【正文】 023/1/312023/1/31Tuesday, January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/312023/1/312023/1/312023/1/31 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 2023/1/312023/1/312023/1/311/31/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/312023/1/312023/1/31Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/1/312023/1/312023/1/312023/1/311/31/2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 2023/1/312023/1/312023/1/31 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 比對訪前計劃的目標(biāo)是否達(dá)成？ ? 未達(dá)成的重點(diǎn)？其原因為何？ ? 是否有達(dá)成的希望，如何達(dá)成？ ? 排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)。 許多顧客并未真正享受應(yīng)得利益。 ? 探詢 R. 如果有東西裹著而保護(hù)你的腳，就是踢到石頭 也不痛也不會傷到腳，你認(rèn)為如何？ ? 顯在的需求 C. 如有這種東西，倒很理想。 帶著企劃案見客戶 你的建議 通過你的建議達(dá)到客戶的目標(biāo)，概述每個目標(biāo)如何達(dá)成。 4. 堅持推銷主題，不跑題。事實上對顧客而言，購買信譽(yù)卓著公司的產(chǎn)品會比較放心，這種“放心”也是商品價值的一部分。 ，也許競爭者的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)比你的強(qiáng)，這時推銷員一定要想辦法來彌補(bǔ)你自已在價格或質(zhì)量上的弱點(diǎn)。如果是對價格真正的反對，就要跟顧客一起研究是否能改進(jìn)，比如付款的方法、訂購的數(shù)量等。假如你使用的方法正確，則顧客對于價格太高的抱怨是很容易加以克服的。 小禮品 促銷活動 七種成交技巧（七） ? “問而得”的成交技巧 《圣經(jīng)》中說：“你請求得到它，它就會被賜予你。 七種成交技巧（六） 6. “不勞而獲”的成交技巧 “不勞而獲”的欲望是人類固有的本性，是普遍存在著的。 ” “那就對了，現(xiàn)在你可以使用安全開關(guān)，一次事故造成的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)多 于給整個工廠安裝開關(guān)的費(fèi)用。這種行動就是他推銷的開始。假設(shè)顧客要購買，然后繼續(xù)進(jìn)行推銷，就象要解決一些細(xì)節(jié)問題一樣簡單自由。自己不是說個不停而是洗耳恭聽的人才是會說話的人。 ? 暫定的締結(jié)訪問方式。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 醫(yī)藥銷售代表篇 20230705 專業(yè)銷售技巧目錄 ? 建立可靠性 ? 設(shè)立拜訪目標(biāo) ? 探詢：明確客戶需求 ? 有效陳述 ? 仔細(xì)聆聽 ? 處理反對意見 ? 樣品、贈品及文獻(xiàn)的使用 ? 締結(jié)技巧 如何建立可靠性 ? 初次見面相互猜疑影響溝通 ? 初次見面，對客戶不了解，心里打鼓 ? 銷售拜訪更加緊張，相互間地位不平等 ? 客戶對陌生的銷售人員天然拒絕 ? 雙方相互猜疑，增加緊張和恐懼 ? 初次見面相互猜疑的方向 ? 從客戶的角度看：這個人是否可信？又來占用我的時間！ ? 從銷售人員的角度看：這個人什么脾氣？會不會不客氣？ ? 他有什么愛好？如何探詢？ ? 如何向他陳述產(chǎn)品的 FAB？ ? 他的地位太高了，全國知名專家！ 如何建立可靠性 ? 再次見面或經(jīng)常往來的人也回相互猜疑 ? 從客戶的角度來看：怎么又來了？ ? 這個人可信嗎？ ? 還沒用完貨 ? 療效不理想 ? 浪費(fèi)時間 ? 從銷售人員的角度看：上次拒絕了我 ? 不知療效如何 ? 不知會問什么問題 ? 不知會提什么要求 ? 不知該如何提醒他兌現(xiàn)承諾 ? 如何建立可靠性 ?客戶冷淡的可能想法 ? 銷售人員只關(guān)心自己的產(chǎn)品，不關(guān)心我的需求 ? 銷售人員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢，不提供客觀看法 ? 