【正文】 你是否天生具有領(lǐng)袖的特質(zhì)或領(lǐng)導(dǎo)的才能，你絕對可以從后天的養(yǎng)成教育中學(xué)習(xí)到如何成一位出色的領(lǐng)導(dǎo)者 ”。 12．規(guī)劃與執(zhí)行的技巧 以診斷營業(yè)單位內(nèi)外部狀況的分析來擬定目標(biāo)，提出達(dá)成這些目標(biāo)的執(zhí)行策略，并透過定期的追蹤、評估和重新修正來執(zhí)行單位各項(xiàng)年度計(jì)劃的能力。 9．解決問題的技巧 在問題失控前確定問題的本質(zhì)，并擬定解決問題方案的能力，包含如何運(yùn)用檢時(shí)會議經(jīng)營指標(biāo)分析，腦力激蕩等各種解決問題方法的能力。包括具備平保公司商品的知識和這些商品所能滿足準(zhǔn)主顧需求的購買點(diǎn)，并確認(rèn)所能開發(fā)潛在市場的能力。 4．時(shí)間管理與授權(quán) 針對單位同仁不同的發(fā)展階段，適當(dāng)?shù)匚扇蝿?wù)，且有效率而正確地分配 自己的時(shí)間和業(yè)務(wù)活動(dòng)能力。 2．承受壓力 在接受來自總公司、分公司領(lǐng)導(dǎo)們所賦予的各種挑戰(zhàn)目標(biāo)而存有壓力的情況下，能夠自我承擔(dān)、控制并有效地激發(fā)本身面對壓力、挑戰(zhàn)目標(biāo)的能力。我們可以肯定的說，經(jīng)理是營業(yè)部最高決策者，其決策的正確與否關(guān)系到整個(gè)營業(yè)部的成敗榮辱，所以，部經(jīng)理可算是單位的中樞、營業(yè)部的靈魂。 一、管理的程序 “有效率的去獲取大量的良質(zhì)契約 ”與 “育成高產(chǎn)能的專業(yè)人員以延續(xù)單位的生存和發(fā)展 ”是營業(yè)部經(jīng)理的首要責(zé)任，良好的管理便是完成這兩項(xiàng)責(zé)任的首要工作。 既然營業(yè)部經(jīng)理每日的例行工作是那么廣泛，種類繁多。身為營業(yè)部的經(jīng)理，你是一位采取實(shí)際行動(dòng)的人，一位熟練地運(yùn)用管理技巧、知識與能力 于自己單位的日常例行職務(wù)的人。為了滿足你自己的需要，必須先領(lǐng)導(dǎo)并且?guī)椭@些人，以便促使且提高他們成為業(yè)務(wù)員的機(jī)會。改進(jìn)每一部分的作業(yè)系統(tǒng)、程序，所帶來的成果就是單位銷售業(yè)績的改善，服務(wù)品質(zhì)的改進(jìn)，單位人員留存率的提高等等，這些都是部門經(jīng)理的最終目標(biāo)。不論你是新上任的或是有經(jīng)驗(yàn)的單位主管，這本 “營業(yè)部經(jīng)理晉升學(xué)員手冊 ”可以做為你在經(jīng)營單位時(shí)的重要參考資料以及備忘錄。營業(yè)單位經(jīng)理最主要的職責(zé)就是要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的壽險(xiǎn)事業(yè)獲得成功，為了做好引導(dǎo)業(yè)務(wù)成功的工作，你 ——身為營業(yè)單位的經(jīng)理 ——必然會發(fā)現(xiàn)，你的營運(yùn)作業(yè)系統(tǒng)大致不出 “營業(yè)部經(jīng)理晉升班學(xué)員手冊 ”所討論的內(nèi)容范圍。 在尚未成為一名營業(yè)單位經(jīng)理之前，你的成就可以說是控制在自己的手中，在你非?？释非竽骋豁?xiàng)成就的時(shí)候，通過你自己的努力或許就可以順利達(dá)成心愿，你的成就大半也受到個(gè)人的目標(biāo)與抱負(fù)的激勵(lì)。你發(fā)覺，成為領(lǐng)導(dǎo)人，你必須不太在意你個(gè)人的需要與愿望，而是要以你的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主任，包括個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的需要、愿望與抱負(fù)為主。當(dāng)你還是一名業(yè)務(wù)員的時(shí)候，你對這些經(jīng)理職務(wù)有模糊的概念，然而你一旦成為營業(yè)部經(jīng)理，這些職務(wù)就必須變得非常真實(shí)、明確。