【正文】 初級(jí)講師培訓(xùn)班 12 講師操作手冊(cè) 訓(xùn)練溝通模式 步驟 一 二 三 四 五 六 七 程序 規(guī) 化 傳 接 領(lǐng) 接 行 劃 成 送 收 悟 受 動(dòng) 內(nèi) 表 容 達(dá) 方 法 影響 要訣 推 認(rèn) 爭(zhēng) 為 細(xì) 取 跟 敲 清 取 對(duì) 心 得 進(jìn) 內(nèi) 目 天 方 聆 對(duì) 成 容、 標(biāo)、 時(shí) 處 聽(tīng) 方 效 知 知 地 境 回 承 己 彼 利 設(shè) 應(yīng) 諾 想 主動(dòng) 你自己 你自己 心得 ： 在籌劃一次演示時(shí)，心里不知道演示對(duì)象是誰(shuí)，就好像寫情書時(shí)不知道發(fā)給誰(shuí)一 樣。如果他們不理解你，那是因?yàn)槟悴粫?huì)溝通。貝倫，麥肯錫公司 初級(jí)講師培訓(xùn)班 13 講師操作手冊(cè) 你說(shuō)什么沒(méi)有用，起作用的是聽(tīng)眾所聽(tīng)到的。因此在每一個(gè)課程之前要仔細(xì)地分析考慮學(xué)員的情況。一個(gè)卓有成效的 講師總是從學(xué)員的情況出發(fā)安排及修正內(nèi)容，從學(xué)員的角度出發(fā)規(guī)劃訓(xùn)練的進(jìn)度和方式。 銷售工作在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)上具有一定的評(píng)價(jià)。 、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)變 ,會(huì)發(fā)生新的和隨之?dāng)U充出來(lái)的壽險(xiǎn)需求。 —— 照片、人物與成長(zhǎng)的辛酸史 —— 可能的話張貼出來(lái) —— 業(yè)務(wù)活動(dòng)的公布欄、行事例、聯(lián)誼會(huì)等 特有利之處。 當(dāng)你教我的時(shí)候，我全神貫注地聽(tīng)你講，但是你也應(yīng)該做到，將所有讓我分心的東西拿走。 我 也許不了解這個(gè)過(guò)程，但我并不笨。如果你這么做，我保證你教不了我什么，我也不會(huì)讓你教。而我的工作對(duì)我很重要，就象你的工作對(duì)你很重要一樣。我很需要它，我也很想學(xué)。所以應(yīng)該告訴我總體的情況，告訴我完成之后大致看起來(lái)是什么樣子，我可以一次學(xué)一步。 在你教我新的聲音郵件系統(tǒng)時(shí)，別忘了我已經(jīng)知道怎樣用電話。 初級(jí)講師培訓(xùn)班 37 講師操作手冊(cè) 如果你能用我理解的話來(lái)解釋我不理解 的事情，那么我會(huì)學(xué)得更快。 給我大量的反饋，告訴我做得怎么樣 我希望你能和顏悅色地告訴我，你不用挖苦我，也不用提高嗓門。不要過(guò)于表?yè)P(yáng)，也不要等到我搞砸了再告訴我。這比讓我下周或是明天再?gòu)?fù)習(xí)要有用得多。不要讓我馬上去處理新的問(wèn)題。 學(xué)員擔(dān)任現(xiàn)職工作年資： 半年以內(nèi)： 人（占 %）； 半至一年： 人（占 %）； 一至二年： 人（占 %）； 二至三年： 人（占 %）； 三年以上： 人（占 %）。已接受此課程的學(xué)員約 人（約占 %） 4) 。 ? 學(xué)員 (也就是您的聽(tīng)眾 )是誰(shuí) ,他在 哪里 ? ? 學(xué)員 說(shuō)哪種語(yǔ)言 ? ? 學(xué)員 有哪些問(wèn)題、愿望和共性 ? ? 學(xué)員 目前的理解能力如何 ? ? 學(xué)員 怎樣看待他當(dāng)前的情況 ? 對(duì)以上問(wèn)題的闡釋如下： ? 學(xué)員是誰(shuí) ,他在哪里 ? 這是一個(gè)基本問(wèn)題 ,借此您可以獲得有關(guān)您的聽(tīng)眾的多方面的總體概貌。例如 ,我們應(yīng)該自問(wèn)一下 :聽(tīng)眾是否能夠理解你說(shuō)的話嗎 ?他說(shuō)方言嗎 (這也是十分重要的 )?他是某一領(lǐng)域的專家嗎 ?哪些詞匯他能夠理解 ?他會(huì)說(shuō)或者能聽(tīng)懂外語(yǔ)嗎 ? 請(qǐng)您使用聽(tīng)眾的語(yǔ)言。每個(gè)聽(tīng)眾都想知道能從您的演講中得到些什么。詢問(wèn)聽(tīng)眾有什么困難 ,有什么問(wèn)題 ,諸如個(gè)人的困難、不理想的處境、還未能適應(yīng)的變動(dòng)或尚未完成的任務(wù)等。往往正是通過(guò)您和聽(tīng)眾之間共同的、有聯(lián)系的某些方面就可以很快地搭建起一座相互溝通的橋梁。但 現(xiàn)在的 這個(gè)詞又向我們揭示了另外一個(gè)您應(yīng)該注意的要素 ,即您要注意到您培訓(xùn)時(shí)所處的時(shí)間段 ,以及由人的生理?xiàng)l件所決定的、在不同時(shí)間段里人的理解效率的波動(dòng)。 ? 學(xué)員怎樣看待他目前的情況？ 這個(gè)問(wèn)題是針對(duì)談話對(duì)象本人的。 ?