【正文】 廠商的國內市場渠道 的 管理也有參考價值。五金產品企業(yè)通過發(fā)展經銷商、代理商的模式，讓產品實現區(qū)域市場分銷的目的，這是五金產品企業(yè)最為常用的 銷售 渠道模式。主要是五金產品企業(yè)與區(qū)域市場上的強勢經銷商合作。日本松下公司的成功，不僅在于其優(yōu)質的產品、獨特的促銷手段，更有其數以萬計、密如蜘蛛網的營銷網絡。有了中間商，不但簡化了銷售手續(xù)，提高了工作效率，減少了交換時間，也節(jié)省了流通費用?？梢?，利用中間商能減少工作 量。中間商在銷售渠道中具有集中、平衡與擴散商品的功能。由于中間商的這些功能，銷售渠道即能調節(jié)生產和消費之間在商品數量上的差異 ； 又能調節(jié)生產和消費之間在商品質量、花色品種和規(guī)格上的差異 ； 還可以根據不同市場和不同顧客的需求，對商品做不同的分類加工或搭配平衡，滿足不同顧客的不同需求。由中間商銷售，不僅有利于生產企業(yè)節(jié)省資金的占用，而且還可獲得批量銷售的效果，將節(jié)省的資金投 入到 生產上，往往可獲取更大的收益。這樣，可以及時地把信息反饋給生產企業(yè)，使生產者根據市場需求組織生產，即可避免生產中的盲目性，又能更好地滿足消費者的 需求 ， 幫助生產企業(yè)真正樹立起 正確的 市場銷售觀點。 第一，傳統(tǒng)分銷渠道的鏈條過長，層次 過多，冗長的分銷渠道使得信息傳遞速度放慢，市場反饋遲鈍，低級分銷商跟不上廠家的步伐，無法及時、準確地了解產品的各種信息，而廠家也無法快速地對市場 變化作出反應。 同一分銷渠道中選用的經銷商數目少，分銷渠道屬于選擇性分銷渠道，分銷商要求的條件比較嚴格，從而使中小分銷商望而卻步。 不同 區(qū)域市場之間的竄貨。 （三）渠道成員 的 管理問題 商家的本性是追求利潤，這是分銷渠道與商家走到一起的原始動力。 未能將經銷商作為戰(zhàn)略伙伴。眾多競爭對手采取的各種分銷政策，相對于本公司提供的政策優(yōu)越性較明顯。在銷售和促銷策劃方案設計方面缺乏戰(zhàn)略 性眼光， 短期的利益行為和與市場需求存在脫節(jié)現象，或者只依靠當地經銷商的宣傳。 三、 解決泓品五金 產品 銷售渠道問題的策略 針對泓品五金企業(yè) 產品 銷售渠道存在的如上問題，筆者認為應從以下幾個方面加以解決。（ 2）不斷增加公司與消費用戶的直接銷售比例，對重要的專用品種，明確直接通 過公司直銷，不允許經銷。企業(yè)應根據產品用戶集中度、產品的特點來選擇寬度結構，但各地區(qū)有用戶特點、經銷商數量和區(qū)域特征的差異，選擇合理的渠道寬度所要考慮的因素 : （ 1）對于一般需求 量 、零售 量 和庫存量大的規(guī)范市場，可以選擇密集分銷，但為了避免惡性競爭，應限制經銷商數量，并逐步過渡到選擇性分銷。 （二）竄貨問題的解決 對策 制定合理的獎懲措施。如果代理商竄貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作為懲罰。第二，對竄貨行為的懲罰進行量化。 成立反竄貨機構和完善反竄貨手段。 合理劃分銷售區(qū)域。由于竄貨一般都是暢銷產品。這樣，限量供應可以很好地穩(wěn)定產品的市場價格， 又可以讓經銷商安排進貨資金，使經銷商能夠通過促銷真正獲利。渠道拓展人員的內部考核業(yè)績與價 格保持、竄貨、竄貨控制及銷售政策執(zhí)行等掛起鉤來 。 既考慮公司的收益，又確保調動銷售人員的積極性。幫助經銷商建立營銷團隊，給商家經營管理提供合理建議 ， 為所服 務區(qū)域客戶提供及時的市場信息。公司應實事求是地分析市場。隨著市場觀念由“以產品為中心”向“以客戶為中心”轉移。 淡季促銷可采取正常比例的返利 。 市場基礎和客戶關系的鞏固。 銷售旺季是促進銷售增長的最好機會 。將推廣重點放在市場基礎工作的建設上， 通過市場根基的加強來促使銷售自然的增長。隨著現代型企業(yè)的不斷涌現，很多企業(yè)的產品都有自己的優(yōu)勢，包括專業(yè)性、技術含量等各方面，由于產品技術越來越復雜，中間商就很難為消費者供給較好的售后服務， 如產品安裝、操作指導等，只能廠商與客戶直接交涉溝通，這就要求利用直接銷 售 渠道；在激烈的市場競爭下，企業(yè)希望能夠收集到更多的市場信息，把握產品策略，從而有利于產品的銷售 及推廣。其存在的關系只是純粹的買賣關系，而很少重視相互間的交流合作。 加強直接零售的短渠道銷 售 模式。 零售終端實力增強，大型零售企業(yè)積極爭奪市場主導 地 位。隨著信息技術時代的到來，電子營銷渠道成為主流渠道，其主要是指操縱簡單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過互聯網進行商務活動。本文以泓品五金產品銷售渠道作為研究對象，分析在公司的分銷過程中存在的問題，如 銷售渠道的結構問題、竄貨問題、渠道成員的管理問題以及促銷渠道的管理問題 ，但是本文未能深入考慮銷售團隊、營銷結構、產品深度分銷等問題。專業(yè)生產鋁合金壓鑄件，制模及后續(xù)鉆孔、攻牙、拋光，并可代客噴砂，電泳，電渡等一條龍服務。 顧客群體 在 東 莞市，我們總是將最優(yōu)質量的產品與最具競爭價位的價格提供給我們的顧客。 在這里，我要衷心的感謝吳老師的悉心指導，她多次付出了寶貴的休息時間為我指點和修改論文，正是吳老師嚴謹治學的態(tài)度促使我不斷得追求完美，為我大學三年的學習研究畫上一個圓滿的句號；我還要感謝大學教育我三年的老師們，謝謝你們傳授我知識，為我今后的自主學習和研究打下了良好的基礎；感謝在論文寫作過程中給我支持和鼓勵的朋友；同時我要感謝，在銷售渠道方面的專家、學者，你們精辟的 理論，讓我對企業(yè)產品銷售渠道的認識又更深了一層；最后，我要感謝父母的精神支持，感謝你們成為我理想航程上的指路燈。顧客主要為亞太地區(qū)，歐洲以及美國的合約性制造商和全球性電子