如果想要在有限的時(shí)間和精力范圍內(nèi)，使其毫無遺漏又有效地執(zhí)行，就必須將職責(zé)加以分類，建立系統(tǒng)，讓經(jīng)理能夠時(shí)時(shí)自我計(jì)劃、執(zhí)行、檢討，確實(shí)做 好部門的經(jīng)營。因此，想要成為一個(gè)成功的單位領(lǐng)導(dǎo)者，就必須先了解管理程序，并將之運(yùn)用在日常的經(jīng)營上。 既然，部經(jīng)理是操縱整個(gè)營業(yè)部的重要人物，那么他的工作態(tài)度與所擁有的技能必會密切地影響到整個(gè)單位，正確的工作態(tài)度及良好的技巧，必能輔助經(jīng)理奠定形象和支持他成為一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。包含在不利于運(yùn)作的環(huán)境中能夠保持高度的工作熱忱，并積極地傳遞這份熱忱給周遭的業(yè)務(wù)同仁們。 5．輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力 針對單位同仁的銷售及組織發(fā)展的優(yōu)、弱點(diǎn)，適時(shí)地運(yùn)用本身的知識、技巧和能力，以及規(guī)劃良好的在職培訓(xùn)步驟與實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的傳遞，來建立培育單位同仁銷售技巧和組織發(fā)展的能力。 7．尋求和接納協(xié)助的意愿 認(rèn)清自己經(jīng)營發(fā)展過程中有哪 些方面需要獲得協(xié)助和支援，并積極尋求他人協(xié)助，包括聆聽他人的意見，接受其指導(dǎo)并相信他人能力的態(tài)度和意愿。 10．口頭溝通的技巧 以正式和非正式的方法清晰地表達(dá)經(jīng)理個(gè)人的觀點(diǎn)，并透過有效的面談技巧收集所 需資訊的能力，包含明確地表達(dá)各種技術(shù)性觀念的能力。 13．對組織的忠誠度 建立和保持對中國平安保險(xiǎn)公司的忠誠度，并追求個(gè)人發(fā)展與公司經(jīng)營目標(biāo)一致性的能力。 單位經(jīng)營有其組織架構(gòu)，而組織架構(gòu)的主要目的就是淋漓盡致的發(fā)揮每位工作伙伴的潛在能力，將眾人擁有的專業(yè)素質(zhì)居中催化成為高度成效的生 產(chǎn)力。雖然一般認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)才能與領(lǐng)袖特質(zhì)是與生俱來的，但是領(lǐng)導(dǎo)技能與潛能的開發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學(xué)習(xí)得到的。 ●沉著冷靜、承擔(dān)責(zé)任 一位事事沉著、冷靜的領(lǐng)導(dǎo)者，必能以冷靜的態(tài)度去面對問題的癥結(jié)，同時(shí)也能夠在最佳時(shí)機(jī)為工作下達(dá)最有效的決策。 自我充實(shí)、廣納意見 為適應(yīng)各種狀況，為面對所有部屬，為掌握工作的各項(xiàng)可能的變數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實(shí)自我、廣納意見是必要且必行的，在壽險(xiǎn)經(jīng)營專業(yè)知識的領(lǐng)域里，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者的歷練熱心不能少于部屬，這樣才可取得單位同仁的信 任與追隨；相對地，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者必須能容納外界不同的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見，避免產(chǎn)生沖突，削減了整體單位的工作實(shí)力和績效。事業(yè)或許是人生的重點(diǎn)，但是別忘了，一位成 功的領(lǐng)導(dǎo)者，在事業(yè)的背后仍有支持他、關(guān)懷他事業(yè)成功的力量，而這些對象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去關(guān)注的。