；蛘哒f(shuō)目前是比較積級(jí)的還是比較消級(jí)的評(píng)價(jià)占據(jù)上風(fēng)？對(duì)這些問(wèn)題的考慮對(duì)于成功的會(huì)談同樣也是至關(guān)重要的。您可以從以下粗略的劃分開(kāi)始著手： 上午 9點(diǎn)到 11點(diǎn) 30分 :接受能力的第一個(gè)高峰 中午 12點(diǎn)到 14點(diǎn)整 :效率的最低谷 下午 15點(diǎn)到 16點(diǎn) 30分 :第二個(gè)高峰 ,但不如上午效率高 在用餐之后人的接受能力也比較低 ,因?yàn)槟芰勘桓嗟剌斔偷侥c胃消化系統(tǒng) ,從而不能提供太多的能量給大腦進(jìn)行工作。例如祖籍、學(xué)校、方言、度假或愛(ài)好、職業(yè)等等。 有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)這樣的情況 ,您既不了解聽(tīng)眾們有什么問(wèn)題和困難 ,也不知 道他們有什么希望。 它直接以兩個(gè)問(wèn)題為基礎(chǔ)。這就好比是電臺(tái)的廣播 :聽(tīng)眾若只能接收 中波 ,那么就不能用 短波 來(lái)發(fā)送。 這里要問(wèn)及聽(tīng)眾的職業(yè) ,也許還有他的年齡、地位、在私生活中的角色、職位 ,以及他對(duì)于社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)事件的立場(chǎng) —— 也就是一個(gè)人的全部。已接受此課程的學(xué)員約 人（約占 %） 初級(jí)講師培訓(xùn)班 40 講師操作手冊(cè) 學(xué)員訓(xùn)練需求具備的特點(diǎn)如下： 1) 2) 3) 經(jīng)過(guò)訓(xùn)練需求調(diào)查，本課程的三大教學(xué)重點(diǎn)是： 1) 2) 3) 除了上述三大重點(diǎn)外，其他教學(xué)重點(diǎn)有： 1） 2） 3） 1設(shè)計(jì)或執(zhí)行本課程教案是，應(yīng)注意的要點(diǎn)： 1) 2) 3) 4) 5) 6) 初級(jí)講師培訓(xùn)班 41 講師操作手冊(cè) 學(xué)員報(bào)名表 姓名 性別 出生日期 民族 政治面貌 身體狀況 畢業(yè)院校 所學(xué)專業(yè) 畢業(yè)時(shí)間 最高學(xué)歷 婚姻狀況 職務(wù) / 職稱 從業(yè)時(shí)間 入司時(shí)間 現(xiàn)職時(shí)間 所在機(jī)構(gòu) 電話 /傳真 手機(jī) /尋呼 受教育 經(jīng)歷 專業(yè)受訓(xùn)經(jīng)歷 授課經(jīng)歷 特長(zhǎng)課程 已獲獎(jiǎng)勵(lì) 本人意愿 簽名： 分公司 培訓(xùn)部意見(jiàn) 簽名： 分公司意見(jiàn) 簽名： 總公司意見(jiàn) 簽名： 初級(jí)講師培訓(xùn)班 42 講師操作手冊(cè) 下面的這些問(wèn)題摘要是按時(shí)間順序排列的。已接受此課程的學(xué)員約 人（約占 %） 2) 。 —— 摘自（美）馬歇爾、庫(kù)克 《有效指導(dǎo)》 學(xué)員訓(xùn)練需求檢查表 訓(xùn)練課程名稱： 初級(jí)講師培訓(xùn)班 39 講師操作手冊(cè) 受訓(xùn)對(duì)象： 本次上課人數(shù)共 人 男性 人（占 %）；女性： 人（占 %） 學(xué)員年齡比例為： 25歲以下： 人（占 %）； 2529歲 人（占 %）； 3035歲： 人（占 %）； 3539歲 人（占 %）； 40歲以上： 人（占 %）。 讓我先消化我所學(xué)的 你教得很不錯(cuò)，我也真的學(xué)到了。實(shí)際上，如果你直接告訴我怎樣做是對(duì)的，你甚至 都沒(méi)有必要說(shuō)我做錯(cuò)了。 “是”和“不是”一樣重要。讓我告訴你我知道什么。 用經(jīng)驗(yàn) —— 你的經(jīng)驗(yàn)和我的經(jīng)驗(yàn) —— 來(lái)教我。如果一開(kāi)始你的教學(xué)進(jìn)度就和我的學(xué)習(xí)進(jìn)度一樣，我很快就會(huì)跟上你的。為了讓我不閑著而跑完一圈又跑一圈。我也需要時(shí)間來(lái)享受我的生活。你有很多重要的管理工作要做。我可以學(xué) —— 如果你幫助我并教我學(xué)。你知道我需要知道什么以及你想讓我怎么做。如果遵循下面九個(gè)原則，則每個(gè)人都將從訓(xùn)練中得到很多收益。 Ⅲ、我將要加入的是一家什么樣的公司 ? 概略地介紹公司的狀況 .. 、形象品牌、企業(yè)文化、機(jī) 制等…… /分公司的領(lǐng)導(dǎo)人員狀況 ,列舉出太平洋保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)在同業(yè)中獨(dú)特之處。 險(xiǎn)工作 ,為社會(huì)大眾福祉作出貢獻(xiàn) 初級(jí)講師培訓(xùn)班 32 講師操作手冊(cè) 。 可靠度的感覺(jué) 令人分心的環(huán)境 對(duì)話題的態(tài)度