【正文】 在籌劃一次演示時(shí)，心里不知道演示對(duì)象是誰(shuí)，就好像寫(xiě)情書(shū)時(shí)不知道發(fā)給誰(shuí)一 樣。貝倫，麥肯錫公司 初級(jí)講師培訓(xùn)班 13 講師操作手冊(cè) 你說(shuō)什么沒(méi)有用，起作用的是聽(tīng)眾所聽(tīng)到的。一個(gè)卓有成效的 講師總是從學(xué)員的情況出發(fā)安排及修正內(nèi)容，從學(xué)員的角度出發(fā)規(guī)劃訓(xùn)練的進(jìn)度和方式。 、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)變 ,會(huì)發(fā)生新的和隨之?dāng)U充出來(lái)的壽險(xiǎn)需求。 當(dāng)你教我的時(shí)候，我全神貫注地聽(tīng)你講，但是你也應(yīng)該做到，將所有讓我分心的東西拿走。如果你這么做，我保證你教不了我什么，我也不會(huì)讓你教。我很需要它，我也很想學(xué)。 在你教我新的聲音郵件系統(tǒng)時(shí)，別忘了我已經(jīng)知道怎樣用電話(huà)。 給我大量的反饋，告訴我做得怎么樣 我希望你能和顏悅色地告訴我，你不用挖苦我，也不用提高嗓門(mén)。這比讓我下周或是明天再?gòu)?fù)習(xí)要有用得多。 學(xué)員擔(dān)任現(xiàn)職工作年資： 半年以?xún)?nèi)： 人（占 %）； 半至一年： 人（占 %）； 一至二年： 人（占 %）； 二至三年： 人（占 %）； 三年以上： 人（占 %）。 ? 學(xué)員 (也就是您的聽(tīng)眾 )是誰(shuí) ,他在 哪里 ? ? 學(xué)員 說(shuō)哪種語(yǔ)言 ? ? 學(xué)員 有哪些問(wèn)題、愿望和共性 ? ? 學(xué)員 目前的理解能力如何 ? ? 學(xué)員 怎樣看待他當(dāng)前的情況 ? 對(duì)以上問(wèn)題的闡釋如下： ? 學(xué)員是誰(shuí) ,他在哪里 ? 這是一個(gè)基本問(wèn)題 ,借此您可以獲得有關(guān)您的聽(tīng)眾的多方面的總體概貌。每個(gè)聽(tīng)眾都想知道能從您的演講中得到些什么。往往正是通過(guò)您和聽(tīng)眾之間共同的、有聯(lián)系的某些方面就可以很快地搭建起一座相互溝通的橋梁。 ? 學(xué)員怎樣看待他目前的情況？ 這個(gè)問(wèn)題是針對(duì)談話(huà)對(duì)象本人的?；蛘哒f(shuō)目前是比較積級(jí)的還是比較消級(jí)的評(píng)價(jià)占據(jù)上風(fēng)？對(duì)這些問(wèn)題的考慮對(duì)于成功的會(huì)談同樣也是至關(guān)重要的。例如祖籍、學(xué)校、方言、度假或愛(ài)好、職業(yè)等等。 它直接以?xún)蓚€(gè)問(wèn)題為基礎(chǔ)。 這里要問(wèn)及聽(tīng)眾的職業(yè) ,也許還有他的年齡、地位、在私生活中的角色、職位 ,以及他對(duì)于社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)事件的立場(chǎng) —— 也就是一個(gè)人的全部。已接受此課程的學(xué)員約 人（約占 %） 2) 。 讓我先消化我所學(xué)的 你教得很不錯(cuò)，我也真的學(xué)到了。 “是”和“不是”一樣重要。 用經(jīng)驗(yàn) —— 你的經(jīng)驗(yàn)和我的經(jīng)驗(yàn) —— 來(lái)教我。為了讓我不閑著而跑完一圈又跑一圈。你有很多重要的管理工作要做。你知道我需要知道什么以及你想讓我怎么做。 Ⅲ、我將要加入的是一家什么樣的公司 ? 概略地介紹公司的狀況 .. 、形象品牌、企業(yè)文化、機(jī) 制等…… /分公司的領(lǐng)導(dǎo)人員狀況 ,列舉出太平洋保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)在同業(yè)中獨(dú)特之處。 可靠度的感覺(jué) 令人分心的環(huán)境 對(duì)話(huà)題的態(tài)度 對(duì)話(huà)題的知識(shí) 初級(jí)講師培訓(xùn)班 16 講師操作手冊(cè) ? 當(dāng)學(xué)員的知識(shí)特別有限時(shí)： ? 當(dāng)學(xué)員對(duì)所講主題有一定程度的熟悉時(shí)： ? 當(dāng)學(xué)員對(duì)主題非常熟悉時(shí)： 初級(jí)講師培訓(xùn)班 17 講師操作手冊(cè) “同理心建立” VCD 觀(guān)摩心得 A： 的觀(guān)點(diǎn) B： 的觀(guān)點(diǎn) C： 的觀(guān)點(diǎn) D： 的觀(guān)點(diǎn) E： 的觀(guān)點(diǎn) 心得： 初級(jí)講師培訓(xùn)班 18 講師操作手冊(cè) 赫茨伯格的雙因素理論 在學(xué)員學(xué)習(xí)需求上的體現(xiàn)和運(yùn)用 . 心得 : 沒(méi)有不滿(mǎn)意 /沒(méi)有滿(mǎn)意 不滿(mǎn)意 滿(mǎn)意 沒(méi)滿(mǎn)足 保健因素 激勵(lì)因素 滿(mǎn)足 沒(méi)滿(mǎn)足 滿(mǎn)足 初級(jí)講師培訓(xùn)班 19 講師操作手冊(cè) 馬斯洛的需求層次理論 在學(xué)員心理需求上的體現(xiàn)和運(yùn)用 心得 : 自我實(shí) 現(xiàn)需求 尊重要求 社交需求 安全需求 生理需求 初級(jí)講師培訓(xùn)班 20 講師操作手冊(cè) 注意力曲線(xiàn) 在學(xué)員生理需求上的體現(xiàn)和運(yùn)用 10 20 30 40 50 心得 : 注意力 時(shí)間（分） 通常狀態(tài) 目標(biāo)狀態(tài) 初級(jí)講師培訓(xùn)班 21 講師操作手冊(cè) 訓(xùn)練過(guò)程中心理效應(yīng)和心理過(guò)程 心理效應(yīng) 首因效應(yīng)： 近因效應(yīng)： 暈輪效應(yīng)： 定勢(shì)效應(yīng)： 期望效應(yīng)： 你作為參訓(xùn)學(xué)員 ,在接受一個(gè)主題培訓(xùn)時(shí) ,心理過(guò)程通常會(huì)分