【正文】 大家提供一個(gè)合理的績效體系，最關(guān)鍵是要為團(tuán)隊(duì)成員塑造一個(gè)公正、公平、公開的一個(gè)競爭平臺。公司擁有什么樣的人才，決定了這個(gè)公司有多大的發(fā)展前景。走在各行各業(yè)前沿的那些公司，往往就是擁有核心技術(shù)的公司。特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈，市場秩序越來越規(guī)范，這就迫使公司的規(guī)模越做越大，才能取得成本上的優(yōu)勢，才能在競爭中不被淘汰。第三步、公司本身的不斷發(fā)展追源朔本，團(tuán)隊(duì)存在的前提是公司的存在，因此我們在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，不能剝離公司開來。而我們往往在與合作伙伴談判時(shí)，不僅需要對自身的充分了解，更多需要的是對整個(gè)行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。(2)產(chǎn)品知識。團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員綜合能力的培訓(xùn)，能力是建立在以知識為基礎(chǔ)之上，所以在培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識的培訓(xùn)，而后才能談能力的培訓(xùn)。入微見著，從個(gè)人我們可以看出個(gè)人背后的團(tuán)隊(duì)，我們在挑人時(shí)，往往首先看的是工作經(jīng)歷，以及受教育和培訓(xùn)的經(jīng)歷，其實(shí)更重要的是任聘人在面試全過程中所表現(xiàn)出來的形態(tài)，從這些形態(tài)我們大致可以判斷出任聘者的綜合素質(zhì)。(2)個(gè)人能力。公司的營銷要是沒有管理，還是一種從在市場上的跑馬圈地的粗放式獵取，沒有做到終端資源的精細(xì)化組合，就無法做到可持續(xù)發(fā)展。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展需要方方面面的共同協(xié)調(diào)發(fā)展，我們不但要關(guān)注管理、制造、研發(fā)，更要關(guān)注營銷這個(gè)重要的方面，在創(chuàng)新營銷理念和轉(zhuǎn)化經(jīng)營思路的基礎(chǔ)上,把企業(yè)做大做強(qiáng)。作為國家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)和國家創(chuàng)新型企業(yè)試點(diǎn)單位，永新股份擁有國內(nèi)領(lǐng)先水準(zhǔn)的包裝技術(shù)水平，具備不斷研發(fā)、生產(chǎn)新產(chǎn)品的能力。同時(shí)也體會到了公司的文化和精神，各種生產(chǎn)，營銷戰(zhàn)略等。第一篇：公司銷售渠道和銷售隊(duì)伍建設(shè)的調(diào)查報(bào)告關(guān)于黃山永新公司的銷售渠道和銷售隊(duì)伍建設(shè)的調(diào)查報(bào)告10秋工商管理?？瓢?007學(xué)員一、調(diào)查對象：永佳集團(tuán)黃山永新股份有限公司二、調(diào)查內(nèi)容：企業(yè)銷售渠道和營銷隊(duì)伍建設(shè)調(diào)查與分析三、調(diào)查提綱：黃山永新股份的大致情況永新公司目前的銷售渠道及市場占有情況關(guān)于建立新銷售網(wǎng)絡(luò)的幾點(diǎn)建議四、調(diào)查結(jié)果：加強(qiáng)銷售渠道和銷售隊(duì)伍建設(shè)的管理，不斷提高企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新能力，以卓越的品質(zhì)，追求世界領(lǐng)先水平的包裝技術(shù)和服務(wù)，以真誠的服務(wù)回報(bào)客戶，回報(bào)社會。對我們今后的學(xué)習(xí)生活，乃至今后的工作上都有很大的幫助。通過企業(yè)博士后科研工作站、安徽省工程技術(shù)中心、安徽省115產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)、安徽省企業(yè)技術(shù)中心等平臺，與國內(nèi)諸多科研機(jī)構(gòu)以及國際上著名包裝公司開展深層次技術(shù)合作，在快速應(yīng)用新材料，開發(fā)新產(chǎn)品以適應(yīng)客戶需求方面具有優(yōu)越的條件。二、永新公司目前的銷售渠道及市場占有情況永新公司的銷售對象，主要集中在伊利、徐福記、雀巢、喜之郎、旺旺等一些知名品牌，占年銷售額的90%，永新公司借這些知名品牌較高的市場占有率擴(kuò)大自己的銷售。三、關(guān)于建立新銷售網(wǎng)絡(luò)的幾點(diǎn)建議（一）整合現(xiàn)有資源，重新建立或者完善銷售渠道銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)從渠道的角度來看,按照各每個(gè)區(qū)專人負(fù)責(zé),或者兩個(gè)區(qū)為一個(gè)銷售小組,進(jìn)行團(tuán)隊(duì)行銷的銷售組合，銷售團(tuán)隊(duì)的管理永新公司以多年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)的組建及管理經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理分五步走： 第一步、團(tuán)隊(duì)成員的甄選“以人為本”這是最關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，只有好的個(gè)體，才會有好的團(tuán)隊(duì)，所以在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，我們首先要來探討團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體。個(gè)人能力主要從三個(gè)方面來看，一是溝通協(xié)調(diào)管理能力，營銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關(guān)系，怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團(tuán)隊(duì)，這就需要較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)管理能力；二是觀察分析決策能力，市場機(jī)會與威脅在哪，競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪，自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三是計(jì)劃組織控制能力，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，市場變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場變化之能力。