被對方牽制。這通常是用于我方已經(jīng)了解對方的方案 – 講出我方的理想方案，緊接著講出我方的目標方案。至此，我方大致可以感覺出談判的尺度范圍。記?。簩Ψ降姆桨竿菍λ麄冇欣摹? “ 您認為，還有我應該了解的其它方面嗎？ ” 。 ? 引導型問題必須總是與您從公開中立型問題中獲得的信息精密聯(lián)系起來。僅僅得到提問的許可，是不夠的。 成功的開場白（ OPA） 范例（呈現(xiàn)方案，第二次會議）： 早上好。 銷售拜訪的結構 ?制定目標 ?準備銷售工具（硬件和軟件）、資料（信息，市場背景） ?心理準備 ?建立良好的第一印象 ?培養(yǎng)關系 ?提出拜訪目的 ?提問和聆聽 ?了解客戶需求 ?構造解決方案 接觸階段 信息階段 呈現(xiàn)階段 決定階段 準備階段 跟進 ? 表明利益 ?陳述產品或服務如何符合客戶的需求 ?索取行動 ?必須配合拜訪目的 準備階段 If you fail to plan, you plan to fail. 制定拜訪計劃和準備工作的方法： S Specific （具體詳細的） M Measurable （可衡量的） A Attainable （可實現(xiàn)的） R Relevant （相關的） T Time bound （有時限的） 準備階段 訪問前的 12點準備事項 項目 準備內容 自我檢查 合格 不合格 1. 約定面談 事先約好訪問時間 2. 面談對象 越好面談的對象 3. 談判計劃 參考上一次的面談記錄，決定這一次面談的程序 4. 服裝 檢查一下服裝儀容 5. 銷售工具 準備好所需要的銷售工具（樣品、展品、樣本、名片、筆記本、筆） 6. 話題 從客戶的興趣或商業(yè)界中，事先選好話題 7. 稱贊用語 事先準備適合客戶的稱贊用語 8. 下一次訪問的機會 事先想好如何制造下一次拜訪的機會 9. 問題內容 整理出自己想要知道的事情并且準備好問題 10 決定事項 解決上次拜訪未定的事項 11 車輛整理 準備好營業(yè)車輛，事先清洗干凈 12 檢查攜帶的物品 檢查一下銷售員必備的隨身物品 接觸階段 ?建立良好的第一印象 時間 + 你永遠沒有第二次機會去再建一個良好的第一印象?。?！ 主要關注： 衣著、儀表、笑容、信心、專業(yè)性準備、肢體語言、名片、坐姿，等 留下良好第一印象的自我檢查表 項目 具體的內容 自我檢查 合格 不合格 自信 對公司及商品好好研究一番，并充滿自信 對銷售活動充滿自信和自尊 好好地做好訪問的心理準備 服裝 整理好自己的服裝儀容 隨身攜帶的物品必須清潔整齊 皮箱和皮包里頭也要井然有序 儀態(tài) 保持良好的體能狀態(tài) 努力去發(fā)掘對方的長處所在 在鏡子面前檢查一下自己的儀表 打招呼 使用優(yōu)美的寒暄言辭 1自我介紹必須簡潔有力，才能給對方留下深刻印象 1介紹公司時，必須簡潔、并附有魅力 感謝 1由衷地感謝對方與你會面 1稱贊對方或公司的長處 1用明朗的聲音、清晰的口齒說話 動作 1熟悉基本動作 1留心機敏的動作 1對客戶要抱著尊敬之心 接觸階段 一個良好開場白的意義 ? 建立一個和諧的氣氛 ? 建立一個積極的處境 ? 制造興趣 / 信任 ? 弄清楚時間安排 ? 進入你需要說的話 ? 解釋拜訪的全部目的 接觸階段 問題及困難 ? 開場白太長 ? 客戶沒有被激發(fā)出興趣 ? 客戶帶著消極的態(tài)度 ? 客戶說話太多 ? 錯誤理解銷售的拜訪目的 ? 惡劣的經(jīng)歷 ? 時間不足 成功的開場白（ OPA） ? Objective: 從客戶利益的角度闡述會議的目的 ? Plan: 說明會議的安排 ? Agreement: 確?？蛻魧h安排的認可 成功的開場白（ OPA） ? 范例（第一次會議）： ? 早上好。但是今天我想向您展示我們公司的其它特殊產品將如何使得您和貴公司獲益。第三次會議）： 早上好。 必須事先提前準備好、組織好這些問題?？偨Y是與客戶確認您已經(jīng)理解了他們提供的信息，清楚明白了他們的要求。我們可能要考慮運用更多的時間、資源或其它部門或同事的配合，來促成生意的最終達成。 ? 分析對方的地位。 ? 