下列各種物質(zhì)，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷主管。 4．業(yè)務(wù)員所追求的是數(shù)字表現(xiàn)，是傭金收入，是保單；而業(yè)務(wù)主管雖也要兼顧業(yè)績，但還得考慮到單位成長及人才培育。 8．業(yè)務(wù)員所要培養(yǎng)的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是對客戶的忠誠度；而業(yè)務(wù)主管更要培養(yǎng)的，則是對平保公司、組織的忠誠度。 2．我必誠實(shí)與全力運(yùn)用我的智慧與才能宣傳人壽保險(xiǎn)的功能。 6．我必盡力地避免做到疏忽他人的意見或觀點(diǎn)。 10．不怪罪他人，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，怪罪他人是逃避責(zé)任的表現(xiàn)。 14．我必須公平與合理地對待每一位部屬。 ●我從事壽險(xiǎn)工作，是因?yàn)樗幸饬x，且又可做為終身事業(yè)。 ●我遇到困難絕不退縮，更要堅(jiān)持到底。 ●我要盡力而為，激發(fā)潛在的潛力。 ●我不斷地提高我賦予客戶的價(jià)值。 3．在工作中邊做邊學(xué)是最有效的學(xué)習(xí)方法。 3．保險(xiǎn)是無形商品，必須靠業(yè)務(wù)員來推銷。 7．推銷壽險(xiǎn)是替客戶尋找購買保險(xiǎn)的理由。 2．心存感激、心存善念、處處受人歡迎。 四、培養(yǎng)優(yōu)秀技巧： 1．專業(yè)敬業(yè)三句不離本行。 5．推銷三階段：直接推銷、借力推銷、形象推銷 五、良好工作及生活習(xí) 慣 1．習(xí)慣成自然，自然效率高。 2．保險(xiǎn)是唯一的終身事業(yè)。 2．今日我敬領(lǐng)導(dǎo)，明日部屬敬我。 6．只問你能為人做什么，不問別人為你做什么。 4．易增員，難培育；難增員，好培養(yǎng)。 2．認(rèn)真負(fù)責(zé)，以身作則，身教代替言教。 6．訓(xùn)練自己再訓(xùn)練別人。 2．用心關(guān)懷比用話責(zé)備更有效。 6．不要只說說而已，提出可行的方法，幫助業(yè)務(wù)人員解決困難。為了惜用這一項(xiàng)珍貴的資產(chǎn)，經(jīng)營計(jì)劃的工作，因而更顯重要。 營業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營眾多業(yè)務(wù)員及 組長是一項(xiàng)極為復(fù)雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長期的經(jīng)營計(jì)劃不可。如果沒有設(shè)定明確的目標(biāo)，或是目標(biāo)遠(yuǎn)在航程之外，飛彈便會在空中漫游，直到其推進(jìn)系統(tǒng)失靈，或是自我毀滅為止。我們可以耗費(fèi)精力，漫無目標(biāo)地游蕩，也可以朝向目標(biāo)積極進(jìn)取，不論你 擔(dān)任中國平安保險(xiǎn)公司的營業(yè)部經(jīng)理或是以后擔(dān)任更高的職位也好，只要你有心，傾全力追求目標(biāo)，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。詳細(xì)說明這套經(jīng)營哲學(xué)的內(nèi)容要點(diǎn)，明列營業(yè)部各項(xiàng)作業(yè)系統(tǒng)任務(wù)說明，以及有關(guān)營業(yè)部組織發(fā)展方 面，部經(jīng)理應(yīng)具備的一套信念，而這些基本理念，和營業(yè)部的短、中長期的經(jīng)營計(jì)劃息息相關(guān)。透過 診斷、分析的步驟，制定出各項(xiàng)實(shí)際可行的發(fā)展目標(biāo)，并經(jīng)由各種策略的運(yùn)用及評估追蹤，使實(shí)際經(jīng)營績效如預(yù)期般地展現(xiàn)。 B．可達(dá)成的：目標(biāo)不是伸手可及，但也不能好高騖遠(yuǎn)。 這或許是計(jì)劃程序中最重要的一個(gè)步驟。如果前面五道問題已經(jīng)解答，這一問題早已不言而喻。