五金產(chǎn)品銷售渠道的調(diào)查報告所有專業(yè)(存儲版)
【正文】 6 （二）竄貨問題的解決 對策 ?????????????????????? 7 制定合理的獎懲措施 ???????????????????????? 7 成立反竄貨機構(gòu)和完善反竄貨手段 ?????????????????? 7 合理劃分銷售區(qū)域 ??????????????????? ???? ?? 8 適度控制供貨量 ?????????????????? ? ??? ???? 8 3 加強內(nèi)部人員的監(jiān)督，重新設(shè)計銷售人員 的 薪酬制度 ? ???? ????? 8 （三）渠道成員管理問題的解決 對策 ?????????????????? 8 渠道政策與市場信息的支持 ???????????? ?? ? ?? ???? 8 增進(jìn)雙方共同利益的合作 ???????? ?? ? ???? ?? ?? ??? 8 培 養(yǎng) 渠道成員對公司的信任度 ???????? ?? ? ???? ?? ?? ? 8 （四）促銷渠道管理問題的解決 措施 ?????????????????? 8 適時使用返利組合與靈活返利時間 ?????????? ???????? 8 淡季促銷可采取正常比例的返利 ??????????????????? 8 市場基礎(chǔ)和客戶關(guān)系的鞏固 ????????????????????? 8 銷售旺季是促進(jìn)銷售增長的最好機會 ????????????????? 8 強化市場基礎(chǔ)，靈活運用促銷策略 ?????????????????? 8 四、 我國企業(yè) 銷售 渠道 的 發(fā)展趨勢 ???????????????????? 8 直接銷 售 渠道的重要性日益加強 ??????????????????? 9 加強銷 售 渠道整合 ?????????????? ??????? ???? 9 加強直接零售的短渠道銷 售 模式 ??????????????????? 9 零售終端實力增強，大型零售企業(yè)積極爭奪市場主導(dǎo) 地 位 ???????? 9 電子銷 售 渠道成為渠道銷 售 的創(chuàng)新方式 ???????????????? 9 結(jié) 論?????????????????????? ????? ?? 10 參考文獻(xiàn) ???????????????????? ????? ???? 11 附 錄????????????????????????? ? ????? 12 致 謝????????????????? ????????? ? ???? 13 4 關(guān)于泓品五金產(chǎn)品銷售渠道的調(diào)查報告 【 摘要 】本文通過對東莞泓品五金產(chǎn)品銷售渠道的調(diào)查與分析，就泓品五金產(chǎn)品的銷售渠道現(xiàn)狀和存在的問題，圍繞銷售渠道的結(jié)構(gòu)問題、竄貨問題、渠道成員的 管理問題以及促銷渠道 的 管理問題這 四 個方面進(jìn)行研究和探討。 。從理 論上講，銷售渠道作用主要表現(xiàn)在以下幾個方面 : 減少交易次數(shù)，降低銷售成本，促進(jìn)銷售。 銷售渠道起著連接生產(chǎn)者和消費者的橋梁和媒介作用。 銷售渠道使生產(chǎn)者通過專業(yè)化的分工來達(dá)到經(jīng)濟(jì)目標(biāo) ， 實現(xiàn)資金融通，并分散生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。但 是 由于長期以來，泓品五金 企業(yè)的商品流通體系發(fā)展遲緩，相關(guān)體制、制度不健全，企業(yè) 產(chǎn)品 銷售渠道的建立與管理都存在著諸多的問題。 （二）竄貨問題 同一區(qū)域市場內(nèi)部的竄貨。綜合調(diào)查分析，在渠道成員管理問題上， 泓品五金企業(yè)還 存在以下問題： 銷售政策缺乏靈活性。 同時 ， 由于產(chǎn)品線較單一，分銷商沒有更多的利潤增長點，這樣較為重要的分銷網(wǎng)絡(luò)資源將會不同程度的流失?？s短 分銷 渠道長度主要是通過減少渠道層級和對專用品種加強直銷實現(xiàn)的，具體為 : （ 1）為了保護(hù)各分銷商的利益，嚴(yán)格實行地域代理制，嚴(yán)厲打擊跨區(qū)銷售和低價競爭。 改進(jìn)渠道結(jié)構(gòu)及管理。所以，必須 9 提高保證金額度。其次，實行產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化。一般促銷計劃的有效時間都是一個月，但因為時間較長，往往促銷價變成了市場的正常價格， 資金充足的經(jīng)銷商進(jìn)貨量就大。懲罰竄貨的渠道人員可采取警告、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)的一些提成收入、罰款或下崗等方式。企業(yè)應(yīng)對所在行業(yè)的行業(yè)前景做出清晰的分析描述， 對其發(fā)展的軌跡進(jìn)行科學(xué)量化的預(yù)測。 （四）促銷渠道管理問題的解決 措施 適時使用返利組合與靈活返利時間。主要工作有維持一定的市場鋪貨率、使產(chǎn)品保持較高的注意力以鞏固品牌記憶 、 繼續(xù)鞏固零售終端的陳列和包裝 、 維持與客戶的關(guān)系。這樣可以借銷售旺季之際，提升銷量。在這種新型整合的營銷渠道下，廠商、批發(fā)商和零售商就要聯(lián)合成一體，由以前的 “ 你、我 ” 關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)?“ 我們 ” 的關(guān)系，從以前的交易型活動方式轉(zhuǎn)變成伙伴型活動方式。零售商繞過批發(fā)商，享受廠商的優(yōu)惠價格銷售產(chǎn)品，同時也將與廠商進(jìn)行價格戰(zhàn)，來盡量獲得更大的利潤價值，還能夠操縱其企業(yè)實力及聲望與廠商爭奪市場 份額 。 14 參考文獻(xiàn) (1) 《銷售與市場》 、雜志編輯部、營銷渠道企業(yè)的無形資產(chǎn)、 《銷售與市場》 雜志 2020（ 7） (2)李飛、分銷渠道設(shè)計與管理 [M]、清華大學(xué)出版社 (3)徐蔚琴、謝國娥、曾字信、營銷渠道管理、北京 :電子工業(yè)出版社、 2020 (4)黎虹、營銷渠道中的幾個關(guān)鍵問題 .陜西經(jīng)貿(mào)學(xué)院學(xué)報、 2020 ( 3 ):2526 (5)王學(xué)友、分銷渠道管理中存在的問題及對策、河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué) 報、2020 (8):1618
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