計劃外方的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術。記住：把主場設在我方總是有利的。 ? 我們應何時呈現(xiàn)價格？ ? 在呈現(xiàn)利益之后（與客戶的需要達成配合之后） ? 如不能達成配合，則根本不需要呈現(xiàn)價格。（與客戶鞏固關系的主要因素） 目的： 決定采用哪些客戶接觸行動，以改善、發(fā)展或加強與客戶的關系 注意：不同的產品、市場，有不同的圍墻準則 圍墻準則舉例 某著名管理咨詢公司所采用的圍墻準則： 圍墻準則 （與客戶鞏固關系的主要因素） 點數(shù) 目前 得分 將來 目標 權重性 圍墻行動計劃 0 1 2 我們所認識的客戶人員 采購者 使用者 經(jīng)理 1 客戶所認識的我方人員 銷售人員 技術人員 銷售經(jīng)理 2 2 + 對新產品的態(tài)度 沒興趣 呈現(xiàn)機會 樂于試用 1 客戶對我們的信息供給 從來不給 當我們問時 志愿提供 1 2 + 。你可能非常應該對你想填補的空白排一個優(yōu)先次序。非常具有目標性 我們應當問他：這樣，能否配合您的采購策略？ 這是否是您最好的商務合作方案？ 注意：個別人物可能同時具備二個以上的功能。 ? 在鞏固和加強獲得這些潛在訂單的過程中，你需要其他部門作出怎樣的配合？ ? 從哪里得到額外的生意或彌補與目標之間的差距？ 制定銷售計劃的步驟 4 分析市場平臺 ? 應從哪里得到未來客戶的來源和信息？誰來做這件事情？ ? 我應注意的客戶方向和產品方向？ ? 我如何篩選合格的未來客戶，以免浪費時間、精力、資源？ ? 在開發(fā)未來客戶的過程中，你需要其他部門怎樣的配合與支持？ 制定銷售計劃的步驟 后推計劃 目標： 1000萬 單個客戶平均訂單： 200萬 客戶數(shù)： 5個 報價次數(shù)： 15個 拜訪次數(shù)： 60次 電話次數(shù)： 240次 利用后推計劃 幫助確定公司需要的資源 祝你成功！ 謝謝！ 。 客戶決策流程、功能定位的分析步驟 客戶個別人物 在組織圖上的定位 認清每個人物 在決策流程中的功能作用 考慮他們的力量是 在增加或降低 他們對我們的態(tài)度 他們感性上的需求 為什么要采取組織定位、功能分析 ? 節(jié)省時間 ——理解客戶個別人物的重要性，能幫助我們有效分配時間、資源，避免浪費 ? 更有針對性的尖銳論點 ——使得我們的論點可以更尖銳地發(fā)揮在不同人物的需求和功能上 ? 在競爭對手中占據(jù)更有利位置 ——理解客戶的職位與職能，確保有需要時能具體地影響他們 ? 建立伙伴關系 ——理解客戶的職位與職能（和背后的原因），能更有效地處理客戶一般性或個人的事情 良好的計劃是成功的前提 銷售計劃 RAC模式 R = Result A = Activity C = Competence 銷售業(yè)績 內部因素 外部因素 銷售活動數(shù)量： 拜訪、溝通的次數(shù) 銷售活動質量： 2個轉化率 銷售活動的方向： 客戶群和產品的選擇 銷售人員的能力 （銷售技巧、 產品知識、 心態(tài)和動機） 銷售活動的時間： T T2 T3/T4/T5 制定銷售計劃前的準備工作 ?銷售績效分析 ?銷售活動分析 ?銷售能力分析 銷售績效分析 ? 應該考慮兩種分析： 現(xiàn)況分析：目前的情況 動向分析：將來的趨向 ? 業(yè)績考核準則必須基于銷售政策而定，并讓銷售員清楚了解 ? 我們需要一套統(tǒng)一的準則 ? 需要利用相關的工具來定期監(jiān)控業(yè)績，使之能配合銷售政策 ? 只分析銷售額是危險的。有否決權 通常職位很高。 評分判斷： ? = 差 ？～？？ = 好 ??? = 非常好 通過建立圍墻準則，在實踐中不斷運用，逐步修正，使之成為有用的工具 圍墻的建立 建立圍墻的四個步驟： 1. 根據(jù)圍墻準則，審核與客戶的關系 應用相關的圍墻準則，以考核個別客戶的得分 2. 決定、認同圍墻目標和策略 擬定要通過哪些準則（在哪些方面）發(fā)展與客戶的關系，并訂出指標分數(shù)。但是切記： 不可用熒光筆等使之顯著， 不可將價格特別圈起 不可畫上底線，等