五金產(chǎn)品銷售渠道的調(diào)查報告所有專業(yè)-文庫吧在線文庫
【正文】 (6)鄧 剛、營銷渠道績效評價體系的構建、科技創(chuàng)業(yè)、 2020（ 9） 2728 ： 15 附錄 東莞泓品五金有限公司簡介 公司簡介 本公司屬臺資企業(yè)，擁有園林式的廠房，占地面積達到了 6600 平方米之廣。顧客主要為亞太地區(qū)，歐洲以及美國的合約性制造商和全球性電子制造供應商。 顧客群體 在 東 莞市，我們總是將最優(yōu)質量的產(chǎn)品與最具競爭價位的價格提供給我們的顧客。本文以泓品五金產(chǎn)品銷售渠道作為研究對象，分析在公司的分銷過程中存在的問題，如 銷售渠道的結構問題、竄貨問題、渠道成員的管理問題以及促銷渠道的管理問題 ，但是本文未能深入考慮銷售團隊、營銷結構、產(chǎn)品深度分銷等問題。 零售終端實力增強，大型零售企業(yè)積極爭奪市場主導 地 位。其存在的關系只是純粹的買賣關系，而很少重視相互間的交流合作。將推廣重點放在市場基礎工作的建設上， 通過市場根基的加強來促使銷售自然的增長。 市場基礎和客戶關系的鞏固。隨著市場觀念由“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”轉移。幫助經(jīng)銷商建立營銷團隊，給商家經(jīng)營管理提供合理建議 ， 為所服 務區(qū)域客戶提供及時的市場信息。渠道拓展人員的內(nèi)部考核業(yè)績與價 格保持、竄貨、竄貨控制及銷售政策執(zhí)行等掛起鉤來 。由于竄貨一般都是暢銷產(chǎn)品。 成立反竄貨機構和完善反竄貨手段。如果代理商竄貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作為懲罰。企業(yè)應根據(jù)產(chǎn)品用戶集中度、產(chǎn)品的特點來選擇寬度結構，但各地區(qū)有用戶特點、經(jīng)銷商數(shù)量和區(qū)域特征的差異，選擇合理的渠道寬度所要考慮的因素 : （ 1）對于一般需求 量 、零售 量 和庫存量大的規(guī)范市場，可以選擇密集分銷，但為了避免惡性競爭，應限制經(jīng)銷商數(shù)量，并逐步過渡到選擇性分銷。 三、 解決泓品五金 產(chǎn)品 銷售渠道問題的策略 針對泓品五金企業(yè) 產(chǎn)品 銷售渠道存在的如上問題，筆者認為應從以下幾個方面加以解決。眾多競爭對手采取的各種分銷政策，相對于本公司提供的政策優(yōu)越性較明顯。 （三）渠道成員 的 管理問題 商家的本性是追求利潤，這是分銷渠道與商家走到一起的原始動力。 同一分銷渠道中選用的經(jīng)銷商數(shù)目少，分銷渠道屬于選擇性分銷渠道，分銷商要求的條件比較嚴格，從而使中小分銷商望而卻步。這樣，可以及時地把信息反饋給生產(chǎn)企業(yè)，使生產(chǎn)者根據(jù)市場需求組織生產(chǎn)，即可避免生產(chǎn)中的盲目性，又能更好地滿足消費者的 需求 ， 幫助生產(chǎn)企業(yè)真正樹立起 正確的 市場銷售觀點。由于中間商的這些功能，銷售渠道即能調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費之間在商品數(shù)量上的差異 ； 又能調(diào)節(jié)生產(chǎn)和消費之間在商品質量、花色品種和規(guī)格上的差異 ； 還可以根據(jù)不同市場和不同顧客的需求，對商品做不同的分類加工或搭配平衡，滿足不同顧客的不同需求。