即在每月工 作完成后，針對預(yù)定的目標(biāo)及實(shí)際達(dá)成找出超前或落后的原因進(jìn)行評估。 營業(yè)部經(jīng)理可以為自己組織經(jīng)營制造杰出的績效，也可以得過且過，其間的差異視部經(jīng)理所擬訂的密集計(jì)劃的數(shù)量多寡而定。 b．設(shè)定目標(biāo)和考核有密不可分的關(guān)系。 b．目標(biāo)以四個(gè)季度分?jǐn)偅旱谝患径冗_(dá)成 18%，第二季度達(dá)成 40%，第三季度達(dá)成 65%，第四季度達(dá)成 100%。 b．預(yù)定營業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓(xùn)的執(zhí)行成果。 9．目標(biāo)明確、徹底執(zhí)行、限期完成 10．每月詳實(shí)地將各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)作成記錄表 四、為高留存率而經(jīng)營 經(jīng)營最成功有營業(yè)部，就是能夠以基本的營銷經(jīng)營原則和目標(biāo)為穩(wěn)固的基礎(chǔ)，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標(biāo)在運(yùn)作的營業(yè)部。 過 去數(shù)十年來， LIMRA的研究已確認(rèn)出會影響營業(yè)部經(jīng)營利潤的幾個(gè)重要因素。 ●雖然大型營業(yè)部的經(jīng)營利潤比小型營業(yè)部要高，但營業(yè)部的規(guī)模大小并不是經(jīng) 營利潤高低的主要決定因素，營業(yè)部主管的經(jīng)營方法才是真正的關(guān)鍵所在。 業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管，不止擁有更多的屬員，且更知道如何善用這些屬員。 ●新契約承保作業(yè)。 善用行政人員的支援，可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高，就像一位營業(yè)部主管所說的 ： “每一個(gè)經(jīng)營非常成功的營業(yè)部，背后一定有一位非常盡責(zé)的行政人員。 針對業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部主管所作的調(diào)查結(jié)果指出，他們比較喜歡將營業(yè)部的經(jīng)營理念書寫下來，并懸掛在所有同仁都看得到的地方，這些經(jīng)營理念的內(nèi)容，包括整個(gè)營業(yè)處發(fā)展的方針和各項(xiàng)績效指標(biāo)。在經(jīng)營哲學(xué)的導(dǎo)引下，每件事都能依照相同的理念圓滿地完成。我們堅(jiān)信： （ 1）客戶至上、同仁次之、最后才是營業(yè)部。 （ 3）我們營業(yè)部必須跟頂尖的營業(yè)同步發(fā)展：隨時(shí)協(xié)助業(yè)務(wù)同仁提供最先進(jìn)的服務(wù)內(nèi)容給客戶，讓每個(gè)人都以身為營業(yè)部的一員為榮，并且將營業(yè)部當(dāng)做第二個(gè)家。善用營業(yè)部的人員，可使?fàn)I業(yè)部有更多的時(shí)間改進(jìn)自己的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)的品質(zhì)，也不須花許多不必要的時(shí)間去注意各種作業(yè)細(xì)節(jié)，因?yàn)檫@些事情都有適當(dāng)人選處理妥當(dāng)。 ●記住自己才是最后真正負(fù)責(zé)的人。 ●請被授權(quán)者給你回饋 ——不這樣做，你絕對無法知道這項(xiàng)工作對授權(quán)者而言有多困難（容易）。 ” 營業(yè)部主管的角色，已經(jīng)被公認(rèn)是壽險(xiǎn)業(yè)中最難扮演的一種角色：他們被賦予的頭銜有 “行政主管、銷售主管、講師、仲裁者、激勵(lì)專家、心理學(xué)家、金融專家 ”。簡而言之，就是他們主要的收入靠的是管理而 不是個(gè)人的銷售，因此當(dāng)你停止去想如何從事個(gè)人銷售之后，就有更多的時(shí)間全心投入指導(dǎo)你的業(yè)務(wù)員、你有中層業(yè)務(wù)主管和行政人員，使他們能得到更好的輔導(dǎo)、訓(xùn)練和領(lǐng)導(dǎo)。 