銷售人員專業(yè)知識太膚淺，沒法交流 ? 對前任代表有看法 ? 對公司有成見 ? 客戶自身有問題 如何建立可靠性 ? 建立可靠性的要點(diǎn) ? 建立可靠性的目的在于雙方的緊張情緒，增加信任，減少恐懼和擔(dān)憂，以便雙方有效溝通 ? 建立可靠性需要一個過程，不會一蹴而就 ? 建立可靠性有四個要點(diǎn)：誠摯 ? 禮貌 ? 技能 ? 平易性 如何塑造成功的銷售員 ? 人員類型分析 ? 銷售人員應(yīng)克服的不良習(xí)慣 ? 成功銷售員的條件 ? 銷售人員自我塑造 人員類型分析 ? 膽汁質(zhì)型 ? 多血質(zhì)型 ? 粘液質(zhì)型 ? 抑郁質(zhì)型 銷售員類型分析 ? 杞人憂天者 ? 讓步者 ? 怯場者 ? 厭惡推銷者 ? 電話恐懼癥者 ? 本能的反對派 銷售人員的不良習(xí)慣 ? 言談側(cè)重道理 ? 說話蠻橫 ? 喜歡隨時反駁 ? 內(nèi)容沒有重點(diǎn) ? 自吹 ? 過于自貶 ? 言談中充滿懷疑的態(tài)度 銷售人員的不良習(xí)慣 ? 隨意攻擊他人 ? 語無倫次 ? 好說大話 ? 說話語氣缺乏自信 ? 喜歡嘲弄他人 ? 態(tài)度張狂傲慢 ? 強(qiáng)詞奪理 銷售人員的不良習(xí)慣 ? 使用很難明白的語言 ? 口若懸河 ? 開庸俗的玩笑 ? 懶惰 成功銷售人員的條件 ? 忠于客戶、忠于公司、忠于自己 ? 要忠于客戶，盡量滿足客戶要求，從客戶的需求出發(fā)，維持與其長期的、相互信任的關(guān)系； ? 對公司負(fù)責(zé)，維護(hù)公司利益，維護(hù)公司信譽(yù)； ? 發(fā)揮自己的潛力，光明磊落、潔身自好、不損公肥私。 訪前準(zhǔn)備的益處 ? 從思考中準(zhǔn)備良好的銷售策略，避免因臨時偶發(fā)的策略有欠周詳?shù)牡胤健? 潛在顧客的接觸方式 ? 寫信：使收信人清楚了解你關(guān)心他的需求。 七種成交技巧 (二 ) 2. “小問題”的成交技巧 如果你強(qiáng)迫買主給你答復(fù)，那通常只有拒絕。 “你看，這種開關(guān)沒有閃動，沒有火災(zāi)危險，也沒有觸電危險?！? 七種成交技巧（四） 4. 以“即將發(fā)生的事情”的技巧成交 “即將發(fā)生的事情”的成交技巧是利用避免丟失的欲望來推銷：如果買主不利用你提供的機(jī)會，他將會遭受無法彌補(bǔ)的損失。 推銷員允諾給顧客一些額外的好處，再冷酷狡猾的顧客也會接受。” 請求得到訂單，就如同請求別人的幫助。然而，許多推銷員因聽到顧客太多的對產(chǎn)品價格的抱怨而導(dǎo)致自己也認(rèn)為價格真的太高。如果是隱藏性的反對，則推銷員必須加強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信心，加強(qiáng)自已產(chǎn)品的優(yōu)越性以克服顧客的懷疑。 ，你必須研究怎樣增加更多顧客而減少單位固定費(fèi)用，要吸引更多顧客有時要因地制宜。一個公司的商譽(yù)是經(jīng)過許多人長時間共同努務(wù)的結(jié)果，代表公司無形資產(chǎn)的一部分，所以把公司的商譽(yù)當(dāng)成是商品價值的一部分是十分合理，而一個好的推銷員也必須讓顧客了解這個道理。 5. 永遠(yuǎn)想著成交。 附帶效益摘要 本方案帶給客戶的其他重要利益：免費(fèi)培訓(xùn)，服務(wù)等。 ? FAD R. 我們的皮鞋穿起來毫無束縛感，讓您走起路來 輕快如騰云 …… ? 反對意見 C. 套上笨重的東西在腳上，很不靈活。諸如：產(chǎn)品使用不當(dāng)，未曾獲得技術(shù)服務(wù)，或解決困難的方法等等。 ? 檢討一下訪談時自己的態(tài)度、行為，顧客的感覺如何？并想一想怎樣改進(jìn)可以更有效地達(dá)到訪談的目的。 2023年 1月 2023/1/312023/1/312023/1/311/31/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 2023/1/312023/1/312023/1/31 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 2023/1/312023/1/312023/1/31 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/312023/1/31January 31, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/1/312023/1/312023/1/312023/1/31 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/1/312023/1/31Tuesday, January 31, 2023 ?