【正文】 在籌劃一次演示時(shí)，心里不知道演示對象是誰，就好像寫情書時(shí)不知道發(fā)給誰一 樣。貝倫，麥肯錫公司 初級講師培訓(xùn)班 13 講師操作手冊 你說什么沒有用，起作用的是聽眾所聽到的。一個(gè)卓有成效的 講師總是從學(xué)員的情況出發(fā)安排及修正內(nèi)容，從學(xué)員的角度出發(fā)規(guī)劃訓(xùn)練的進(jìn)度和方式。 、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)變 ,會(huì)發(fā)生新的和隨之?dāng)U充出來的壽險(xiǎn)需求。 當(dāng)你教我的時(shí)候，我全神貫注地聽你講，但是你也應(yīng)該做到，將所有讓我分心的東西拿走。如果你這么做，我保證你教不了我什么，我也不會(huì)讓你教。我很需要它，我也很想學(xué)。 在你教我新的聲音郵件系統(tǒng)時(shí)，別忘了我已經(jīng)知道怎樣用電話。 給我大量的反饋，告訴我做得怎么樣 我希望你能和顏悅色地告訴我，你不用挖苦我，也不用提高嗓門。這比讓我下周或是明天再復(fù)習(xí)要有用得多。 學(xué)員擔(dān)任現(xiàn)職工作年資： 半年以內(nèi)： 人（占 %）； 半至一年： 人（占 %）； 一至二年： 人（占 %）； 二至三年： 人（占 %）； 三年以上： 人（占 %）。 ? 學(xué)員 (也就是您的聽眾 )是誰 ,他在 哪里 ? ? 學(xué)員 說哪種語言 ? ? 學(xué)員 有哪些問題、愿望和共性 ? ? 學(xué)員 目前的理解能力如何 ? ? 學(xué)員 怎樣看待他當(dāng)前的情況 ? 對以上問題的闡釋如下： ? 學(xué)員是誰 ,他在哪里 ? 這是一個(gè)基本問題 ,借此您可以獲得有關(guān)您的聽眾的多方面的總體概貌。每個(gè)聽眾都想知道能從您的演講中得到些什么。往往正是通過您和聽眾之間共同的、有聯(lián)系的某些方面就可以很快地搭建起一座相互溝通的橋梁。 ? 學(xué)員怎樣看待他目前的情況？ 這個(gè)問題是針對談話對象本人的。或者說目前是比較積級的還是比較消級的評價(jià)占據(jù)上風(fēng)？對這些問題的考慮對于成功的會(huì)談同樣也是至關(guān)重要的。例如祖籍、學(xué)校、方言、度假或愛好、職業(yè)等等。 它直接以兩個(gè)問題為基礎(chǔ)。 這里要問及聽眾的職業(yè) ,也許還有他的年齡、地位、在私生活中的角色、職位 ,以及他對于社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)事件的立場 —— 也就是一個(gè)人的全部。已接受此課程的學(xué)員約 人（約占 %） 2) 。 讓我先消化我所學(xué)的 你教得很不錯(cuò)，我也真的學(xué)到了。 “是”和“不是”一樣重要。 用經(jīng)驗(yàn) —— 你的經(jīng)驗(yàn)和我的經(jīng)驗(yàn) —— 來教我。為了讓我不閑著而跑完一圈又跑一圈。你有很多重要的管理工作要做。你知道我需要知道什么以及你想讓我怎么做。 Ⅲ、我將要加入的是一家什么樣的公司 ? 概略地介紹公司的狀況 .. 、形象品牌、企業(yè)文化、機(jī) 制等…… /分公司的領(lǐng)導(dǎo)人員狀況 ,列舉出太平洋保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢在同業(yè)中獨(dú)特之處。 可靠度的感覺 令人分心的環(huán)境 對話題的態(tài)度 對話題的知識(shí) 初級講師培訓(xùn)班 16 講師操作手冊 ? 當(dāng)學(xué)員的知識(shí)特別有限時(shí)： ? 當(dāng)學(xué)員對所講主題有一定程度的熟悉時(shí)： ? 當(dāng)學(xué)員對主題非常熟悉時(shí)： 初級講師培訓(xùn)班 17 講師操作手冊 “同理心建立” VCD 觀摩心得 A： 的觀點(diǎn) B： 的觀點(diǎn) C： 的觀點(diǎn) D： 的觀點(diǎn) E： 的觀點(diǎn) 心得： 初級講師培訓(xùn)班 18 講師操作手冊 赫茨伯格的雙因素理論 在學(xué)員學(xué)習(xí)需求上的體現(xiàn)和運(yùn)用 . 心得 : 沒有不滿意 /沒有滿意 不滿意 滿意 沒滿足 保健因素 激勵(lì)因素 滿足 沒滿足 滿足 初級講師培訓(xùn)班 19 講師操作手冊 馬斯洛的需求層次理論 在學(xué)員心理需求上的體現(xiàn)和運(yùn)用 心得 : 自我實(shí) 現(xiàn)需求 尊重要求 社交需求 安全需求 生理需求 初級講師培訓(xùn)班 20 講師操作手冊 注意力曲線 在學(xué)員生理需求上的體現(xiàn)和運(yùn)用 10 20 30 40 50 心得 : 注意力 時(shí)間（分） 通常狀態(tài) 目標(biāo)狀態(tài) 初級講師培訓(xùn)班 21 講師操作手冊 訓(xùn)練過程中心理效應(yīng)和心理過程 心理效應(yīng) 首因效應(yīng)： 近因效應(yīng)： 暈輪效應(yīng)： 定勢效應(yīng)： 期望效應(yīng)： 你作為參訓(xùn)學(xué)員 ,在接受一個(gè)主題培訓(xùn)時(shí) ,心理過程通常會(huì)分