自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)、提拔中層業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，會自營業(yè)部內(nèi)部培養(yǎng)和提拔更多中層業(yè)務(wù)主管，其中最關(guān)鍵的因素，就是這些主管從錄用新進(jìn)業(yè)務(wù)員之后，便開始做這種培育計(jì)劃，他們平常就持續(xù)不斷地在評估每一位未來的主管人選，并做謹(jǐn)慎的選擇。當(dāng)業(yè)務(wù)員年資滿一年以上，也達(dá)到公司要求的績效標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，將你先前記錄的追蹤檢查表給他看，并告訴他（她），你準(zhǔn)備提報(bào)他為儲備主管，他（她）首先必須具備各種銷售與服務(wù)的專業(yè)技術(shù)，并且有能力將這些技術(shù)移轉(zhuǎn)給其他的業(yè)務(wù)員，最后你還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，雖然有些新進(jìn)業(yè)務(wù) 員有自己的銷售方法，但每個(gè)人都必須接受公司的制式訓(xùn)練。每項(xiàng)指派的工 作完成之后，要他們進(jìn)行自我評估，并提出你的改進(jìn)意見。訓(xùn)練不足對許多管理工作都會造成影響：新進(jìn)業(yè)務(wù)員的選擇、訓(xùn)練、組單位的生產(chǎn)性、業(yè)務(wù)員和管理的績效。 ●可幫中層業(yè)務(wù)主管達(dá)到更高的工作成就。 研究證實(shí)，當(dāng)中層業(yè)務(wù) 主管如果參與營業(yè)部的經(jīng)營管理過程 ，他們單位的生產(chǎn)性也會隨之提升。 ●使決策更容易。 ●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，比較會將營業(yè)部的經(jīng)營理念、經(jīng)營哲學(xué)書寫并懸掛起來，讓全體同仁都能了解。 ●業(yè)務(wù)員留存率比較高的營業(yè)部主管，接受業(yè)界的專業(yè)訓(xùn)練課程、公司舉辦的經(jīng)營管理訓(xùn)練班、自我進(jìn)修課程、以及商業(yè)管理研討會的機(jī)會，比業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員留存率比較低的主管要多。同樣，成功的增員也要有計(jì)劃，而且要不斷地執(zhí)行計(jì)劃。人力是壽險(xiǎn)事業(yè)的核心，人力發(fā)展成功，等于壽險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營的成功。 二、增員的理由 為了壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展。 增員與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系為： ●組織發(fā)展是終身事業(yè)，僅做推銷未必是終身事業(yè) ●業(yè)務(wù)發(fā)展程序：推銷 → 組織 → 管理 → 經(jīng)營。 發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)、訓(xùn)練與刺激的能力。 尋找自己的事業(yè)伙伴，擴(kuò)充人際關(guān)系 在壽險(xiǎn)事業(yè)的路途上， “伴 ”是相當(dāng)重要的。 ●不要自我設(shè)限，要選擇增員能力比自己強(qiáng)的伙伴。 四、增員失敗的原因 ●失敗不再 增員 ——一朝被蛇咬，十年怕井繩。 ●沒有選擇標(biāo)準(zhǔn) ——選人不對。 五、業(yè)務(wù)員脫落的原因 ●結(jié)婚生子、 ●內(nèi)部人事、 ●意外死、 ●不被尊重、 ●戀愛情感 、 ●福利制度、 ●市場有、 ●家人反對、 ●技巧太差、●收入不穩(wěn)、 ●財(cái)務(wù)困難、 ●感覺被騙、 ●健康狀況、 ●考核壓力、 ●回鄉(xiāng)幫忙、 ●