【正文】 。我們公司于 2020 年掛牌成立，現(xiàn)擁有鋁合金壓鑄機(jī) 8 臺(tái)，員工 300 多人。這樣大家都以渠道系統(tǒng)的利益最大化為目標(biāo)，聯(lián)合在一起營(yíng)銷(xiāo)，將會(huì)提高其經(jīng)濟(jì)效益，提升 其 行業(yè)職位，也是今后渠道發(fā)展的重要方向。 同時(shí) 培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，為旺季打好基礎(chǔ)。包括資金實(shí)力，區(qū)域覆蓋，營(yíng)業(yè)模式，商業(yè)信譽(yù)等指標(biāo)。大量進(jìn)貨后，經(jīng)銷(xiāo)商因面臨著庫(kù)存壓力會(huì)盡快出售，而經(jīng)銷(xiāo)商自己的銷(xiāo)售區(qū)域又不能快速消化，必然造成經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)竄貨。只有這樣，才能給代理商以威脅作用 。同時(shí)為了加強(qiáng)對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的控制，盡量對(duì)二級(jí)分銷(xiāo)商實(shí)行直接管理。眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取的各種更加優(yōu)惠的分銷(xiāo)政策， (如更高的返點(diǎn)，更好的進(jìn)貨，結(jié)款，獎(jiǎng)勵(lì)等 )，而泓品五金企業(yè)未能及時(shí)調(diào)整自己的政策，不少經(jīng)銷(xiāo)商為追求更高的利潤(rùn)，分別加入了競(jìng)爭(zhēng)者的陣營(yíng)。 （一）銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)問(wèn)題 分銷(xiāo)鏈長(zhǎng)度過(guò)長(zhǎng)， 銷(xiāo)售 渠道效率不高。銷(xiāo)售渠道一頭連接生產(chǎn)者，一頭連接最終消費(fèi)者，起著連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁和媒介作用，實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。五金產(chǎn)品企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商合資合作成立區(qū)域分公司，采用股份制形式。五金產(chǎn)品企業(yè)通過(guò)發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商、代理商的模式，讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)分銷(xiāo)的目的，這是五金產(chǎn)品企業(yè)最為常用的 銷(xiāo)售 渠道模式?？梢?jiàn)，利用中間商能減少工作 量。這樣，可以及時(shí)地把信息反饋給生產(chǎn)企業(yè)，使生產(chǎn)者根據(jù)市場(chǎng)需求組織生產(chǎn)，即可避免生產(chǎn)中的盲目性，又能更好地滿足消費(fèi)者的 需求 ， 幫助生產(chǎn)企業(yè)真正樹(shù)立起 正確的 市場(chǎng)銷(xiāo)售觀點(diǎn)。 （三）渠道成員 的 管理問(wèn)題 商家的本性是追求利潤(rùn)，這是分銷(xiāo)渠道與商家走到一起的原始動(dòng)力。 三、 解決泓品五金 產(chǎn)品 銷(xiāo)售渠道問(wèn)題的策略 針對(duì)泓品五金企業(yè) 產(chǎn)品 銷(xiāo)售渠道存在的如上問(wèn)題，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面加以解決。如果代理商竄貨，按照協(xié)議，企業(yè)可以扣留其保證金作為懲罰。由于竄貨一般都是暢銷(xiāo)產(chǎn)品。幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，給商家經(jīng)營(yíng)管理提供合理建議 ， 為所服 務(wù)區(qū)域客戶(hù)提供及時(shí)的市場(chǎng)信息。 市場(chǎng)基礎(chǔ)和客戶(hù)關(guān)系的鞏固。其存在的關(guān)系只是純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而很少重視相互間的交流合作。本文以泓品五金產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道作為研究對(duì)象，分析在公司的分銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，如 銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)問(wèn)題、竄貨問(wèn)題、渠道成員的管理問(wèn)題以及促銷(xiāo)渠道的管理問(wèn)題 ，但是本文未能深入考慮銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品深度分銷(xiāo)等問(wèn)題。顧客主要為亞太地區(qū)，歐洲以及美國(guó)的合約性制造商和全球性電子制造供應(yīng)商。零售商繞過(guò)批發(fā)商，享受廠商的優(yōu)惠價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品，同時(shí)也將與廠商進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，來(lái)盡量獲得更大的利潤(rùn)價(jià)值，還能夠操縱其企業(yè)實(shí)力及聲望與廠商爭(zhēng)奪市場(chǎng) 份額 。這樣可以借銷(xiāo)售旺季之際，提升銷(xiāo)量。 （四）促銷(xiāo)渠道管理問(wèn)題的解決 措施 適時(shí)使用返利組合與靈活返利時(shí)間。懲罰竄貨的渠道人員可采取警告、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)的一些提成收入、罰款或下崗等方式。其次，實(shí)行產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化。 改進(jìn)渠道結(jié)構(gòu)及管理。 同時(shí) ， 由于產(chǎn)品線較單一，分銷(xiāo)商沒(méi)有更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，這樣較為重要的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源將會(huì)不同程度的流失。 （二）竄貨問(wèn)題 同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)部的竄貨。 銷(xiāo)售渠道使生產(chǎn)者通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的分工來(lái)達(dá)到經(jīng)濟(jì)目標(biāo) ， 實(shí)現(xiàn)資金融通，并分散生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。從理 論上講，銷(xiāo)售渠道作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面 : 減少交易次數(shù)，降低銷(xiāo)售成本，促進(jìn)銷(xiāo)售。 1 湖南第一師范學(xué)院 外語(yǔ)系畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) ) 關(guān)于泓品五金產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的調(diào)查報(bào)告 姓 名 黃錦榮 班 級(jí) 10 商英 1 班 學(xué) 號(hào) 10304020203 系 別 外語(yǔ)系 指導(dǎo)教師 吳青茹 2 目 錄 摘 要 ????????????????????????????? 3 一、關(guān)于銷(xiāo)售渠道?????????????????????????? 4 （一）銷(xiāo)售渠道的概念?????????? ?????????????? 4 （二）五金產(chǎn)品 的 銷(xiāo)售渠道模式???????????????????? 4 1．經(jīng)銷(xiāo)代理模式?????????????????????????? 4 2．合作經(jīng)營(yíng)模式????????????????????????? 4 3．渠道自營(yíng)模式???????????????????????? ? ? 4 （三）銷(xiāo)售渠道的作用???????????????????????? 4 二、東莞泓品五金產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的發(fā)展現(xiàn)狀和面臨的問(wèn)題??????? ? ? 5 （一）銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)問(wèn)題???????????? ?????? ?? ?? 5 1．分銷(xiāo)鏈長(zhǎng)度過(guò)長(zhǎng)????????????????????? ?? ? 5 2．分銷(xiāo)渠道寬度較窄 ?????????????????? ??? ?? 5 3．銷(xiāo)售渠道組織較松散 ?????????????????????? 5 （二） 竄貨問(wèn)題 ?????????????????????????? 5 1． 同一區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)部的竄貨 ????????????????????? 5 2． 不同 區(qū)域市場(chǎng)之間的竄貨 ????????????? ??????? ? 5 （三） 渠道成員 的 管理問(wèn)題 ?????????????? ??? ???? ? 5 銷(xiāo)售政策缺乏靈活性 ??????????????????????? 6 未能將經(jīng)銷(xiāo)商作