可見，利用中間商能減少工作 量。日本松下公司的成功，不僅在于其優(yōu)質的產(chǎn)品、獨特的促銷手段，更有其數(shù)以萬計、密如蜘蛛網(wǎng)的營銷網(wǎng)絡。五金產(chǎn)品企業(yè)通過發(fā)展經(jīng)銷商、代理商的模式，讓產(chǎn)品實現(xiàn)區(qū)域市場分銷的目的，這是五金產(chǎn)品企業(yè)最為常用的 銷售 渠道模式。并針對性的提出了相應有效解決方案。五金產(chǎn)品企業(yè)與經(jīng)銷商合資合作成立區(qū)域分公司，采用股份制形式。如果沒有中間商的存在，每一件產(chǎn)品都必須由生產(chǎn)者直接賣給顧客，那交易的復雜程度是難以想象的，也是無法實現(xiàn)的。銷售渠道一頭連接生產(chǎn)者，一頭連接最終消費者，起著連接生產(chǎn)者和消費者的橋梁和媒介作用，實現(xiàn)商品所有權的轉移。如果生產(chǎn)企業(yè)直接從事商品經(jīng)營、銷售活動，不僅需要一大筆資金，而 且對于缺乏財力的生產(chǎn)企業(yè)來說， 很難把本企業(yè)生產(chǎn)的商品直接送到最終消費者手中。 （一）銷售渠道的結構問題 分銷鏈長度過長， 銷售 渠道效率不高。同一市場內(nèi)往往存在兩個或兩個以上不同的經(jīng)銷商， 雖然已經(jīng)劃 分了個各自的供貨范圍，但這些經(jīng)銷商都可能越權向他方管轄的零售商供貨，這樣就有了竄貨的可能性，會導致分銷渠道成員為爭奪下級分銷渠道成員而開展價格戰(zhàn)。眾多競爭對手采取的各種更加優(yōu)惠的分銷政策， (如更高的返點，更好的進貨，結款，獎勵等 )，而泓品五金企業(yè)未能及時調(diào)整自己的政策，不少經(jīng)銷商為追求更高的利潤，分別加入了競爭者的陣營。 （四）促銷渠道 的 管理問題 長期以來， 泓品五金企業(yè)銷售部門沒有與時俱進，無法適應市場經(jīng)濟的需要，很大程度是依靠當?shù)亟?jīng)銷商的宣傳。同時為了加強對分銷網(wǎng)絡的控制，盡量對二級分銷商實行直接管理。針對泓品五金銷售渠道組織結構松散等的問題，渠道組織系統(tǒng)管理應由柔性的契約型向管理型轉變，具體包括 :對部門權力進行重新配置，減少程序和優(yōu)化流程，增加服務內(nèi)容，具體為 :管理重心下移，集中統(tǒng)一管理的實體分配權下移到地區(qū)駐外銷售部，公司總部主要負責價格管理和信息收集，訂貨職能下放到地區(qū)駐外銷售部，其職能重點 是 做好行業(yè)大用戶的管理和服務。只有這樣，才能給代理商以威脅作用 。在不同的區(qū)域市場上，相同的產(chǎn)品采取不同的外包裝形式，包裝區(qū)域差異化的方式包括條形碼、暗碼、不同顏色包裝箱等形式。大量進貨后，經(jīng)銷商因面臨著庫存壓力會盡快出售，而經(jīng)銷商自己的銷售區(qū)域又不能快速消化，必然造成經(jīng)銷商主動竄貨。結合行業(yè)特點和自身的優(yōu)勢，建立有特色的薪酬制度。包括資金實力，區(qū)域覆蓋，營業(yè)模式，商業(yè)信譽等指標。對分銷商不僅給予物質方面的獎勵而且還給予旅游度假，培訓晉升等精神方面的激勵。 同時 培訓銷售人員，為旺季打好基礎。 四 、我國企業(yè) 銷售 渠道 的 發(fā)展趨勢 11 直接銷 售
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