【正文】 渠道的重要性日益加強。這樣大家都以渠道系統(tǒng)的利益最大化為目標，聯(lián)合在一起營銷，將會提高其經(jīng)濟效益，提升 其 行業(yè)職位，也是今后渠道發(fā)展的重要方向。 電子銷 售 渠道成為渠道銷 售 的創(chuàng)新方式。我們公司于 2020 年掛牌成立，現(xiàn)擁有鋁合金壓鑄機 8 臺，員工 300 多人。 16 致謝 經(jīng)過兩個月的準備 與 努力，在吳青茹老師的指導(dǎo)以及朋友們的支持下，我終于完成了畢業(yè)論文寫作。積極培養(yǎng)人才，讓每位員工都有主人翁的精神，為提高公司競爭力而努力，讓公司朝國際化之道路邁進 ! 質(zhì)量方針 從理解客戶的需要開始，到所有環(huán)節(jié)的高效運作 至 最終交貨和服務(wù)，自始至終以客戶滿意為最高目標；通過不斷地完善和發(fā)展自身，持續(xù)穩(wěn)定的提供滿足或超越客戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)。 13 結(jié)語 銷售渠道是企業(yè)開拓和占領(lǐng)市場的關(guān)鍵，對企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要意義。隨著中間批發(fā)商與零售商分工界限的淡化，縮短渠道成為可能，但是對于批發(fā)商來說，職位逐漸下降，其經(jīng)營方式與零售商趨近相似。傳統(tǒng)銷 售 渠道系統(tǒng)中，渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點，獨立完成各自的職能。 強化市場基礎(chǔ)，靈活運用促銷策略 。當(dāng)然，淡季促銷的力度不能太大，因為銷售增長有一定限度，防止分銷 渠道積壓大量的產(chǎn)品，會阻礙后期的推廣，重點還是在于市場基礎(chǔ)的建設(shè)和客戶關(guān)系的鞏固。 渠道關(guān)系是建立在信任的基礎(chǔ)上，信賴可以減少渠道成員的疑慮。公司要給 予 分銷渠道成員良好的政策、合理優(yōu)惠的返 10 利組合與靈活的返利時間。內(nèi)部渠道拓展人員之間簽訂不竄貨協(xié)議，并用制度約束 ， 同時派出現(xiàn)場督導(dǎo)人員察訪，并隨時上報情況，應(yīng)注意定期更換現(xiàn)場督導(dǎo)人員，避免其與渠道拓展人員合謀。 適度控制供貨量。同時獎勵舉報竄貨的代理 商，調(diào)動大家防竄貨的積極性。保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是企業(yè)提高對竄貨代理商威脅力的保障。 改進渠道寬度。由于市場經(jīng)濟的發(fā)展 ， 客戶需求變化更趨復(fù)雜，個性化需求日益明顯，而“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)思想在泓品五金企業(yè)中根深蒂固，以高質(zhì)量取勝只是公司在市場中立于不敗之地的基礎(chǔ)， 要 想最終取勝是由公司的綜合實力來決定的。和主要競爭對手的分銷政策相比，泓品五金企業(yè)分銷渠道的推廣費較少，公司產(chǎn)品廣告投入較缺乏。在任務(wù)壓力和利潤驅(qū)使之下，他們都有可能在劃分給自己的市場區(qū)域以外進行銷售。 7 分銷渠道寬度較窄。 中間商最了解市場，知道哪些產(chǎn)品暢銷，哪些產(chǎn)品滯銷 以及 消費者對產(chǎn)品有哪些意見和和要求等等。中間商也可以為企業(yè)和零售商提供運輸服務(wù)，使生產(chǎn)企業(yè)的商品避免積壓，使零售商業(yè)不必大量儲存商品而節(jié)約資金，從而起到擴散商品的功能。這樣總共發(fā) 生 8 次交易。 (三 )銷售渠道的作用 優(yōu)秀企業(yè)都把建立銷售渠道視為企業(yè)開拓和占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。 （二）五金產(chǎn)品 的 銷售渠道模式 。本文的 調(diào)查結(jié) 果對東莞泓品五金產(chǎn)品的市場拓展和渠道建設(shè)具有應(yīng)用價值 ,同時對于其他同行業(yè)廠商的國內(nèi)市場渠道 的 管理也有參考價值。主要是五金產(chǎn)品企業(yè)與區(qū)域市場上的強勢經(jīng)銷商合作。有了中間商，不但簡化了銷售手續(xù)，提高了工作效率，減少了交換時間，也節(jié)省了流通費用。中間商在銷售渠道中具有集中、平衡與擴散商品的功能。由中間商銷售，不僅有利于生產(chǎn)企業(yè)節(jié)省資金的占用，而且還可獲得批量銷售的效果，將節(jié)省的資金投 入到 生產(chǎn)上，往往可獲取更大的收益。 第一，傳統(tǒng)分銷渠道的鏈條過長，層次 過多，冗長的分銷渠道使得信息傳遞速度放慢，市場反饋遲鈍，低級分銷商跟不上廠家的步伐，無法及時、準確地了解產(chǎn)品的各種信息，而廠家也無法快速地對市場 變化作出反應(yīng)。 不同 區(qū)域市場之間的竄貨。 未能將經(jīng)銷商作為戰(zhàn)略伙伴。在銷售和促銷策劃方案設(shè)計方面缺乏戰(zhàn)略 性眼光， 短期的利益行為和與市場需求存在脫節(jié)現(xiàn)象，或者只依靠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的宣傳。（ 2）不斷增加公司與消費用戶的直接銷售比例，對重要的專用品種，明確直接通 過公司直銷，不允許經(jīng)銷。 （二）竄貨問題的解決 對策 制定合理的獎懲措施。第二，對竄貨行為的懲罰進行量化。 合理劃分銷售區(qū)域。這樣，限量供應(yīng)可以很好地穩(wěn)定產(chǎn)品的市場價格， 又可以讓經(jīng)銷商安排進貨資金，使經(jīng)銷商能夠通過促銷真正獲利。 既考慮公司的收益，又確保調(diào)動銷售人員的積極性。公司應(yīng)實事求是地分析市場。 淡季促銷可采取正常比例的返利 。 銷售旺季是促進銷售增長的最好機會 。隨著現(xiàn)代型企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢，包括專業(yè)性、技術(shù)含量等各方面，由于產(chǎn)品技術(shù)越來越復(fù)雜，中間商就很難為消費者供給較好的售后服務(wù)， 如產(chǎn)品安裝、操作指導(dǎo)等，只能廠商與客戶直接交涉溝通，這就要求利用直接銷 售 渠道；在激烈的市場競爭下，企業(yè)希望能夠收集到更多的市場信息，把握產(chǎn)品策略，從而有利于產(chǎn)品的銷售 及推廣。 加強直接零售的短渠道銷 售 模式。隨著信息技術(shù)時代的到來，電子營銷渠道成為主流渠道，其主要是指操縱簡單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過互聯(lián)網(wǎng)進行商務(wù)活動。專業(yè)生產(chǎn)鋁合金壓鑄件，制模及后續(xù)鉆孔、攻牙、拋光，并可代客噴砂，電泳，電渡等一條龍服務(wù)。 在這里，我要衷心的感謝吳老師的悉心指導(dǎo)，她多次付出了寶貴的休息時間為我指點和修改論文，正是吳老師嚴謹治學(xué)的態(tài)度促使我不斷得追求完美，為我大學(xué)三年的學(xué)習(xí)研究畫上一個圓滿的句號；我還要感謝大學(xué)教育我三年的老師們