第二步、銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)光有先天因素不夠，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要永新公司對團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。但首先要完成的是下面幾個(gè)方面的培訓(xùn).(1)公司知識。我們在銷售產(chǎn)品之前，首先要對產(chǎn)品非常了解，對產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、3 外型及價(jià)位，同時(shí)更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，但又要知道產(chǎn)品的缺點(diǎn)在哪，只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品。(4)財(cái)務(wù)知識。前面談到團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，個(gè)體是奔著公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展而加盟形成的團(tuán)隊(duì)，看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要前提。（2）技術(shù)。（3）人才。（4）網(wǎng)絡(luò)。從馬斯洛的需求層次理論和赫茲伯格雙因素理論兩位著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家的理論可以看出，有效的績效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點(diǎn)，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。我認(rèn)為，一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)者應(yīng)該具有以下幾個(gè)“力”： 指導(dǎo)力、親和力、執(zhí)行力。企業(yè)的核心競爭力支撐企業(yè)在同質(zhì)市場上享有特別的優(yōu)勢，提高企業(yè)的市場能力，生產(chǎn)運(yùn)作能力，技術(shù)創(chuàng)新能力，支撐企業(yè)更快、更好、更能令顧客滿意地提供產(chǎn)品或服務(wù)。不要把一個(gè)雞蛋放在一個(gè)框框里咯。，我所在的行業(yè)暫時(shí)沒這種情況。5。渠道整合。第三篇：渠道銷售在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項(xiàng)非常核心的技能，一個(gè)是大客戶銷售，一個(gè)是渠道管理。多數(shù)成功的渠道銷售具有510年的渠道經(jīng)驗(yàn)，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。然后，打道回府。故事三：西齊弗推石頭在古希臘神話中，有一個(gè)關(guān)于西齊弗的故事。可是，在他休息時(shí)，石頭又會自動地滾下來?？墒?，西齊弗不肯認(rèn)輸。碰到了問題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對，分析思考，肯定能解決問題的。而人和組織在遭遇不太明顯的危機(jī)而危機(jī)在慢慢惡化時(shí),卻不會引起重視,結(jié)果等危機(jī)激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒有撬動地球的支點(diǎn)與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對于銷售人員來說值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽(yù)寫在名片上。我們的支持者將越來越多。永遠(yuǎn)不與人爭論。尊重我們的對手，客戶才會尊重我們。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在銷售中使用。1每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計(jì)劃。中小企業(yè)銷售的三個(gè)等級2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)以制造為主的中小企業(yè),公司內(nèi)部并沒有系統(tǒng)進(jìn)修過理論知識的專業(yè)銷售人員,企業(yè)訂單多來自上游客戶或企業(yè)老板的私人關(guān)系。的確,銷售是在賣東西。能在無形中加深客戶對產(chǎn)品的印象,大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類,幾乎隨時(shí)隨地都能看得到。赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲。但是其中B企業(yè)總是沒有A企業(yè)紅火。第四篇：銷售渠道銷售渠道服裝品牌經(jīng)營店，專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。而我的品牌baby’s breath 服飾價(jià)格在100至3000元，是適合廣大群眾女性消費(fèi)的合理價(jià)格。信息快捷，方便及時(shí)解產(chǎn)品信息。渠道相當(dāng)于水渠和過道，是連接承載、產(chǎn)品和服務(wù)的載體。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。有些企業(yè)想用一些辦法來掌控經(jīng)銷商，與經(jīng)銷商結(jié)合成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展，甚至有的企業(yè)與經(jīng)銷商結(jié)成合資公司。一、遠(yuǎn)景掌控：就象《第五項(xiàng)修煉》中所講的，企業(yè)遠(yuǎn)景是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所要考慮的頭等大事。如果幾年以后甲公司出現(xiàn)了經(jīng)營上的問題，而乙公司非常興旺發(fā)達(dá)。具體的做法如下：企業(yè)高層的巡視和拜訪：直接讓企業(yè)的高層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，讓他們建立個(gè)人的聯(lián)系。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。二、品牌掌控：現(xiàn)代的商業(yè)社會是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的社會，往往區(qū)別產(chǎn)品的唯一特征就是品牌。作為經(jīng)銷商也要樹立自己的品牌，但是經(jīng)銷商的品牌只能是在渠道中起到作用，對消費(fèi)者的作用較少。但是暢銷的產(chǎn)品的需要經(jīng)銷商的市場推廣力度比較小，所以經(jīng)銷商的銷售成本比較少，還會帶動其他產(chǎn)品的銷售。三、服務(wù)掌控：一般來說經(jīng)